营销学05
05.i博导《网络营销》课程教学包：知识营销
百科营销
企业创建
百科营销
企业创建
百科营销
企业创建
1、前面的验证是为了验证企业真实性和归属。所创建的词条也就是 这家企业的
2、客观、准确地完成词条编辑。出发点是帮助用户更好地理解这个 词条（企业）
百科营销
肿么做
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权重高，排名好。不可错过 的好机会！
百科营销
普通创建 企业创建
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普通创建
1、客观、准确地完成词条编辑。出发点是帮助用户更好地理解这个 词条
2、不要尝试在概述、正文中插入营销意味明显的关键词、链接。那 样徒劳
3、找到符合百科需要的、认可的参考资料。不要在参考资料里涉及 营销或链接
课后实训-2
统一图片大小
/User/Train/train/id/104.html
课后测验-1
统一图片大小
/User/Train/train/type/survey/id/103.html
课后测验-2
统一图片大小
问答营销
3、设置问题 根据之前所选择的关键词来设置相关提问，并在提问中出现一到两 次关键词。 因为每个问答网站使用技术不一样，善于利于关键字在问答搜索中 获取好的排名。
问答营销
4、回答问题 根据自己前面发布的问题或者搜索别人的提问来回答， 在答案里巧妙地放进与问题主题相关的关键词。
注意：每个平台在提问和回答的时候都得慎重，要控制好数量和质量。不要觉得做 得越多越好，要是这样去想，那就大错特错。每天做的数量多了，容易 后，公司相关的信息就会全被删除，而且只要含有相关信息的内容，均不能通过审 核，实际上就是被平台纳入了黑名单。
2005年普通高校招生专业代码(本科)
新增 新增 新增,原082141并入 新增 新增,原120455并入 新增 新增 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 新增 新增 新增 04年1月18日新增 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业
师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业
新增 师范院校的该专业视为师范类专业
二学位专业 新增 新增，原020149（税务）取消 新增 新增 授权高校自增 新增 新增 04年1月18日新增 师范院校的该专业视为师范类专业 二学位专业 04年1月18日新增
师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 新增 新增 师范院校的该专业视为师范类专业
专业代码 050402 050403 050404 050405 050406 050407 050408 050409 050410 050411 050412 050413 050414 050415 050416 050417 050418 050419 050420 050422 050423 050424 2003 0601 06010 060101 060102 060103 060104 060105 060106 0701 07010 070101 070102 070103 0702 07020 070201 070202 070203 0703 07030 070301 070302 070303 070304 0704 07040 070401 070402 070403 070404 070405 070406 070407 070408 070409 07041 专业名称 作曲与作曲技术理论 音乐表演 绘画 雕塑 美术学 艺术设计学 艺术设计 舞蹈学 舞蹈编导 戏剧学 表演 导演 戏剧影视文学 戏剧影视美术设计 摄影 录音艺术 动画 播音与主持艺术 广播电视编导 艺术学 影视学 广播影视编导 小语种 历史学类 历史学基地班 历史学 世界历史 考古学 博物馆学 民族学 文物保护技术 数学类 数学基地班 数学与应用数学 信息与计算科学 数理基础科学 物理学类 物理学基地班 物理学 应用物理学 声学 化学类 化学基地班 化学 应用化学 化学生物学 分子科学与工程 生物科学类 生物学基地班 生物科学 生物技术 生物信息学 生物信息技术 生物科学与生物技术 动植物检疫 生物化学与分子生物学 医学信息学 植物生物技术 生命科学与技术基地班 门类代码 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 05 06 06 06 06 06 06 06 06 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 门类名称 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 文学 历史学 历史学 历史学 历史学 历史学 历史学 历史学 历史学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 理学 备 注 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业 师范院校的该专业视为师范类专业
《市场营销》考试题库(带答案)05
市场营销试题及答案一、单项选择题1．市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（ B ）。
A．18世纪中叶C．20世纪50年代B．19世纪末到20世纪30年代D．19世纪初2．某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（ A ）。
A．前向一体化B．后向一体化 C．横向一体化D．多角化3．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（ D ）。
A．降低调研成本 B．了解消费者的经济承受能力C区分不同阶层消费者，以满足他们不同的需要D．采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策4．在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是（ C ）。
A．接受和分析供应企业的报价 B．安排订货程序C．执行情况的反馈和评价 D．详细说明需求项目的特点和数量5．新产品开发过程的第一个阶段是（ D ）。
！A．评核与筛选B．营业分析 C．产品开发 D.提出目标，搜集构想6．市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，就必须进行（C ）。
A．市场营销规划B．市场营销组合设计 C．市场营销调研D．预测市场需求7．若强大的竞争对于实行的是无选择性市场策略，企业则应实行（B ）市场策略。
A．大量B．集中性 C．市场开发D。
无选择性8．理解价值定价法运用的关键是（ A ）；A．找到比较准确的理解价值 B．准确了解竞争者的价格C．正确计算产品的单位成本 D。
确定适当的目标利10．以下哪个是报纸媒体的优点：（ D ）A．形象生动逼真，感染力强 B．专业性强，针对性强C．表现手法多样，艺术性强 D．简便灵活，制作方便，费用低廉11．产品一市场管理型组织的主要缺点是（A ）A．组织管理费用太高 B．有些产品和市场容易被忽略C．容易造成计划与实际的脱节 D．不能及时得到足够的市场信息12．根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的（A ）A．越高B．越低 C．不一定 D．没关系13．用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D ）A．配套包装。
(2024年)精品课程市场营销学(完整版)
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告能够 准确触达目标受众。
广告效果评估
通过收视率、点击率、转化率等指标，对广告效果进行定量评估，以 便及时调整投放策略，提高广告效果。
2024/3/26
30
公关活动策划和执行
2024/3/26
公关活动类型
了解不同类型的公关活动，如新闻发布会、产品推介会、 庆典活动、赞助活动等，以便根据目标受众和传播目标选 择合适的活动类型。
2024/3/26
01
02
新产品概念测试
将筛选后的创意转化为具体的产品概 念，并通过消费者调查、专家评估等 方法进行测试和验证。
03
新产品开发计划
制定详细的新产品开发计划，包括产 品设计、生产工艺、市场推广等方面 的规划和安排。
05
04
新产品试制与评估
按照开发计划进行新产品的试制生产 ，并对试制产品进行性能测试、市场 评估等综合评价。
营销组合策略
阐述产品、价格、渠道和促销四 大营销组合策略的制定与实施。
市场营销基本概念
包括市场营销的定义、目的、重 要性等。
品牌管理与推广
介绍品牌建设的原则、方法及品 牌推广的策略与技巧。
2024/3/26
38
学员心得体会分享
学到了实用的市场营 销理论知识，对市场 营销有了更深入的理 解。
提升了自身的市场洞 察力和创新思维，对 未来职业发展有很大 帮助。
2024/3/26
23
物流系统规划和管理
2024/3/26
24
物流系统规划和管理
库存管理
通过合理的库存控制策略，降低库存成本，提高 库存周转率。
配送管理
《市场营销学》案例库
• 案例一：可口可乐的市场营销策略 • 案例二：星巴克的品牌建设 • 案例三：亚马逊的在线营销策略
• 案例四：苹果的体验式营销 • 案例五：特斯拉的创新营销
01
案例一：可口可乐的市场营销策 略
背景介绍
可口可乐公司是一家全球知名的饮料生产商，其产品线涵盖 了碳酸饮料、果汁、矿泉水等多个品类。在全球范围内，可 口可乐拥有广泛的市场份额和品牌知名度。
亚马逊的促销活动包括会员日、黑色星期五、网络星期一等。此外，亚马逊还与其他品牌合作，推出联合营销活动，扩大品 牌影响力。这些促销活动有助于提高消费者忠诚度和购买意愿。
04
案例四：苹果的体验式营销
体验式营销策略
创造独特体验
苹果通过提供优质的产品和服务，创造独特的用户体验，使消费 者对品牌产生良好的印象和情感连接。
特斯拉注重用户体验，通过设计 简洁的界面、提供智能互联功能 等方式，提升了用户的使用体验。
品牌形象创新
特斯拉通过与知名设计师合作、 赞助高端活动等方式，塑造了高 端、时尚的品牌形象，吸引了大
量追求品质和创新的消费者。
定价策略
高价定位
01
特斯拉的电动汽车定价较高，但通过提供卓越的产品性能和用
户体验，成功吸引了愿意为高端产品买单的消费者。
价格调整
02
随着生产规模扩大和成本降低，特斯拉适时调低了产品价格，
扩大了市场份额。
增值服务定价
03
特斯拉提供自动驾驶、智能互联等增值服务，通过合理的定价
策略，实现了产品的高附加值。
销售渠道
直营模式
特斯拉采用直营模式，直 接与消费者建立联系，便 于控制产品质量和提供个 性化服务。
线上销售
市场营销学-05掌握市场调研方法
三、编写市场调研报告
（三）市场调查研究报告的格式
1．封面
（1）封面设计原则 “醒目、整洁”，切忌花哨。至于字体、字号、颜色则应根据视觉效果具体考虑。 （2）封面制作要点 ➢ 标出委托方：如果是受委托的调研报告，那么在封面上要把委托方的名称列出来。 ➢ 取一个简明扼要的标题：题目的确定要准确而不累赘，使人一看就能明了。有时为了突出 调研的主题或者表现调研的目的，可以加一个副标题或小标题。 ➢ 标明日期：日期应以报告的正式提交日为准。不应随随便便定一个日期，同时要用完整的 年月日表示。 ➢ 注明报告人：一般在封面的最下部位要标出报告人的姓名。报告人是公司的话，则应列出 企业全称。
一、掌握市场营销调研的步骤及方法
（三）市场营销调研的步骤
1．调研准备阶段
2．调研实施阶段
1 调研问题的提出
2
初步情况分析
3
制订调研方案
1 组织并培训调研人员
2
手机资料
3．调研总结阶段
1 资料的整理和分析
2
编写调研报告
一、掌握市场营销调研的步骤及方法
（四）市场营销调研的方法
1．确定调研对象的方法
（1）普查 普查又称全面调查，是指对与市场调查内容有关的调查对象全部进行调查。这种方法
（5）回想法 这种方法是用于调查被调查者对品牌名、企业名、广告等的印象强烈程度、记忆程度而使用
的一种设计问题的方法。如： 请说出您所知道的口香糖品牌？
二、问卷设计
（四）注意事项
(营销技巧)郑大远程教育市场营销学—章在线测试答案(全对)
《市场营销学》第01章在线测试剩余时间：49:14答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、市场营销学"革命"的标志是提出了＿＿＿＿＿＿＿＿的观念。
A、以消费者为中心B、以生产者为中心C、市场营销组合D、网络营销2、与顾客建立长期合作关系是＿＿＿＿＿＿＿＿的核心内容。
A、关系营销B、绿色营销C、公共关系D、相互市场营销3、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为＿＿＿＿＿＿＿＿，并将这种情况称为相互市场营销。
A、市场营销者B、相互市场营销者C、生产者D、推销者4、以"顾客需要什么，我们就生产供应什么"作为其座右铭的企业是＿＿＿＿＿＿＿＿企业。
A、生产导向型B、推销导向型C、市场营销导向型D、社会营销导向型5、企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格或供应者的购买行为称为（）A、间接购买B、修正重购C、新购D、探索性购买第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、市场营销与企业发展的关系表现在（ABCD）A、市场营销是企业活动的中心B、市场营销关系着企业的生存与发展C、市场营销战略直接影响着企业兴衰成败D、国际市场营销是企业发展的必然要求E、市场营销能保证社会再生产的进行2、学习市场营销的方法有（）A、要具有问题意识B、要具有批判意识C、要有生活实践D、深入、认真地阅读案例并进行讨论和交流E、参与社会实践3、市场营销管理哲学的核心是正确处理＿＿＿＿ACE＿＿＿＿之间的利益关系。
A、企业B、供应商C、顾客D、中间商E、社会4、市场营销信息系统是由（）构成的A、市场营销调研系统B、市场营销决策支持系统C、内部报告系统D、市场营销情报系统E、市场营销信息分析系统5、短渠道的好处是A、产品上市速度快B、节省流通费用C、市场信息反馈快D、产品市场渗透能力强、覆盖面E、有利于杜绝假冒伪劣第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。
服务营销05 解读服务质量5大差距模型
15
第5章 服务标准
学习目标： （1）了解服务标准化营销概念
和作用 （2）掌握服务理念营销的概念
并学会运用
四川大学锦城学院工商管理系
16
5.1 服务质量标准化
服务企业建立服务标准并用服务标准来规范 服务人员的行为。
5.1.1 服务标准化的营销作用
（1）降低服务交易成本
（2）促进服务承诺营销
（3）提升企业形象
四川大学锦城学院工商管理系
13
要点回顾
服务调研的 程序5
目标、指标、实施、分析、报告
关系营销的 策略3
财务、社交、结构
顾客何时是 “顾客”
无论购买与否，关系始终存在， 连续的概念
四川大学锦城学院工商管理系
14
分组陈述（可多人分题陈述）
• 针对所选服务产品，制定关系 营销的三种基本策略
四川大学锦城学院工商管理系
公式：Wij=Pi×Qij 依第五差距的大小排序 服务人员参与，剔除主观因素 职权适度 银行代理投资、保险 难度要求，赢得顾客，竞争力
四川大学锦城学院工商管理系
23
4.实施和修订服务标准
行为与标准不符的两种情况 1. 标准正确，行为错误 2. 行为合理，标准有误 • 过高、过低 • 再评估，修订
四川大学锦城学院工商管理系
四川大学锦城学院工商管理系
9
关系形态
亲缘关系营销 地缘关系营销 业缘关系营销 文化习俗关系营销 偶发关系营销
四川大学锦城学院工商管理系
10
关系营销的目标
4.强化顾客
3.保留顾客 2.满足顾客 1. 获得顾客
四川大学锦城学院工商管理系
11
关系营销策略/类型
1.财务层次营销
服务营销05_服务质量评估(顾客期望与顾客感知)
3影响服务期望的因素
顾客满意与顾客忠诚之间的关系
顾
客
20世纪80年代，施乐公司
感通过广泛的ຫໍສະໝຸດ 客研究发现：%知在顾客满意等级表上给施乐
100
公司打5分（非常满意）的
顾客比打4分（基本满意）
的顾客再次购买施乐公司产 忠
80
品的可能性大6倍。
诚 度
（ 60
保
TARP通过研究众多行业
持 ）
近10项研究覆盖8000名
40
消费者，发现96%的
感知质量和感知价值的区别： 感知质量只考虑产品（服务）质
量，不考虑产品（服务）的价格。 感知价值除了考虑产品（服务）
质量外，还考虑产品（服务）的价 格的影响，即付出的每单位价格所 对应的质量（性价比）。
因为感知质量和感知价值的联系， 它们两者之间有相应的关系。
ACSI模型的最终变量仍然是顾客忠 诚。
业业主主期期望望：：维维修修人人员员五五分分钟钟到到现现场场处处理理
知
不不满满意意服服务务
业业主主感感知知：：物物业业公公司司答答复复维维修修人人员员休休息息，，第第二二天天才才能能来来维维修修，，顾顾
客客差差距距大大。。
满满意意服服务务
业业主主感感知知：：维维修修人人员员五五分分钟钟到到达达现现场场处处理理，，很很快快将将下下水水道道通通开开，，
价格关联期望
层次１ 理所当然的基本质量特性
营销学作业创建一个公司小组作业
优化搜索引擎排名
通过搜索引擎优化技术，提高内容在搜索引 擎中的排名，增加曝光率。
监测与优化
定期监测内容营销的效果，根据数据反馈进 行优化和调整，以提高营销效果。
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公关活动
口碑营销
通过公关活动和媒体关 系维护，提升企业形象
ห้องสมุดไป่ตู้和品牌声誉。
通过消费者口碑和推荐， 提高产品知名度和美誉
度。
分销策略
直接分销
通过企业自建的销售渠道或直接与消费者建 立联系，实现产品销售。
渠道管理
对分销渠道进行管理和优化，提高渠道效率 和忠诚度，降低渠道成本。
间接分销
通过经销商、代理商等中间商实现产品销售， 扩大市场覆盖面。
需求导向定价
根据消费者的需求和支付能力 制定价格，以提高产品的销售 量和市场占有率。
心理定价
运用消费者心理因素，如价格 敏感度、购买决策等，制定价
格策略，以提高销售效果。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体渠道进行 广告投放，提高产品知
名度和品牌形象。
销售促进
通过折扣、赠品、优惠 券等手段刺激消费者购 买欲望，提高销售量。
营销学作业
contents
目录
• 营销策略 • 营销组合 • 营销执行与控制 • 营销研究 • 营销道德与公共关系 • 数字营销与社交媒体营销
01 营销策略
市场定位
01
02
03
市场细分
将整体市场划分为具有相 似需求和特点的细分市场， 以便更好地满足不同客户 群体的需求。
目标市场选择
在市场细分的基础上，选 择适合企业自身优势和资 源的目标市场，制定相应 的营销策略。
市场营销学课本pdf
通过社交媒体平台展示品牌故 事，吸引用户关注和参与，同 时注重内容创意和互动性。
大数据与精准营销
运用大数据分析消费者行为和 需求，实现个性化推荐和精准 投放。
数字化营销挑战
如数据隐私保护、技术更新迅 速、消费者行为变化等，要求 企业不断适应并创新数字化营 销策略。
06 营销道德与法规
品牌与包装策略
塑造品牌形象，设计适当的包装，以增加产品附加值 和吸引力。
价格策略
定价目标与方法
根据企业目标、市场需求和竞争 状况，选择合适的定价目标和定 价方法。
价格策略类型
包括撇脂定价、渗透定价、满意 定价等，以实现市场份额和利润 的最大化。
价格调整策略
根据市场变化和竞争状况，适时 调整价格，以保持竞争优势和市 场份额。
营销道德概述与原则
营销道德的定义与内涵
营销道德是指在市场营销活动中，企业和 营销人员应遵循的道德规范和职业操守， 包括诚信、公平、责任、尊重等方面。
VS
营销道德的重要性
营销道德是企业长期发展的基石，能够提 高企业的社会形象和声誉，增强消费者对 企业的信任和忠诚度，促进企业的可持续 发展。
营销法规与政策解读
销售促进策略
采用各种促销手段，如 折扣、赠品、抽奖等， 激发消费者购买欲望。
公共关系策略
通过公关活动建立良好 的企业形象和产品形象， 提高品牌价值和市场份 额。
人员推销策略
通过销售人员与潜在消 费者进行面对面的交流 和推销，实现产品的销 售和推广。
04 品牌建设与管理
品牌的概念与价值
品牌定义
品牌是一种名称、术语、设计、符号或其他特征，用于区分一个卖家的产品或服务与其他卖家。
04—05第一期市场营销学试题及答案
04—05第⼀期市场营销学试题及答案04—05第⼀期市场营销学试题及答案⼀、填空：1、市场营销观念是以（消费者需求）为中⼼的企业经营指导思想。
2、⼀般意义的战略泛指（重⼤的带有全局和局的计谋）的计谋。
3、市场营销总体环境包括（政治）、（经济）（社会⽂化）、（法律）和（科技）五个⽅⾯。
4、美国著名⼼理学家（马斯洛）于1954年提出“需要层次理论”。
5、市场营销调研的实质就是取得和分析整理（市场营销信息）的过程。
6、根据企业在市场上的竟争地位不同，企业的竞争定位可以分为（市场领先者）（市场挑战者）、（市场跟谁者）及（市场补缺者）。
7、市场定位的基本出发点是（竞争），是⼀种帮助企业确认竞争地位寻找竞争策略的⽅法。
8、产品的实质层是指（产品能够给消费者带来的实际利益）。
9、（成本导向定价法）是⼀种以成本为中⼼的定价⽅法10、产品的单位价值越（低），分销渠道越长越宽。
11、（提⽰性）⼴告模式⽤于产品成熟期。
12、企业组织结构的传统模式是在传统的营销观念指导下建⽴的组织结构，它以（企业及其产品）为中⼼。
13、关于产品⽣命周期的判定，当△Y/△X﹥10%，产品属于（畅销价段）。
⼆、名词解释：1、市场营销环境：⼀切影响制约企业营销的活动最普遍的因素。
2、市场细分：按照消费者需求的差异性把某⼀产品（或服务）的整体市场划分为不同的⼦市场的过程。
3、相关群体：能直接或间接影响⼀个⼈的态度、⾏为或价值观的团体。
4、产品组合：企业制造或经营的全部商品的有机构成⽅式。
5、市场营销组合：企业在选定的⽬标市场上，综合考虑环境、能⼒、竞争状况对企业⾃⾝可以控制的因素加以最佳组合和运⽤，以完成企业的⽬的与任务。
三、单项选择：1、在安索夫产品/市场矩阵中，（ C ）即市场渗透。
A 现有市场——新产品B 新市场——新产品、C 现有市场——现有产品D 新市场——现有产品2、下列（ A ）属于企业的不可控因素。
A 营销环境B 营销组合3、当企业⾯临环境威胁时，通过各种⽅式限制或扭转不利因素的发展，这是（ C ）策略。
现代市场营销学第05章
一、组织市场的概念
组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门等 非营利组织为履行职责而形成的对企业产品和服务需求的总和。
二、组织市场的构成
组织市场可分为3种类型：生产者市场、中间商市场和政府市场。 1. 生产者市场 生产者市场又称产业市场或工业品市场，是指一切购买产品或服务用 于生产其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的个人和 单位。组成生产者市场的产业通常有：农业、林业、渔业、采矿业、 制造业、建筑业、运输业、通信业、公用事业、银行业、金融业、保 险业和服务业等。 2. 中间商市场 中间商市场又称转卖者市场，是指购买商品和服务用于转售或租赁以 获取利润的个人和单位。中间商市场由批发商和零售商组成。 3. 政府市场 政府市场是指为执行政府的主要职能而购买或租用商品的政府单位。 政府市场由各级政府和下属各部门组成。
2. 修正重购 修正重购是指生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易 条件后再行购买。这种行为类型较复杂，因而参与购买决策过程的人 数较多，用户会与原先的供应商协商新的供货协议甚至更换供应商。 一方面，这种情况给原先选中的供应商造成一定的压力，应设法巩固 既有顾客，保护既得市场；另一方面，也给新的供应商提供了市场机 会。 3. 新购 新购是指生产者用户第一次购买某种产品或服务。新购的成本费用越 高，风险越大，需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息 就越多，完成决策所需的时间也就越长。这是最复杂的购买类型，对 供应商企业来说是一种最大的挑战，同时也是最好的机会，供应商应 派出强大的营销队伍向顾客提供市场信息，帮助顾客解决疑难问题。
第二节 生产者市场与购买行为分析
一、生产者市场的特点
生产者市场购买行为和购买决策与消费者市场在某些方面具有一定的 相似性，如二者都因有人为满足某种需要而作出购买决策并担当购买 者。但它们又存在很大差别，主要表现在市场结构与需求特性、购买 单位性质、购买行为类型与购买决策过程等方面。 1. 生产者市场上购买者数目较少，购买规模较大 生产者市场上购买者数目较少， 2. 生产者用户地理位置相对集中 3. 生产者市场的需求是“衍生需求” 生产者市场的需求是“衍生需求” “衍生需求”又称派生需求或引申需求，是指生产者用户对产品的需 求，归根到底是从消费者对消费品的需求中衍生出来的，并且随着消 费品需求的变化而变化。 4. 生产者市场的需求是缺乏弹性的需求 在生产者市场上，用户对产品和服务的需求总量受价格变动的影响不 大。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动 越大，需求弹性却越小。生产者市场的需求在短期内尤其缺乏弹性， 因为生产者不能在短期内对其生产方式有很大的改变。
05第五章国际市场营销管理过程
05第五章国际市场营销管理过程国际市场营销管理是企业在全球市场上进行产品和服务销售的过程。
它涉及到了市场调查、选择目标市场、制定营销策略、市场定位、产品定价、渠道管理、促销活动等一系列的活动。
而国际市场营销管理过程主要包括市场评估、市场选择、市场进入、市场发展和市场退出五个阶段。
首先是市场评估阶段。
在这个阶段，企业需要通过市场调查和分析来评估潜在市场的规模、竞争情况、消费者需求等，以确定是否有市场机会和可行性。
市场评估是国际市场营销管理的起点，也是最关键的一步。
只有通过充分的市场评估，企业才能够明确目标市场，制定有效的市场营销策略。
接下来是市场选择阶段。
在市场评估的基础上，企业需要根据自身资源和能力，选择最具有潜力和可行性的目标市场。
市场选择需要考虑市场规模、市场增长潜力、市场竞争度等因素，并根据这些因素来确定目标市场的优先级和战略重点。
然后是市场进入阶段。
在选择好目标市场之后，企业需要制定进入市场的策略和计划。
这包括选择合适的市场进入方式，如直接出口、合资企业、独资企业等，以及制定适合目标市场的产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
市场进入是一个重要的决策过程，需要企业考虑到各种因素的综合影响。
接着是市场发展阶段。
在进入市场后，企业需要通过市场营销活动来推动销售和市场份额的增长。
这包括产品不断创新和改进，以满足消费者需求；定期评估市场竞争情况，调整市场战略；不断提高产品品质和服务水平，以树立企业品牌和信誉等。
市场发展是一个长期的过程，需要企业持续投入和努力。
最后是市场退出阶段。
在一些情况下，企业可能需要退出一些市场。
市场退出可能是因为市场不景气、市场竞争激烈、企业资源不足等原因。
在市场退出之前，企业需要制定退市策略，并尽可能减少损失。
有时候，退出市场不意味着失败，而是企业选择将资源重新配置到更有潜力和可行性的市场上。
总的来说，国际市场营销管理过程是一个不断循环和迭代的过程。
企业需要不断评估市场、选择目标市场、进入市场、发展市场和退出市场，以实现在全球市场上的销售和竞争优势。
《市场营销学》试卷四05-06、1
宜宾职业技术学院200 –200 6学年第一期《市场营销A》试卷四适用于营销1041班一、单项选择题（每小题1分，共15分）1.空调生产企业与电风扇生产厂家之间是（）关系。
A.形式竞争者B.品牌竞争者C.一般竞争者D.行业竞争者2.进行市场营销策划时，要求策划人员从全局考虑问题，这体现了市场营销策划的( )A.目的性B.战略性C.动态性D.操作性3.（）是企业产品订价的最低限度。
A.顾客对价格的接受程度B.企业对价格的承受程度C.市场竞争的激烈程度D.政策对订价的允许程度4.一般在产品的衰退期，最重要的促销手段是（）。
A.营业推广B.广告宣传C.公共关系D.人员推销5.某影剧院增加了酒吧、美容等服务，是实施（）战略的表现。
A.横向多角化B.同心多角化C.综合多角化D.横向一体化6.由调查人员将事先设计好的问卷或调查表当面发给调查对象，并说明回答问题的要求，留给被调查对象自行填写的调查方法是( )A.留置问卷法B.邮寄询问法C.面谈访问法D.电话询问法7.独家经销一般不适合分销（）的产品。
A、购买者较少 B.技术较为复杂 C.要求便利 D.单价较高8.若新产品在试销过程中出现试用率低，再购率高，则企业应（）。
A.改进产品B.迅速投放市场C.加强促销规划D.尽早放弃9.无差异性目标市场策略主要适用于（）。
A.企业实力较弱B.产品性质相似C.市场竞争者多D.消费需求复杂10.生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过（）寻找市场营销机会的方法。
A.产品开发B.市场开发C.市场渗透D.多种经营11.理解价值定法运用的关键是（）A．确定适当的目标利润 B．准确了解竞争的价格C．正确计算产品的单位成本 D．找到比较准确的理解价值12.企业在其营销活动中必须面对的最主要的消费品购买者是（）。
A.企业B.中间商C.家庭D.相关群体13.可能给企业造成的不利影响最大的情况是环境威胁的（）。
A.出现率和严重性都较大B.出现率大、严重性小C.出现率和严重性都较小D.出现率小、严重性大14.（）是企业在原有的经营范围内通过增加产品项目来增加产品线长度的策略。
国际市场营销(第五版)第05章国际市场竞争战略
1）扰乱产品市场 2）扰乱生产要素市场
5.1.4 获得战略竞争优势的八项原则
要创造和捍卫战略竞争优势应注意以下八条原则： 1）价格原则
价格对我们所处的经济体系、消费者的认可程度及企业 经营与生存都有很重要作用 .制定营销竞争战略，必须 首先要考虑价格因素，这是企业营销优势最直接的表现。
5.2.5
从市场占有率的角度出发，西方的营销学家们把 企业分成四类：占同行业市场份额40%的为市场领 导者，占市场份额30%的为市场挑战者，占市场份 额20%的为市场追随者，占市场分额 10%的为市场 利基者。
市场领导者可以采取防御战略以保持自己的市场 价格，也可以采取正面进攻战略，以打击竞争对 手。市场挑战者则采取正面进攻战略，向市场领 导者发起冲击，也可以采用侧翼战略 ，通过曲线 迂回战术来实现自己的目的。
（1）成本领先战略。 （2）差异化战略。 （3）集中化战略。
5.1.2 树立竞争战略的营销新观念
传统的营销把注意力集中在企业和顾客之间的关 系上。这种营销想方设法探索顾客的要求和尽可 能好地满足顾客的要求。这有时会忽视竞争对手。 现在仅仅满足顾客的需求和向顾客提供绝对好的 服务已不够了。使自己强于竞争对手也很重要， 这就是说，要创造和捍卫竞争优势。因此考虑本 企业、顾客和竞争对手的“战略三角”关系非常
在经济全球化指导下企业要开拓国际营销市场，必须 制定竞争战略。制定国际市场竞争战略，是因为企业 的外部有了一个复杂多变的市场，企业作为经济利益 的主体，其外部将不断地产生对企业形成强大的推动 力和威胁力的竞争对手，有效的企业竞争战略的制定 应该从产品战略、市场战略和企业走向世界的营销战 略等方面考虑。对于中国的企业来讲，特别要注意在 制订国际营销方案时，吸收和树立竞争战略的营销新 观念。企业要创造和捍卫战略竞争优势，应注意价格 原则、机会原则、集中原则、了解对手原则、感觉原 则、坚韧不拔原则、进攻原则和防御原则。企业要学 会用竞争手段进行经营，了解国际市场竞争战略的新 动向。特别是对于后进入市场的企业而言，制定竞争 战略是后来居上的重要选择。
市场营销学(第五版)PPT全套课件
重要性
市场营销是现代企业成功的关键因素之一。它有助于企业了解消费者需求，制 定有效的市场策略，提高品牌知名度，增加销售额，并建立良好的客户关系。
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市场营销的历史与发展
起源
市场营销起源于19世纪末20世纪初的美国，当时工业革命的 兴起使得商品生产大幅增加，企业需要寻找新的销售手段。
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价格策略类型及应用
折扣定价策略
通过给予消费者一定的价格折扣，来 刺激购买欲望和增加销售量。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况 ，制定不同的价格策略。
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产品组合定价策略
将多种产品组合在一起销售，以实现 整体利润最大化。
心理定价策略
利用消费者心理，采用高价定位、低 价定位等策略来影响消费者购买决策 。
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05
价格策略
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影响定价的主要因素
成本因素
包括直接成本、间接成本和固 定成本等，是决定产品价格的
基础。
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市场需求
市场需求的变化对产品价格有 着直接的影响，需根据市场供 需情况灵活调整价格。
竞争状况
竞争对手的定价策略及市场地 位，对企业定价具有参考意义 。
分析竞争态势
评估竞争对手的市场地位、产品 特点、营销策略等，以了解市场 竞争格局和潜在机会。
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选择目标市场
01
确定市场细分
根据消费者需求、行为等特征， 将市场划分为不同的细分市场， 以便选择目标市场。
02
评估细分市场吸引 力
分析各细分市场的规模、增长率 、盈利能力等，以评估细分市场 的吸引力。
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公共关系策略
01
建立品牌形象
通过公益活动、赞助等方式塑造积 极健康的品牌形象。
媒体关系维护
与媒体保持良好关系，确保品牌信 息的准确传播。
03
02
处理危机事件
及时应对和处理危机事件，减少负 面影响并恢复品牌形象。
社会责任履行
积极履行社会责任，关注环保、公 益等问题，提升品牌美誉度。
04
07
品牌建设与管理
包括产品改进策略、市场改进策略、营 销组合改进策略等。
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价格策略
定价目标与定价方法
定价目标
包括利润最大化、市场份额扩大、 品牌形象塑造等
定价方法
成本导向定价、需求导向定价、竞 争导向定价等
价格策略类型与选择
价格策略类型
撇脂定价、渗透定价、满意定价等
价格策略选择
根据产品生命周期、市场需求、竞争状况等因素进行选择
渠道管理与优化
渠道成员选择
选择有信誉、有实力的中间商，确保渠道畅通。
渠道激励措施
采取返利、促销等激励措施，鼓励中间商积极 销售产品。
渠道评估与调整
定期对渠道进行评估，根据市场变化及时调整渠道策略。
渠道冲突与合作
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渠道冲突类型 包括垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突等。
冲突解决策略
通过协商、调解等方式解决渠道冲突，维护渠道 稳定。
品牌合作与联盟
与其他品牌或企业合作，共同推 出新产品或服务，实现资源共享 和互利共赢。
品牌保护
加强商标注册、维权等法律手段， 保护品牌知识产权和品牌形象不 受侵害。同时建立危机应对机制， 及时应对品牌危机事件。
08
市场营销新趋势
数字化营销
数字化营销概念及特点 数字化营销策略与实践
05消费者购买行为
第五章消费者购买行为购买决策只是研究消费者是怎样收集信息、评估信息以及购买决策受一些因素的影响。
然而，在具体的购买中，购买行为十分复杂。
本部分介绍：消费者购买行为理论（宏观）消费者购买行为模式（中观）消费者购买行为类型（微观）一、消费者购买行为理论（宏观）购买行为是为满足某种需要，在动机驱使下，以货币换取商品的行为。
营销人员最感兴趣的是，消费者的购买行为是否有一定的规律。
学者们提出了一些解释消费者购买行为的理论，目的是为了说明：消费者为什么购买某商品而不购买另一商品？消费者为什么在此时购买而不在彼时购买？消费者行为能否控制？1、习惯养成理论（1）理论不认为消费者是否了解某商品的有关信息，在某些内外刺激下，只要消费者对该商品进行尝试性购买并多次使用，假如在购买和使用过程中由于商品质量可靠或使用经验满意，这种满意会使消费者产生喜爱和兴趣，就会自然而然地购买，而形成一种牢固购买的习惯。
（2）例如：调味品和洗涤用品。
（酱油—海天，醋—镇江，味精—莲花，洗洁净—安利）（3）主要观点1）反复使用形成喜好：尝试购买和多次使用，有助于形成对某商品的喜好和兴趣。
例如：美国人看汉字；习惯用某品牌的食盐和味精；喜欢吃母亲的菜。
2）刺激产生反应：消费者对某商品购买行为直接决定于“商品——购买”这一刺激反映的巩固程度。
例如：南方人说吃饭一定吃米饭，而北方人是馒头和面条3）强化促进购买行为：是形成习惯性购买行为的必要条件。
例如买某家的西瓜，不错，以后就经常来买。
（4）缺陷1）不能解释许多更为复杂的购买行为，如冲动型购买，仔细选择的购买。
即只能用于解释人们在购买一些产品之间差异很小的低卷入的购买行为。
2、减少风险理论（1）消费者购买商品时常面临各种风险，而这种风险以及个人的心理承受能力是影响消费行为的因素。
这种风险是消费者感觉到的风险而不是产品真正的风险。
例如，给小孩买滑板车，他自己觉得不安全，其实产品本身是安全的。
个体所体验到的风险受许多因素的影响：1）产品不同，风险水平不同（买大件产品风险大于日用品）2）服务产品的风险大于实体产品。
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2011-3-31 第五章 推销模式 5
一、迪伯达模式的含义
DIPADA模式共分六个推销步骤，它抓住顾客 需要这关键环节，充分体现说服劝导的原则。
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2011-3-31 第五章 推销模式 6
二、迪伯达模式的具体步骤
1、 明确指出（Definition）顾客的需要 2、把顾客的需要与所推销的产品紧密联系 （Identification）起来 3、向顾客证实（Proof）并使他确信他对所推销 的产品有需求 4、推销员设法促使顾客接受（Acceptance）所 推销的商品 5、购买欲望（Desire） 6、购买行为（Action）
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Thank you very much!
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2011-3-31 第五章 推销模式
结 束
11
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2011-3-31 第五章 推销模式 3
二、爱达模式的具体内容与运用
1、吸引顾客的注意 2、诱发顾客的兴趣 3、刺激顾客的购买欲望 4、促使顾客实施购买行为
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2011-3-31 第五章 推销模式 4
§5.2 迪伯达模式
一、迪伯达模式的含义 二、迪伯达模式的具体步骤
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2011-3-31 第五章 推销模式 7
§5.3 埃德伯模式和费比模式
一、埃德伯模式 二、费比模式
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2011-3-31 第五章 推销模式 8
一、埃德伯模式
1、将推销的产品与顾客的愿望结合 （IDENEFICATION）起来 2、向顾客示范（DEMONSTRATION）产品 3、淘汰（ELIMINATION）不合格产品 4、向顾客证实他的选择是正确的（PROOF） 5、促使顾客接受（ACCEPTANCE）产品
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2011-3-31 第五章 推销模式 9
二、费比模式
1、把产品的特征（FEATURE）详细地 介绍给顾客 2、充分分析产品的优点（ADVANTAGE） 3、尽量将产品给顾客带来的利益 （BENEFIT）说清 4、以“证据”（EVIDENCE）说服顾客
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第五章 推销模式
§5.1 爱达模式 §5.2 迪伯达模式 §5.3 埃德伯模式和费比模式
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2011-3-31 第五章 推销模式 1
§5.1 爱达模式
一、爱达模式的含义 二、爱达模式的具体内容与运用
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2011-3-31 第五章 推销模式 2
一、爱达模式的含义
爱达观念的具体内容可以用下面一句话来概括：一个成功 的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产 品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣。这样，顾客的购 买欲望也就随之产生，然而再促使顾客做出购买行为。