携程旅行网商业商务模式分析讲解

与酒店和民航签订合作协议 通过服务手册及网站向公众发布信息
创新 由呼叫中心和网站接受旅客预定
经确认的信息被传给酒店或者机票代理机构
跨旅行社、网络公司、广告公司、电信增值 服务、机票代理等多个“重点控制行业”的怪胎
竞争 压力
1. 其他在线旅游服务商通过“价格+服务”方式侵 占市场（例如2010年芒果网进行了重新定位，主要 面向大学生、背包客一族提供廉价酒店、青年旅社 等差异化服务）
目前，携程网拥有五千多家国内外酒店可以预订， 每月酒店预订量达到50万个房间；覆盖国内外所 有航线，每月出票量达四十多万张。
发展 现状
携程凭借稳定的业务收入和优异的盈利模式，携程于2003 年12月在美国纳斯达克成功上市。
2011年11月14日，携程旅行网公布2011年第三季度报 告，报告显示，第三季度的净营业收入为9亿7500万元人 民币(1亿5300万美元)，同比增长20%。第三季度归属于 携程股东的净利润为3亿2500万元人民币(5100万美元)， 同比增长2%。若不计股权报酬费用，归属于携程股东的 净利润为4亿1600万元人民币(6500万美元)，同比增长 9%
酒店预定
机票预订
美食信息
旅游信息
方法论？ 思维方式？ 百战百胜的模版？
......
网络公司 通信公司
超市
点击率 收话费 平台和仓储
只
要
有
赚
钱
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有
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在
为实现客户价值最大化，把能使企 业运行的内外各要素整合起来，形成一 个完整的高效率的具有独特核心竞争力 的运行系统，并通过最优实现形式满足 客户需求、实现客户价值，同时使系统 达成持续赢利目标的整体解决方案。
基于技术变革的价值主张
携程被人们称为“网上旅行社”，但实际上，携程的价 值主张却和传统的旅行社有着一定的差异。携程旅行网 只是利用互联网这个平台，将旅游者所需要的旅行信息 发布在网上，为旅游者提供了咨询和预定的服务，并不 直接为旅游者代办出入境手续，也不招徕和接待旅游者， 这些实质性的旅游活动服务都转交给相关的合作旅行社 去做了。因此，携程是将自己的业务目标更加专业化和 细致了，即价值主张更具有针对性。 此外，携程在成立之初就及时抓住了国内传统的旅游企 业对互联网技术陌生的契机，明智的决定要以互联网技 术为手段来为旅游者提供新型的旅游服务，其实质是利 用网络优势介入到传统行业的运营中。
基于技术变革的价值支撑
提出好的价值主张后，携程旅行网还需 要建立出一系列的策略来支撑其价值得以顺 利实现，即价值支撑，主要有：“互联网+ 呼叫中心”的远程服务模式、高效便利的支 付方式、成功的营销策略等。
互联网+呼叫中心
按照携程的统计分析，其通过互联网和电话 开展业务的比例大约是3：7，现在，实行六西格 玛管理后，呼叫中心的20秒接通率达90%，通俗 的讲，铃声不到3下，一般就能接通。携程咨询 准确率达99.8%，订单回复速度达99.9%互联网 已经不是核心业务手段，而是变成了一种经营渠 道。经常上网的旅游者可以直接采用在线预定方 式，而那些不经常上网或者不方便上网的旅游者 则可以拨打免费电话，通过呼叫中心来预定其所 要的旅行服务，一样非常轻松简单。互联网和呼 叫中心互相补充，互相促进，极大地方便了顾客 的使用。
“我们一直被模仿，但从未被超越”
背景 介绍
携程旅行网是一家多次吸纳海外风险投资组建的 在线旅游服务公司，创立于1999年初，总公司在 中国上海，下游北京、广州、深圳和香港4个分公 司，并在全国20多个大中城市设有分支机构。
携程旅行网向超过一千多万的注册者提供包括酒店 预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商 户以及旅游咨询在内的全方位旅行服务。
与广泛的社会商业、服务机构展开了一系列 的联合促销
新的商业模式无限，发掘是关键
启示 定位准确，发展战略清晰
创新、持续不断的创新
基于技术变革的价值主张 基于技术变革的价值支撑 基于技术变革的价值保持 意见和建议
基于技术变革的价值主张
定位
利用互联网这种手段，为顾 客提供新型的旅行服务方式
它利用广阔的互联网技术平台，冲破了传统旅 行社和代理商的地域界限，缩短了同旅游者之 间的接触距离，为旅游者提供全方位的旅游咨 询服务和预定服务。
携程旅行网
商业模式 & 商务模式 创新分析
关于携程网
携程旅游网创立于1999年5月，总部在上海，员工12000 人，至今已经在16个城市设立分公司。并于2003年12月 在美国上市。上市当天创纳市3年来开盘当日涨幅最高纪录。 作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程成功整合了高 科技产业与传统旅行业，向超过5000万会员提供集酒店预 订、机票预订、旅游度假、商旅管理、特约商户及旅游资 讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝 结合的典范。
携程网现在每天日访问量约为10万人，点击量为100万， 占中国在线旅游50%以上的市场份额。
B2B/B2C主要服务内 容
酒店预订
国内酒店预 订
海外酒店预 订
机票预订
国内机票订 购
国际机票订 购
航班时刻表
高铁购买
动车票订购 高铁票订购
旅游度假
国内旅游度 假查询
海外旅游度 假查询
门票
旅游专卖店
相关服务
时令推荐 旅评网 酒店团购 美食订餐
客户服务
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旅游工具
电子地图 火车查询 天气预报 旅游常识 航班时刻 会展信息
其他 服务
商旅管理
商旅预订 服务承诺 解决方案 服务优势 成功案例 专项活动
携程 商业模式
整合上游资源 采用网+卡的形式，锁定客源提供现有传统 旅游业务不能提供的服务和价值
2. 酒店和航空公司自建直营渠道和佣金政策调 整也给其造成了业务分流和利润缩水（例如法航 —荷航集团宣布从2010年4月1日起取消中国内地 代理商的机票佣金）
整合台湾易游网和香港永安旅游，进入大陆 游客两大旅游目的地市场，还与国内外履行 企业合作推广境外游旅行产品和服务。
采取外部合作的形式将触角伸向旅游地租车 服务和景点门票销售领域
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21世纪企业之间的竞争不再之间 是产品与产品的竞争，而是商业模式 的竞争。
——彼得·德鲁克
携程商业模式