白酒营销入门培训讲义
白酒销售技巧和方式培训课件
汇报人：
2023-12-22
CONTENTS
• 白酒市场概述 • 白酒产品知识 • 销售技巧与策略 • 渠道拓展与管理 • 品牌推广与营销策略 • 客户关系管理与维护 • 总结与展望
01
白酒市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，白酒市场规模不断扩大 ，销售额逐年攀升。根据行业报 告，当前白酒市场总规模已达数 千亿元人民币。
内容创作
创作与品牌相关的优质内容，吸引用户关注和转 发。
数据分析
定期分析社交媒体数据，了解用户需求和行为， 优化营销策略。
06
客户关系管理与维护
客户信息管理系统建立
客户信息管理
建立完善的客户信息数据库，包括客户基本资料、购买记录、服 务记录等，以便更好地了解客户需求和行为。
数据分析和挖掘
运用数据分析工具，对客户信息进行深入挖掘和分析，发现潜在商 机和市场趋势，为销售策略制定提供数据支持。
03
制定客户关怀计划，包括定期问候、节日祝福、优惠促销等，
增强与客户的情感联系和忠诚度。
客户回访及投诉处理流程
1 2 3
客户回访机制
建立定期的客户回访机制，了解客户对产品和服 务的满意度和意见建议，及时发现并解决问题。
投诉处理流程
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应客户 投诉，认真调查和处理问题，给予客户合理的解 决方案和补偿措施。
主要品牌
茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等是白酒市场的知名品牌。它们在品牌建设、 产品品质、营销策略等方面都有突出的表现，赢得了广大消费者的认可和信赖 。
02
白酒产品知识
白酒分类及特点
浓香型
以五粮液、泸州老窖为代表， 窖香浓郁、绵甜甘冽、香味协 调。
白酒营销人员实战培训
白酒营销人员实战技巧训练第一讲营销人员营销水平调查销售人员工作情况调查：一、你认为一个成功的营销人员应具备什么素质？二、你在拜访经销商时都做哪些工作？有无详细计划？三、在新市场上，你是如何开发经销商的？四、请你结合公司的一个产品，简析该产品的市场机会？五、请你为公司上市的新产品设计一套市场发展方案？并阐述理由？六、你认为自己应当给经销商提供哪些服务工作？七、如何确保经销商忠诚度，请谈谈你的方法？八、你在与经销商沟通时交流哪些内容？九、在拜访经销商时，你是否向经销商介绍企业服务流程？第二讲市场调查与分析讨论：一个中国商人，想组织一批T恤卖到中东地区请问：他最大的问题是什么？做市场的最大风险是不了解市场！市场上有机会市场上有问题市场上有方法第一节消费品的市场调查一、了解市场二、了解竞品三、了解渠道和经销商资料：如何对餐饮店进行调查？四、了解消费者五、了解你的企业第二节市场分析市场机会点和切入点分析SWOT分析法成功关键因素分析一、市场机会点和切入点分析总结：你的市场机会点或切入点是什么？为什么它是你的市场机会点或切入点？你将如何利用这个市场机会点或切入点？二、SWOT分析法优势劣势机会威胁三、成功关键因素分析总结：你的市场成功关键因素是什么？为什么它是你的市场成功关键因素？你将如何利用这个市场成功关键因素？思考题：结合工作实践，销售人员如何了解市场情况？你是如何进行市场分析的？第三讲经销商管理的几个基本问题讨论：经销商管理究竟管什么？压货、回款第一节经销商管理“管”什么？管经销商的人管经销商的资金管经销商的商品管经销商的网络管经销商的具体业务活动一、管经销商的人让经销商的人大力支持我们产品的销售方法：二、管经销商的资金要让经销商把钱都用于推广我们的产品方法：三、管经销商的商品库存管理进销存管理监控经销商的仓库及货物流向销售动向：了解经销商把商品卖给了谁四、管理经销商的网络管理经销商从控制其网络入手五、管经销商的业务活动管过程：过程做得好，结果自然好！——可口可乐过程管理的任务：确保经销商完成目标销量促使经销商做好市场基础工作督促经销商执行公司的政策提升经销商的营销管理能力第二节由促销向促通转变一、销量新概念讨论：“销量”指什么？销量七个新概念：毛销量：净销量：讨论：经销商进货量是不是真正的销量？如何将“存销量”转化为“净销量”？忠告：要以净销量提升为核心进行动态管理深入到经销商的业务过程和市场上管理经销商二、由“促销”向“促通”转变1、通路的三个环节厂家——总经销商总经销商——分销商——零售商零售商——消费者2、经销商的经销商才是真正的经销商3、销售人员的职责不是卖产品是创造一个能促进产品畅销的机制4、促通策略第三节经销商管理管“谁”？讨论：管哪个经销商？一、全面经销商管理理念：不仅要管总经销商，而且管理二批和终端不仅要管老板，而且要管理关键人物宝洁公司：向关键人物推销二、管理二批像管理总经销商一样管理二批分销联合体：三、管理经销商的业务员讨论：为什么要管经销商的业务员？如何管理经销商的业务员？第四节经销商管理如何管？一、经销商管理的四个原则１、身教重于言教不是要求经销商做什么，而是带着经销商的人去做２、疏导重于约束不是要求经销商“你不能做什么？”，而是告诉经销商“你应当做什么？”３、沟通重于制度管理经销商很大程度上是与经销商如何沟通并达成共识厂商之间天大的问题也能通过良好的沟通得到解决沟通是成本最低，效果最好的经销商管理方法４、激励胜过指责二、经销商管理的三个层次1、初级经销商管理：财务收益让经销商得到更多的经销商的优惠2、中级经销商管理：社交利益向经销商提供人性化和个性化服务3、高级经销商管理：增值服务向经销商提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的的利益（一）利益管理帮经销商赚钱销售是做出来的，不是求出来的１、利益管理是经销商管理的基础驱动经销商的最大动力是利润在经销商的眼里，没有名牌产品，只有赚钱工具２、影响经销商利润的因素经销商的利润＝经营利润＋费用支持－费用支出经销商喜欢什么类型的销售人员？见多识广，有良好的沟通技巧有丰富的行业经验了解本行业的情况，并有深刻的认识有行业信息来源能够指出来哪里能够省钱能够教经销商如何向其他厂家争取资源３、利益管理的技巧（１）算账：算利润、利润率、费用比、资金周转速度等。
白酒业促销员培训课件
提升满意度措施
针对分析结果，制定改进措施，提高 客户满意度。
满意度分析
对调查结果进行分析，找出问题与改 进空间。
客户关系的维护与发展
客户信息管理
定期回访与关怀
客户价值提升
05 白酒业市场趋势与展望
白酒市场的现状与竞争格局
白酒市场规模
竞争格局
市场份额
白酒市场的未来发展趋势
02 促销员的角色与职责
促销员的定位与素质要求
定位 素质要求
促销员的工作职责与任务
职责
任务
开展市场调研，了解消费者需求，执 行促销活动，提供售后服务等。
促销员的职业发展路径
横向发展
纵向发展
03 白酒销售技巧与策略
客户需求分析与应对
客户需求分析
了解客户的购买动机、口味偏好、价格敏感度等，以便为客户提供更符合其需求 的产品和服务。
白酒的酿造工艺与原料
总结词
详细描述
白酒的主要品牌与市场分布
总结词
了解白酒市场的主要品牌和分布情况是 促销员开展销售工作的前提，有助于更 好地满足消费者的需求和提高销售业绩。
VS
详细描述
中国白酒市场品牌众多，其中茅台、五粮 液、洋河、泸州老窖等是主要的品牌。这 些品牌的市场份额和销售量在不同地区和 消费群体中存在差异。促销员需要了解自 己负责的品牌在市场中的定位和竞争优势， 以便更好地开展销售工作。
应对策略
根据客户的不同需求，制定相应的销售策略，如提供定制化产品或服务、给予价 格优惠等。
产品展示与推介技巧
产品展示
推介技巧
促销活动策划与执行
策划技巧 执行能力04 客来自服务与关系管理客户沟通与服务流程
白酒销售销售培训专题专题培训课件
• 2、终端拜访的内容
（1）及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信 息收集
（2）了解终端库存和竞品的库存情况，及时催促终端补 货
（3）终端本品陈列情况的维护
（4）发掘店方核心销售人员并与之建立良好的客情关系 。了解竞品的政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于 终端的维护情况
• （二）量化管理和目标过程管理 制定相应的销售量化指标，并要求业务人员将任务目标分 解到每周 每次终端拜访要有明确的目的 了解当天的目标达成情况 以标准化表格的形式及时反馈当天工作的情况 及时反映终端发生的其他情况，并提出自己的解决方案
• （二）卖场和超市终端
• 强化POP 广告和卖场广告
• 实行堆码管理
• 与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提 篮等
• 在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销 售或促销的方式切入
• 终端导购的培育
• （三）名烟名酒
• （四）婚纱影楼 采用双向合作、联合促销的方式介入，如：将该品牌的白
根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类 参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件 根据店面客源情况，看是属于团购型客户还是零售型客户
二、名烟名酒渠道新店开发工作
(一)谈判前的准备 1、基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关
的渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方式、配送方 式等）。 2、分类整理各门店负责采购人员的资料，并做好相应的 分类，合理的计划谈判人员，根据对方的性别比如：对方 如果是男性，我方则尽量派出女性代表与之谈判；对方如 果是女性，同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合 理的视情况而定，不能够照搬。 3、参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道 运作思路以及渠道政策的熟悉。
《白酒行业知识培训》PPT课件
三、事宴营销策略——事宴政策设计
➢ 婚宴促销实用策略： ➢ 赠送与婚宴相关的用品： ➢ 如：购三件送一件、购酒送饮料、送烟、租用
拱门等 ➢ 与结婚纪念有关的形式： ➢ 如：团购用酒赠送一套结婚纪念明信片 ➢ 生日宴、金婚宴促销实用策略： ➢ 赠送生日蛋糕、金婚纪念赠送经济型短线旅游 ➢ 升学宴促销实用策略： ➢ 买三件送一件等、赠送拉杆箱等学生用品
四、政商务团购策略——公关团购组织
公关团购没有“技术壁垒”可言，“组织比方法 更重要”
1、领导挂帅 领导是团购工作的启动力量：只有领导重视，并
开始组织实施，团购才有可能突破，成功的团 购向来是自上而下开始进行的。 公关的需求：一些公关活动只能由领导来进行， 否则身份不对等。 考核的需要：领导亲自参与公关团购工作，师范 在前，考核才能推进。只有考核，才能真正实 现团购的规范化、程序化。
➢ 政、商务活动中的酒水消费者往往不是埋单者，采购费用主要是单位 的公务支出，因而对促销政策不十分敏感。对此类团购单位的销售促 成，主要在决策人（领导）和经办人（办公室主任等）的公关上。
➢ 今年以来对茅台、五粮液等超高端酒水公务消费批评声浪不断，很多 地方政府明文指出禁止使用茅台五粮液，200-500元将成为政务招待 主流价位，诗仙太白机会难得。
区域
全国性或大区域 省内强势、 省外渗透
省内局部市县
特点
品牌力高、 全国撒网
区域内品牌影响、 渠道竞争力强
小区域生命力强、 争夺低端市场
主要内容
一、白酒市场基础 二、行业前景展望
——继续高增长是必然 ——行业分水岭将出现 ——影响分析 三、事宴营销策略 四、政商务团购策略
白酒销售培训内容
白酒销售培训内容
一、白酒基础知识
1.白酒的定义与分类
2.白酒的酿造工艺与原料
3.白酒的口感与风味特点
4.白酒的鉴别与品鉴
二、白酒品牌与产品
1.中国知名白酒品牌概览
2.目标市场主流产品分析
3.产品差异化及卖点提炼
4.新产品推广策略与案例
三、白酒市场与消费者
1.白酒市场现状与发展趋势
2.目标市场选择与定位
3.消费者行为与心理分析
4.市场调研方法与案例分享
四、销售技巧与沟通
1.销售心理学基础
2.有效沟通技巧与实践
3.销售谈判策略与方法
4.客户关系维护与管理
五、商务礼仪与形象塑造
1.商务场合基本礼仪规范
2.个人形象塑造与着装要求
3.商务场合沟通技巧与表达方式
4.商务礼仪实战演练与案例分析
六、客户服务与维护
1.客户服务理念与服务流程
2.客户满意度调查与提升方法
3.售后服务策略与实践
4.客户投诉处理与案例分享
七、营销策略与实践
1.传统营销手段与互联网营销策略结合
2.促销活动策划与执行流程
3.市场推广效果评估与分析方法
4.营销案例分享与经验总结
八、法律法规与合规
1.酒类销售相关法律法规概览
2.合规经营重要性及风险防范措施
3.不正当竞争案例分析与警示意义
4.企业合规管理体系建设与实践
九、实战演练与案例分析
1.分组进行模拟销售场景演练，包括客户拜访、谈判、产品演示等环节，培养学员实际操作能力。
2.分析经典销售案例，总结成功经验与教训，提升学员问题解决能力。
白酒业务员培训课件
实施促销活动
通过各种渠道宣传促销 活动，吸引潜在客户参 与，提高销售额和客户
满意度。
售后服务与客户关怀
01
02
03
04
建立客户档案
为客户建立详细的档案，记录 客户需求、购买记录等信息，
以便更好地服务客户。
提供售后服务
及时解决客户在使用产品过程 中遇到的问题，提供维修、退
换货等服务。
定期回访客户
定期对客户进行回访，了解客 户需求和意见，及时调整服务
白酒是以粮谷为主要原料，以大曲、小曲、麸、水为主要 配料，以小麦、大麦、豌豆等为主要配料，采用固态发酵 、固态蒸馏工艺酿制而成的蒸馏酒。根据不同的分类标准 ，白酒可以分为不同类型，如按照香型可以分为浓香型、 清香型、酱香型等；按照生产工艺可以分为固态发酵白酒 、固液发酵白酒和液态发酵白酒。
白酒的酿造工艺与原料
白酒业务员培训课件
汇报人： 202X-01-04
目录
• 白酒基础知识 • 白酒业务员的核心能力 • 白酒市场分析 • 白酒业务员的实战技巧 • 白酒业务员的职业道德与法律规范
白酒基础知识
01
白酒的定义与分类
要点一
总结词
了解白酒的基本定义和分类是业务员的必备知识，有助于 更好地推销产品。
要点二
详细描述
内容和质量。
关怀客户
通过各种方式关怀客户，如节 日祝福、生日礼物等，提高客
户忠诚度和满意度。
白酒业务员的职业
05
道德与法律规范
遵守法律法规与商业道德
遵守国家法律法规， 不从事任何违法违规 行为。
尊重知识产权，不侵 犯他人权益。
遵循商业道德，维护 市场秩序，不进行不 正当竞争。
白酒基础知识及销售培训
白酒基础知识及销售培训一、引言白酒作为中国传统的酒类产品之一，具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，白酒市场在近年来逐渐呈现出快速增长的趋势。
本文将介绍白酒的基础知识，并提供一些销售培训的建议，帮助销售人员更好地了解白酒产品并提升销售技巧。
二、白酒的特点白酒是一种以大米、小麦、玉米、高粱等粮食为原料，经过蒸煮、发酵、蒸馏等工艺制成的酒类产品。
白酒的特点包括以下几个方面：1. 高度浓香型白酒按照香型可以分为高度浓香型、中度浓香型、轻度浓香型、轻香型和其他型。
其中，高度浓香型白酒是中国特有的一种酒类，以其独特的香气和醇厚的口感而备受消费者青睐。
2. 复杂的口感白酒在生产过程中经历了多次蒸馏，使得其口感独特且复杂。
不同的原料和工艺会带来不同的口感特点，如醇厚、柔和、清爽等。
3. 与饮食文化的结合白酒是中国传统的酒类产品，在饮食文化中占有重要地位。
中国人喜欢在聚餐、庆祝和节日等场合饮用白酒，白酒与饮食的搭配可以增添食物的美味，也使得白酒成为社交和文化交流的一种方式。
三、白酒销售培训为了更好地销售白酒产品，销售人员需要全面了解白酒的特点和市场需求，同时提升自身的销售技巧。
以下是一些针对白酒销售的培训建议：1. 了解产品销售人员需要了解白酒的基本知识，包括酒的分类、原料、生产工艺、产地等方面的内容。
只有对产品有足够的了解，才能更好地向消费者介绍和推销产品。
2. 培养品酒能力品酒是销售白酒的必备技能之一。
销售人员需要学会用专业的眼光、嗅觉和味觉去评估酒的质量和特点。
只有通过不断地品尝和比较，才能提升自己的品酒能力，更好地向消费者介绍白酒的特点和优势。
3. 了解市场需求销售人员需要通过市场调研和了解消费者需求，从而更好地定位和推销产品。
了解目标消费群体的喜好和购买习惯，有助于销售人员根据市场需求进行销售和推广策略的制定。
4. 建立个人品牌销售人员作为产品的代表，需要建立个人品牌并保持良好的形象和态度。
白酒销售技巧和方式培训课件ppt
演示重点
在演示过程中要突出重点，强调 产品的优势和特点，让客户更好
地了解产品的价值。
处理异议技巧
尊重客户异议
在处理客户异议时，要尊重客户的意见和观点，不要轻视或忽视 客户的异议。
倾听并理解客户异议
要认真倾听客户的异议，并理解客户的真实需求和顾虑。
提供解决方案
针对客户的异议，要提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑 虑和不满。
05
白酒销售挑战与解决方案
如何应对市场竞争
分析竞争对手
了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等，找出差异化竞 争优势。
制定合理的价格策略
根据市场需求和产品定位，制定有竞争力的价格，同时保持合理的 利润空间。
强化品牌宣传
通过广告、促销活动、品酒会等形式，提高品牌知名度和美誉度。
如何提高客户满意度
详细描述
某白酒销售人员在与客户的沟通中，未能充分了解客户需求和反馈，导致客户感 到不满和失望。最终，客户选择了其他品牌，造成了销售损失。
失败案例二：不适宜的谈判策略导致的损失
总结词
在商务谈判中采取了不恰当的策略，导致合作破裂或利益受 损。
详细描述
某白酒企业在与经销商谈判时，过于坚持自己的立场和利益 ，未能充分考虑对方的诉求和利益。最终，谈判破裂，失去 了重要的销售渠道，造成了一定的经济损失。
联合营销方式
品牌联合
与其他品牌进行合作，共同推广产品，扩大品牌影响力。
活动策划
与其他企业合作，组织各类活动或节日庆典等形式来吸引顾客。
会员营销
与各大银行、航空公司等合作，共享会员资源，扩大消费群体。
定制化销售方式
1 2
个性化定制
卖白酒培训教程课件
卖白酒培训教程课件标题：卖白酒培训教程课件：提升销售技巧，开拓市场潜力导语：白酒作为中国传统的酒类产品，一直以来都受到广大消费者的喜爱。
然而，在竞争激烈的市场环境下，如何有效地销售白酒，开拓市场潜力，成为了摆在卖家面前的一项重要任务。
本篇文章将为大家介绍一份卖白酒培训教程课件，帮助销售人员提升销售技巧，开拓市场潜力。
第一部分：了解白酒市场在卖白酒之前，我们首先需要了解白酒市场的现状和趋势。
通过研究市场数据和分析消费者需求，我们可以更好地把握市场的发展动态，为销售策略的制定提供参考依据。
1.1 白酒市场的发展趋势：从品牌多元化、市场细分化、消费升级等方面分析白酒市场的发展趋势，为销售人员提供市场洞察力。
1.2 白酒消费者画像：通过分析白酒消费者的特征和偏好，帮助销售人员更好地了解目标客户，为精准营销提供依据。
第二部分：提升销售技巧2.1 产品知识培训：了解白酒的生产工艺、原料、品牌特点等，帮助销售人员提供准确的产品信息，增加销售的信心和说服力。
2.2 销售技巧培训：从销售谈判、客户沟通、销售演示等方面培训销售人员的销售技巧，提高销售效果。
2.3 客户关系管理：培训销售人员建立和维护客户关系的方法和技巧，提升客户满意度和忠诚度。
第三部分：开拓市场潜力3.1 市场营销策略：制定针对不同市场细分的市场营销策略，包括定价策略、促销策略、渠道策略等，以提高销售额和市场份额。
3.2 线上线下结合：通过线上渠道和线下实体店相结合的方式，拓展销售渠道，提升品牌曝光度和销售效果。
3.3 售后服务：提供完善的售后服务，包括产品保修、退换货政策等，提升客户的购买信心和满意度。
结语：卖白酒培训教程课件为销售人员提供了全面的销售指导和培训内容，帮助他们提升销售技巧，开拓市场潜力。
通过深入了解市场、提升销售技巧和开展市场营销策略，我们相信白酒销售人员能够在激烈的市场竞争中取得更好的销售业绩，为白酒行业的发展做出贡献。
白酒销售技巧和方式培训课件
善于让步
在谈判中要善于做出适当的让步，以达成双方都能接受的协议。
掌握主动权
在谈判中要掌握主动权，明确自己的底线和要求，并能够灵活应对客户的各种条件和要求。
运用说服力
通过有力的说服力，让客户接受自己的观点和建议，达成销售目标。
在销售演示中要尽可能地让演示生动有趣，吸引客户的注意力。
演示生动有趣
优化售后服务
THANKS
感谢您的观看。
商超销售
与餐饮企业合作，将白酒产品销往餐饮渠道。
餐饮渠道销售
03
婚庆团购
与婚庆公司合作，提供婚庆定制酒服务。
01
企业团购
针对企业客户，提供团购定制服务，满足企业员工的福利需求。
02
节日团购
在节日期间推出节日定制酒，通过节日氛围促进销售。
04
CHAPTER
白酒销售案例分析
总结词
运用恰当的沟通技巧，建立信任关系，有效传递产品价值。
在演示中要强调自己产品的优势和差异化，突出产品的独特卖点。
强调产品优势
在条件允许的情况下，可以组织客户进行现场品尝，让客户更好地了解产品的口感和特点。
现场品尝
03
CHAPTER
白酒销售方式
电商平台
在淘宝、京东等电商平台开设店铺，进行在线销售。
1
2
3
在专卖店内展示和销售白酒产品。
专卖店销售
在大型超市、便利店等零售终端销售白酒产品。
详细描述
在销售过程中，销售人员需要运用适当的沟通技巧，如倾听、提问、回应等，以了解客户需求，建立信任关系。同时，销售人员需要准确、生动地介绍产品特点、口感、文化背景等，让客户感受到产品价值，从而促成交易。
{营销培训}白酒销售技巧和方式培训讲义
{营销培训}白酒销售技巧和方式培训讲义走出去。
得终端者得的天下。
二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。
白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。
这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。
在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。
需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三是酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。
白酒销售技巧和方式培训课件ppt
定制化服务
根据消费者需求，提供定制化的白酒产品和服务，满足消 费者个性化需求。
数字化转型
利用数字化技术优化业务流程，提高管理效率和决策水平 。
绿色环保与可持续发展在白酒销售中的实践
绿色生产
采用环保材料和工艺，降低生产过程中的能耗和排放，提高资源利 用效率。
白酒销售技巧和方式 培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
• 白酒销售概述 • 白酒销售技巧 • 白酒销售方式 • 白酒销售案例分析 • 白酒销售的未来展望
01 白酒销售概述
白酒销售的定义与特点
定义
白酒销售是指通过各种渠道和方 式，将白酒产品销售给消费者或 客户的过程。
特点
白酒销售具有产品特殊性、市场 广泛性、销售技巧性和服务专业 性等特点。
白酒销售的重要性
01
促进消费需求
通过销售活动，满足消费者对白酒产品的需求，进一步 促进消费市场的繁荣。
02
提升品牌形象
通过优质的销售服务，提升白酒品牌形象，增强消费者 对品牌的认知度和忠诚度。
03
实现商业价值
通过销售活动，实现白酒产品的商业价值，为生产商、 经销商和零售商带来经济效益。
白酒销售的市场现状与趋势
绿色包装
采用可降解、环保的包装材料，减少包装废弃物的产生。
绿色营销
倡导绿色消费理念，加强环保宣传和教育，提高消费者环保意识。
1.谢谢聆 听
消费升级
随着消费者收入水平的提高，对高品质白酒的需求将不断增加。
年轻化消费群体
年轻人逐渐成为消费主力，白酒企业需要关注年轻人的消费习惯和 需求，推出适合年轻人口味的白酒产品。
白酒业务员培训图文
小组讨论
鼓励业务员分组讨论、 分享经验，加强团队协
作和配合。
企业内部培训
邀请企业内部优秀业务员或 销售专家进行分享，提供更
具针对性的培训内容。
02
白酒基础知识
白酒的起源与历史
白酒起源于中国，具有悠久的历史。据考证，白酒的酿造可 以追溯到古代的黄酒酿造技术。随着时间的推移，酿酒技艺 不断发展，最终形成了独特的白酒酿造工艺。
白酒的发展历程中，有许多著名的历史人物和事件与之相关 。例如，唐朝诗人李白以豪饮著称，他的诗作中多次提到白 酒，从而使其在文学上留下了浓厚的一笔。
白酒的分类与特点
按照生产工艺和原料的不同，白酒可以分为多种类型。其中，常见的有浓香型、清香型、酱香型和米香型等。每种类型的白 酒都有其独特的风味和特点。
白酒业务员培训图文
目录
• 白酒业务员培训概述 • 白酒基础知识 • 白酒业务员的销售技巧 • 白酒业务员的市场拓展 • 白酒业务员的客户服务
01
白酒业务员培训概述
培训目标
提升业务员的白酒产品知识
使业务员全面了解白酒的种类、口感、 酿造工艺等方面的知识，以便更好地 向客户介绍和推荐产品。
增强业务员的销售技巧
分析反馈
对收集到的数据进行深入分析，了解客户的 需求和期望。
跟踪评估
对改进措施的实施效果进行跟踪评估，确保 改进措施的有效性。
客户投诉处理与预防
倾听与记录
分析原因
认真倾听客户的投诉，详细记录投诉内容 。
对投诉内容进行深入分析，了解投诉产生 的原因。
解决问题
采取有效措施，迅速解决客户的问题。
预防措施
在酿造过程中，不同的原料和工艺对白酒的风味和品质都有影响。例如，高粱是 酿造白酒的主要原料之一，其淀粉含量、蛋白质含量等成分含量会影响到白酒的 口感和香味。同时，酿造过程中的温度、湿度等环境因素也会对最终的产品产生 影响。
白酒销售业务培训资料
第一部分：职业化的业务员一、业务员对于产品销售的重要意义是什么业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。
因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣传员二、业务员的岗位职责有哪些➢做好产品在终端的陈列；➢做好与终端相关人员的客情关系；➢执行和落实公司制定的各项消费者促销活动；➢向顾客推荐产品，完成销售目标；➢搜集和反馈竞品及终端动态；➢协助领导做好产品的售后工作。
三、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养（略）四、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识产品知识业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。
企业知识业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。
消费者知识业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略五、职业化的业务员需要具备哪些心理素质（略）六、职业化的业务员需要具备哪些道德素质（略）七、职业化的业务员需要具备哪些技能素质（略）敏锐的洞察力沟通和销售能力应变能力第二部分：白酒知识及问答一、白酒分类、主要工艺1、按所用酒曲和主要工艺分类1）、在固态法白酒中主要的种类为：➢大曲酒:以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。
大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。
一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。
➢小曲酒：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。
➢麸曲酒：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
因此，我们今天讲的不是标准的市场营销，而是白 酒的营销
四：酒类产品营销基础知识及常用法则
A：白酒营销理论 ------营销4P理论
产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）
产品（product）
含核心产品、实体产品和延伸产品 。广义的产品可以是有形的实体，也 可以是无形的服务、技术、知识或智 慧等。
内Байду номын сангаас资料
白酒从业营销入门
(实战营销)
--伍乾发
目录
一：白酒营销的发展历程 二：白酒营销常见词 三：营销概念 四：基础营销知识以及常用术语法则解析 五：白酒行业常见营销模式 六：陈列生动化
一：白酒营销的发展历程
产品销售（朴素销售） 广告促销（初级营销） 贴牌时代 （感性市场认识） 概念营销 贿赂营销（扭曲竞争） 整合营销 深度分销（精细化） 盘中盘（系统化） 品牌营销
业外资本进入白酒行业，催生OEM。 金小浏是全过众多贴 牌白酒品牌最成功的3个。
概念营销
第一坊、第一窖、道光25、金箔酒，保健酒 伪文化 营销力强 品牌力弱 酒文化真髓
茶道：让人平和、清醒 酒道：兴奋、迷糊、放松、虚幻
二：白酒营销常见词
招商（县级、特约、分品种、分步骤、经销权回购 、虚拟股份）
糖酒会 新闻发布会 招商会 营销论坛 事件营销 端午、中秋、元旦、春节订货会 酒店、商超（KA，标超）、批发商、特殊渠道（婚
营销的核心工作
买得到
将产品铺到消费者面前
乐得买
将产品铺到消费者心中
运作两个渠道
有效到达消费者心中的渠道 方便到达消费者面前的渠道
运作心灵 的渠道
营销支点 营销势能
关于营销支点
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场 需求的具有诱惑力的特征。
差异化
目标针对性
营销支点？
大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或 人性的基础上
产品在市场中的的4个属性：用具 工具 道具 玩具
价格（price）
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成 法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标 是使产品成为可交换的商品。
在消费者心中价值是多少与成本无关，由于 价值观不同，产品用法不同就有了不同的价值观， 选择价位就是选择消费者群。
渠道（place）
合作带来价值
渠道势能
使渠道产生“饥饿”等状态，形成产品流动的推力和拉 力。
方法：双终端/盘中盘/根据地模式（直分销体系/深度 分销） 反季节运作
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
控制带来效益
终端势能
使你的产品第一进入消费者眼帘，让消费者在短时间内多 次接触到我们产品的信息
对销售来说，终端势能建设的关键是什么？ 终端的魅力来自于：集中！资源聚焦
集中带来动销
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质 就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节 都被认同、被接受，带来产品的现实销售
关于营销
营：发现需求，营造氛围，广而告之 销：卖，把货物卖成钱 市场营销是标准的市场经济产物 标准营销是基于消费者研究的，但白酒不是，至少
认可度
营销势能？
从销售价值链看关键环节：
厂家
经销商
分销商
批发商
终端
消费者
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现 实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客 户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚 定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力 。
OEM时代
自1994年，福建邵武糖酒副食品公司与五粮液联姻推出 “闽台春”酒，拉开了五粮液品牌延伸的序幕，白酒OEM 贴牌之风一发不可收。 不仅仅是诸如“五粮液”、“茅台”、“泸州老窖”、 “剑南春”“郎酒”等这样的强势品牌青睐OEM，就连一 些依托名酒所在地的地域优势的“小酒厂”，已追随搞起 OEM经营方式。
广告酒时代
孔府宴酒和秦池酒在1995—1997年间，借助媒体力量，从默 默无闻的山东地方小酒厂一跃成为声名大振的全国性品牌 。
１９９４年１１月２日，在首届中央电视台广告竞标中，后 起之秀孔府宴一举击败山东兄弟孔府家，以３０７９万元 夺得１９９５年“标王”桂冠。
１９９５年１１月８日，“孔府宴”与“孔府家”之争在第 二届标王竞标会上达到高潮，原为山东临朐县一个小型国 有企业的秦池黑马杀出，夺去“标王桂冠”。１９９６年 １１月８日，秦池又以３．２亿元天价卫冕“标王”成功 。1996年，秦池实现销售额9．5亿元，利税2．2亿元，两 项指标与夺标前增长了5倍和6倍。 （每天开进央视一辆 桑塔纳，开出一辆豪华奥迪” ）
有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那 么强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种动态 平衡
白酒的营销支点有哪些？
一类品牌 历史、文化、地位
二类品牌 口味、酿造工艺、储藏方式 绵甜净爽香浓厚，纯正醇和
三类品牌 包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的 状态，这就是打造营销势能。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路 径。
销售：渠道是客户，是销售的对象赚取差价。 营销：不是卖给渠道，而是通过渠道战略的策划，
渠道的管理实现销售，渠道的品牌形象是企业品 牌的一个组成部分。
促销（promotion）
传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进 。
促销的IMC（整合营销传播）
寿宴、团购、烟草、邮政）、名烟名酒行 铺货（地毯式、面式、点式、） 买店、买断和专场（混场）、进场费、开瓶费 促销员、酒模、明促与暗促、促销品
三：营销概念：什么是营销
简单的讲就是：通过某种手段让更多的人 了解产品然后产生购买欲望。
营销:就是知道市场需求，抓住市场需求 欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营 造需求氛围。并进行目标销售，达到广告 效应，品牌效应，以树立品牌性。营销的 另一个概念就是推广，提高曝光率，并非 单纯的销售行为。
1:以消费者为核心 2：组织企业行为和市场行为综合协调的使用各种形式的传
播方式 3：统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息实
现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目 中的地位。 4：建立产品品牌与消费者产期紧密相关的联系。