做好前期的市场调查

做好前期的市场调查

几年前，几个中国人推出了网上即时通讯平台ICQ的中国版——OICQ（也称QQ）。随后QQ以迅猛的速度得到发展，目前注册用户已超过1亿人，每天独立上线人数达到1200多万，独占中国在线即时通讯软件市场95%以上的份额，几乎所有中国网民都有一个或者几个如电话号码一样的号码——QQ号。与此同时，QQ的卡通形象——一只憨态可掬的小企鹅也渐渐被数以千万计的网民所熟知和喜爱。外行看热闹，内行看门道。以经营礼品进出口业务起家的广州东利行公司，恰恰是看准了QQ小企鹅形象在商业领域拓展的前景，在2000年12月与QQ的所有者腾讯公司签署了为期7年的QQ形象有偿使用协议。这份协议的签署，绝非一时的冲动之作。一个企鹅的形象能够带来多大的利润空间，这对一直经营礼品进出口的东利行来说再清楚不过了。从一开始，他们就已经有了一个清晰的赢利设想。56

第五章利润乘数化模式这个赢利设想或者说是赢利模式的“专利”并非属于东利行。他们的思路来源于运用卡通形象获得巨大利润的迪斯尼公司，他们需要做的只是将模式有效移植。实际上，美国迪斯尼公司才是这一模式的缔造者和忠实实践者。当尽人皆知的米老鼠、美妮、小美人鱼等卡通形象出现在电影、电视、书刊、服装、背包、手表、午餐盒上，以及主题公园和专卖店里时，每一种形式也同时为迪斯尼带来了丰厚的利润。东利行的领导不是一介有勇无

谋的武夫，他们对市场有自己独到的见解：市场是企业安身立命的地方，也是企业的生死场，市场需求是企业的衣食父母。企业的性质决定了企业首先是现实主义的，因为企业是为利润而生成，为利润而发展，且有了利润才有可能发展的。经过分析，他们认为：很多企业失败的主要原因就在于每一个重大的经营举措都缺乏严格的市场分析，没有清晰可见的目标市场。真正的智者，应该是在全面考虑、统筹分析的基础上，做出决策。正如古人说，知己知彼，百战不殆。在现代企业的管理上，企业要想在激烈的竞争中长久立于不败之地，不仅需要对对手了如指掌，更需要对市场有着深入的研究，正所谓“会当凌绝顶，一览众山小”。想要做到了解对手、了解市场，竞争信息的收集必不可少。很多企业都有着这样的经验：有时一条有价值的信息、情报，就能让一个企业实现本质的飞跃。在签署协议前，东利行对QQ用户进行了深入调查。东利行发现通过QQ进行聊天的大多是年轻人，而他们则构成了对时尚产品购买能力极强的消费大军。于是，东利行提出“Q人类Q生活”的卡通时尚生活概念，把衍生产品消费群定位在14～26岁的青少年。随后，东利行相继开发出精品玩具系列、手表系列、服饰系列、包袋系列等10个大类106个系列、约1000种带57

QQ标志的产品。东利行凭此大收其利。以上的案例给我们很大启示，在借鉴利润乘数化模式的时候，一定要先做好市场调查。而且市场调查工作要防止盲目性，必须有计划、有步骤地进行。一般说来，市场调查可分为四个阶段：（1）调查前的准备阶段。该阶段是对企业提

供的资料进行初步分析，找出问题存在的征兆，明确调查课题的关键和范围，以选择最主要也是最需要的调查目标，制定出市场调查方案。主要包括：市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间等等。（2）正式调查阶段。市场调查的内容和方法很多，这要因企业和情况而异。（3）综合分析整理资料阶段。该阶段是在上两步完成后，对获得的资料先进行筛选，选取一切有关的、重要的资料，剔除没有参考价值的资料。然后对这些资料进行编组或分类，使之成为某种可供备用的形式。最后把有关资料用适当的表格形式展示出来，以便说明问题或从中发现某种典型的规律或模式。（4）提出调查报告阶段。通过对调查材料的综合分析与整理，根据调查目的写出一份调查报告，得出调查结论。需要注意的是，调查报告不是市场调查的结束，而应继续关注市场情况变化，以检验调查结果的准确程度，并随时发现市场新的趋势，为改进以后的调查打好基础。