理财业务暗访调查培训资料
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理财业务暗访调查培训资料
举例：
风险偏好评估 1、如果您拥有￥400,000用以建立您的投资组合，则您会选择： a.低风险（存款、国债、货币市场基金）占60%，中等风险（偏债型配置基金、基金宝、信托）占30%，
高风险（股票、股票型基金）占10% b.低风险占30%，中等风险占40%，高风险占30%
c.低风险占10%，中等风险占40%，高风险占50% 2、目前您有一个花￥2,000,000投资一个项目的机会，您有50%的可能在5年内收回￥1,000,000，同样
调查重点：
➢ 出现“预期收益率”和“最高收益率”的产品宣传和介绍材料中，是否 有测算依据和方法
举例：
某打新股理财产品，宣传材料中提到“预期年收益率为5%-15%，上不封顶 ”
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问题11：是否由专业理财业务人员向客户提供理财投资咨询顾问意见 ？ 调查依据：
➢《指引》第二十条 商业银行应当明确个人理财业务人员与一般产品销售和服务 人员的工作范围界限，禁止一般产品销售人员向客户提供理财投资咨询顾问意见 、销售理财计划。客户在办理一般产品业务时，如需要银行提供相关个人理财顾 问服务，一般产品销售和服务人员应将客户移交理财业务人员。
调查重点：
➢ 是否由柜台人员或大堂经理向客户提供理财投资意见
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问题12：理财业务人员是否主动向无相关经验的客户推介与衍生交易相 关的理财产品？ 调查依据：
➢《指引》第二十三条：对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的 投资产品，商业银行不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客 户推介或销售该产品。
也有50%的可能损失一半的最初投资。您会花￥2,000,000去冒这个险吗？ a. 当然会 b. 可能会 c. 也许吧 d. 可能不 e. 当然不
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举例：
财务状况评估
1、您家庭的就业状况是： a. 您与配偶均有稳定收入的工作 b. 您与配偶其中一人有稳定收入的工作 c. 您与配偶均没有稳定收入的工作或者已退休
调查重点：
➢ 是否对产品收益和风险举例说明 举例：
1. “本产品采用CCPI动态保本策略，把握新股、基金两大投资热点；预
期年收益率5%-15%，上不封顶。”
2. “通过新股申购和基金投资获得收益是中高风险的银行理财产品。本产 品力求保本运作，有效降低投资风险，为投资者获取稳定收益。”
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调查重点：
➢ 理财业务人员是否询问了客户的姓名、年龄、职业，财务状况、投资经验、 投资目的、投资预期等，并登记形成客户资料档案
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问题3：是否开展客户风险承受度和产品适合度评估？
调查依据：
➢《办法》第三十七条：商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合 适的投资产品由客户自主选择。 ➢《指引》第二十二条：商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产 品服务，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风 险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见 告知客户，双方签字。 ➢《通知》第二点：应建立客户评估机制，针对不同的理财产品设计专门的产品 适合度评估书，对客户的产品适合度进行评估，并由客户对评估结果进行签字确 认。
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调查重点：
➢ 询问是否存在5万元起点以下的理财产品 ➢ 询问如本人达不到5万元标准，是否可以购买理财产品 ➢ 询问是不是只要达到5万元就能买理财产品，没有其他的要求
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问题2：是否建立客户资料档案？
调查依据：
➢《指引》第二十二条：பைடு நூலகம்业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产 品服务，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风 险的认知和承受能力。 ➢《通知》第二点：商业银行在向客户销售理财产品前，应按照“了解你的客户 ”原则，充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期 等情况，建立客户资料档案。
调查重点：
➢ 理财业务人员是否主动向无相关经验或经评估不适宜购买的客户推介结 构性理财产品
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问题13：理财业务人员是否了解产品特性？
问题14：理财业务人员是否具备与所销售理财产品相关的基本金融知识
，
了解市场发展情况？
调查依据：
➢《办法》第五十四条：商业银行个人理财业务人员应满足以下资格要求：
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调查重点：
➢ 理财业务人员是否出示了评估问卷 ➢ 评估问卷的问题是否涵盖对客户的风险偏好、风险认知、财务状况和风险
承受度的评估 ➢ 询问评估问卷是标准式的还是针对某一产品专门的产品适合度评估问卷 ➢ 对于与股票相关或结构较为复杂的理财产品，产品适合度评估书或问卷中
是否含有相关的问题
二、调查内容
调查清单： 1、是否存在销售起点金额低于5万元人民币的理财产品 2、是否建立客户资料档案 3、是否开展客户风险承受度和产品适合度评估 4、是否对客户评估结果进行签字确认 5、是否在营业网点当面进行客户评估 6、是否在宣传和介绍材料最醒目位置揭示风险 7、是否在宣传和介绍材料中说明最不利的投资情形和投资结果 8、宣传和介绍材料中风险揭示的语言是否通俗易懂 9、宣传和介绍材料中是否含有解释收益和风险的示例 10、如果在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收
调查重点：
➢ 是否将评估结果向客户反馈，并请客户对评估结果进行签字确认
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问题5：是否在营业网点当面进行客户评估 ? 调查依据：
➢《通知》第二点：商业银行对理财客户进行的产品适合度评估应在营业网点当 面进行，不得通过网络或电话等手段进行客户产品适合度评估。
调查重点：
➢ 询问如果选择在网上购买理财产品，产品适合度评估是否可以通过网络 进行
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问题1：是否存在销售起点金额低于5万元人民币的理财产品？
调查依据：
➢《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第二十六条：商业银行应根据理财计划 或相关产品的风险状况，设置适当的期限和销售起点金额。 ➢《商业银行个人理财业务风险管理指引》第三十四条：商业银行应综合分析所销 售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。 保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等 值外币）以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计 划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。 ➢《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》第一点：商业银行应 根据理财产品的风险状况和潜在客户群的风险偏好和风险承受能力，设置适当的销 售起点金额，理财产品的销售起点金额不得低于5万元人民币（或等值外币）。
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举例： 某外资银行发行的与股票挂钩型人民币结构产品：
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举例：某外资银行的代客境外理财产品的产品宣传单，其风险揭示位于5页产品 宣传单的最后一页以小字出现。
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问题8：宣传和介绍材料中风险揭示的语言是否通俗易懂?
调查依据：
➢《办法》第四十条：商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险 的揭示，并以醒目、通俗的文字表达； ➢《指引》第二十五条：商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易 懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。
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问题6：是否在宣传和介绍材料最醒目位置揭示风险？ 问题7：是否在宣传和介绍材料中说明最不利的投资情形和投资结果 ？
调查依据：
➢《指引》第二十五条：商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易 懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。 ➢《通知》第二点：商业银行理财产品的宣传和介绍材料中应全面反映产品的重 要特性和与产品有关的重要事实，在首页最醒目位置揭示风险，说明最不利的投 资情形和投资结果。
（一）对个人理财业务活动相关法律法规、行政规章和监管要求等，有充分的 了解和认识；
（二）遵守监管部门和商业银行制定的个人理财业务人员职业道德标准或守则 ；
（三）掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有 关产品市场有所认识和理解；
调查重点：
➢ 详细询问产品特性，以及与产品相关的金融市场情况，判断理财业务人 员是否了解产品特性，及相关金融知识
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举例：
风险承受力评估 1、根据您以往投资的经验，当有相当的资金被分配到高风险的股票或是其他不确定收益的项目中时
，您通常： a. 非常焦虑 b. 有一些焦虑 c. 完全放心
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问题4：是否对客户评估结果进行签字确认?
调查依据：
➢《指引》第二十二条：商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产 品服务，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风 险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见 告知客户，双方签字。 ➢《指引》第二十四条：客户评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品或计划 ，但客户仍然要求购买的，商业银行应制定专门的文件，列明商业银行的意见、 客户的意愿和其他的必要说明事项，双方签字认可。 ➢《通知》第二点：应建立客户评估机制，针对不同的理财产品设计专门的产品 适合度评估书，对客户的产品适合度进行评估，并由客户对评估结果进行签字确 认。
问题10：如果在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收益率 ”字样，是否有测算依据？
调查依据：
➢《办法》第四十条：商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险 的揭示，并以醒目、通俗的文字表达；对非保证收益理财计划，在与客户签订合 同前，应提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。 ➢《通知》第三点：对于无法在宣传和介绍材料中提供科学、准确的测算依据和 测算方式的理财产品，不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收 益率”字样。
理财业务暗访调查培训 资料
2020/11/23
理财业务暗访调查培训资料
主要内容
l 调查目的 l 调查内容 l 调查要求
理财业务暗访调查培训资料
一、调查目的
通过暗访调查 l 了解商业银行个人理财业务服务状况 l 了解商业银行个人理财业务服务流程合规性 l 提高理财业务事后监管有效性
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调查重点：
➢ 宣传材料首页是否有风险揭示，位置是否醒目 ➢ 是否结合市场变化情况，说明了最不利的投资情形和投资结果 ➢ 风险揭示是否充分
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举例： 某理财产品，投资品种为央行票据，期限一个月，预期年收益率3.2%。 产品宣传单的风险提示： 信用风险：理财产品的风险主要是信托产品投资的央行票据的信用风险； 利率风险：客户收益可能低于定期存款或其他方式运用资金产生的收益； 流动性风险：本产品不允许客户提前支取，客户不可以办理质押贷款。
益率”字样，是否有测算依据
理财业务暗访调查培训资料
11、是否由专业理财业务人员向客户提供理财投资咨询顾问意 见
12、理财业务人员是否主动向无相关经验的客户推介与衍生交 易相关的理财产品
13、理财业务人员是否了解产品特性 14、理财业务人员是否具备与所销售理财产品相关的基本金融
知识，了解市场发展情况 15、理财业务人员是否明确提示了产品风险 16、是否与客户就产品风险认知进行签字确认 17、是否与客户约定联络和信息传递方式，并保持有效联络 18、是否告知客户进行投诉的渠道、方法及程序
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问题15：理财业务人员是否明确提示了产品风险？ 调查依据：
调查重点：
➢ 是否将简单的文字表达复杂化 举例：“若本投资产品未能派发100%投资本金金额，该产品将……”
➢ 是否对英文简写和非常见的专业名词进行通俗的解释 举例：“本产品与LIBOR挂钩”
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问题9：宣传和介绍材料中是否含有解释收益和风险的示例 ?
调查依据：
➢《指引》第二十五条：商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易 懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。
举例：
风险偏好评估 1、如果您拥有￥400,000用以建立您的投资组合，则您会选择： a.低风险（存款、国债、货币市场基金）占60%，中等风险（偏债型配置基金、基金宝、信托）占30%，
高风险（股票、股票型基金）占10% b.低风险占30%，中等风险占40%，高风险占30%
c.低风险占10%，中等风险占40%，高风险占50% 2、目前您有一个花￥2,000,000投资一个项目的机会，您有50%的可能在5年内收回￥1,000,000，同样
调查重点：
➢ 出现“预期收益率”和“最高收益率”的产品宣传和介绍材料中，是否 有测算依据和方法
举例：
某打新股理财产品，宣传材料中提到“预期年收益率为5%-15%，上不封顶 ”
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问题11：是否由专业理财业务人员向客户提供理财投资咨询顾问意见 ？ 调查依据：
➢《指引》第二十条 商业银行应当明确个人理财业务人员与一般产品销售和服务 人员的工作范围界限，禁止一般产品销售人员向客户提供理财投资咨询顾问意见 、销售理财计划。客户在办理一般产品业务时，如需要银行提供相关个人理财顾 问服务，一般产品销售和服务人员应将客户移交理财业务人员。
调查重点：
➢ 是否由柜台人员或大堂经理向客户提供理财投资意见
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问题12：理财业务人员是否主动向无相关经验的客户推介与衍生交易相 关的理财产品？ 调查依据：
➢《指引》第二十三条：对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的 投资产品，商业银行不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客 户推介或销售该产品。
也有50%的可能损失一半的最初投资。您会花￥2,000,000去冒这个险吗？ a. 当然会 b. 可能会 c. 也许吧 d. 可能不 e. 当然不
理财业务暗访调查培训资料
举例：
财务状况评估
1、您家庭的就业状况是： a. 您与配偶均有稳定收入的工作 b. 您与配偶其中一人有稳定收入的工作 c. 您与配偶均没有稳定收入的工作或者已退休
调查重点：
➢ 是否对产品收益和风险举例说明 举例：
1. “本产品采用CCPI动态保本策略，把握新股、基金两大投资热点；预
期年收益率5%-15%，上不封顶。”
2. “通过新股申购和基金投资获得收益是中高风险的银行理财产品。本产 品力求保本运作，有效降低投资风险，为投资者获取稳定收益。”
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调查重点：
➢ 理财业务人员是否询问了客户的姓名、年龄、职业，财务状况、投资经验、 投资目的、投资预期等，并登记形成客户资料档案
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问题3：是否开展客户风险承受度和产品适合度评估？
调查依据：
➢《办法》第三十七条：商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合 适的投资产品由客户自主选择。 ➢《指引》第二十二条：商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产 品服务，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风 险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见 告知客户，双方签字。 ➢《通知》第二点：应建立客户评估机制，针对不同的理财产品设计专门的产品 适合度评估书，对客户的产品适合度进行评估，并由客户对评估结果进行签字确 认。
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调查重点：
➢ 询问是否存在5万元起点以下的理财产品 ➢ 询问如本人达不到5万元标准，是否可以购买理财产品 ➢ 询问是不是只要达到5万元就能买理财产品，没有其他的要求
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问题2：是否建立客户资料档案？
调查依据：
➢《指引》第二十二条：பைடு நூலகம்业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产 品服务，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风 险的认知和承受能力。 ➢《通知》第二点：商业银行在向客户销售理财产品前，应按照“了解你的客户 ”原则，充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期 等情况，建立客户资料档案。
调查重点：
➢ 理财业务人员是否主动向无相关经验或经评估不适宜购买的客户推介结 构性理财产品
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问题13：理财业务人员是否了解产品特性？
问题14：理财业务人员是否具备与所销售理财产品相关的基本金融知识
，
了解市场发展情况？
调查依据：
➢《办法》第五十四条：商业银行个人理财业务人员应满足以下资格要求：
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调查重点：
➢ 理财业务人员是否出示了评估问卷 ➢ 评估问卷的问题是否涵盖对客户的风险偏好、风险认知、财务状况和风险
承受度的评估 ➢ 询问评估问卷是标准式的还是针对某一产品专门的产品适合度评估问卷 ➢ 对于与股票相关或结构较为复杂的理财产品，产品适合度评估书或问卷中
是否含有相关的问题
二、调查内容
调查清单： 1、是否存在销售起点金额低于5万元人民币的理财产品 2、是否建立客户资料档案 3、是否开展客户风险承受度和产品适合度评估 4、是否对客户评估结果进行签字确认 5、是否在营业网点当面进行客户评估 6、是否在宣传和介绍材料最醒目位置揭示风险 7、是否在宣传和介绍材料中说明最不利的投资情形和投资结果 8、宣传和介绍材料中风险揭示的语言是否通俗易懂 9、宣传和介绍材料中是否含有解释收益和风险的示例 10、如果在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收
调查重点：
➢ 是否将评估结果向客户反馈，并请客户对评估结果进行签字确认
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问题5：是否在营业网点当面进行客户评估 ? 调查依据：
➢《通知》第二点：商业银行对理财客户进行的产品适合度评估应在营业网点当 面进行，不得通过网络或电话等手段进行客户产品适合度评估。
调查重点：
➢ 询问如果选择在网上购买理财产品，产品适合度评估是否可以通过网络 进行
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问题1：是否存在销售起点金额低于5万元人民币的理财产品？
调查依据：
➢《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第二十六条：商业银行应根据理财计划 或相关产品的风险状况，设置适当的期限和销售起点金额。 ➢《商业银行个人理财业务风险管理指引》第三十四条：商业银行应综合分析所销 售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。 保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等 值外币）以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计 划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。 ➢《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》第一点：商业银行应 根据理财产品的风险状况和潜在客户群的风险偏好和风险承受能力，设置适当的销 售起点金额，理财产品的销售起点金额不得低于5万元人民币（或等值外币）。
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举例： 某外资银行发行的与股票挂钩型人民币结构产品：
理财业务暗访调查培训资料
举例：某外资银行的代客境外理财产品的产品宣传单，其风险揭示位于5页产品 宣传单的最后一页以小字出现。
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问题8：宣传和介绍材料中风险揭示的语言是否通俗易懂?
调查依据：
➢《办法》第四十条：商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险 的揭示，并以醒目、通俗的文字表达； ➢《指引》第二十五条：商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易 懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。
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问题6：是否在宣传和介绍材料最醒目位置揭示风险？ 问题7：是否在宣传和介绍材料中说明最不利的投资情形和投资结果 ？
调查依据：
➢《指引》第二十五条：商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易 懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。 ➢《通知》第二点：商业银行理财产品的宣传和介绍材料中应全面反映产品的重 要特性和与产品有关的重要事实，在首页最醒目位置揭示风险，说明最不利的投 资情形和投资结果。
（一）对个人理财业务活动相关法律法规、行政规章和监管要求等，有充分的 了解和认识；
（二）遵守监管部门和商业银行制定的个人理财业务人员职业道德标准或守则 ；
（三）掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有 关产品市场有所认识和理解；
调查重点：
➢ 详细询问产品特性，以及与产品相关的金融市场情况，判断理财业务人 员是否了解产品特性，及相关金融知识
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举例：
风险承受力评估 1、根据您以往投资的经验，当有相当的资金被分配到高风险的股票或是其他不确定收益的项目中时
，您通常： a. 非常焦虑 b. 有一些焦虑 c. 完全放心
理财业务暗访调查培训资料
问题4：是否对客户评估结果进行签字确认?
调查依据：
➢《指引》第二十二条：商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产 品服务，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风 险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见 告知客户，双方签字。 ➢《指引》第二十四条：客户评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品或计划 ，但客户仍然要求购买的，商业银行应制定专门的文件，列明商业银行的意见、 客户的意愿和其他的必要说明事项，双方签字认可。 ➢《通知》第二点：应建立客户评估机制，针对不同的理财产品设计专门的产品 适合度评估书，对客户的产品适合度进行评估，并由客户对评估结果进行签字确 认。
问题10：如果在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收益率 ”字样，是否有测算依据？
调查依据：
➢《办法》第四十条：商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险 的揭示，并以醒目、通俗的文字表达；对非保证收益理财计划，在与客户签订合 同前，应提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。 ➢《通知》第三点：对于无法在宣传和介绍材料中提供科学、准确的测算依据和 测算方式的理财产品，不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收 益率”字样。
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2020/11/23
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主要内容
l 调查目的 l 调查内容 l 调查要求
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一、调查目的
通过暗访调查 l 了解商业银行个人理财业务服务状况 l 了解商业银行个人理财业务服务流程合规性 l 提高理财业务事后监管有效性
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调查重点：
➢ 宣传材料首页是否有风险揭示，位置是否醒目 ➢ 是否结合市场变化情况，说明了最不利的投资情形和投资结果 ➢ 风险揭示是否充分
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举例： 某理财产品，投资品种为央行票据，期限一个月，预期年收益率3.2%。 产品宣传单的风险提示： 信用风险：理财产品的风险主要是信托产品投资的央行票据的信用风险； 利率风险：客户收益可能低于定期存款或其他方式运用资金产生的收益； 流动性风险：本产品不允许客户提前支取，客户不可以办理质押贷款。
益率”字样，是否有测算依据
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11、是否由专业理财业务人员向客户提供理财投资咨询顾问意 见
12、理财业务人员是否主动向无相关经验的客户推介与衍生交 易相关的理财产品
13、理财业务人员是否了解产品特性 14、理财业务人员是否具备与所销售理财产品相关的基本金融
知识，了解市场发展情况 15、理财业务人员是否明确提示了产品风险 16、是否与客户就产品风险认知进行签字确认 17、是否与客户约定联络和信息传递方式，并保持有效联络 18、是否告知客户进行投诉的渠道、方法及程序
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问题15：理财业务人员是否明确提示了产品风险？ 调查依据：
调查重点：
➢ 是否将简单的文字表达复杂化 举例：“若本投资产品未能派发100%投资本金金额，该产品将……”
➢ 是否对英文简写和非常见的专业名词进行通俗的解释 举例：“本产品与LIBOR挂钩”
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问题9：宣传和介绍材料中是否含有解释收益和风险的示例 ?
调查依据：
➢《指引》第二十五条：商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易 懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。