白酒促销策略基本知识

销售促进策略
促销促进
是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商 购买、经销或代理企业产品或服务的活动
促销促进的特点
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即期促销效果显著 是一种辅助性促销方式 有贬低产品或品牌之意
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销售促进的方式
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目录
第二部分：从产品生命周期看白酒促销
提高铺货率目标（导入期） 新品上市（导入期） 扩大销量（成长期） 应对竞争（成熟期） 增加渠道利润（衰退期) 消化库存
公共关系
公共关系 公关主体 公关对象 公关工具 2020/3/28
指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与 社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从 而促进产品销售的一种活动
组织
公众、职员
媒介
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公共关系
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目录
第一部分 促销策略基本知识 促销与促销组合 人员推销策略 广告策略 公共关系策略 销售促进策略
前言
商业发展看促销
前言
渠道发展看促销
前言
品牌发展看促销
前言
看2011年的宝丰
营销人员数量突破350
两大事业部， 一个公共平台，
18个大区。
高端产品G系列、 中高端产品国色清香、
中端传世清香， 清香世家系列， 低档产品大曲系列，浓香产品。
区域一个根据地市场， 四个重点市场。
目录
第一部分：促销策略基本知识 第二部分：从产品生命周期看白酒促销 第三部分：从季节销售看白酒促销 第四部分：白酒渠道促销策略
件、清韵3件）送2件绿茶 货架陈列
中国最大的管理咨询公司
白酒促销策略
卓有识度 圆融会通
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前言
从企业发展看促销——宝丰案例分享
项目服务前宝丰的背景
1、面临形势：2006年销售额6000万，健 力宝撤出 2、企业组织：企业职工人心涣散，整个经 营层现代营销意识淡薄，市场操作以大流通 为主，8000万的销售业务员不足20人 3、经营态势：母公司因东窗事发撤股，导 致人心慌慌、企业经营几进停顿状态，市场 经销商普遍持观望态度 4、东家易主：在政府主导下，由当地矿产 老板先行租赁经营，矿产老板带人进入，招 兵买马，并挺进郑州。
人员推销策略
人员推销的概念及构成要素
人员推销
概念
企业运用推销人员直接向 顾客推销商品和服务的一
种促销活动。
构成要素
推销人员 推销对象 推销产品
推销主体
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推销人员的素质
敏锐的观察能力 良好的服务态度 说服顾客的能力 宽阔的知识面
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•产品知识 •企业知识 •市场知识 •心理学知识 •财务知识
广告要素
广告主 广告费用 广告媒体 广告信息
付费
发布信息
广告主
占用媒介
刺激需求
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根据广告的内容和目的划分
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根据广告媒体的形式划分
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广告媒体的选择
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目录
第一部分 促销策略基本知识 促销与促销组合 人员推销策略 广告策略 公共关系策略 销售促进策略
促销的步骤
确定和研究目标受众 设计适合传递的信息
选择传播媒体 制定总体促销预算
现有消费者、潜在消费者、渠道成员、 雇员、一般公众。
理性说服力、情感说服力、道义说服力
大众性的和有选择的媒体、氛围、事件。
财力承受法、销售百分比法、 竞争均势法、目标任务法。
促销组合
促销组合
指企业根据促销的来自百度文库要,对广告、公共关系、 销售促进（营业推广）、人员推销等各种促销
方式进行的适当的选择和综合匹配
促销策略
推动策略 拉动策略
推动与拉引策略
人员推销； 对中间商的
销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的
销售促进
拉动 策略
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制造商
需求
中间商
需求
最终用户
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促销组合要素
影响促销组合的因素
目录
第一部分 促销及促销组合基本知识 促销与促销组合 人员推销策略 广告策略 公共关系策略 销售促进策略
1、提高产品铺货率。 2、做好产品宣传陈列。 3、提高老板推力 4、提升产销量。 5、做好价格的管控。
活动目的
案例(铺市活动方案)
活动内容
1、活动时间：3月1日——5月31日 2、活动产品：传世清香系列（清韵为核心产品
） 3、活动区域：平顶山宝丰县城区 4、活动渠道：流通渠道 5、目标网点数量：300家 6、活动形式：进货奖励+货架陈列+空箱兑奖 进货奖励：一次进货5件（神韵1件、风韵1
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考评标准的建立
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目录 第一部分 促销策略基本知识 促销与促销组合 人员推销策略 广告策略 公共关系策略 销售促进策略
广告策略
广告的概念
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传 播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动
广告组成要素
广告发布流程
目录
第一部分 促销策略基本知识 促销与促销组合 人员推销策略 广告策略 公共关系策略 销售促进策略
促销
什么是促销？ 促销的本质？ 促销的作用？
是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业 与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动
人员推销和非人员推销
传递信息，强化认知 突出特点，诱导需求 指导消费，扩大销售 滋生偏爱，稳定销售
生命周期促销目标
对不同生命周期阶段的产品，企业促销目标不同，所采取促销方式侧 重不同。
提高铺货率
提高铺货率
提高铺货率目标 提 高 铺 市 率 的 主 要 策 略
案例(铺市活动方案)
案例剖析
活动背景
活动目的
新品传世清香（分神韵、风韵、清韵三款）上市有半年时 间， 当时腰部产品没有定位主推产品，但是2010年全省 销量突破800万，2011年腰部产品传世清香定位为核心 主推产品。恒丰商贸代理宝丰较多，大部分精力做其它产 品，导致传世清香铺货率不高
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推销人员的甄选与培训
推销人员的甄选
推销人员的培训
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企业内部选拔 企业外部招聘
讲授培训 模拟培训 实践培训
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人员推销的形式、对象与策略
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推销人员的奖励、考核与评价
人 员 奖 励 与 考 核
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考评资料的收集 销售人员销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见