地产代理公司联合销售作战手册

接电接访
3.CALL客上访 要点：
✓ 给客户打电话一定要避开对手的耳目，特别是不要在厕所给客户打电话，最 易泄漏信息；
✓ 未曾见过面的客户约访，一定要强调自己的名字，并发短信，叮嘱客户到达 时及时给自己打电话；
✓ 有活动通知客户时，一定是短信（微信）+电话通知双保险。
其它注意事项
1. 看好自己的客户本、销讲夹子，犹如性命； 2. 每四天必须回访客户，了解客户心态，如果客户反映有别人给他打过电 话，冒称是你的同事、公司客服等，一定告知客户：那是骗子，你是他一 对一的服务经理，只有你的电话是可信的； 3.眼尖耳灵，随时注意观察对手的去向，在写什么，在打电话说什么，捕 捉销售信息。
返佣金
买通KFS内部等人员抽佣或现金回馈
抢客户 破坏团队
偷客户资料、暗地跟进、切客，明抢到场 客户
买通对方团队成员作为线人或故意挑拨生 事
见招拆招
我方的目标是销售业绩，平时主要以防守为主，对方主动攻击，切客、 找茬，要以大局为重，原则上以理据争，抢夺属于自己的客户。
公共关系维系 客户维护
侦查/反侦查 团队配合
内部标识 岗位人员安排
物料准备
• 客户标识：为保证开盘当天我们的客户顺利选房，选用特殊 标识。
• 工作人员标识：现场容易造成混乱，要迅速分辨出“敌友” 关系，如工作人员戴绿色手环，不易被对方公司发现。
• 除提交给开发商的人员安排外，同时进行我方内部人员岗位 安排，入口验号区、逼定、跟单为三个重要区域，出入口需 派人监督，防止对方公司作弊。
教练： 总监
策 划 经 理 后 台
销 售
主
策管 划
销 售
男
策
项
销
划
目
售
中
经
男
场
理
灵
魂
裁判 甲方 主
销 售
来自百度文库
管
女
联合销售：A+A+B+C+…模式下两家驻场公司的PK
联合销售的目的： 整合代理公司各有的优势及客户资源； 可通过良性竞争增加开发商效益； 代理费一样，对于开发商而言无利益冲突； 联合代理的特点： 恶性竞争； 抢单； 口碑、客户满意度等； 对开发商的要求： 统筹能力强 公平、透明的规章制度
• 根据成交客户地图，更精准拓展目标客户群体
核心关键：
打铁还需自身硬 基本功要扎实
Thank you for your listening
感谢您的聆听
与开发商、物业、保安、客户做好关系维护，必要时做公 关，争取我方利益最大化 专业、用心做好客户接待及维护，项目动态及时告知，定 期回访老客户，做好铺垫工作，如果其他销售打电话，要 相信自己的置业顾问。
我方所有的销售策略及动作，全体做好保密工作，同时了 解竞争对手的动作
客户纠纷、逼定时，注意团队作战，同时在对方客户面前 可故意放大项目劣势，影响其购买决策。
接电接访
1.接电
要点：
• 记录客户电话只记录在自己的客户本上，不要一边记一边念； • 极尽热情邀约客户到访，反复向客户重申自己的名字，到访时要找我，
我是您一对一的品牌客服经理； • 接电后马上删除电话记录，确认删除后再换岗； • 接电后立刻编写短信发到客户手机上； • 接电后立即召唤自己的队友及时补位。
友接到自己的客户 ，如不是本人接待，拍照发群里。
接电接访
2.接访 要点：
✓ 接待客户 • 给客户讲解时，如有对手一直跟随，及时将客户带走，摆脱跟随，如其继续
跟随，则直接说，别跟着我，我接待客户呢； • 全程紧跟客户，对于意向好的客户，一定记录好电话，聊天了解他的家人，
亲戚，邀请他下次带家人来，力争认识客户的家庭成员，以防对手偷梁换柱 切客； • 客户离开时，送客户出大门后返回，告别时记得反复告知客户自己的名字， 加深印象； • 必须记清自己客户的样貌，实在记不住，请求销售经理帮助给客户拍照。
系列活动
• 注意事项： • 1、尽量不邀请老
客户参加 • 2、尽量不要登记
老客户电话 • 3、看好自己的客
户，不让对方靠近
社区巡展
• 注意事项： • 1、登记的电话，
需要双方各分一半， 监督对方不能私自 登记客户电话； • 2、在咨询点以外 安排我方其他人拓 展客户
大客户单位拓展
拓展目标：区域内事业单位 拓展渠道：总经理、总监或其他人推荐，找到 关键人 宣传方式：专场推介会、企业内网邮件、易拉 宝、宣传海报 注意事项： 1、找到合作的切入点：团购优惠能否实现？ 2、不能承诺团购优惠，只帮申请 3、物料准备充分： 专场推介会：项目推介PPT、会议室、宣传物 料、 其他宣传方式：公司内网宣传邮件、海报、单 页、项目电子版的图件
我方联合销售战术
专业用心
以专业的服务，用心的态度，赢得甲方及客 户的信任及认可
团队战术 合理分工
坚持“一致对外”，团队作战，问岗接待区 安排核心骨干，防止客户流失、或被抢客。
分为内场接待、CALL客、外场拓客三个小 组，在不同阶段重心不同，合理分工
联合销售经验总结
专业制胜 气势压倒
见招拆招 团队配合
• 价格表、房号预选单、推售楼栋+户型 分布图、标识文件袋、 手镯等
第四阶段：持销期 客户问题解决 老带新口碑营销 持续拓客
客户问题解决
• 用心负责的解决客户问题，完成换签、按揭、 回款各项工作，提升客户满意度
老带新口碑营销
• 利用口碑营销，个人或开发商出资鼓励老业主 带新客户，成功购房获得奖励
持续拓客
接电接访
2.接访 要点：
✓ 问岗 • 见到客户上前主动微笑，学会问客技巧：“您是第一次到访吗？”之前有我
们的置业顾问给您打过电话、发过短信吗？您记得他的名字吗？“ • 对手问岗时，要仔细倾听，如果没有听清楚，要求对方再问一遍客户，直到
确认客户是否首访或客户归属哪一方； • 如果是自家同事的客户到访，大声呼喊自家同事的名字（或对讲），确保队
一般的做法：同一售楼处，相同数量的置业顾问，AB位轮流接待
联代的争夺目标：
客户，客户，还是客户
赢得胜利= (客户量最大化+客户服务最优化)*团结奋斗的队伍
联代诡招
联合代理抢客、切客现象显著，置业顾问要密切跟进，定期回访客户， 防止对方趁虚而入。
虚假信息
甲方自己的代理公司、团购价、内部价、 特别折扣、提前内定等虚假信息
合理控制水筹
• 在保证转筹率前提下，合理控制水筹，可在开 盘当天选房为我方制作有利机会，同时树立团 队信心
预算价
• 开盘前两三天针对认筹客户，邀约至现场预算 价格，释放价格区间（5-10层一个区间价）
预装户
• 为客户预选10个房号，不同的户型、楼层、 朝向，给客户多做几个备选
第三阶段：开盘
开盘：
拼速度 抢房源 制造氛围
其它注意事项
4.关于违规与矛盾 现场如果发现对方违规，第一时间告知销售经理，由销经处理；销经不在 电话告知； 如果对方切了你的客户，当面指出，并告知销经，不要自行协商处理； 如果对方明显挑衅，不要冒然冲突，以防上当；及时找到销经，销经出面 解决；我方其他队员要集体站到被对方挑衅的同伴身边，团队迎战，不要 单独面对，谨防吃亏。
对决时代， 如何雄踞巅峰？
联合销售
由一家以上公司共同服务于一个楼盘，代理其销售业务。
随着房地产市场的日益成熟，在客户越来越精明的市场下，催生了多家联合代理 的销售模式，这也是未来代理公司生存的方向。
➢两家公司驻场销售，可以表现为，开发商与代理商联合， A+A模式 代理商与代理商联合两种形式
联合代理 分类
入户大堂效果图 经常研究售楼处接待动线，看好客户活动最佳动线，保护好客户。
外场拓客
工作重心：如何扩大客户量？
拓展会员
• 前期通过甲方组织的招募活动，扩大客户基数。
大客户单位拜访 小蜜蜂外拓团队
• 筛选区域内企事业单位，多次拜访大客户单 位关键人，通过以专场推介会或内网邮件形 式宣传，组织单位集团购房、看房。
A+A+B+ ➢多家公司同时驻场销售，其他代理外场销售 C+…模式 ①多家公司在同一售楼处驻场销售；
②多家公司在不同售楼部驻场销售
A+B+C+ …模式
➢一家公司驻场销售，其他代理公司外场销售，可表现为开 发商驻场，代理公司外场销售；一家代理驻场，其他代理外 场销售两种形式。
联合销售是一场对抗类游戏
对接流程： 中间推介人 大客户单位关键人 组织内部推介 销售现场看房
认购
小蜜蜂外拓团队
行销拓客： 强大的小蜜蜂团队：房地产专业暑期实习生 强化培训拓客说辞及项目卖点：30秒说辞 激励与处罚政策：绩效考核，与成果挂钩 工作监督及调整：成立派单监督部小组 拓客而非派单：目的性强，拓展目标客户，而 非发单页，锁定目标客群，地点、时间很重要
CALL客： 培训CALL客说辞 强化项目卖点 CALL客资源 意向客户记得马上发给销 售人员去跟进
关键点：内外场完美对接：
带客/CALL客，提前让置业顾问与客户电话沟通，发短信到客户手机， 门岗问位时交代客户找XXX，保证我方接待，不浪费任何一个轮岗。
第二阶段：认筹
认筹：工作重心：把握客户意向，预装户做好客户分流
经验分享
第一阶段：蓄客期
工作重心：在保证销售现场公平的前提下，如何扩大客户量？
销售内场
①不断补充完善案场制度 重点工作为与开发商落实案场管理制度，如问岗标准话术、客户判定标准，培训 明源操作技术等。 ②现场新客户接待 重点工作为梳理我方内部的销讲说辞、销讲物料准备、产品培训、谈客技巧等。 ③老客户维护 通过短信、电话定期回访，与客户保持维系，视不同情况，以个人名义或客服名 义，增加客户记忆度和满意度。
• 招聘大学生兼职，通过系列培训上岗，负责外 场派单拉客、CALL客等工作，为良好销售业 绩做好铺垫。
客户是最好的小蜜蜂，寻找到活跃在项目附近的意见领袖。
拓展会员
销售前期 多渠道拓展会员，筛选客户
销售阶段：临时接待中心对外开放前 拓展目标：在项目无接待点，提前扩 大会员基数，筛选目标客户 拓展渠道： 1、系列活动： 2、社区商超巡展： 3、拓客：从项目周边沿线商铺、社区 、公园、商超宣传，积累客户
在不公平的环境下，我方如何压倒对方，获得成功？ 专业制胜：策划、销售、后台精英团队配置，在营销策略提报、销售建议 、客户接待、逼定各项环节，均压倒对方，取得开发商及客户的信任。 气势压倒：问岗、客户交叉、销售制度之外出现纠纷，置业顾问抱团，敢 于与对方理论，销售经理、总监、营销总监以理据争，获得开发商支持。 见招拆招：时刻关注对方公司销售手段，销售口径、抢客等 团队配合：内外场完美配合，外场拓客行销，增加客户量，内场做好客户 接待服务工作，CALL客，增加客户粘性、及客户满意度服务。