农村地区电子银行营销策略

农村地区电子银行营销策略

随着互联网金融大时代的加速临近，依靠高成本维持的农信社传统柜台服务已开始不能满足自身发展的需求，与之相比，高效便捷的电子银行更加适合如今竞争激烈、开放透明的金融市场。对于金融机构，电子银行省去物理网点的资金投入，有效降低运营成本；对于客户，能在参与度与协作性俱佳的平台快速找到适合的金融产品，获得全面的金融服务，更加省时省力。

鉴于诸多优点，处在转型时期的广大农信社纷纷不遗余力狠抓电子银行替代率，但结果大都不尽如人意，办理电子银行业务客户数量大，但是电子银行使用率较低，特别是网上银行、POS 机、动卡率等都较低，无论城区还是乡镇，柜面业务量居高不下，尤其是一些偏远网点依然存在排长队的现象，多数客户仍旧使用存折办理简单的存取款业务，即便开通了电子银行业务的客户依然在柜台办理存取款，转账等业务，各类电子银行交易渠道业务量的占比没有明显改变。之所以出现以上情况，客观方面农村市场确实存在特殊性，农村地区客户文化水平，对新事物的接受程度，而主观方面往往是因为大部分行社还未掌握行之有效的推广方法，业务思路不清晰，营销工作不能有的放矢。因此，农信社要想加快柜面业务电子化的脚步，不管是上至职能部门还是下至一线员工，都应该做到以下四个“准确”。

一、准确识别目标客户

纵观各家农信社的电子银行营销策略，不难看出多数制定者存在一个误区，即认为老年客户群占用较多柜面资源，从而针对此类客户投入成本进行推广，却忽略了占用柜面资源与之不相上下的中青年人群。由于老年客户文化程度普遍偏低、吸收新鲜事物较为迟缓，对此群体推广电子银行需要大量的人力成本和时间成本，若要达到一定的电子替代率，将学习能力更好、耗用成本更低的中青年人首选为电子银行的目标客户来开展营销工作，必定事半功倍、更显成效。

二、准确判断适用产品

向一位长期用存折取几百块钱的老年人营销网上银行，就算是非常优秀的销售员，想必也很难成功，因为在柜台业务短短几分钟内说服客户接受一种完全不合适的产品几乎是不可能的。反之，找准客户真正适用的产品，帮助客户解决主要矛盾，才能高效推进电子银行的成功营销。常用存折办理小额现金业务的中年人，一张借记卡能更加便捷省时地满足其业务需求；在柜台开卡的年轻人，手机银行同样适用于此类熟练操作手机APP的客户群；在ATM或柜台查询账户余额的客户，能让他们足不出户就可以知晓资金动态的只是一个简单的短信提醒业务。总而言之，将年龄因素考虑在内，再通过需求的业务类型，即可判断出客户适用的电子银行产品。

三、准确传递关键信息

专业销售领域里，有一个概念叫做“关键信息”，是指在谈

判成交过程中销售员必须向购买者传递的商品核心信息及其价值。回归电子银行的营销，关键信息的概念同样适用。由于一线员工通常是在几分钟的业务受理时间内进行产品营销，而客户还希望业务越快速办结越好，所以我们更需要用精准、简练、易懂的语言将电子银行的关键信息传递给客户，而这一点，往往是一次营销成功与否的决定性因素。比如柜员营销手机银行，只要向客户说一句话就足够，“您好！请问您是否需要办理手机银行？在手机上查余额、流水或转账，都非常方便。”其实这里包含的关键信息只有两点，“查余额、流水、转账”是手机银行的核心功能，“方便”是其针对客户的价值。如果产品介绍过多，一方面短时间内人脑接收信息的能力有限，客户容易忽略关键点，另一方面还可能引起客户反感甚至造成投诉，所以我们不必为一个客户浪费太多的营销时间，而是应该以“铺面”的方式将电子银行的关键信息覆盖更多的客户。

四、准确宣传电子银行业务

目前农村地区客户群体包括部分城镇地区客户对农信社推广的电子银行持怀疑态度和排斥心理，这是多方面因素造成，客户方面表现在电信诈骗、网络病毒等违法活动对客户造成的心理障碍，认为电子银行业务不安全，即便是开通了电子银行业务也不愿意使用；从银行方面则是没有做好相关知识的宣传工作，例如如何安全使用电子银行，如何防范电信诈骗，如何保障自己银行资金的安全、保值增值等。因此做好金融安全知识宣传，电子银行业务操作等方式正确认识电子银行的安全性，便捷性等特

点，提高客户防范电信诈骗的意识，从而使客户更容易接受和使用电子银行业务。

当前，农信社的经营区域目前仍存在不少的电子银行市场空白，但随着国家对农村地区网络建设的持续投入，及互联网在农村的普及，农村地区金融市场竞争日趋激烈，作为传统金融新的表现形式的互联网金融也接近白热化，我们没有理由不抢占先机，必须为打通普惠金融的最后一公里尽最大努力。只要职能部门制定正确可行的电子银行营销策略，一线员工全面贯彻执行，在顺应“三农”需求的基础上坚持提升电子替代率不动摇，充分发挥主观能动性，提高制度执行力，增强工作责任心，量变终将产生质变。