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2011-3-31 第五章推销模式 5
一、迪伯达模式的含义
DIPADA模式共分六个推销步骤，它抓住顾客需要这关键环节，充分体现说服劝导的原则。
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2011-3-31 第五章推销模式 6
二、迪伯达模式的具体步骤
1、明确指出（Definition）顾客的需要 2、把顾客的需要与所推销的产品紧密联系（Identification）起来 3、向顾客证实（Proof）并使他确信他对所推销的产品有需求 4、推销员设法促使顾客接受（Acceptance）所推销的商品 5、购买欲望（Desire） 6、购买行为（Action）
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2011-3-31 第五章推销模式 7
§5.3 埃德伯模式和费比模式
一、埃德伯模式二、费比模式
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2011-3-31 第五章推销模式 8
一、埃德伯模式
1、将推销的产品与顾客的愿望结合（IDENEFICATION）起来 2、向顾客示范（DEMONSTRATION）产品 3、淘汰（ELIMINATION）不合格产品 4、向顾客证实他的选择是正确的（PROOF） 5、促使顾客接受（ACCEPTANCE）产品
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2011-3-31 第五章推销模式 9
二、费比模式
1、把产品的特征（FEATURE）详细地介绍给顾客 2、充分分析产品的优点（ADVANTAGE） 3、尽量将产品给顾客带来的利益（BENEFIT）说清 4、以“证据”（EVIDENCE）说服顾客
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2011-3-31 第五章推销模式 3
二、爱达模式的具体内容与运用
1、吸引顾客的注意 2、诱发顾客的兴趣 3、刺激顾客的购买欲望 4、促使顾客实施购买行为
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2011-3-31 第五章推销模式 4
§5.2 迪伯达模式
一、迪伯达模式的含义二、迪伯达模式的具体步骤
2011-3-31 第五章推销模式 10
Thank you very much!
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2011-3-31 第五章推销模式
结束
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Fra Baidu bibliotek
第五章推销模式
§5.1 爱达模式 §5.2 迪伯达模式 §5.3 埃德伯模式和费比模式
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2011-3-31 第五章推销模式 1
§5.1 爱达模式
一、爱达模式的含义二、爱达模式的具体内容与运用
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2011-3-31 第五章推销模式 2
一、爱达模式的含义
爱达观念的具体内容可以用下面一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣。这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然而再促使顾客做出购买行为。