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机会五：现有客户的服务期待。由于很多生产毛衫的中小
企业都是家庭作坊起家，以前长期的手工作业几乎没有什么科 技含量。所以当他们将全电脑横机构进后，他们无论是对设备 的管理、软件的熟悉，还是基本的机械原理、电气原理都是十 分陌生的。另外，由于市场竞争激烈，广大中小毛衫企业几乎 都没有自己的品牌，所有业务都是靠从大品牌、大企业那里拿 一些分单业务，价格优势几乎是他们的唯一武器。同样规模的 企业，别人生产24小时，自己生产18小时，明显就会失去竞争 力。很多客户都清楚自己在超限使用设备，因此对于售后服务 的期望值其实并不高，甚至愿意自己出费用第一时间解决问题。
需求量将达到每年300亿元人民币的规模。
机会二：现有产品的转换门槛。由于国外进口 电脑横机售价昂贵，企业至少需要5～6年才能收回 整个设备投资，很多中小企业主根本无法承受过长 的投资回报周期。
机会三：现有产品的功能过剩。由于中国大部
分中小企业长期只能在国际产业分工中拿到一些中 低端的业务订单，这是个不争的事实。所以高额购 买的国外设备，其中有不少功能使用的频次很少或 是从不使用。从某种意义上讲，很多客户为一些不 能产生效率的组件和功能不仅付出了高额的代价， 而且增加了设备操作过程中的故障率。
脑技术的不断升级换代，直接造成技术水平更高的电 脑横机，无法获得相应的行业地位。上世纪80年代末， 中国内地市场拥有电脑横机不足100台，亚洲其他发 达地区，如香港也仅有1500台、台湾省有400台、韩 国有600台，整个电脑横机产业当时尚处于基础开发 阶段。“买一台国外电脑横机的价格相当于买500台 的手摇机。”国外全电脑横机的高昂价格使得国内许 多针织企业望而却步。
根据充分的市场调研，宁波裕人确定自己已经十分明确地
抓住了市场激增期的主要目标客户。他们基本长期从事编织终 端产品的生产；经过多年的奋斗有着一定的经济实力；基于对 已有行业的信心，他们急于比其他竞争同行具备更多的竞争优 势；他们很清楚国外品牌和国内品牌的差距，他们原先大多是 用手摇横机，甚至有部分是裕人前身金星针织的忠实客户。同
在2007年“慈星”商标被认定为行业中唯一的 “中国驰名商标”，下面就让我们通过案例总结回顾 这个“冠军”的营销成长路。
一、发现“相对”的市 场
横机是生产羊毛衫、T恤等产品的主要生产设备， 适合棉、毛、麻、丝、羊绒、及各种化纤、混纺纱线 的编织。1971年，全球第一台电脑横机在意大利普罗 蒂公司诞生。由于初期设备的价格居高不下，加之电
慈星电脑横机简介
宁波裕人针织机械有限公司2004年在慈溪建厂，三年实 现了销售收入从百万级到千万级到亿元级的“三级跳”，年 销售收入从600万元到3.79亿元，在传统制造业增速普遍放缓 的长三角地区成为了“成长速度最快”的企业之一；2007年 企业实现利税8761万，在传统制造业普遍丧失市场绝对定价 权的今天成为了区域“利税贡献最突出”的企业之一；而宁 波裕人针织机械有限公司实现这一规模的土地平台只有42亩， 单位亩产产值达到902万元，亩产利税达到208万元，在传统 制造业普遍“广耕薄收”的现状下成为了“亩产效益最显著” 的企业之一。不仅如此，宁波裕人针织机械有限公司的“慈 星”全电脑横机已经成为中国全电脑横机的第一品牌，占国 内横机品牌市场份额的50%，位列世界全电脑横机的第三位。
但是，如何才能突破国外强势品牌的技术壁垒与整
体营销的阻隔？如何将原有手摇横机的行业积累转换为 发展的资源？如何准确找寻到自己能够把控的目标客户？ 如何在相对弱小的企业基础之上寻找相对宽松的成长空 间？善于捕捉市场商机的浙商本色，使裕人从行业客户
的调研过程中找到了自己的机会。
机会一：产品转换的市场规模。由于毛衫产业生产地集 中度很高，因此虽然劳动力成本急剧增长，但产业转移 的难度很大。因此市场对电脑横机的需求量很大，几乎 原来使用手摇横机的企业都希望尽快更换电脑横机。中 国市场对电脑横机的需求量已达世界总需求量的70%， 市场规模达到每年80亿元人民币，未来3年内整个市场
此时，国外全电脑横机的出现及技术的不断完善，在孙平范
看来就像黑白电视转换为彩电、传呼机转换为手机一样，很有 可能是一种不可逆转的趋势。从整个全球毛衫生产及其机械制 造的发展规律看，整个产业的重心已从欧、美、日等发达国家 转向韩国、中国台湾、中国香港等地区，而近几年又出现向中 国大陆、印度、土耳其等地大范围转移的趋势。尤其是大陆市 场，整个毛衫的产能已经占据了全球市场的70%。孙平范分析 认为国产全电脑横机的机会即将来临，并且随着国外电脑横机 在部分大型企业的推广实践，市场的教育推广期已经度过，全 电脑横机行业即将迎来产品大面积、快速普及的市场激增期。 正是基于这样的市场判断，2004年，孙平范主动放弃了自己在 手摇横机行业相对稳定业务的发展，在宁波慈溪设立宁波裕人 针织机械有限公司，几乎将企业所有前期积累全部投入到全电 脑横机的研发、生产与销售中。这个抉择从今天的角度看，是 抓住了市场激增期的大环境。
其二、效率瓶颈：不断攀升的的劳动力成本以及较低的人 工生产效率已经使得一些毛衫生产厂家丧失了国内、国际
市场上的价格竞争优势；
其三、成长瓶颈：由于手摇横机行业经过多年的发展，已 经形成了一批较有规模的企业，长期的竞争博弈，已经使 得企业利润空间越来越小。虽然每年还有相当的规模，但 市场需求速度明显放缓、需求总量相对稳定但增长有限。
1991年，现任宁波裕人针织机械有限公司董事长的孙 平范在浙江台州开办了金星针织机械厂，主要生产销售手 摇横机。随着国内外市场的不断变化，手摇横机行业开始
出现发生一些明显的变化：
其一、技术瓶颈：由于市场对于多款式、多花色的需求越 来越强烈，传统的手摇横机在很多技术提升方面已经遇到
了难以突破的瓶颈；
机会四：现有客户的服务抱怨。无论是国外品牌还是国产
品牌，很多设备使用企业对他们的服务都是埋怨颇多，认为服 务不及时、不到位；电脑横机生产企业也是满腹牢骚，总是说 毛衫生产企业内部员工素质不高，虽然经常对他们进行设备的 日常使用及维护培训，但依然不能很好地掌握，不少设备故障 在维修时发现都是因为操作不当造成的。另外就是这些毛衫生 产厂家几乎家的售后服务每天疲于奔命。
企业都是家庭作坊起家，以前长期的手工作业几乎没有什么科 技含量。所以当他们将全电脑横机构进后，他们无论是对设备 的管理、软件的熟悉，还是基本的机械原理、电气原理都是十 分陌生的。另外，由于市场竞争激烈，广大中小毛衫企业几乎 都没有自己的品牌，所有业务都是靠从大品牌、大企业那里拿 一些分单业务，价格优势几乎是他们的唯一武器。同样规模的 企业，别人生产24小时，自己生产18小时，明显就会失去竞争 力。很多客户都清楚自己在超限使用设备，因此对于售后服务 的期望值其实并不高，甚至愿意自己出费用第一时间解决问题。
需求量将达到每年300亿元人民币的规模。
机会二：现有产品的转换门槛。由于国外进口 电脑横机售价昂贵，企业至少需要5～6年才能收回 整个设备投资，很多中小企业主根本无法承受过长 的投资回报周期。
机会三：现有产品的功能过剩。由于中国大部
分中小企业长期只能在国际产业分工中拿到一些中 低端的业务订单，这是个不争的事实。所以高额购 买的国外设备，其中有不少功能使用的频次很少或 是从不使用。从某种意义上讲，很多客户为一些不 能产生效率的组件和功能不仅付出了高额的代价， 而且增加了设备操作过程中的故障率。
脑技术的不断升级换代，直接造成技术水平更高的电 脑横机，无法获得相应的行业地位。上世纪80年代末， 中国内地市场拥有电脑横机不足100台，亚洲其他发 达地区，如香港也仅有1500台、台湾省有400台、韩 国有600台，整个电脑横机产业当时尚处于基础开发 阶段。“买一台国外电脑横机的价格相当于买500台 的手摇机。”国外全电脑横机的高昂价格使得国内许 多针织企业望而却步。
根据充分的市场调研，宁波裕人确定自己已经十分明确地
抓住了市场激增期的主要目标客户。他们基本长期从事编织终 端产品的生产；经过多年的奋斗有着一定的经济实力；基于对 已有行业的信心，他们急于比其他竞争同行具备更多的竞争优 势；他们很清楚国外品牌和国内品牌的差距，他们原先大多是 用手摇横机，甚至有部分是裕人前身金星针织的忠实客户。同
在2007年“慈星”商标被认定为行业中唯一的 “中国驰名商标”，下面就让我们通过案例总结回顾 这个“冠军”的营销成长路。
一、发现“相对”的市 场
横机是生产羊毛衫、T恤等产品的主要生产设备， 适合棉、毛、麻、丝、羊绒、及各种化纤、混纺纱线 的编织。1971年，全球第一台电脑横机在意大利普罗 蒂公司诞生。由于初期设备的价格居高不下，加之电
慈星电脑横机简介
宁波裕人针织机械有限公司2004年在慈溪建厂，三年实 现了销售收入从百万级到千万级到亿元级的“三级跳”，年 销售收入从600万元到3.79亿元，在传统制造业增速普遍放缓 的长三角地区成为了“成长速度最快”的企业之一；2007年 企业实现利税8761万，在传统制造业普遍丧失市场绝对定价 权的今天成为了区域“利税贡献最突出”的企业之一；而宁 波裕人针织机械有限公司实现这一规模的土地平台只有42亩， 单位亩产产值达到902万元，亩产利税达到208万元，在传统 制造业普遍“广耕薄收”的现状下成为了“亩产效益最显著” 的企业之一。不仅如此，宁波裕人针织机械有限公司的“慈 星”全电脑横机已经成为中国全电脑横机的第一品牌，占国 内横机品牌市场份额的50%，位列世界全电脑横机的第三位。
但是，如何才能突破国外强势品牌的技术壁垒与整
体营销的阻隔？如何将原有手摇横机的行业积累转换为 发展的资源？如何准确找寻到自己能够把控的目标客户？ 如何在相对弱小的企业基础之上寻找相对宽松的成长空 间？善于捕捉市场商机的浙商本色，使裕人从行业客户
的调研过程中找到了自己的机会。
机会一：产品转换的市场规模。由于毛衫产业生产地集 中度很高，因此虽然劳动力成本急剧增长，但产业转移 的难度很大。因此市场对电脑横机的需求量很大，几乎 原来使用手摇横机的企业都希望尽快更换电脑横机。中 国市场对电脑横机的需求量已达世界总需求量的70%， 市场规模达到每年80亿元人民币，未来3年内整个市场
此时，国外全电脑横机的出现及技术的不断完善，在孙平范
看来就像黑白电视转换为彩电、传呼机转换为手机一样，很有 可能是一种不可逆转的趋势。从整个全球毛衫生产及其机械制 造的发展规律看，整个产业的重心已从欧、美、日等发达国家 转向韩国、中国台湾、中国香港等地区，而近几年又出现向中 国大陆、印度、土耳其等地大范围转移的趋势。尤其是大陆市 场，整个毛衫的产能已经占据了全球市场的70%。孙平范分析 认为国产全电脑横机的机会即将来临，并且随着国外电脑横机 在部分大型企业的推广实践，市场的教育推广期已经度过，全 电脑横机行业即将迎来产品大面积、快速普及的市场激增期。 正是基于这样的市场判断，2004年，孙平范主动放弃了自己在 手摇横机行业相对稳定业务的发展，在宁波慈溪设立宁波裕人 针织机械有限公司，几乎将企业所有前期积累全部投入到全电 脑横机的研发、生产与销售中。这个抉择从今天的角度看，是 抓住了市场激增期的大环境。
其二、效率瓶颈：不断攀升的的劳动力成本以及较低的人 工生产效率已经使得一些毛衫生产厂家丧失了国内、国际
市场上的价格竞争优势；
其三、成长瓶颈：由于手摇横机行业经过多年的发展，已 经形成了一批较有规模的企业，长期的竞争博弈，已经使 得企业利润空间越来越小。虽然每年还有相当的规模，但 市场需求速度明显放缓、需求总量相对稳定但增长有限。
1991年，现任宁波裕人针织机械有限公司董事长的孙 平范在浙江台州开办了金星针织机械厂，主要生产销售手 摇横机。随着国内外市场的不断变化，手摇横机行业开始
出现发生一些明显的变化：
其一、技术瓶颈：由于市场对于多款式、多花色的需求越 来越强烈，传统的手摇横机在很多技术提升方面已经遇到
了难以突破的瓶颈；
机会四：现有客户的服务抱怨。无论是国外品牌还是国产
品牌，很多设备使用企业对他们的服务都是埋怨颇多，认为服 务不及时、不到位；电脑横机生产企业也是满腹牢骚，总是说 毛衫生产企业内部员工素质不高，虽然经常对他们进行设备的 日常使用及维护培训，但依然不能很好地掌握，不少设备故障 在维修时发现都是因为操作不当造成的。另外就是这些毛衫生 产厂家几乎家的售后服务每天疲于奔命。