课程一：市场拓展与团险销售技巧
团险目标市场拓展
序号
渠道
客户群
保障内容
相关产品
14
游乐或娱乐场所
游客
短期综合意外伤害
15
保安公司、家政 公司、家政协会
保安、保姆等
意外伤害和意外医疗 乘坐交通工具时发生 的意外死亡或残疾
意外伤害/意外医疗
16
银行
银行卡持有人或 到柜面办理业务者
交通工具保险
17
派出所或劳动局
外来暂住人口
意外伤害/意外医疗
人身意外残疾或死亡
最适合的 才有价值！
意外伤害/急难救助保险
4
长途客运站
乘客
意外身故、残疾及 意外医疗
乘客意外伤害险
5
航空机票代售处
航空乘客
航空旅客意外伤害/交通工具保险
主要渠道分析
序号
渠 道
客户群
保障内容
相关产品
6
旅行社、景区
游客
意外身故、意外残疾、 急性病身故、医疗及 遗体遣送费
旅行意外伤害保险
7
建委、安检站
建筑工人
意外身故/残疾
根据商品的性质 设计的客户方向！
他是你的目标客户吗
从这4个方面征求客户的意见，如果其中3个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是你的目标用户了！
A、 客户为什么需要我们的产品，而不是其 他的同类产品？ B、 客户要求的服务有哪些?我们是否具备实 现这些要求的服务的能力？ C、 客户为产品能付出多少代价?这种支付与 我们预想的有什么区别？ D、 客户的潜力如何？
目标客户选择
你所拥有的沙子越多，淘出大量金子的机会越多； 拥有不同类型的珠宝越多，产生高投资回报的机会越多；
渠道
1、国家和地方统计年鉴； 2、各行业内部单位名录和统计资料 3、当地人民银行； 4、保险同业协会的统计资料； 5、地方工商； 6、税务部门统计资料； 7、本公司和其他保险公司的统计资料； 8、社保中心的客户资料； 9、商业银行的客户资料； 10、其他资料来源
保险行业工作的销售技巧和市场拓展策略
保险行业工作的销售技巧和市场拓展策略保险行业作为一项重要的金融服务产业，在现代社会起着举足轻重的作用。
保险销售是该行业的关键环节，成功的销售技巧和市场拓展策略对于保险从业人员来说至关重要。
本文将探讨几种有效的销售技巧和市场拓展策略，以帮助保险行业的从业人员提高自己的销售业绩。
一、了解产品优势与目标客户需求在保险销售中，了解产品优势并与目标客户需求相匹配是取得成功的第一步。
保险销售人员需要熟悉所销售的产品，并能够清楚地向客户解释保险计划的利益。
同时，他们需要通过与客户沟通，了解客户的具体需求和关注点，以便能够为客户定制最合适的保险解决方案。
二、建立良好的客户关系在保险行业，建立良好的客户关系是非常重要的。
保险销售人员需要注重与客户建立长期的信任关系，通过提供优质的服务和及时的响应来增强客户对他们的信心。
他们应该经常与客户保持联系，了解客户的最新需求和变化，并及时提供相关的保险建议和服务。
三、积极开展市场调研和竞争分析市场调研和竞争分析是制定市场拓展策略的重要依据。
保险销售人员需要定期进行市场调研，了解潜在客户的需求和市场动态，并通过与竞争对手的比较分析，确定自身在市场中的优势和不足之处。
基于这些调研和分析结果，他们可以制定相应的市场拓展策略，定位目标客户群体，并采取针对性的销售措施。
四、提供全面的售后服务保险销售的关键在于建立持久的客户关系，提供全面的售后服务是实现这一目标的关键所在。
保险销售人员需要在保单签订后继续与客户保持联系，并及时提供相关的售后服务，比如协助客户理赔、提供保险咨询等等。
通过这种积极主动的售后服务，他们可以增强客户的忠诚度，并获得更多的推荐和口碑传播。
五、灵活运用数字化营销工具随着科技的发展，数字化营销工具在保险销售中发挥着越来越重要的作用。
保险销售人员需要灵活运用各种数字化平台，比如社交媒体、电子邮件营销、搜索引擎优化等，以扩大自己的市场覆盖面。
通过精准的数字化营销策略，他们可以更好地吸引潜在客户的注意力并与他们建立联系。
团险专业化销售流程五步法课程回顾梳理
多产品组合
促使客户投保新产品 ，丰富客户保障体系
从客户处获得新的 准客户资源
促使客户在原有保障 基础上，增加保障
目录
第三章 课程回顾与梳理
团险专业化销售流程图
市场 调研
预约与 初访
再访与 计划书 制作
促成与 签约
售后服务 与挖潜
循环往复不断提高的过程
感谢聆听
三、再访与计划书制作
2.再访的技巧
➢建立与客户的共同感 ➢抓住初访时客户感兴趣的话题 ➢专心倾听，适时适度回馈 ➢二次推销产品同时也推销自己 ➢避免争议性话题
三、再访与计划书制作
3.计划书制作
（1）计划书的构成要素
封面 公司简介 建议书正文 服务承诺 结束语
前言 客户需求分析 推荐险种说明 方案特色解析
目录
第二章
团险专业化销售流 程五步法
一、市场调研
1.市场调研的目的
• 了解本地保险市场状况，建立从业信心 • 了解客户的行业、企业状况，确定从业方向 • 选择介入客户的渠道和方法
一、市场调研
• 2.市场调研的内容
➢ 各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水 平
➢ 各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄 ；社会统筹现状与水平；行业政策等
团体保险专业化销售流程
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
2020年XX月
课程目标
1、使新人学员了解专业化销售的概念 2、让新人了解专业化销售流程及要点
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
团体保险销售技巧
团体保险销售技巧《团体保险销售技巧》嘿，咱今儿个就唠唠团体保险销售这档子事儿。
这团体保险销售啊，就像一场充满挑战又趣味横生的探险之旅。
首先呢，你得找准目标团体。
这就跟钓鱼得知道鱼群在哪儿一样重要。
我之前就遇到这么个事儿，我瞅准了一个小型的创业公司。
那公司不大，人也不算多，但是各个都朝气蓬勃的。
我为啥选他们呢？我就发现啊，他们办公室里贴满了各种团队建设的照片，员工之间那氛围特别好，一看就是很注重团队凝聚力的那种。
而且啊，我在他们公司楼下的咖啡店“蹲点”了好几天呢。
我就看他们员工进进出出的状态，还偷听了几句他们聊天的内容，发现他们都挺关心彼此的福利保障的。
这就像我已经看到鱼在咬钩了一样，心里可美了。
找到目标团体了，接下来就是打入内部啦。
这时候可不能直接就冲进去说“我来卖保险啦”，那不得把人吓跑咯。
我就想了个办法，我先联系上了他们公司一个比较热心的员工，怎么联系上的呢？我在他们公司附近做了个小调查，主题就是关于年轻人的职场压力和健康问题。
这个热心肠的员工就特别积极地参与了，还和我聊了好多他们公司的事儿。
我就借着这个机会，跟他说我有一些关于提升员工福利保障的好点子，他一听就来劲儿了，说可以帮我在公司内部牵个线。
你看，这就像是找了个内应一样，顺利地打开了通往这个团体的大门。
进了门，那就要展示咱的产品啦。
这就好比是把咱的宝贝拿出来显摆显摆，但得显摆得恰到好处。
我可没一上来就长篇大论地说那些保险条款啥的，太枯燥了，人家听着都能睡着。
我就从他们公司员工最关心的事情说起。
我拿出之前在咖啡店偷听来的那些内容，比如说有个员工提到他担心家里老人的健康，要是自己生病请假照顾，工资就没了，家庭负担会加重。
我就针对这个事儿，介绍我们团体保险里的疾病保障和带薪病假补贴这部分内容。
我还举了个其他公司的例子，说有个员工得了重病，幸亏有团体保险，不仅医疗费用解决了不少，而且带薪病假让他不用担心收入问题，家里人也能安心照顾他。
我一边说，一边观察他们的表情，看到他们眼睛里开始放光了，我就知道我这步走对了。
保险业中的保险销售技巧和市场拓展
保险业中的保险销售技巧和市场拓展在保险业中，保险销售技巧和市场拓展是取得成功的关键因素。
保险销售人员需要具备一定的销售技巧和能够不断开拓市场的能力。
本文将介绍一些有效的保险销售技巧，并探讨在保险业中如何拓展市场。
一、保险销售技巧1.了解客户需求：在保险销售过程中，了解客户的需求和目标是至关重要的。
销售人员应该与客户进行充分的沟通，了解其风险承受能力、财务状况以及保险需求，从而为客户提供个性化的保险解决方案。
2.建立信任关系：建立和客户的信任关系是保险销售的基础。
销售人员应该通过真诚、专业和负责任的态度来赢得客户的信任。
同时，及时回答客户的疑问和解决问题，以增加客户对销售人员和保险产品的信心。
3.扩大人脉：拥有广泛的人脉网络对于保险销售人员来说非常重要。
销售人员可以通过参加社交活动、行业展会等方式拓展人脉，与潜在客户建立联系，并通过有效的沟通和推销技巧将其转化为客户。
4.提供专业咨询：作为保险销售人员，要不断提升自己的专业知识水平，以便能够为客户提供准确、全面的咨询。
只有通过专业的咨询，销售人员才能帮助客户理解保险产品的风险和收益，并为其选择最适合的保险方案。
二、市场拓展策略1.研究目标市场：在市场拓展过程中，了解目标市场的特点和需求非常重要。
销售人员可以通过市场调研、竞争对手分析等方式获取相关信息，从而确定自己的竞争优势和目标客户群体。
2.开展市场营销活动：为了吸引潜在客户和提高品牌知名度，销售人员可以通过广告宣传、举办讲座或研讨会等方式开展市场营销活动。
这些活动不仅可以增加公司的曝光度，还能够吸引潜在客户的注意。
3.培训销售团队：销售团队的素质和能力对于市场拓展至关重要。
公司可以组织针对销售人员的培训课程，提升其销售技巧和沟通能力，以适应市场的需求并取得更好的销售业绩。
4.与合作伙伴合作：在市场拓展过程中，与其他行业的合作伙伴合作可以共同开拓市场。
例如，与房地产开发商合作，为购房者提供相关保险产品；与汽车销售商合作，为购车者提供车险等。
保险公司工作人员的销售技巧和市场开拓策略
保险公司工作人员的销售技巧和市场开拓策略保险业作为金融行业的重要组成部分，一直以来都是一个竞争激烈的市场。
保险公司工作人员作为公司的销售代表，他们的销售技巧和市场开拓策略的优劣直接影响着公司的业绩和客户满意度。
本文将从销售技巧和市场开拓策略两个方面，探讨保险公司工作人员在市场竞争中取得成功的关键因素。
一、销售技巧1. 建立良好的客户关系保险销售是一项需要建立长期稳定客户关系的工作。
工作人员需要通过积极主动的沟通，了解客户的需求和意愿，以提供个性化的保险解决方案。
在销售过程中，工作人员需表现出耐心、友善和专业，建立起与客户之间的信任关系。
2. 提供专业的咨询和解释作为保险公司的销售代表，工作人员需要具备深入的保险产品知识和行业发展趋势的了解。
他们应能够清楚地向客户解释保险产品的特点、保障范围和理赔流程，使客户对所购买的保险产品有充分的了解和信心。
3. 善于发现和创造销售机会工作人员需要通过市场调研和客户洞察，发现潜在的销售机会，并能够利用个人的销售技巧将这些机会转化为实际的销售业绩。
在与客户沟通时，工作人员应善于倾听客户的需求，灵活运用销售技巧，提供最合适的产品方案。
4. 定期跟进和维护客户关系保险销售不仅仅是一次性的交易，更是一个长期的过程。
工作人员需要定期与客户保持联系，了解客户的变化需求，并提供相关的售后服务。
在这个过程中，工作人员需要及时跟进客户的投保情况和理赔进展，以提高客户满意度和保持客户忠诚度。
二、市场开拓策略1. 定位明确的目标市场市场开拓是一个有计划和有目标的过程。
保险公司工作人员需要通过市场调研和数据分析，确定自己所在的目标市场，并明确该市场的特点和需求。
只有准确把握目标市场，才能有针对性地制定市场开拓策略和销售计划。
2. 不断优化产品和服务保险产品的质量和服务的优劣直接关系到市场开拓的成效。
工作人员需要与公司的产品研发和运营部门紧密合作，不断优化产品的特点和服务的质量，以满足客户多样化的需求和提高市场竞争力。
保险销售技巧与市场开拓策略
保险销售技巧与市场开拓策略保险销售是一个竞争激烈的行业，拥有一定的销售技巧和市场开拓策略对于保险销售人员至关重要。
在这篇文章中，我们将深入探讨保险销售的技巧和市场开拓策略。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功销售保险产品的重要前提。
销售人员需要进行详细的调研和分析，了解客户的年龄、收入、家庭状况等基本信息，以及他们的短期和长期目标。
只有透彻了解客户的需求，才能推荐合适的保险产品，并提供满足客户需求的解决方案。
二、搭建信任关系在保险销售中，建立起与客户之间的信任关系至关重要。
销售人员应该表现出专业知识和真诚，与客户进行有意义的交谈，回答客户的问题，并提供可靠的建议。
同时，及时跟进客户的需求和问题，积极解决客户的疑虑。
通过持续的沟通和关怀，销售人员可以建立起稳固的客户关系，提升销售效果。
三、产品定制化不同的客户有不同的需求，因此，销售人员需要根据客户的具体情况，进行保险产品的定制化推荐。
销售人员应该了解各种保险产品的特点和优势，并根据客户的需求进行有针对性的推荐。
定制化的产品能够更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
四、市场开拓策略市场开拓是保险销售的关键环节。
销售人员需要深入了解目标市场的特点和潜在客户需求，制定合适的市场开拓策略。
这包括建立有效的市场网络，通过广告宣传和营销活动提升品牌知名度，与合作伙伴进行紧密合作，共同拓展市场份额。
五、持续学习和提升保险行业的发展日新月异，销售人员需要不断学习和提升自己的能力，以保持竞争力。
他们应该关注市场动态和行业趋势，积极参加行业培训和学术研讨会，不断提升专业知识和销售技巧。
同时，通过与其他销售人员的交流和分享，获取新的灵感和经验，提升自己的销售能力。
六、关注售后服务销售人员的责任不仅仅是销售保险产品，还包括提供优质的售后服务。
通过及时回访客户，了解他们的满意度和保险需求变化，并及时提供相应的支持和解决方案。
关注售后服务不仅能够提高客户满意度，还能够获得客户的口碑宣传，进一步拓展市场。
保险行业中的保险销售技巧与市场拓展
保险行业中的保险销售技巧与市场拓展保险作为一种重要的金融工具，扮演着风险保障、财富管理和投资增值等多重角色，深受社会各界的关注和需求。
保险销售作为保险行业的核心环节，其技巧和市场拓展能力对于企业的发展至关重要。
本文将探讨保险行业中的保险销售技巧与市场拓展，并提出相应的建议。
一、了解市场需求保险销售的第一步是深入了解市场需求。
对于市场的准确洞察，能够帮助销售人员更好地定位产品和服务，满足客户的实际需求。
销售人员应当通过市场调研和竞争对手分析，了解目标客户的特点、偏好和购买能力，以便有针对性地提供解决方案。
二、建立信任关系保险销售的核心是建立信任关系。
保险产品具有一定的复杂性和专业性，客户对销售人员的专业素养和负责态度有着较高的要求。
销售人员应当通过提供专业的咨询和建议，以及及时的售后服务，积极与客户建立良好的信任关系，提高客户的满意度，并为长期合作打下基础。
三、个性化销售销售人员应当根据客户的需求和特点，提供个性化的销售方案。
通过充分了解客户的风险承受能力、保险需求和理财目标，有针对性地为客户定制保险产品组合。
个性化的销售方案可以更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
四、创新销售模式随着科技的发展和消费者行为的变化，保险行业也需要不断创新销售模式。
传统的门店销售模式已经无法满足客户的多样化需求，销售人员应当积极借助互联网、移动应用等新兴渠道，以更加便捷和高效的方式与客户沟通，拓展销售渠道。
五、加强培训和专业知识更新保险销售人员应当不断提高专业素养和技能水平。
在不断变化的市场环境下，保险产品和服务也在快速演进。
销售人员应当加强培训，及时了解新产品和政策，提高自身的专业知识水平，以便更好地为客户提供服务和解答疑问。
六、关注售后服务保险销售并不仅仅是产品的销售，更重要的是售后服务。
销售人员应当关注客户的售后需求，及时提供理赔服务和保单更改等服务，增加客户的黏性和忠诚度。
优质的售后服务也能够为销售人员带来更多的重复业务和新客户推荐。
团队保险销售技巧总结(3篇)
第1篇随着保险行业的不断发展，团队保险销售成为了市场竞争的重要手段。
一个优秀的团队保险销售团队，不仅能够提高销售业绩，还能够为客户提供更加全面、专业的保险服务。
以下是团队保险销售技巧的总结，旨在帮助销售团队提升销售能力，实现业绩的持续增长。
一、了解保险产品1. 熟悉产品特点：团队成员需要对所销售的保险产品有深入的了解，包括保险责任、保险期限、保险金额、保险费率等。
只有充分了解产品特点，才能在销售过程中准确地向客户介绍。
2. 分析产品优势：针对不同客户的需求，分析产品的优势，如保障范围广、理赔速度快、服务优质等。
通过对比同类产品，突出本产品的优势，提高客户购买意愿。
3. 掌握政策法规：了解国家关于保险行业的政策法规，如保险法、保险合同法等，确保销售过程中的合法合规。
二、客户关系管理1. 建立信任：与客户建立良好的信任关系是销售成功的关键。
团队成员应具备良好的沟通能力，倾听客户需求，真诚地为客户解决问题。
2. 定期拜访：定期拜访客户，了解客户的生活状况和需求变化，为客户提供个性化服务。
3. 客户分类：根据客户需求、购买能力等因素，将客户分为不同类别，有针对性地进行销售。
4. 客户关系维护：通过节日问候、生日祝福等方式，加强与客户的情感联系，提高客户忠诚度。
三、销售技巧1. 针对性沟通：了解客户需求，有针对性地进行沟通。
针对客户关心的问题，提供详细解答，消除客户疑虑。
2. 情景模拟：在销售过程中，运用情景模拟的方式，让客户更好地理解保险产品的保障范围和作用。
3. 强调产品价值：在介绍产品时，不仅要强调保障功能，还要突出产品的投资价值、分红收益等。
4. 限时优惠：在销售过程中，适当运用限时优惠策略，激发客户的购买欲望。
5. 说服技巧：学会运用说服技巧，如对比、举例、讲故事等，使客户更容易接受产品。
四、团队协作1. 互相学习：团队成员之间要互相学习，分享销售经验，提高整体销售能力。
2. 协同作战：在销售过程中，团队成员要协同作战，共同为客户提供优质服务。
保险行业中的团体险产品与销售技巧
保险行业中的团体险产品与销售技巧保险行业作为一项重要的金融服务行业，在满足个人保险需求的同时，也广泛提供了各类团体险产品。
团体险产品是指针对集体组织或团体成员提供的保险服务，包括意外伤害险、医疗保险、人寿保险等。
本文将探讨保险行业中的团体险产品以及销售技巧。
一、团体险产品的特点团体险产品与个人险产品相比具有以下几个特点：1. 社会需求广泛：团体险产品可以满足企事业单位、社会团体以及个人组织的保险需求，如员工意外伤害保险、集体医疗保险等，因此具有广泛的市场需求。
2. 群体性：团体险产品的保障对象通常是一个团体，这意味着保单的投保人与被保险人可以是不同的个体，且团体成员数量大，保障范围广。
3. 统一管理与支付：团体险产品的保费通常由团体组织或集体支付，简化了个体投保人的操作和支付流程，提高了保障的效率和便利性。
二、团体险产品的销售技巧1. 深入了解团体组织需求：作为保险销售人员，首先要深入了解团体组织的特点和需求，包括人员规模、行业特点以及现有保障情况等。
只有准确了解客户需求，才能提供更有针对性的团体险产品。
2. 个性化定制保障方案：针对不同团体组织的需求，销售人员应根据客户情况进行个性化定制的保障方案。
例如，对于高风险行业的企事业单位，可以提供意外伤害险及责任险等综合保障；对于普通行业的公司，可以提供医疗保险及人身意外伤害保险等。
3. 教育团体组织成员：作为销售人员，要定期组织保险知识培训或座谈会，向团体组织成员介绍保险知识、产品特点和投保流程。
通过增加对保险的了解与认知，提高团体组织成员的保险意识，进而促成销售。
4. 提供综合服务与价值：销售团体险产品不仅仅是出售保险产品，更重要的是提供综合服务与价值。
例如，保险代理人可以通过提供理赔指导、保单管理、保险风险评估等增值服务，增强客户对保险代理人的信任和依赖。
5. 建立合作伙伴关系：与团体组织建立长期合作伙伴关系是提高销售团体险产品的有效途径。
积极参与社会团体活动、商业活动，并提供支持与赞助，展现公司品牌形象，增加市场知名度。
保险行业工作中的团险与个险销售技巧
保险行业工作中的团险与个险销售技巧保险行业一直以来都是一个竞争激烈的行业，销售技巧的运用对于保险代理人来说尤为重要。
在保险销售中，团险和个险是两个常见的销售方式。
本文将介绍一些在保险行业工作中的团险与个险销售技巧。
一、团险销售技巧团险是通过团体或组织购买的保险产品，通常有较低的保费和简化的核保流程。
以下是一些团险销售技巧：1.了解团体客户需求：在销售团险时，了解团体客户的需求和特点非常重要。
可以与企业负责人或人力资源管理者进行面对面的沟通，了解他们对保险的期望以及员工的保险需求。
这样可以为客户提供更加贴合需求的保险方案。
2.与企业建立良好的合作关系：在与企业建立合作关系时，展示自身的专业知识和信誉是至关重要的。
通过提供专业的咨询和定制的保险方案来增强企业对你的信任。
此外，及时的售后服务也是建立良好合作关系的重要一环。
3.利用员工福利制度：很多企业都具备员工福利制度，作为保险代理人可以将公司的团险产品纳入其中。
这样一来员工无需单独购买保险，而是通过公司购买，可以为企业节省开支，并增加销售机会。
二、个险销售技巧个险是面向个人推销的保险产品，对个人的保险需求进行满足。
以下是一些个险销售技巧：1.了解客户需求并提供专业建议：个险销售需要对客户的需求进行充分了解，并且根据客户的需求提供专业建议。
可以通过有效的沟通和调查了解客户的家庭状况、经济实力以及个人风险承受能力，然后推荐合适的保险产品。
2.解释保险条款和责任：对于保险产品的条款和责任，如何向客户进行解释非常重要。
应该使用清晰易懂的语言，避免使用过于专业的词汇，确保客户能够充分理解保险产品的细节和保障范围。
3.建立信任与稳定的关系：个险销售是一个长期的过程，建立信任与稳定的关系非常关键。
及时回应客户的问题，提供周到的售后服务，并定期与客户保持联系，了解他们的变化和需求。
通过这样的方式，建立稳固的客户基础，并有机会获取到客户的转介绍。
三、兼顾团险和个险销售技巧除了以上提到的针对团险和个险销售的技巧，还有一些技巧可以在两种销售方式中同时运用：1.市场调研：无论是团险还是个险销售，对目标市场的深入了解都是必要的。
保险销售技巧与市场开拓
保险销售技巧与市场开拓保险行业一直以来都是一个竞争激烈的行业，面对激烈的市场竞争，保险销售人员需要具备一定的销售技巧和市场开拓能力。
本文将介绍几种有效的保险销售技巧，并分享一些市场开拓的方法。
一、保险销售技巧1.了解客户需求：提供个性化的保险解决方案需要首先了解客户的需求。
通过与客户建立良好的沟通，了解其家庭、事业和财务状况，掌握他们的风险承受能力，从而为他们量身定制合适的保险产品。
2.建立信任关系：在保险销售过程中，建立良好的信任关系非常重要。
保险销售人员可以通过及时回复客户的问题、提供专业的咨询建议以及与客户保持定期联系等方式，树立专业形象，增加客户的信任感。
3.展现价值：客户在购买保险产品时，更关注产品的价值而不仅仅是价格。
保险销售人员可以通过提供一些附加服务，如理赔代办、风险评估等，来增强产品的价值。
同时，也要能够清晰地传达产品的优势和保障能力，让客户认识到购买保险的重要性。
4.解答客户疑虑：许多人对保险行业存在疑虑和误解，他们担心保险产品的可靠性和理赔的便捷性。
保险销售人员需要耐心解答客户的疑虑，提供相关的资料和案例，帮助客户了解保险的真正好处，并消除他们的顾虑。
5.建立长期关系：保险销售不仅仅是单次交易，更是建立长期的合作关系。
保险销售人员需要在销售后保持与客户的联系，并定期提供保险咨询和服务。
通过与客户保持良好的关系，建立口碑，获得客户的信任和推荐，进一步扩大市场份额。
二、市场开拓方法1.目标市场分析：在市场开拓之前，保险销售人员需要对目标市场进行深入分析。
了解目标市场的潜在客户数量、竞争对手情况、市场需求等信息，有助于确定市场开拓的方向和重点。
2.网络营销推广：借助互联网的高效传播能力，保险销售人员可以通过建立个人或公司的网站、社交媒体账号等途径，进行产品宣传和推广。
通过发布有关保险知识和案例的文章、分享客户成功故事等方式，吸引潜在客户的关注，提高曝光度。
3.合作伙伴拓展：与相关行业的企业建立合作伙伴关系，可以互相推荐客户，拓宽销售渠道。
保险行业工作中的保险销售技巧与市场营销推广
保险行业工作中的保险销售技巧与市场营销推广在保险行业工作中，保险销售技巧和市场营销推广策略是非常关键的。
本文将从不同的角度探讨一些提高保险销售技巧和市场营销推广策略的方法。
一、了解目标客户群体在进行保险销售和市场营销推广之前，必须首先了解目标客户群体的需求和偏好。
通过市场调研、数据分析和客户反馈等渠道，获取客户的相关信息，包括年龄、职业、收入、家庭状况等。
二、建立信任关系建立信任关系是成功销售保险产品的关键。
在与客户交流时，应以诚信为基础，提供准确、真实的信息，并尽可能解答客户的疑问和顾虑。
同时，要尊重客户的意见和决策，并在适当的时候送上问候和祝福，以维系和增强客户关系。
三、提供个性化的解决方案不同的客户有着不同的需求和关注点，因此，在销售保险产品时应根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
通过了解客户的风险承受能力、家庭状况和未来规划，为其设计最合适的保险方案，以增加销售的成功率。
四、培养销售技巧销售技巧在保险行业中起着至关重要的作用。
其中，有效的沟通和良好的谈判能力是必备的技能。
通过培训和实践，销售人员可以学习如何与客户建立良好的沟通，了解客户的需求，并通过巧妙的语言和技巧引导客户做出购买保险产品的决策。
五、利用网络和社交媒体推广在现代社会中，网络和社交媒体已经成为一种强大的市场营销推广工具。
保险公司可以利用这些平台向广大用户展示其产品和服务的特点和优势，并与潜在客户进行互动和交流。
同时，通过有针对性的广告投放和精准的推广策略，提高保险产品的曝光率和知名度。
六、加强售后服务售后服务是保险行业中的重要环节。
通过提供专业的理赔服务、定期的客户关怀和及时的保险咨询，可以增强客户的满意度和忠诚度，进而促使客户向身边的亲朋好友推荐您的保险产品。
七、保持专业知识更新保险行业是一个不断发展和变化的行业，因此，保持专业知识的更新至关重要。
保险销售人员应经常参加培训和学习活动，了解行业的最新动态和趋势，以及不同保险产品的特点和优势，提高自身的专业水平。
保险销售技巧与渠道拓展培训课件
倾听技巧
积极倾听客户的需求和关注点，给予回应和理解。
表达清晰
用简洁明了的语言解释保险产品和相关条款。
情感共鸣
与客户建立情感联系，理解他们的需求和担忧。
针对不同客户类型话术设计
1 2
针对理性客户
强调保险产品的数据、分析和逻辑，提供详细的 产品信息。
针对感性客户
运用故事、案例和生动的比喻，激发客户的情感 共鸣。
。
产品创新
保险产品不断创新，保障范围更加 广泛，满足消费者多样化需求。
科技应用
科技在保险行业的应用不断深入， 推动行业向智能化、数字化方向发 展。
保险销售重要性
01
02
03
客户需求满足
保险销售能够满足客户在 风险保障、财富管理等方 面的需求。
公司利润来源
保险销售是公司重要的利 润来源，推动公司持续发 展。
网络营销渠道开发
网络营销概述
简要介绍网络营销的概念、特点及其在保险销售中的应用。
网络营销渠道选择
详细分析各类网络营销渠道的适用性，如社交媒体、搜索引擎、电 子邮件等。
网络营销策略制定
提供针对性的网络营销策略，如内容营销、搜索引擎优化、社交媒体 推广等。
合作伙伴关系建立与维护
合作伙伴选择标准
明确合作伙伴的选择原则，如行业地位、资源优势、合作意愿等 。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，提 供个性化的服务，以提高客户满 意度和忠诚度。
学员心得体会分享
知识技能提升
通过培训，学员们掌握了更多的保险销售技 巧和渠道拓展策略，提升了自身的专业素养 和销售能力。
团队协作意识增强
培训过程中的小组讨论和案例分享，促进了学员之 间的交流与合作，增强了团队协作意识。
保险行业工作中的保险销售员的销售技巧与市场开拓
保险行业工作中的保险销售员的销售技巧与市场开拓保险销售是一项复杂而具有挑战性的工作。
保险销售员需要具备一系列的销售技巧和市场开拓能力，以便在竞争激烈的保险行业中取得成功。
本文将介绍一些关键的技巧和策略，帮助保险销售员在工作中取得更好的业绩。
一、建立良好的客户关系保险销售员应该注重与客户建立良好的关系。
首先，要与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和期望。
其次，要建立信任和亲密感，通过与客户建立良好的人际关系，使他们更愿意购买你所推荐的产品。
最后，保持定期的联系和关怀，确保与客户的关系始终保持密切。
二、了解产品和市场保险销售员必须对所销售的产品有深入的了解。
他们需要了解不同保险产品的特点、优势和适应对象，以便能够切实地帮助客户解决问题和满足需求。
此外，保险销售员还应了解市场的情况，包括竞争对手的产品和策略，为客户提供准确的市场分析和建议。
三、提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和目标，保险销售员应该根据客户的特殊情况提供个性化的解决方案。
这意味着要根据客户的需求和风险承受能力，为他们量身定制适合的保险计划。
通过提供个性化的服务，保险销售员能够更好地满足客户的需求，增加他们的满意度和忠诚度。
四、有效的市场开拓策略市场开拓对于保险销售员来说至关重要。
他们需要采用多种渠道和策略来扩大自己的客户网络。
首先，可以通过与其他行业专业人士建立合作关系，例如与房地产中介、车行等合作，共同开拓客户资源。
其次，可以利用互联网和社交媒体等新兴渠道，增加自己的曝光率和影响力。
此外，定期参加行业会展和研讨会，也是拓展客户群的有效方式。
五、持续学习和自我提升保险行业发展迅速，保险销售员需要不断学习和自我提升，以跟上行业的最新动态和趋势。
可以通过参加培训课程、专业认证考试等方式，提高自己的专业知识和技能。
此外，还可以通过与同行交流和分享经验，不断提高自己的销售技巧和市场意识。
综上所述，保险销售员在工作中需要具备一系列的销售技巧和市场开拓能力。
保险行业工作中的保险营销和市场拓展技巧
保险行业工作中的保险营销和市场拓展技巧保险行业是一个充满挑战和机遇的行业，保险营销和市场拓展是实现商业成功的关键。
本文将介绍一些在保险行业工作中常用的保险营销和市场拓展技巧。
一、了解目标市场在进行保险营销和市场拓展之前，了解目标市场是十分重要的。
了解目标市场的特点、需求和偏好能够帮助保险从业人员制定更准确的营销策略。
可以通过市场调研、数据分析、竞争对手研究等方式来获取有关目标市场的信息。
二、建立个人品牌在保险行业，建立个人品牌对于提高声誉和吸引客户非常重要。
个人品牌包括行业知识、经验和专业能力等方面的展示。
可以通过撰写专业文章、参加行业研讨会、分享成功案例等方式来建立个人品牌。
三、培养客户关系保险行业是与人密切相关的行业，培养良好的客户关系对于成功的保险营销至关重要。
可以通过定期与客户沟通、提供有益信息和帮助、回应客户的需求和关切等方式来建立良好的客户关系。
此外，积极参加行业活动和社交场合也是拓展客户网络的有效途径。
四、提供个性化服务在保险营销中，提供个性化的服务能够更好地满足客户的需求，增加客户黏性。
可以通过了解客户的需求并为其量身定制保险方案，提供专业的咨询和建议来实现个性化服务。
五、积极利用数字化工具随着科技的发展，数字化工具在保险行业中的应用越来越广泛。
保险从业人员可以积极利用互联网、社交媒体等数字化工具来开展市场拓展和保险营销活动。
例如，通过建立网上渠道、发布有价值的内容、参与在线社区等方式来扩大品牌影响力和吸引潜在客户。
六、提供增值服务在激烈的市场竞争中，提供增值服务是保险营销中的一项重要策略。
保险从业人员可以为客户提供免费的风险评估、理赔指导、健康管理等增值服务，以增加客户对公司的认可度和忠诚度。
七、保持专业知识更新保险行业发展迅速，保险从业人员需要保持专业知识的更新和提升。
可以通过参加行业培训、学习保险业务、了解新产品和法规等方式来不断提升自己的专业素养。
只有具备丰富的专业知识，才能更好地为客户提供服务并在市场竞争中脱颖而出。
团险业务与市场拓展
职业类别 年交保险费 （保险金额5000元） 一 32 二 36 三 40 四 44 五 48 六 52
保险金额系数
保险金额 1,000≤保险金额≤5,000 5,000＜保险金额≤10,000 10,000＜保险金额≤50,000 50,000＜保险金额≤100,000 100,000＜保险金额≤200,000 系数 1.0－(5000－保险金额)÷5000×80% 1.0＋(保险金额－5000)÷5000×60% 1.6＋(保险金额－10000)÷5000×40% 4.8＋(保险金额－50000)÷5000×20% 6.8＋(保险金额－100000)÷5000×10%
我省团险情况 截止至2011年11月27日，短期险完成 年 月 日 截止至 2.91亿元，其中意外险保费收入 亿元。 亿元， 亿元。 亿元 其中意外险保费收入1.7亿元 短期险同比增长1.55%，意外险同比增长 短期险同比增长 ， 4.55%。 。
团体保险业务亮点多
对公寿险 体育赛事 新农保
业务亮点多 志愿者 学平险
对员工（ ） 对员工（2/2）
价格团购，保障全面 员工及家人享受财务安心保障 获得公平感和成就感
对社会 社会价值
服务社会：参与城镇职工 补充医疗、新农合、失地 农民、进城务工人员、村 干部养老，计划生育系列 保险为政府分忧，树立了 公司社会公民的良好形象 ，是公司履行社会管理职 能的主渠道。 履行社会管理职能对于巩 固与地方政府关系、提升 公司的社会地位、践行社 会管理功能，具有极其重 要的意义，为公司整体发 展创造了良好环境。
2、附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险
产品性质：费用补偿类附加险 投保范围：同主险 保险期间：同主险 保险责任：意外伤害导致的医疗费用，每次扣除免赔额后 ，按约定比 例赔付 保险金额：双方协商确定 保险费率：根据职业类别、免赔额、给付比例和保险金额等因素确定 交费方式：同主险
保险产品的销售技巧和市场推广策略
保险产品的销售技巧和市场推广策略保险作为金融服务领域的一种重要产品，对于个人和企业而言都具有重要的保障意义。
然而，保险市场竞争激烈，如何提高销售效果和市场份额成为保险从业人员亟待解决的问题。
本文将从销售技巧和市场推广策略两方面探讨保险产品的销售和推广方法。
一、销售技巧1.了解客户需求：销售保险产品的第一步是了解客户的需求。
通过与客户的沟通，了解他们的生活背景、家庭状况、财务状况等信息，从而为客户提供有针对性的保险方案。
2.建立信任关系：在销售保险产品过程中，建立信任关系是至关重要的。
保险从业人员可以通过真诚的态度、专业的知识和优质的服务，赢得客户的信任。
与客户建立良好的沟通和合作关系，使他们愿意选择并推荐你的产品。
3.提供专业建议：保险产品种类繁多，客户对于选择困惑。
作为销售人员，应该具备专业的知识，能够根据客户的需求和风险承受能力，提供准确的保险规划建议，并解答客户的疑问。
4.展示产品优势：销售保险产品要善于展示产品的优势和价值。
通过举出真实案例、具体数据等方式，向客户说明产品对于风险保障和财富增值的重要性，提高客户的购买意愿。
5.善于引导客户：在销售过程中，销售人员应该善于引导客户做出决策。
可以采用销售策略如折扣优惠、限时促销等方式，引导客户购买保险产品。
二、市场推广策略1.定位目标市场：在市场推广保险产品时，首先需要明确目标市场，确定产品针对的客户群体。
可以从地理位置、年龄段、收入水平等方面进行细分，以便更好地传达产品信息。
2.制定推广计划：根据目标市场需求，制定合理有效的市场推广计划。
可以包括媒体广告、社交媒体推广、参加展会活动等多种形式，通过多渠道、多角度的方式传达产品信息。
3.引入合作伙伴：与其他机构建立合作伙伴关系，共同推广保险产品。
可以与银行、经纪人、零售商等合作，共同开展促销活动，扩大产品的曝光度。
4.提供增值服务：为了吸引潜在客户和保持现有客户的忠诚度，保险公司可以提供一些增值服务。
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2、市场需求分析
市场需求： 当前可能的销售总量
市场潜量：预期的市场需求
市场细分：根据地理、人口特征、心理特征等因素划分市场
3、目标市场
评估细分市场
ⅰ细分市场的规模和发展前景；ⅱ细分市场的机遇与挑战； ⅲ细分市场是否符合我们自身的目标；ⅳ我们现有资源能否 为细分市场提供足够的支持
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市场拓展与团险销售技巧
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自我介绍
阮征鹏(父母所赐) 笔名：远征（自负之称） 别名：大象（戏说之名）
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自我介绍
95年南昌保险学校毕业，98年自修完武汉 大学保险专业和中南财经大学金融专业。 现攻读中南财经政法大学MBA。
95年7月至2002年4月一直在武汉青山区支 公司工作，先后从事过业务管理、团体业 务拓展、营销队伍管理等岗位。
2002年4月调武汉市分公司团体业务部， 协调全市团体寿险业务拓展和团体销售队 伍建设。
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讲师经历
2002年5月至今连续三年聘为湖北省分公司 第一批团险讲师
2004年4月聘为总公司第一批团险讲师
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提纲
市场拓展： 一、再论团体保险的一些特点（理论上） 二、竞争策略分析 客户分析（收集信息）、客户选择、客户管理（大单业务 管理）、销售管理
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客户分析（三）
选择目标市场
2、目标市场的选择
---是否迅速成长中的行业，发展前景如何： a.从业人数不断 增加，市场发展潜力大 b．行业人才竞争，导致福利标准 不断提高
---行业／客户群的赢利水平： a．赢利水平高，福利标准也 高 b．赢利水平高，福利成本的空间相对较大
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市场拓展：
二、竞争策略分析
客户分析（收集信息） 客户选择 客户管理（大单业务管理） 销售管理
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客户分析（一）
一、对客户／潜在客户市场进行分析
1、外部环境
整体经济环境分析：影响我们服务与产品的外部因素
保险市场分析：其他竞争对手的情况
二、竞争策略分析
客户分析（收集信息） 客户选择 客户管理（大单业务管理） 销售管理
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客户管理
客户分类管理 1．不同客户给公司带来的利润是不同的 2。为不同客户提供产品和服务的成本是不一样的 3．对客户生命周期和客户损失的认识 4．对客户的划分：重要客户、次重要客户、一般客户 5．如何对客户进行分类 客户现有购买量 将来发展的可能性 对市场的影响力 对供应方市场品牌的支持程度 能给供应商带来高利润 6、客户的分类是动态的(新技术的产生)
5、将雇主对员工的承诺以合同法律形式固定下来
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对团体保险风险的分析
1、 大数法则在团体保险中的应用 2、通过招聘一雇佣程序，客观上已经完成了初级的
风险选择 3、在雇主付费的非分担计划中，个人逆选择的减少，
道德风险较低 4、在费率政策制订和经营结果评估时要“算大帐” 5、表定费率法与经验费率法
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团体保险保险金额的确定
1、人寿／意外保险保额的确定方法 2、医疗保险保额确定时应注意的问题
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团体客户的不可再生性！
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人寿／意外险： 1、客户的规模小：风险性较大； 2、客户的规模大：风险稳定且随着其规模扩 大风险趋于下降；
---行业／企业的性质、构成和管理的规范性
---与自身能力及资源是否匹配： a．市场经验(包括产品) b．员工综合素质 c，管理水平及服务能力
---本地区的特点
---国家产业政策方向
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客户分析（四）
团体保险---收集什么信息？
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市场拓展：
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团体为什么投保
1、是其人力资源政策中福利政策的组成部分，是为 其总体发展战略服务的，是其人力资本竞争和递延 支付计划的一种有效工具
2、雇主基于法律的规定
3、员工福利成本管理的计划性，即财务的计划性， 把不定的开支化为固定的保费支出
4、员工福利保险事务的“外包”，由此，强调保险 公司的专业性及服务品质
较高的大型客户，仍可维持一个合理的利润量；经营者在财 务政策上应作出抉择，并制定相应的销售政策； 对大型客户而言，经营者的费率弹性较低，客户后向整合能 力(自保能力)很强，因此，要正确处理好利润率与利润量的 关系； 对保额损失率的认识：必须测定合理的保额损失率，避免出 现结构性的经营亏损； 由于健康险的风险较稳定，客户更重视的是服务；并且，由 于索赔量大，更能考验经营者的服务水平；
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实际工作中各类团体业务的主要特点
年金： 1、市场需求的背景：法律因素、税收政策因素、客
户自身福利 制度因素； 2、独立需求较大，是团体业务中重要的领域； 3、在预定利率无法改变的前提下，客户所要求的回
报只能体现在管理费的多少。目前条款规定太死板， 险种开发上存在结构性的缺陷；
对这类业务，应保持足够的费率弹性。 经营公司应有相应的权限，对不同的客户运 用不同的价格手段。
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实际工作中各类团体业务的主要特点
健康险： 1、门诊综合医疗险与住院医疗险的差异； 2、对门诊综合医疗险而言： 赔款必定发生，并且总会保持一定的量； 客户的规模越大，这种必定发生的赔款总量就越大对赔付率
团险销售技巧： 一、需求分析（实战中） 二、应对需求 三、团险销售辅助文本制作(计划书及标书制作）
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第一部分 市场拓展： 一、团体保险的一些特点
团体为什么投保 对团体保险风险的分析 团体保险保险金额的确定 团体客户的不可再生性 实际工作中各类团体业务的主要特点
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ⅱ细分市场的机遇与挑战 a．现有竞争对手的情况 b．是否有潜在的、即将加入的竞争对手
的威胁 c．在这一市场我们的产品是否有替代品 d．客户购买能力的情况
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客户分析（二）
选择目标市场 1、目标市场选择的意义
----公司必须有清晰的市场定位，避免长期 发展的盲目性 ----资源聚焦、短期内尽快形成优势