金融服务营销模式
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金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
知识点：金融服务营销模式
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
金学融习服 务模内营式容销
以金融企业为中心构筑的营销体系，即
金融服务营销模式： 网点营销、电子营销 人员营销、一对一营 销 合作营销
为金融企业的营销模式。 从构筑方式上划分，营销模式有两大主 流：一是市场细分法，通过企业管理体系
学内活设动计习容
【活动组织与步骤】
（1）组织设计：以班级为单位，教师全程把控，指定1人 负责录像，1人负责记录，1人主持模拟演练；
（2）模拟形式：每个自然学习小组分别选Fra Baidu bibliotek一个代表队2 人，分别扮演客户和客户经理或大堂经理或理财经理，在 课堂做一对一营销模拟演练；演练时间不超过3分钟，由 主持人指定或演练者自选演练模式和内容；
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
学内网务点渠习容服道
• 网点服务渠道
柜台
网点营 销渠道
客户经理 自助渠道
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
网模学内点式习容
超市型网点
网点 模式
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
合营学内作销习容
5.合作营销
合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势 互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发 和利用市场机会的行为。合作营销的核心是建设性的伙伴 关系，而这种伙伴关系的建立是以双方的核心能力的差异 性或互补性为基础的。
一对一营销与传统营销模式的区别 营销模式 营销中心和目标
第一章 感悟金融服务营销
区学别习 内容
营销手段
传统营销
以某种产品或服务为 通过推出新产品及对产品进行延
营销中心，目标是赢 伸，或利用品牌和广告来进行营
得更多客户
销；忽视互动营销
一对一 营销
以客户为中心，目标 为客户提供个性化服务，提升客 是更长久地留住客户 户对服务的占有程度；强调互动
（二）金融服务营销模式
一营学对销习一 内容
终身VIP
4.一对一营销 一对一营销是在客户分类的基础上，针对每个客户创建具 有互动式、个性化的沟通方案并予以实施的过程。一对一 营销的核心思想是以“顾客份额”为中心，与顾客互动对 话以及“定制化”。
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
特色型网点 合作型网点
理财型网点
离行式自助银行网 点
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
电台学内子营习容平销
• 2.电子平台营销
网络营销
电子平 台营销
电话营销 自助服务终端营销
第二节体验金融服务营销
同步思考1-5
第一章 感悟金融服务营销
同思学内步考习容
【分析提示】人员营销是金融服务营销的主渠道，客户经理 是人员营销的主力军。在营销中，客户经理要先做人后做 事，做到用爱心、真心、诚心打动客户，成为客户理财的 好助手、事业的好参谋、生活的好朋友。只要这样，才能 真正打动每一位客户。
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
3.人员营销 人员营销是指金融企业的专职或兼职营销人员向客户销售 金融服务的营销活动。营销人员营销人员有两类，一是专 职的营销人员。二是兼职的营销人员。
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
“无心”插柳 柳成荫
同案学步例习 内容
同步案例1-2
【案例背景】（见教材）
【问题探索】章钢打动王大娘及其女儿的真正原因是什么？ 你从这一案例中受到了哪些启示？
问题探索：请说明银行微博理财的营销模式及其优势
自媒体：私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以 现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单 个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称 。
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
人促学员销习 内容
营销
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
学内活设动计习容
【活动要求】
【活动设计1-3】角色扮演： 一对一营销要点
以班级为单位，利用课上约30分 钟时间，针对网点营销或一对一 营销模式的特点， 模拟演练网 点营销或一对一营销模式要点。
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
【活动设计1-3】角色扮演： 一对一营销要点
细分延伸归纳出的市场营销模式 ；二是客户整合法，通过
建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
网销学点含习营义 内容
• 1.网点营销
• 网点营销是指金融企业利用自己设置 的营业网点的营销人员向客户营销产 品或服务的营销活动。采用网点营销， 减少中间环节，节约服务费用；营销 人员与客户直接见面，能够及时了解 客户的服务需求变化，有利于金融企 业及时调整产品结构，作出相应的决 策。
三赢的营销渠道： 合作营销
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
直寄学接营习邮销 内容
6.直接邮寄营销
直接邮寄营销是指金融企业通过直接邮件作为产品或服 务的发盘载体，目标客户根据该发盘信息，通过指定的渠 道，如信函，进行问询或订购的营销过程。
直接邮寄营销的特点主要表现在：成本低廉；包括的信 息十分详细全面；用邮件的方式寄给顾客，缩短了与顾客 之间的心灵距离；特别能巩固与老顾客之间的关系；直邮 的对象是经过认真筛选的，具有很强的针对性，比其他营 销工具减少了许多盲目性。
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
【活动设计1-3】角色扮演： 一对一营销要点
活设学内动计习容
（3）学生点评：按规定的标准，学生点评并给出成绩评价；
（4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生课 堂成绩；
（5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，作为课堂学习 成果予以展示。
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
知识点：金融服务营销模式
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
金学融习服 务模内营式容销
以金融企业为中心构筑的营销体系，即
金融服务营销模式： 网点营销、电子营销 人员营销、一对一营 销 合作营销
为金融企业的营销模式。 从构筑方式上划分，营销模式有两大主 流：一是市场细分法，通过企业管理体系
学内活设动计习容
【活动组织与步骤】
（1）组织设计：以班级为单位，教师全程把控，指定1人 负责录像，1人负责记录，1人主持模拟演练；
（2）模拟形式：每个自然学习小组分别选Fra Baidu bibliotek一个代表队2 人，分别扮演客户和客户经理或大堂经理或理财经理，在 课堂做一对一营销模拟演练；演练时间不超过3分钟，由 主持人指定或演练者自选演练模式和内容；
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
学内网务点渠习容服道
• 网点服务渠道
柜台
网点营 销渠道
客户经理 自助渠道
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
网模学内点式习容
超市型网点
网点 模式
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
合营学内作销习容
5.合作营销
合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势 互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发 和利用市场机会的行为。合作营销的核心是建设性的伙伴 关系，而这种伙伴关系的建立是以双方的核心能力的差异 性或互补性为基础的。
一对一营销与传统营销模式的区别 营销模式 营销中心和目标
第一章 感悟金融服务营销
区学别习 内容
营销手段
传统营销
以某种产品或服务为 通过推出新产品及对产品进行延
营销中心，目标是赢 伸，或利用品牌和广告来进行营
得更多客户
销；忽视互动营销
一对一 营销
以客户为中心，目标 为客户提供个性化服务，提升客 是更长久地留住客户 户对服务的占有程度；强调互动
（二）金融服务营销模式
一营学对销习一 内容
终身VIP
4.一对一营销 一对一营销是在客户分类的基础上，针对每个客户创建具 有互动式、个性化的沟通方案并予以实施的过程。一对一 营销的核心思想是以“顾客份额”为中心，与顾客互动对 话以及“定制化”。
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
特色型网点 合作型网点
理财型网点
离行式自助银行网 点
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
电台学内子营习容平销
• 2.电子平台营销
网络营销
电子平 台营销
电话营销 自助服务终端营销
第二节体验金融服务营销
同步思考1-5
第一章 感悟金融服务营销
同思学内步考习容
【分析提示】人员营销是金融服务营销的主渠道，客户经理 是人员营销的主力军。在营销中，客户经理要先做人后做 事，做到用爱心、真心、诚心打动客户，成为客户理财的 好助手、事业的好参谋、生活的好朋友。只要这样，才能 真正打动每一位客户。
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
3.人员营销 人员营销是指金融企业的专职或兼职营销人员向客户销售 金融服务的营销活动。营销人员营销人员有两类，一是专 职的营销人员。二是兼职的营销人员。
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
“无心”插柳 柳成荫
同案学步例习 内容
同步案例1-2
【案例背景】（见教材）
【问题探索】章钢打动王大娘及其女儿的真正原因是什么？ 你从这一案例中受到了哪些启示？
问题探索：请说明银行微博理财的营销模式及其优势
自媒体：私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以 现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单 个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称 。
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
人促学员销习 内容
营销
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
学内活设动计习容
【活动要求】
【活动设计1-3】角色扮演： 一对一营销要点
以班级为单位，利用课上约30分 钟时间，针对网点营销或一对一 营销模式的特点， 模拟演练网 点营销或一对一营销模式要点。
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
【活动设计1-3】角色扮演： 一对一营销要点
细分延伸归纳出的市场营销模式 ；二是客户整合法，通过
建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
网销学点含习营义 内容
• 1.网点营销
• 网点营销是指金融企业利用自己设置 的营业网点的营销人员向客户营销产 品或服务的营销活动。采用网点营销， 减少中间环节，节约服务费用；营销 人员与客户直接见面，能够及时了解 客户的服务需求变化，有利于金融企 业及时调整产品结构，作出相应的决 策。
三赢的营销渠道： 合作营销
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
（二）金融服务营销模式
第一章 感悟金融服务营销
直寄学接营习邮销 内容
6.直接邮寄营销
直接邮寄营销是指金融企业通过直接邮件作为产品或服 务的发盘载体，目标客户根据该发盘信息，通过指定的渠 道，如信函，进行问询或订购的营销过程。
直接邮寄营销的特点主要表现在：成本低廉；包括的信 息十分详细全面；用邮件的方式寄给顾客，缩短了与顾客 之间的心灵距离；特别能巩固与老顾客之间的关系；直邮 的对象是经过认真筛选的，具有很强的针对性，比其他营 销工具减少了许多盲目性。
第二节体验金融服务营销
五、金融服务营销渠道与模式
第二节体验金融服务营销
第一章 感悟金融服务营销
【活动设计1-3】角色扮演： 一对一营销要点
活设学内动计习容
（3）学生点评：按规定的标准，学生点评并给出成绩评价；
（4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生课 堂成绩；
（5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，作为课堂学习 成果予以展示。
第二节体验金融服务营销