直销历史简介

美国 Massachusetts Multi-Level Distribution Companies (1999)
直销历史简介
主要内容
零售业态概述 直销定义和类别 直销发展历程
零售业态概述
店铺销售
零售业态概述
制造商
批发商
零售商
顾客
无店铺销售
零售业态概述
制造商
直销员
顾客
经济角度
• 缩短通路，提高效率 • 降低开支，增加利润
社会角度
• 便捷购物方式 • 信任口碑营销 • 新增事业机会
无店铺销售
Non-store Selling
1975
1970s
美国FTC对安利的诉讼（续）
最后裁判
• 非“金字塔销售”
1979
• 售价政策无碍公平竞争
• 事业机会的宣传均无虚假不实、误导
或欺骗
1970s
金字塔销售计划的定义
参加人付钱给公司换取两种权利，一是 销售货品的权利，另一是介绍他人加入计划 而获报酬的权利，而因介绍他人加入所获之 报酬与销售货品给最终使用者无关
-- 美国联邦贸易委员会（FTC）
1970s
美国FTC对安利的诉讼（续）
判决意义
1979
• 肯定多层次直销是合法事业
• 为合法多层次直销提供评判标准
• 成为各国规范直销计划的蓝本
正当多层次直销判断标准
利润来源 经营理念 公司策略 制度特征
正当多层次
零售业绩
提供优良产品和服务
零售与推荐并重 规范管理营销人员 重视系统的产品培训
直销员
顾客
直销公司
直销员
直销员
顾客
直销类别
单层次和多层次的奖金分配
单层次：零售利润、销售佣金（按个人业绩计提） 多层次：零售利润、销售佣金（按团队业绩计提）
• 业绩奖金 • 领导奖金 • 福利奖金
直销发展历程
美国直销协会
1910s
1910年，美国直销协会的成立，标志 现代直销新纪元的开始
单项邮购 ITEM SHOPPING
目录邮购 CATALOG SHOPPING
电话行销 PHONE MARKETING 电视行销 TV SHOPPING 网上行销 E-SHOPPING
自动贩卖机
(香烟、饮料、报纸之类)
AUTO VENDING MACHINES
(cigarette, beverage, newspaper, etc)
不准退货 或退货条件苛刻
层层加价 价值难以确定
世界各国立法禁止金字塔诈骗
Байду номын сангаас日本
“访问贩卖法”; “无限连锁链防止法” (1976)
香港
“禁止层压式推销法条例” (1980)
台湾
“多层次传销管理办法” (1995)
韩国
Door-To-Door Sales Act; Enforcement Regulation; Presidential Decree (1995)
公平合理
不正当多层次
新人入会费
诈取财富
鼓励“拉人头” 人员无序流窜 忽视产品培训
强调高报酬、易升迁
正当多层次直销判断标准（续）
加入条件 产品销售
正当多层次
无需缴费 缴纳少量资料费 无需大量订货 有满意保证或
责任保险
有一定期限的 无因退货
价格合理
不正当多层次
高额入会费 购买相当数额产品
无满意保证或 责任保险
假日女郎：30% $29
美国假日魔术公司
• 拉人头
• 产品品质低劣
• 买位 — “脱身费” • 不允许退货
“老鼠 会”
1960s
1965年 开业 1979年 停业
日本天下一家会
• 缴纳入会费 • 介绍人从中提取50% • 公司从中提取50%
1970s
美国FTC对安利的诉讼
五大诉状
• 要求直销员以固定价格销售 • 夸大直销模式的盈利能力 • 收入来源于拉人加入 • 缴纳加入费用 • 没有销售
创会的目的在于维护直销公司的权益， 同时在社会上树立一个专业形象
1940s-1950s
纽崔莱与安利
1945年，李·麦丁格和威廉·卡瑟贝利为 纽崔莱公司营养食品的销售设计了多层次 直销制度
1959年，杰·温安洛和理查·狄维士离开 纽崔莱创建安利，采用多层次直销制度， 业务迅速发展
变质的多层次直销
美国 Arizona
Pyramid Promotional Schemes (1994)
美国 Georgia
Sale of Business Opportunities (1995)
美国 Illinois
Business Opportunity Sales Law (1995)
美国 Louisiana Multi-Level Distribution Schemes (1999)
1960s
20世纪60年代，直销公司如雨后春笋般地 发展起来，由于巨大利润的诱惑，一些不法商 人对多层次直销模式进行了分析研究，加以改 变，用以敛财欺诈，出现了变质的多层次直销
1960s
“金字塔销售计 划”
经理：65% $2,500 主任：55% $2,250 组长：30% $139.5
1964年 开业 1971年 停业
零售业态概述
无店铺销售（续）
人员销售
PERSONAL SELLING
邮购行销
DIRECT MAILING
媒体行销
MEDIA MARKETING
自动贩卖
AUTO VENDING
人员直销 PERSON TO PERSON 逐户到府零售 DOOR TO DOOR 逐户办公室零售 OFFICE 家庭聚会零售 HOME PARTY
直销定义和类别
直销定义
直销
世界直销联盟（WFDSA）
联合国《消费品代码计划》
以面对面的方式，直接将产品 及服务销售给消费者，销售地点通 常是在消费者或他人家中工作场所、 或有别于永久性零售商店
主要是由独立推销员和直销 商在固定零售场所之外，通过面 对面的方式销售消费品及服务， 独立推销员和直销商因其售货及 市场拓展服务获得报酬
马来西亚
Direct Sales Act 1993
泰国
Non-Store Retailing Law (Draft) (1999)
澳大利亚
Door-To-Door Trading Act 1991
印度尼西亚
Provisions on Multilevel Marketing Business (2000)
中国《直销管理条例》
指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最 终消费者推销产品的经销方式
单层次直销
直销类别
直销员直接从公司提货结算，将产品直接销售给顾客， 并按照个人销售计酬
直销公司
直销员
顾客
直销类别
多层次直销
透过多层的，独立的直销员，销售产品或提供劳务， 并按照小组销售计酬