2020年某咨询：东方通信咨询项目全套文件代表处管理方案参照模板
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• 信息收集和分析工作 • 市场开拓和客户关系管理、维护 • 总部指令的其他工作
– 平台业务：
• 平台整体的销售收入、销售量、成本等指标（to make sure）、毛利等
– 平台行政：
• 代表处的日常管理 • 费用支出
•
代表处主任对管辖区主要业务和支持负责人以及其他人员 的考核
• 代表处的主要业务和支持负责人接受两方面的考核：
•
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:34:2917:34:2917:348/8/2020 5:34:29 PM
•
11、越是没有本领的就越加自命不凡。20.8.817:34:2917:34Aug-208-Aug-20
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:34:2917:34:2917:34Saturday, August 08, 2020
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13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.8.820.8.817:34:2917:34:29August 8, 2020
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年8月8日星期六下午5时34分29秒17:34:2920.8.8
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2020年8月下午5时34分20.8.817:34August 8, 2020
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:34:2917:34:2917:348/8/2020 5:34:29 PM
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11、越是没有本领的就越加自命不凡。20.8.817:34:2917:34Aug-208-Aug-20
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:34:2917:34:2917:34Saturday, August 08, 2020
• 物流的外派人员是否也是由代表处负责管理
– 原则上，对于所有外派人员都应该由所属代表处主任进行统一管理
• 如何管理办事处自有车辆和租用车辆的使用
– push市场部尽早定出用车管理办法
• 如果统一办公，对于办公点的选择要考虑到终端、系统、客服等 业务部门对办公点的不同需求
– 代表处主任在选择办公点的时候需要作综合考虑
• 物流仓库设立/撤销流程以及管理需要市场部与物流部门作进一步 确认，考虑如下方面：
– 一些大型仓库的处理办法，如长春 – 由于仓库的业务管理与行政管理有一定的重合，在管理上，需要作一定的
划分 – 现有的仓库的租用费用已经包括在物流部门预算之中，如何与现有的网点
设立原则相符合
•
•
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.8.820.8.8Saturday, August 08, 2020
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年8月8日星期六5时34分29秒17:34:298 August 2020
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17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时34分29秒下午5时34分17:34:2920.8.8
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9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.8.820.8.8Saturday, August 08, 2020
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:34:2917:34:2917:348/8/2020 5:34:29 PM
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11、越是没有本领的就越加自命不凡。20.8.817:34:2917:34Aug-208-Aug-20
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:34:2917:34:2917:34Saturday, August 08, 2020
•
代表处涉及部门一览
代表处
客户 服务 中心
终端 营销 总部
系统 营销 总部
网络 工程
部
市场 部
财务 部
物资 管理
部
分
手 寻基传A 基
析
机 呼站输T 站
员
销 机销销M 和
维
售 销售售销 传
修
员 售员员售 输
员
员
员工
及程
工师
程
师
司市
综
商
机场
合
务
经
管
会
理
理
计
市
文
出
场
秘
纳
人
接
员
待
员
虚线框表示并非每个代表处均有的小组，如传输、ATM、网络工程。传输、ATM、网络工程需要确定代 表处落脚点，涉及仪器仪表设备保管工作。
• 新的销售、维修等网点的设立应该根据业务需要同时结合公司市 场规划进行统一规划（参照代表处、网点设立/撤销流程）
•
代表处的支持和管理功能
• 代表处主任、市场经理对平台业务开展提供支持和配合 • 代表处主任、市场经理进行日常信息收集和汇总，交总部作深入
分析 • 完成市场总部下达的其他任务 • 代表处主任对所有平台人员进行日常规范管理（参照代表处管理
维修网点
系统办事处
维修网点 共同办公 分离办公
同城代表处主任通过业务和实地考察，汇报市场总部能否合并及合并方案
•
代表处管辖销售网点、办事处、维修网点对应关系
• 请市场部与相关部门协商决定管辖区域的对应关系。
• 可能需要考虑的因素有：目前各业务部门的大区划分互不相同，市场辖区将影响
– 代表处主任直接管理的业务和支持主管或经理人数（决定其精力上能否胜任）
•
wk.baidu.com
代表处管辖区预算管理
• 共同办公
– 平台上各条业务线的主管或经理编制业务线的预算
• 市场费用预算、推广 • 销售、工程、维修等分开
– 代表处主任布置平台行政人员编制代表处平台预算
• 异地办公
– 各条业务线的主管或经理编制业务线的预算
• 市场费用预算、推广 • 销售、工程、维修等分开
– 代表处主任委托责任人编制异地网点的费用预算
××代表处管理方案
我们公司 2001年6月
•
代表处定位
• 代表处隶属于××市场部管理，作为××所辖区域的窗口，集中 体现和维护公司的形象，全面提升公司品牌和知名度
• 落实公司的市场战略和市场规划并监督执行情况 • 代表处负责收集公司各类信息，建立和维护良好的用户沟通渠道
，进行市场开拓，促进与用户的合作关系 • 组织落实所在地区的市场推广活动，配合和支持销售、网络服务
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年8月8日星期六5时34分29秒17:34:298 August 2020
•
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时34分29秒下午5时34分17:34:2920.8.8
没伞的孩子奔跑在路上，加油90大叔！
规范－试用版） • 代表处主任同时需要管理和监控整个平台的业务开展，包括：市
场开拓、信息收集和分析、系统销售、终端销售、网络工程服务 、物流管理、客户服务等
•
同城办公和异地办公
销售网点
维修网点
分离办公
维修网点
销售网点
销售网点
维修网点
销售网点
部分原系 统销售办 事处所在 地组建市 场代表处
同城 销售网点
等部门的业务、促销活动 • 负责所管辖地区的行政事务
•
市场部的远景和发展过程
• 远景
– 市场部应该通过对信息的收集和分析，对公司产品管理委员会、研究院提 供研发项目的有效定位建议，对公司的销售和服务进行市场规划和指导
• 发展过程
– 市场部的发展需要经历一个过程，在发展过程中要做到：先确保对于销售 等部门的业务支持和沟通，然后逐渐过渡到对公司的销售和服务进行规划 和指导
目前终端二级送货暂由终端营销总部承担，年内与预算编制同时，物资管理部将进行方案评估决定如何逐 步建立配送能力
•
仓送 库货 管员 理年 员内
暂 无
代表处管理的范围
• 公司所有的驻外办事处、销售点、维修点、工程、物流、财务都 需纳入代表处管理范围
• 代表处原则上进行统一办公，对于地点与代表处不在同一地点的 销售点或是维修点等，在日常规范上也需要接受代表处的统一管 理
– 区域面积范围，办事处主任去各辖点巡视的时间和差旅费
– 预算的统计口径、报送路径与业务部门内部交错差异，流转时间减缓，统计分析难度增大
– 可能因分区与关键客户的分布、地区交通特点不符，使市场人员工作更为困难
– 可能造成对不同销售大区销售经理的考核
参考：4月13日项目领导委员会会议确定的12个市场代表处
• 代表处商务会计审阅各地办公点提交的网点预算（包括业务和平 台费用预算）中的平台费用预算，管辖区内的费用预算报代表处 主任审阅
•
代表处管辖区固定资产管理
• 物资管理部委托代表处主任对所辖业务范围内的固定资产、低值 易耗品进行管理
• 代表处主任对异地办公点的固定资产可以委托责任人进行管理 • 代表处主任对在同一平台上的固定资产享有调配权，但是没有处
•
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.8.820.8.817:34:2917:34:29August 8, 2020
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年8月8日星期六下午5时34分29秒17:34:2920.8.8
•
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2020年8月下午5时34分20.8.817:34August 8, 2020
– 业务线：接受本部门上级领导的业务考核 – 行政线：接受所属代表处主任的行政考核
• 对于业务线和行政线的考核可以设置一定的权重比例，建议代表 处和人力资源部作沟通，参照人力资源部人员评价体系
• 代表处主任委托主要业务和支持负责人对其他人员进行考核，代 表处主任做考核抽查
•
在内部沟通中出现的需要解决的问题
• • •
谢 谢 大 家 ！ 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.8.820.8.817:34:2917:34:29August 8, 2020
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年8月8日星期六下午5时34分29秒17:34:2920.8.8 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2020年8月下午5时34分20.8.817:34August 8, 2020
分权 • 对于固定资产的申请，可以参照固定资产申购流程
•
代表处管辖区日常行政管理
• 代表处人员行为规范管理
– 着装 – 言谈 – 接听电话 – ...
• 代表处人员接待、客户访谈管理 • 代表处文档管理 • 代表处用车管理 • …...
•
公司对代表处主任考核
代表处主任接受市场部的业务和行政考核
– 市场业务：
•
代表处管辖销售网点、办事处、维修网点对应关系
表格格式
•
代表处同城共同办公计划和执行情况汇总
•
代表处主任委托分离办公点平台管理责任人对应关系
•
代表处主任委托分离办公点平台管理授权内容
• 一般委托管理内容
– 办公点场地租赁费、水电煤、市内、长途费用的缴纳等 – 办公点固定资产的帐卡管理、日常保管、领用、维修保养等 – 办公点饮用水、消耗性纸张、墨盒、文具的采购 –…
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年8月8日星期六5时34分29秒17:34:298 August 2020
•
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时34分29秒下午5时34分17:34:2920.8.8
•
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.8.820.8.8Saturday, August 08, 2020
北京代表处 (北京 天津 河北 山西 内蒙) 长春代表处 (黑龙江 吉林 辽宁) 昆明代表处 (云南 贵州) 成都代表处 (四川 重庆) 济南代表处 (山东) 郑州代表处（河南） 广州代表处 (广东 广西 海南) 武汉代表处 (湖北 湖南) 上海代表处 (上海 安徽 江苏) 福州代表处 (福建 江西) 杭州代表处 (浙江) 西安代表处 (陕西 甘肃 宁夏 青海 新疆)
• 经代表处主任书面特别委托管理的受控内容
– 办公点装潢过程的监督 – 工商税务机关的接待 –…
• 受委托责任人的权力：
– 在分离办公点代表市场代表处主任享有日常行政事务的工作调配权 – 可以将一部分管理工作指定给办公点某岗位兼职，但是由其承担责任
大区经理有责任明确下属接受委托的义务
•
代表处主任对分离办公点巡视内容和计划
– 平台业务：
• 平台整体的销售收入、销售量、成本等指标（to make sure）、毛利等
– 平台行政：
• 代表处的日常管理 • 费用支出
•
代表处主任对管辖区主要业务和支持负责人以及其他人员 的考核
• 代表处的主要业务和支持负责人接受两方面的考核：
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:34:2917:34:2917:348/8/2020 5:34:29 PM
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11、越是没有本领的就越加自命不凡。20.8.817:34:2917:34Aug-208-Aug-20
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:34:2917:34:2917:34Saturday, August 08, 2020
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13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.8.820.8.817:34:2917:34:29August 8, 2020
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年8月8日星期六下午5时34分29秒17:34:2920.8.8
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2020年8月下午5时34分20.8.817:34August 8, 2020
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:34:2917:34:2917:348/8/2020 5:34:29 PM
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11、越是没有本领的就越加自命不凡。20.8.817:34:2917:34Aug-208-Aug-20
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:34:2917:34:2917:34Saturday, August 08, 2020
• 物流的外派人员是否也是由代表处负责管理
– 原则上，对于所有外派人员都应该由所属代表处主任进行统一管理
• 如何管理办事处自有车辆和租用车辆的使用
– push市场部尽早定出用车管理办法
• 如果统一办公，对于办公点的选择要考虑到终端、系统、客服等 业务部门对办公点的不同需求
– 代表处主任在选择办公点的时候需要作综合考虑
• 物流仓库设立/撤销流程以及管理需要市场部与物流部门作进一步 确认，考虑如下方面：
– 一些大型仓库的处理办法，如长春 – 由于仓库的业务管理与行政管理有一定的重合，在管理上，需要作一定的
划分 – 现有的仓库的租用费用已经包括在物流部门预算之中，如何与现有的网点
设立原则相符合
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9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.8.820.8.8Saturday, August 08, 2020
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年8月8日星期六5时34分29秒17:34:298 August 2020
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17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时34分29秒下午5时34分17:34:2920.8.8
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9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.8.820.8.8Saturday, August 08, 2020
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:34:2917:34:2917:348/8/2020 5:34:29 PM
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11、越是没有本领的就越加自命不凡。20.8.817:34:2917:34Aug-208-Aug-20
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:34:2917:34:2917:34Saturday, August 08, 2020
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代表处涉及部门一览
代表处
客户 服务 中心
终端 营销 总部
系统 营销 总部
网络 工程
部
市场 部
财务 部
物资 管理
部
分
手 寻基传A 基
析
机 呼站输T 站
员
销 机销销M 和
维
售 销售售销 传
修
员 售员员售 输
员
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员工
及程
工师
程
师
司市
综
商
机场
合
务
经
管
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理
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文
出
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秘
纳
人
接
员
待
员
虚线框表示并非每个代表处均有的小组，如传输、ATM、网络工程。传输、ATM、网络工程需要确定代 表处落脚点，涉及仪器仪表设备保管工作。
• 新的销售、维修等网点的设立应该根据业务需要同时结合公司市 场规划进行统一规划（参照代表处、网点设立/撤销流程）
•
代表处的支持和管理功能
• 代表处主任、市场经理对平台业务开展提供支持和配合 • 代表处主任、市场经理进行日常信息收集和汇总，交总部作深入
分析 • 完成市场总部下达的其他任务 • 代表处主任对所有平台人员进行日常规范管理（参照代表处管理
维修网点
系统办事处
维修网点 共同办公 分离办公
同城代表处主任通过业务和实地考察，汇报市场总部能否合并及合并方案
•
代表处管辖销售网点、办事处、维修网点对应关系
• 请市场部与相关部门协商决定管辖区域的对应关系。
• 可能需要考虑的因素有：目前各业务部门的大区划分互不相同，市场辖区将影响
– 代表处主任直接管理的业务和支持主管或经理人数（决定其精力上能否胜任）
•
wk.baidu.com
代表处管辖区预算管理
• 共同办公
– 平台上各条业务线的主管或经理编制业务线的预算
• 市场费用预算、推广 • 销售、工程、维修等分开
– 代表处主任布置平台行政人员编制代表处平台预算
• 异地办公
– 各条业务线的主管或经理编制业务线的预算
• 市场费用预算、推广 • 销售、工程、维修等分开
– 代表处主任委托责任人编制异地网点的费用预算
××代表处管理方案
我们公司 2001年6月
•
代表处定位
• 代表处隶属于××市场部管理，作为××所辖区域的窗口，集中 体现和维护公司的形象，全面提升公司品牌和知名度
• 落实公司的市场战略和市场规划并监督执行情况 • 代表处负责收集公司各类信息，建立和维护良好的用户沟通渠道
，进行市场开拓，促进与用户的合作关系 • 组织落实所在地区的市场推广活动，配合和支持销售、网络服务
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年8月8日星期六5时34分29秒17:34:298 August 2020
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17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时34分29秒下午5时34分17:34:2920.8.8
没伞的孩子奔跑在路上，加油90大叔！
规范－试用版） • 代表处主任同时需要管理和监控整个平台的业务开展，包括：市
场开拓、信息收集和分析、系统销售、终端销售、网络工程服务 、物流管理、客户服务等
•
同城办公和异地办公
销售网点
维修网点
分离办公
维修网点
销售网点
销售网点
维修网点
销售网点
部分原系 统销售办 事处所在 地组建市 场代表处
同城 销售网点
等部门的业务、促销活动 • 负责所管辖地区的行政事务
•
市场部的远景和发展过程
• 远景
– 市场部应该通过对信息的收集和分析，对公司产品管理委员会、研究院提 供研发项目的有效定位建议，对公司的销售和服务进行市场规划和指导
• 发展过程
– 市场部的发展需要经历一个过程，在发展过程中要做到：先确保对于销售 等部门的业务支持和沟通，然后逐渐过渡到对公司的销售和服务进行规划 和指导
目前终端二级送货暂由终端营销总部承担，年内与预算编制同时，物资管理部将进行方案评估决定如何逐 步建立配送能力
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仓送 库货 管员 理年 员内
暂 无
代表处管理的范围
• 公司所有的驻外办事处、销售点、维修点、工程、物流、财务都 需纳入代表处管理范围
• 代表处原则上进行统一办公，对于地点与代表处不在同一地点的 销售点或是维修点等，在日常规范上也需要接受代表处的统一管 理
– 区域面积范围，办事处主任去各辖点巡视的时间和差旅费
– 预算的统计口径、报送路径与业务部门内部交错差异，流转时间减缓，统计分析难度增大
– 可能因分区与关键客户的分布、地区交通特点不符，使市场人员工作更为困难
– 可能造成对不同销售大区销售经理的考核
参考：4月13日项目领导委员会会议确定的12个市场代表处
• 代表处商务会计审阅各地办公点提交的网点预算（包括业务和平 台费用预算）中的平台费用预算，管辖区内的费用预算报代表处 主任审阅
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代表处管辖区固定资产管理
• 物资管理部委托代表处主任对所辖业务范围内的固定资产、低值 易耗品进行管理
• 代表处主任对异地办公点的固定资产可以委托责任人进行管理 • 代表处主任对在同一平台上的固定资产享有调配权，但是没有处
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13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.8.820.8.817:34:2917:34:29August 8, 2020
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年8月8日星期六下午5时34分29秒17:34:2920.8.8
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2020年8月下午5时34分20.8.817:34August 8, 2020
– 业务线：接受本部门上级领导的业务考核 – 行政线：接受所属代表处主任的行政考核
• 对于业务线和行政线的考核可以设置一定的权重比例，建议代表 处和人力资源部作沟通，参照人力资源部人员评价体系
• 代表处主任委托主要业务和支持负责人对其他人员进行考核，代 表处主任做考核抽查
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在内部沟通中出现的需要解决的问题
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谢 谢 大 家 ！ 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.8.820.8.817:34:2917:34:29August 8, 2020
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年8月8日星期六下午5时34分29秒17:34:2920.8.8 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2020年8月下午5时34分20.8.817:34August 8, 2020
分权 • 对于固定资产的申请，可以参照固定资产申购流程
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代表处管辖区日常行政管理
• 代表处人员行为规范管理
– 着装 – 言谈 – 接听电话 – ...
• 代表处人员接待、客户访谈管理 • 代表处文档管理 • 代表处用车管理 • …...
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公司对代表处主任考核
代表处主任接受市场部的业务和行政考核
– 市场业务：
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代表处管辖销售网点、办事处、维修网点对应关系
表格格式
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代表处同城共同办公计划和执行情况汇总
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代表处主任委托分离办公点平台管理责任人对应关系
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代表处主任委托分离办公点平台管理授权内容
• 一般委托管理内容
– 办公点场地租赁费、水电煤、市内、长途费用的缴纳等 – 办公点固定资产的帐卡管理、日常保管、领用、维修保养等 – 办公点饮用水、消耗性纸张、墨盒、文具的采购 –…
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年8月8日星期六5时34分29秒17:34:298 August 2020
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17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时34分29秒下午5时34分17:34:2920.8.8
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9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.8.820.8.8Saturday, August 08, 2020
北京代表处 (北京 天津 河北 山西 内蒙) 长春代表处 (黑龙江 吉林 辽宁) 昆明代表处 (云南 贵州) 成都代表处 (四川 重庆) 济南代表处 (山东) 郑州代表处（河南） 广州代表处 (广东 广西 海南) 武汉代表处 (湖北 湖南) 上海代表处 (上海 安徽 江苏) 福州代表处 (福建 江西) 杭州代表处 (浙江) 西安代表处 (陕西 甘肃 宁夏 青海 新疆)
• 经代表处主任书面特别委托管理的受控内容
– 办公点装潢过程的监督 – 工商税务机关的接待 –…
• 受委托责任人的权力：
– 在分离办公点代表市场代表处主任享有日常行政事务的工作调配权 – 可以将一部分管理工作指定给办公点某岗位兼职，但是由其承担责任
大区经理有责任明确下属接受委托的义务
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代表处主任对分离办公点巡视内容和计划