砀山梨营销策划书

砀山梨营销策划书
篇一：对砀山梨品牌产业发展的反思
对砀山梨品牌产业发展的反思
【摘要】由统一企业推出的，情歌天后梁静茹代言的，以砀山酥梨为原材料的“冰糖雪梨”果汁饮品隆重上市，取得了良好的市场反应。

如何把“砀山酥梨”这个品牌做大做响，是砀山县领导班子积极探索重点工作和课题，通过不断的大胆尝试，相信在不久的将来，“砀山酥梨”也有高、精、尖的产品在超市亮相，也有方便快捷的罐头食品成为全国人民出门旅行、休闲娱乐的最佳选择，也有堪比“王老吉”凉茶知名度的深加工品牌面世。

对此，本人实地调研了砀山雪梨的产业状况，引发了一系列思考。

【关键词】砀山梨品牌产业品牌
一、砀山梨的功效
XX年5月至XX年5月，统一、康师傅、哇哈哈三大饮料品牌陆续推出“冰糖雪梨”系列产品，并迅速占领了超市终端、景点便利店等零售市场。

冰糖雪梨成了今年最热卖的饮料之一。

冰糖雪梨是一道历史悠久的甜品，取材方便简单，味道鲜美可口，并有着非凡的功效，是东方养生理念中常见的饮品之一。

自古以来，梨被称为百果之宗，《本草纲目》记载：梨者，利也，其性下行流利，要用能治风热、润肺、凉心、消痰、降火、解毒。

更把砀山梨称为“果中甘露
子，药中圣醍醐”。

现代医学研究证明，梨含有丰富的维生素A、B、C、D、E和微量元素，有润肺清燥、止咳化痰、养血生津的作用。

清甜的梨，不论生吃或是熟食用，都是调节身体的佳品。

二、冰糖雪梨的市场现状
在我国饮料市场上，关于梨汁的产品少之又少，砀山酥梨汁、莱阳一支笔也仅仅是在两个原产地市场鲜有遇见，梨汁一度似乎被市场忘却。

现如今，三大品牌又看中了梨子丰富的营养药用价值，以及鲜美的口味，凭借梨子市场本身深厚的消费底蕴在当今饮料市场掀起一股新浪潮。

着实让两位梨汁先驱大跌眼镜，感到意外的同时，更重要的应该是反思。

统一冰糖雪梨取材砀山，用砀山酥梨作为制定原料。

给砀山梨的销售打了一剂强心针，梨都人民搭上了统一的顺风车，保证了梨子的销路，梨价也顺势有所抬高，果农收入自然提高。

砀山人民无法掩饰内心的喜悦感，对统一冰糖雪梨宠爱有加，在砀山饮料市场上，统一冰糖雪梨力压康师傅成为了冰糖雪梨市场中的一个特例。

而在其他市场中，则多以康师傅暂时取胜。

但砀山人民对统一表示感激的时候又似乎忘了些什么。

换个角度想，统一借助砀山梨又赚了多少呢？这个数字无从获取，但我们都知道，相比于果农的增收与县政府在冰糖雪梨市场上取得的税收，这个数字无疑是巨大的。

并且统一冰糖雪梨也从市场上打开了砀山人民的钱袋子。

三、由冰糖雪梨的热卖引发思考
篇二：砀山酥梨产品营销的思路创新
砀山酥梨产品营销的思路创新
摘要：作为砀山县的传统名优特产，砀山酥梨占据了砀山水果业产值的近七成份额，在砀山全县的GDP中所占比例近30%(XX)。

但是进入新世纪以来，砀山酥梨价格一路走跌，陷入了营销困境。

本文从短期实地调研所获取的第一手资料出发，通过对砀山酥梨产品现有营销方式的研究入手，对其营销困境进行了系统分析，并根据存在的问题，运用市场营销理论，提出了解决问题的思路。

关键词：营销策略创新营销种类
砀山酥梨是我国果品中的名优产品，以果实硕大、皮薄多汁和甘甜酥脆等特点驰名海内外，在1985年全国优质名特产品评比会议上被评为全国名特水果，1992年又获全国绿色食品博览会最高奖。

砀山酥梨不仅畅销于国内市场，在国际市场上需求也很旺盛，从1958年砀山酥梨进入国际市场以来，每年的出口量都保持在400千克以上，是全球40多个国家所热衷的水果产品。

但是进入21世纪以来，砀山酥梨产业走入低谷，产量在波动中下降，销售价格也频频走低。

因此，分析研究砀山酥梨产品的营销方式创新、提升酥梨产品的市场竞争力，不仅能为砀山酥梨重新打开市场销路、
实现品牌实力的提升，同时也能对国内其他地区特色水果品种的营销提供借鉴。

1、砀山酥梨生产与营销现状
1.1酥梨生产的地域性明显
最适宜砀山酥梨梨树成长的地区是砀山县北部的黄泛区。

该区域特有的土壤不仅具有符合酥梨成长所需要的基本养分，其富有的特殊酸性物质还能增酥梨的果汁含量，有助于提高酥梨的口感。

但是由于该区域的地形较为复杂，造成了酥梨种植地较为分散。

1.2酥梨生产的分散性明显
砀山酥梨种植多实行家庭承包的模式，以分散的生产经营模式为主。

以实地调研的良梨镇和唐寨镇为例，两个镇90%以上的酥梨种植户的酥梨种植面积在10亩以下，10亩以上的大果园数目极少，这就造成了果农缺乏相应的生产技术和生产工具。

同时，单个生产者往往缺乏相关气象预测与病虫害防范技术与能力，最终导致酥梨的产量低且品质下降等问题。

1.3酥梨的销售以果农直销为主，主要出售鲜果，销售价格长期疲软
砀山酥梨的销售以果农向经销商和加工企业直销为主，也有少量个体种植户直接向市场销售，绝大多数种植户以出售酥梨的鲜果为主。

产地市场存在经销商恶意压低收购
价格的行为，这一方面损害了果农的利益，另一方面增加了企业的原料成本。

2、砀山酥梨产品的营销困境及原因分析
2.1政府缺位现象严重，不能保障酥梨产业健康发展
没有系统的产业发展规划。

调研显示，砀山县官方目前尚未出台较为详细的发展规划或发展战略，酥梨产业目前仍处于无意识无组织的自发生产阶段，产业竞争力不强。

缺乏有力的管理和服务。

根据调研，砀山县、乡两级政府在对酥梨产业的公共服务方面如提供农业技术支持、气象灾害预报、病虫害防治和市场价格信息方面的提供力度不够，削弱了酥梨产品的市场竞争力。

产业资源整合不够，县相关部门在树立砀山酥梨产业整体形象方面的工作力度不够，"砀山酥梨"的整体品牌竞争力不强，无法打入高端水果市场。

政府补助对企业所指定的要求过高，仅有少数大型企业能享受到相应优惠，而中小企业几乎无法享受任何补助，处于自生自灭的状态。

市场不够规范。

相关部门未能主导建立合理高效的市场运行机制，对规范市场行为的工作力度不足，制约了酥梨产业的发展。

2.2企业加工程度低，产品的附加值低，产业链不完善
除鲜果销售之外，砀山酥梨目前的主要加工销售形式为酥梨罐头和酥梨果汁，加工程度及销售附加值均较低。

同
时，县域内缺少能把生产者、经销商和收购企业紧密结合的中介机构，从而造成了整个酥梨市场交易信息闭塞、产销脱节，无法形成完整的酥梨产品产业链。

2.3酥梨产品质量良莠不齐，无法实现优质优价
根据调研，砀山县质量最好的酥梨只产自于其县城北部的原黄泛区，由于这里的酥梨产量较少，因而砀山果农多出售的酥梨大多是经过生物技术改良过后的酥梨――这种酥梨虽然亩产量较黄泛区酥梨产量更大，口感和品相却不如后者，这不利于酥梨产品品牌的树立和市场的开拓。

2.4缺少营销策略，销售渠道不畅，遭遇销售困境
营销渠道狭窄。

代理营销和中介销售商数量较少，生产者、销售者与消费者不对接的情况突出，生产经营者酥梨无处售卖与消费者无处购买现象并存。

品牌建设不够，市场知名度不高。

果农及企业等经营者品牌意识不强，过度追求酥梨产业的产值而忽视了对品牌的打造。

另外，资源整合力度不够，目前尚未形成统一的酥梨品牌标识。

加工产品单一，加工企业力量薄弱。

大多加工企业规模偏小(年产值小于500万元)，加工形式单一，无法形成一个强有力的酥梨产品品牌，缺乏市场竞争力。

果农与企业间很少形成中长期的供求关系，酥梨的收购市场不稳定。

由于当地企业不愿为承担因酥梨产量波动而带来的可能性损失，这一方面导致酥梨没有稳定的需求市场，
另一方面也加剧了市场上酥梨产品销售的波动性。

酥梨鲜果的储存技术落后，多为原始的地窖储存，无法保证鲜果品质。

由于果农的分散单一经营，无力单独负担昂贵的冷库储藏费用，只能采取原始的地窖技术进行鲜果的储存，无法保证酥梨最优质的口感与品相。

3、酥梨产品营销策略创新
解决砀山酥梨营销之困难，应从政府、果农、企业、行业协会等多方入手。

3.1政府应加大扶持力度
政府加强对酥梨产业发展的规划和引导，建立健全产业发展促进机制，从官方角度做好酥梨产品的宣传工作。

整顿酥梨产销市场，规范市场行为，实现产品的优质优价。

建立酥梨的名优品牌认证体系，保护酥梨品牌，保证优质酥梨产品的质量。

以质创牌，依靠农业科技进步，注重健康、安全，进一步提高酥梨的品质。

通过培育龙头企业，制定产业发展规范，形成酥梨产品的质量监督体系。

政府牵头，多方协作，建立具有一定规模的气调库、冷库来取代现有的简易贮存窖，改善贮藏条件。

推进产品深加工，满足多样化需求。

首先，由政府相关部门和促使砀山当地加工企业与其上下游配套企业加强联系，实现产业链的延伸与产业范围的拓展。

其次由于酥梨鲜果易腐烂易变质的特点，必须大力引导鲜果加工企业想多
元化鲜果加工的方向发展。

这不仅可以扩大酥梨制品的流通范围，还能因深加工而提高产品附加值。

3.2果农和企业应加强营销创新
创新品牌名称策略。

依据砀山酥梨的营销现状，整合产业资源，加强宣传力度，使砀山酥梨拥有一个独立的名称、专属的品牌，打造酥梨品牌。

果农和加工企业应强化品牌创建意识，实现联合种植与联合销售。

首先，果农在相关部门的技术支持下，培育优良品种，优化品种结构，提高酥梨鲜果品质，保证品牌的竞争力。

其次，大规模企业要扮演好产业领导者与风向标的角色，利用规模和技术优势积极打造酥梨品牌。

第三，升级酥梨种植合作社制度，形成"酥梨产业合作经济组织+酥梨生产基地+个体果农"的产业特色化布局。

改进酥梨外观设计，提升包装理念。

美化酥梨外表，以包装创牌，在高质量的基础上推动产品包装的小型化、多样化、精致化，塑造品牌价值，促进销售。

从消费者的市场需求和消费心理入手，针对其审美取向，全面提升酥梨产品外包装的工艺水平，同时，附上产品的的产地、营养成分、特色、食用人群、食用方法历史、文化等介绍，使之与优质酥梨产品的市场地位相称，提升品牌价值。

拓展营销方式，提高产品知名度。

发展订单销售，拓展销售渠道。

建立产销连接渠道，鼓励和引导酥梨种植企业及种植户与酥梨加工企业、销售公司之间，预先签订购销合
同，到期交割，促进酥梨产销的进一步衔接，减少酥梨生产种植的盲目性，提高果农产销的稳定性。

如可以建立"农户+龙头企业"、"农户+超市"、"农户+专业合作社"等多种营销渠道。

探索体验式营销，进一步扩大销售。

体验式营销是消费者感性与理性相结合的个性化营销方式，具有参与互动的特点，是当前受到广泛重视的一种新的营销模式，对扩大销售具有显著作用。

具体到酥梨销售，可以让消费者通过对酥梨的种植、采摘、加工等环节的体验，增强消费者健康生活体验、爱劳动、爱自然的体验，给消费者留下独特感受，提高消费者对砀山酥梨的认可度。

精准营销，对市场进行分类，实行分层分类销售。

精准营销的思想最早是在XX年由市场营销学之父菲利普・科特勒提出来的，通过对目标市场进行精准的细分，满足消费者的差异化需求。

依据酥梨产品的主要销售地点和消费人群，可对销售市场进行以下分类：一是超市与个体水果经销商：这两个需求主体对酥梨产品的需求量较小但品种要求较多，可以通过当地的酥梨产品连锁店对其进行直接的货源提供以满足市场需求。

二是大型批发商与上下游企业：为了满足二次贩运与深度加工的需求，与超市与个体水果经销商的相左，这两个主体对酥梨产品的需求量较大但需求品种相对单一，可以通过产地直销的方式与其建立供销关系。

三是大学
城与产业园：由于这两个主体地理位置一般较为偏僻，需求量与需求种类较多，可以通过招募校园代理或园区代理的方式由当地的酥梨连锁店提供货源，以保证需求能及时得到满足。

3.3充分发挥行业协会的中介组织功能
完善市场分销网络，拓展销售市场。

在现有营销网络的基础上，由行业协会牵头增设酥梨销售连锁店，通过产销直接对接的方式销售酥梨鲜果及酥梨罐头、果汁等衍生产品。

通过连锁经营、产销对接的方式减少中间环节、降低中间成本和产品损耗，保证酥梨产品品质，同时利用其靠近市场的优势依据市场信息及时调整产地的生产规模。

建立自有的物流运输体系，在重要销售市场建立配送中心。

一方面缩短酥梨产品的运输周转时间，节省运输中介成本，减少产品损耗，保证产品品质，提高市场竞争力。

另一方面可以实现产地与销地市场的互联与信息的共享，及时依据市场需求调整生产。

搭建信息网络平台，提高产业信息化水平，减少因信息不对称而造成的经济损失。

首先，依托现有的砀山梨网等网络平台，开展网络宣传与网络营销，提高酥梨产品知名度，引导市场的消费需求。

其次通过网络信息系统及时发布市场上的酥梨产品供求信息，保证果农、经销商和加工企业能获得充分市场信息，规避市场需求与价格波动风险。

通过网络发布酥梨鲜果的收购价格，提高鲜果交易市场价格透明度，
减少中间成本。

第三，借助新兴电子商务平台，利用B2B(Business to Business)、B2C(Business to Customer)模式进行网络销售，节约交易成本，有利建立长期的供销关系。

>参考文献：
[1]迈克尔·波特.竞争论.刘宁，高登第，李明轩译.中信出版社，XX.
[2]王晶晶，张娜.基于合作制的农产品营销策略研究[J].安徽农学通报， XX， 14(11)： 23-24.
[3]张蓓.广东水果营销策略探析，商场现代化，XX.
[4]沈丹红等.台湾水果营销形态的演化与借鉴，台湾农业探索，XX(4).
[5]刘成林.昌宁县特色农业产业发展现状与对策研究，中国农业科学院，XX.
[6]董风云等.农业产业区特色化、专业化发展模式探索，山东省农业管理干部学院学报，XX.
篇三：人民(我家)果园创业策划书
人民（我家）果园创业策划书
一．关于互联网+果园
●互联网+农业为农业创新和“新农人”创业打开空间。

●互联网+农业不仅是电商，还涵盖新产品、新模式与新业态。

●农业创新，要让农民增收得利，这是最终的诉
求。

互联网+农业大潮已经来袭，更多农业创新机会已经出现。

5月8日，国务院出台“电商国八条”，提出加强互联网与农业农村融合发展，中央财政将拿出20亿元专项资金用于农村电商基础设施建设。

而事实的另一面是，在资本支撑的“烧钱大战”下，整个水果生鲜电商市场正进入狂飙突进的时代——补贴下载拉用户、价格战、高价布冷链、重金砸库房，所有的巨头都在进入O2O。

一些人士认为，一个O2O的新时代呼啸而来，这个时代互联网将渗透所有行业，重构产业链、生态链，重构商业模式、消费模式。

今年，包括京东到家、多点、爱鲜蜂、社区001、许鲜、天天果园等都转向生鲜O2O模式，提供两小时达甚至一小时达的生鲜送到家服务。

即便是赔钱赚吆喝，O2O“死亡潮”席卷，互联网巨头和新晋创业公司依旧任性撒钱。

此前，众所周知的是，由于生鲜商品非标准化和短保质期的天然属性，带来巨大的毛利损失，而生鲜商品对仓储物流的高标准又使得物流投入巨大，生鲜由此成为零售业各品类中竞争门槛最高的品类。

那么水果生鲜O2O模式是不是一定不能盈利呢？是不是所有的生鲜O2O模式都必须配置齐全的冷链物流呢？又或者必须整合线下门店呢？
人民（我家）果园，一个依托互联网为销售平台，实现
从地头到用户的直接对接供应的水果生鲜销售模式。

一条不
“O2O+C2B”同于传统零售商品和3C产品的新型商业化模式：
模式!
二．水果生鲜市场现状与规模
中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。

通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。

10%的家庭消费水果在50-80元之间。

只有10%的家庭消费水果在50元以下。

据申银万国证券报告预测，XX年及XX年生鲜电商增速将分别为100%及75%，对应的年销售额为521亿元和911亿元。

欧睿国际今年四月发布的最新数据显示， XX年水果市场的销量达到1.52亿吨。

由于电商的推进，进口水果高档水果越来越被消费者所接受。

预计水果市场在未来五年将以年复合增长率3%的速度成长，到2019年总市场份额将达到1.71亿吨这样一个量级。

生鲜是指未经烹调、制作等深加工过程，只做必要保鲜和简单整理上架而卖的初级产品，以及面包、熟食等现场加工品类的商品的统称。

生鲜商品的特点是保存条件基本相同，需要保鲜、冷藏、冷冻;属于散装商品并需要用称重打条码方式售卖;保质期比较短;同时在消费习惯上也有很大的关联性。

目前生鲜商品主要有水果、蔬菜、肉品、水产、干货及日配、熟食和糕点。

由此可见，生鲜市场具有不同于传统零售商品和3C产品的独特性：保存不易、对物流配送的条件要求极高、保质期短、用户消费习惯多样化。

此外，生鲜
市场产品缺乏统一标准，可替代性低，用户忠诚度与依赖度高。

因此，生鲜市场的独特性决定了其前期所需的巨大投入，包括对物流供应链技术的极高要求、对生鲜产品产地与质量的监控以及对用户习惯的培育等，更决定了其不同于传统零售商品和3C产品的商业模式。

据有专家预计到2025年，冷链食品的需求将会从现在的2亿吨增长到4.5亿吨。

易观商业解决方案副总裁冯阳松表示，(原文来自： 小草范文网:砀山梨营销策划书)未来食品将成为继服装和3C这两个产品后面的第三大品类，在整个网络零售品类中的占比至少10%，未来行业马太效应或将进一步显现。

与此同时，未来10年内，我国冷藏车、冷藏库、铁路冷藏箱运输的年运量也将保持大幅增长。

然而，与巨大的需求相对应的是生鲜市场的低效：XX年，我国进入流通领域的农副产品价值总额为2.45万亿元，但通过电子商务流通的农产品仅占1%左右，该领域的电商总体上仍然处在摸石头的阶段。

庞大的需求与低效的现状，迫切地呼唤着国内生鲜市场孕育出全新的商业模式。

生鲜市场O2O的典型案例
目前，国内生鲜市场的主要商业模式仍为O2O模式。

O2O 模式与生鲜市场存在着先天性的契合之处：O2O即OnlineToOffline(在线离线/线上到线下)，泛指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。

O2O 强调线上支付与线下体验，尤为适合于生活服务类电商产业，尤其是对商品体验性极强的生鲜市场。

而考虑到生鲜市场的特殊性，O2O模式无疑是首选：线下生
鲜产地的完美体验与质量保证、网上商城产品展示与便捷的在线支付。

特别是，XX年O2O模式进入高速发展阶段，日臻成熟，并开始了本地化及移动设备的整合。

但与传统的零售商品和3C产品不同，生鲜市场的独特性决定了其启动起来极其缓慢。

目前国外专注做(生鲜)食品的电商如FreshDirect、PeaPod、Ocado、AmazonFresh等，都算不上成功。

相比之下，国内各大玩家更是令人堪忧，基本都处于摸索与试错阶段。

鉴于显而易见的巨大需求缺口以及广阔的市场空间，生鲜市场一时间群雄逐鹿。

据统计，XX年，国内农产品市场企业达2万多家，但近十分之一的企业处在亏损状态，就连少数几家生鲜巨头玩家也一直如履薄冰。

XX年,号称是中国O2O的爆发之年，电商大佬纷纷全面布局O2O的格局。

显然，这里存在着重要商机。

但在实际商业运行过程中，单纯地采用一种商业模式极具风险性。

尤其
考虑到生鲜市场的特殊性以及O2O模式的固有缺陷，生鲜市场未来的新商业模式基本定位于“O2O+C2B”。

C2B，即消费者对企业(customertobusiness)。

C2B的核心是以消费者为中心，真正的C2B应该先有消费者需求产生而后有企业生产，即先有消费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。

通常情况为消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。

C2B产品应该具有以下特征：
第一，相同生产厂家的相同型号的产品无论通过什么终端渠道购买价格都一
样，渠道不掌握定价权(消费者平等);
第二，C2B产品价格组成结构合理(拒绝暴利);
第三，渠道透明;
第四，供应链透明。

C2B模式，正是弥补生鲜市场O2O 的理想模式之一。

由此可知，C2B模式的优势在于以消费者需求为核心，个性化定制，渠道与供应链透明，进而信任与质量问题迎刃而解。

目前，C2B模式已经在生活服务类产业中日渐成熟，如服装类、家具类等。

尤为值得一提的是，家具类C2B的典型代表——尚品宅配如今已经发展得日趋成熟。

然而，在实际的商业运作过程中，也许单一的O2O、B2C或C2B都无法完全满足市场的需要。

恰恰是混合式的的。