市场营销网上作业答案

1：宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。

产品专业化2：厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。

这属于价格折扣中的( )。

现金折扣3：对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。

价格优惠；电视广告C1：促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。

这种补贴叫做( )。

点存货补贴D1：对中间商来说，最实在的激励措施是( )。

产品及技术支持2：点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。

这时的补贴叫做( )。

恢复库存补贴3：对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。

价格优惠；电视广告F1：访问顾客及其准备工作主要包括( )等分析顾客心理；匹配销售方格与顾客方格；引起过个兴趣；激发购买欲望2:服务内容包括( )。

维修服务；信息服务；咨询服务；免费试用服务G1：给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。

这种激励中间商的方式是( )。

提供市场基金2：关于流程管理，下列说法错误的是( )流程管理以一种固定的角度分析渠道3:顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。

顾客对商品的认知阶段；顾客对商品的意志阶段；顾客购买商品阶段；顾客对商品的情感阶段4：关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。

接受基本正确的资料；将问题较多的资料作废5：关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。

流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求；流程管理无论对供应商，制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义；流程管理使得市场营销管理者即使地发现问题6:关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。

接受基本正确的资料；将问题较多的资料作废H1：划分销售区域的好处不包括( )。

拓宽目标市场2：划分销售区域的原则包括( ) 公平性原则；可行性原则；挑战性原则；具体化原则3：划分销售区域的好处包括( )。

鼓舞营销员的士气；提高客户管理水平；有利于销售绩效改进4：划分控制单元时常用的两个标准是( )潜在客户数；现有客户数1：既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。

售前服务2：接近顾客包括( )在空间距离上的接近；消除感情上的隔阂3：介绍接近法的内容包括( )姓名；工作单位；拜访的目的4：价格折扣包括( )。

现金折扣；数量折扣；功能折扣；季节折扣M1：“MAN法则”方法包括( )。

具有商品购买力；具有对商品的需要；具有对商品购买决定权2:目标市场选择的模式包括( )。

密集单一市场；有选择的专业化；完全市场覆盖；产专业化Q1：企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。

以上都是2: 汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。

前向一体化3：企业激励中间商的方式主要有( )。

设立奖项；库存保护；提供市场基金；开拓市场4;企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。

协助力度补贴；点存货补贴；恢复库存补贴5：企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。

协助力度补贴；库存补贴5：企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。

细分市场的规模；细分市场结构的吸引力；企业目的和资源；细分市场的增长程度R1：日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。

公司型分销渠道模式2：日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )提供娱乐服务；提供饮食服务；提供送货服务S1：“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。

这种渠道关系是( )。

公司型分销渠道模式2：售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。

送货上门3：商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( )情况。

对放心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报；对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示；对方认为我方还会做出新的重大的让步T1：调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。

试错法W1：网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。

这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。

发挥资源的协同效应，实现优势互补X1:销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。

灵活性2：销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(长远性)的特点3：销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。

完整性4：销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。

销售会议5：下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。

最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力6：销售区域划分的首要原则是( )。

公平性、7：销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。

销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。

这是销售区域划分的( )原则。

具体化销售区域划分的流程是( )。

①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域①②③④⑤8：新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( )媒介关系9：下列关于控制单元的说法不正确的是( )。

控制单元应该尽量大一点10：下列不属于划分控制单元的标准的是( )。

实际销售额11：下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。

尽量牺牲自己的利益，保护公共利益12：下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。

开拓市场13：下列选项属于接近拜访顾客的是( )。

商品接近法;介绍接近法;社交接近法;馈赠接近法14：下列选项属于接近拜访顾客的是( )。

赞美接近法；反复接近法；服务接近法；利益接近法15：下列选项属于接近拜访顾客的是( )。

好奇接近法；求教接近法；问题接近法；调查接近法16：下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。

商品的使用价值；流行性；安全性；美观性17：下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。

教育性；保健性；耐久性；经济性18：销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。

在示范前对商品的优点强调多，从而使顾客的期望过高；销售人员过高估计自己的表演才能；在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应19：销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。

让顾客有说话机会；无形中强迫顾客讲话20：销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。

适度说话，让顾客说话；挖掘对方的需求；用言语说服顾客21：销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。

引用别人的话试试；用广告语言来形容你的产品可收到独特效果；使用顾客语言；帮助顾客出谋划策，时期感到有利可图22：下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )无所答非所问的回答；有无错误的回答；有无不一致的回答；有无疏漏的回答23：消费者购买行为的划分标准是( )。

品牌差异；介入程度24：下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。

企业必须手信啊手机并分析各类细分市场的现行销售量，增长率和预期利润量；选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业刚加有利；企业只对有适当规模和增长特征的市场兴趣25：销售区域划分的流程包括( )。

合成销售区域；选择控制单元；确定客户的位置和起那里；调查初步设计方案理26：销售组织的职责包括( )寻找客户；客户关系管理；销售风险管理27：下列关于控制单元的说法正确的是( )。

小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；小单元便于管理层进行区域调整；控制单元不能太小，否则会无所谓地增加工作量28：下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )无所答非所问的回答；有无错误的回答；有无不一致的回答；有无疏漏的回答29：消费者购买行为的划分标准是( )。

品牌差异；介入程度30：下列属于划分控制单元的标准的是( )。

现有客户数；潜在客户数；地理面积Y1：有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。

长远性2：一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。

单个销售人员对单个顾客3：一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。

单个销售人员对一组顾客4：销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。

销售小组对一组顾客5：以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统契约式6：以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。

契约式7：由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。

这是( )方法带来的好处。

划分销售区域8：要协调各个区域的销售量首先要做( )。

工作量分析9：以下说法不正确的是( )。

服务投诉主要包括对企业售前，售中，售后服务的投诉10：以下说法不正确的是( )。

服务投诉主要包括对企业售前，售中，售后服务的投诉Z1：最简单的一种目标市场选择的模式是( )。

密集单一市场2：在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。

各自拥有对方所不具备的优势3：作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。

访问顾客;商务治谈4：针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。

占据有利货架；销售促进5：针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。

占据有利货架；销售促进。