第5章销售人员的选拔

第四节
三、测验
（一）测验的类别
销售人员遴选过程
1.专业知识测验；
2.生理素质测验； 3.环境模拟测验； 4.通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。
第四节
销售人员遴选过程
（一）进行测验时应注意的问题
（1）测验仅是甄选程序中的一环，并不能因此而减少其他的甄选工作环节。 （2）测验工作必须由测验设计、管理与分析的专门人才来执行与指导。 （3）测验管理必须标准化。 （4）测验材料要严加保管，以保证资料的正常运用及延续价值。 （5）对于测验的内容及其结果必须不断地加以分析和研究，通过不断改进来 提高测验的科学性及实际价值。 （6）测验的效用或结果，须加以审慎鉴定。
第四节
2.面试发问的技巧
销售人员遴选过程
（1）开放式发问，即希望应聘者自由地发表意见或看法。
（2）封闭式发问，即希望对方就问题作出明确的答复。
（3）诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或 同意某种观点。
第四节
3.面试追问的技巧
销售人员遴选过程
（1）探询式追问的问法有“为什么”；“怎么办”；“请 再往下说”；“真是这样吗”；“你为什么这样想”，或 一些非口语化的表情、手势。 （2）反射式追问，就是把对方所说的再重述一遍，以此来 考验对方的反应及其真实意图。
第五章 销售人员的选拔
第一节
销售人员战略规划
第二节
第三节
销售人员的界定
销售人员招募过程
第四节
销售人员遴选过程
第一节
销售人员战略规划
一、销售人员战略规划的定义
所谓销售人员战略规划，是指根据企业的营销战 略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对 销售人员数量和素质的要求，满足这些要求而提供销 售人力资源的过程。
一、销售人员的作用
销售人员的作用主要表现在以下几个方面：
（1）销售人员是决定企业运营的关键；
（2）销售人员是买卖关系的桥梁； （3）销售人员是对付竞争的砝码； （4）销售人员是信息传递的使者。
第二节
销售人员的界定
二、销售人员的职责
销售人员的职责有以下几个方面：
（1）收集信息资料；
（2）制定销售计划； （3）进行实际销售； （4）做好售后服务。
第二节
销售人员的界定
四、人员销售决策
2.企业在确定人员销售目标时应考虑的因素
（1）企业营销目标；
（2）顾客购买行为； （3）企业促销策略； （4）市场供求局势。
第二节
销售人员的界定
四、人员销售决策
3.人员销售的方式
（1）企业营销目标；
（2）顾客购买行为； （3）企业促销策略； （4）市场供求局势。
第二节
销售人员的界定
五、销售人员的素质要求
一个理想的销售人员应具备以下素质：
（1）强烈的敬业精神；
（2）敏锐的观察能力； （3）良好的服务态度； （4）说服顾客的能力； （5）宽阔的知识面 。
第三节
销售人员招募过程
一、确定企业招募的途径
从企业外部招募主要有以下几种途径：
1.大中专院校及职业技工学； 6. 行业协会；
第三节
四、招募工作要点
销售人员招募过程
（1）招募工作也是销售工作。不仅要把工作机会告诉别人，而且要把观念、 目标、成果、未来发展机会也销售给别人，把所有销售技巧都运用到招募工 作上来。 （2）让应聘者感到与你一起工作会很愉快。要关心他人，显得开朗、体贴、 亲切。要随时检查自己的态度和行为，如有不当之处，立即予以纠正。 （3）做好准备，不断练习自己的招募技巧。反复多次地演练招募面试的内容 与技巧，有时不妨把面试内容录下来，反复再放，纠正自己的缺点，不断练 习，直到完全熟练满意为止。 （4）制定能达成并切合实际的招募目标。每次计划招多少人?使多少新人成 为有销售能力的人? （5）要能与人交换或分享意见。随时向那些成功的销售主管虚心学习或交换 心得体会。
第四节
四、调查
1.调查的主要方式
销售人员遴选过程
（1）拜访咨询人；
（2）电话联系； （3）利用信函调查。
第四节
1.调查的主要内容
销售人员遴选过程
（1）通过咨询应聘者以前的工作单位或客户，以获取应聘 人过去工作的真实情况，看是否与其所提供的资料一样。 （2）通过咨询应聘者的大学老师或同学，来查证应聘者的 人品。
1.核对申请表上所述资料，询问更多的相关情况。
2.面试人可对企业及未来工作的情况作一介绍，使应聘人 员对企业及工作有更详细的了解，并澄清以前可能误解的 地方。 3.听取应聘人员对工作设想的见解。 4.通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。
第四节
（二）面试的类别 1.非正式面试
销售人员遴选过程
第一节
销售人员战略规划
二、销售人员战略规划的意义
首先，劳动力市场上存在结构性失衡，即高端销售 人才总是求大于供，而低端销售人员总是供大于求。 其次，环境的变化对企业销售人员的素质提出了新 要求。
最后，销售人员战略规划可以使企业与销售人员实 现双赢。
第一节
销售人员战略规划
三、销售人员战略规划的方法
销售人员战略规划的主要包括数量规划和素质规划 两方面。
第一节
销售人员战略规划
（一）销售人员数量规划：销售人员数量规划是依据未 来企业销售模式、销售流程和组织结构等因素，确定未 来企业各级销售组织销售人员编制及各职类职种人员配 比关系或比例，并在此基础上制定企业未来销售人员需 求计划和供给计划。销售人员数量规划的实质是确定企 业目前有多少销售人员，以及企业未来需要多少销售人 员。 定性方法 定量方法
如何建立销售人员的素质模型？
1.准备阶段：审视以下两个问题： （1）企业的营销战略是什么？制定并实施战略计划的关 键环节有哪些？ （2）与实施营销战略计划的关键环节相关的核心职位有哪 些？ 2.选定研究职位 3.选定绩优标准 4.任务要项分析 5.行为事件访谈 6.信息整理与归类编码
第二节
销售人员的界定
第四节
（五）面试的评估
评估 项目 仪表 评
百度文库
销售人员遴选过程
估 标 准 优 评估等级 良 中 差
外表很好，体格正常，干净整洁，健康良好
口才
知识 经验 智慧
吐字清晰，用词恰当，表达清晰，逻辑性强
大专学历，知识丰富 专业工作经验及同类工作经验丰富 思路敏捷，考虑细致，分析合理，理解力强
综合评估
评语： 招聘面谈人： 职位：
微观集成法
德尔菲法（专家评估法）
第一节
销售人员战略规划
（二）销售人员素质规划 销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、 业务流程和企业对员工行为要求，设计各职类职种职层 人员的任职资格要求，包括素质模型、行为能力及行为 标准等等。销售人员素质规划是企业开展遴选销售人员、 使用销售人员、培训销售人员和保留销售人员的基础和 前提条件。 销售人员素质规划有两种表现形式：任职资格标准 和素质模型。
第二节
销售人员的界定
三、销售人员的特点
销售人员有以下几个特点：
（1）灵活性；
（2）选择性； （3）完整性； （4）长远性。
第二节
销售人员的界定
四、人员销售决策
1.人员销售决策的内容和分类
内容包括：（1）确定销售目标。确立人员销售在企业营
销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。（2） 确定销售规模。根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的 规模。（3）分配销售任务。根据顾客、产品、销售区域分配资 源和时间。（4）组织和控制销售活动。对销售活动进行组织、 激励和控制。 人员销售决策的内容可分为两类，即战略决策和管理决策。
第三节
销售人员招募过程
三、利用报纸进行招募的方法
目前利用报纸进行招募存在以下问题：广告篇幅狭小，内容单调；位置不明 显，各类广告夹杂在一起；费用不低，并有不断上涨的趋势；招募来源数量不 好估计，应聘人员素质差别较大。 为解决以上问题，企业应注意： 1.刊登媒体的选择 2. 版面位置及大小 3.刊出日期 4.刊登内容 5.刊出方式 6.应聘方式 7.招聘期限 8.其他注意事项
3.导向式面试
2.标准式面试
（三）面试的阶段
4.流水式面试
面试按深浅程度来分可分为两个阶段，即初始阶段和 深入阶段。
第四节
（四）面试的技巧 1.面试主持的技巧
销售人员遴选过程
（1）未雨绸缪，成竹在胸。 （5）态度和缓，以静制动。
（2）例常发问，切入正题。 （6）言辞诚恳，掌握进程。 （3）察言观色，烘托气氛。 （7）予人机会，圆满结束。 （4）面试记录，适可而止。
（3）通过咨询当地的信用调查机构或其他公司的同类专业 工作者，以查核应聘者的信用好坏、经济情况及有无案底。
2.人才交流会； 3. 职业介绍所； 4. 各种广告； 5. 内部职员介绍； 7. 业务接触； 8. 网络招聘； 9. 猎头招聘。
第三节
销售人员招募过程
二、网络招聘的方法
从企业外部招募主要有以下几种途径：
1. 确定需要招聘的职位及数量；
2. 选择发布招聘信息的网站； 3. 决定发布信息的构成； 4. 发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。
第四节
一、申请表
销售人员遴选过程
申请表至少应包括个人基本资料、教育经验、工作经 验。 申请表的作用主要在于：（1）可据此初步断定申请人 是否具备工作所需的一般条件或资格；（2）可以此作为面 试时提问的导向；（3）便于对申请人所提供的各项资料进 行全面衡量。
第四节
二、个人面试
（一）面试的作用
销售人员遴选过程