慈星电脑横机简介

需求量将达到每年300亿元人民币的规模。
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机会二：现有产品的转换门槛。由于国外进口 电脑横机售价昂贵，企业至少需要5～6年才能收回 整个设备投资，很多中小企业主根本无法承受过长 的投资回报周期。
机会三：现有产品的功能过剩。由于中国大部
分中小企业长期只能在国际产业分工中拿到一些中 低端的业务订单，这是个不争的事实。所以高额购 买的国外设备，其中有不少功能使用的频次很少或 是从不使用。从某种意义上讲，很多客户为一些不 能产生效率的组件和功能不仅付出了高额的代价， 而且增加了设备操作过程中的故障率。
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宁波裕人针织机械有限公司2004年在慈溪建厂，三年实 现了销售收入从百万级到千万级到亿元级的“三级跳”，年 销售收入从600万元到3.79亿元，在传统制造业增速普遍放缓 的长三角地区成为了“成长速度最快”的企业之一；2007年 企业实现利税8761万，在传统制造业普遍丧失市场绝对定价 权的今天成为了区域“利税贡献最突出”的企业之一；而宁 波裕人针织机械有限公司实现这一规模的土地平台只有42亩， 单位亩产产值达到902万元，亩产利税达到208万元，在传统 制造业普遍“广耕薄收”的现状下成为了“亩产效益最显著” 的企业之一。不仅如此，宁波裕人针织机械有限公司的“慈 星”全电脑横机已经成为中国全电脑横机的第一品牌，占国 内横机品牌市场份额的50%，位列世界全电脑横机的第三位。
机会五：现有客户的服务期待。由于很多生产毛衫的中小
企业都是家庭作坊起家，以前长期的手工作业几乎没有什么科 技含量。所以当他们将全电脑横机构进后，他们无论是对设备 的管理、软件的熟悉，还是基本的机械原理、电气原理都是十 分陌生的。另外，由于市场竞争激烈，广大中小毛衫企业几乎 都没有自己的品牌，所有业务都是靠从大品牌、大企业那里拿 一些分单业务，价格优势几乎是他们的唯一武器。同样规模的 企业，别人生产24小时，自己生产18小时，明显就会失去竞争 力。很多客户都清楚自己在超限使用设备，因此对于售后服务 的期望值其实并不高，甚至愿意a 自己出费用第一时间解决问题11 。
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机会四：现有客户的服务抱怨。无论是国外品牌还是国产
品牌，很多设备使用企业对他们的服务都是埋怨颇多，认为服 务不及时、不到位；电脑横机生产企业也是满腹牢骚，总是说 毛衫生产企业内部员工素质不高，虽然经常对他们进行设备的 日常使用及维护培训，但依然不能很好地掌握，不少设备故障 在维修时发现都是因为操作不当造成的。另外就是这些毛衫生 产厂家几乎家家都是24小时开机连轴转，造成设备全都是超负 荷运转，结果造成厂家的售后服务每天疲于奔命。
其二、效率瓶颈：不断攀升的的劳动力成本以及较低的人 工生产效率已经使得一些毛衫生产厂家丧失了国内、国际
市场上的价格竞争优势；
其三、成长瓶颈：由于手摇横机行业经过多年的发展，已 经形成了一批较有规模的企业，长期的竞争博弈，已经使 得企业利润空间越来越小。虽然每年还有相当的规模，但 市场需求速度明显放缓、需求总量相对稳定但增长有限。
慈星电脑横机
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慈星的历史
2008年的4月，作为中国区域经济最活跃、 制造业最繁荣的宁波慈溪正在因世界上最长 的跨海大桥——杭州湾跨海大桥即将全线贯 通而备受瞩目时，4月11日，在2007年度慈溪 市“百强”企业榜的颁奖活动中，一家名叫 “宁波裕人针织机械有限公司”的企业却给 到场的慈溪百余位见多识广“百强”企业家 不小的惊叹，这家曾经闻所未闻的企业一跃 成为慈溪百强企业的前六位。

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1991年，现任宁波裕人针织机械有限公司董事长的孙 平范在浙江台州开办了金星针织机械厂，主要生产销售手 摇横机。随着国内外市场的不断变化，手摇横机行业开始
出现发生一些明显的变化：
其一、技术瓶颈：由于市场对于多款式、多花色的需求越 来越强烈，传统的手摇横机在很多技术提升方面已经遇到
了难以突破的瓶颈；
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此时，国外全电脑横机的出现及技术的不断完善，在孙平范
看来就像黑白电视转换为彩电、传呼机转换为手机一样，很有 可能是一种不可逆转的趋势。从整个全球毛衫生产及其机械制 造的发展规律看，整个产业的重心已从欧、美、日等发达国家 转向韩国、中国台湾、中国香港等地区，而近几年又出现向中 国大陆、印度、土耳其等地大范围转移的趋势。尤其是大陆市 场，整个毛衫的产能已经占据了全球市场的70%。孙平范分析 认为国产全电脑横机的机会即将来临，并且随着国外电脑横机 在部分大型企业的推广实践，市场的教育推广期已经度过，全 电脑横机行业即将迎来产品大面积、快速普及的市场激增期。 正是基于这样的市场判断，2004年，孙平范主动放弃了自己在 手摇横机行业相对稳定业务的发展，在宁波慈溪设立宁波裕人 针织机械有限公司，几乎将企业所有前期积累全部投入到全电 脑横机的研发、生产与销售中。这个抉择从今天的角度看，是 抓住了市场激增期的大环境。
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在2007年“慈星”商标被认定为行业中唯一的 “中国驰名商标”，下面就让我们通过案例总结回顾 这个“冠军”的营销成长路。
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一、发现“相对”的市 场
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横机是生产羊毛衫、T恤等产品的主要生产设备， 适合棉、毛、麻、丝、羊绒、及各种化纤、混纺纱线 的编织。1971年，全球第一台电脑横机在意大利普罗 蒂公司诞生。由于初期设备的价格居高不下，加之电
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但是，如何才能突破国外强势品牌的技术壁垒与整
体营销的阻隔？如何将原有手摇横机的行业积累转换为 发展的资源？如何准确找寻到自己能够把控的目标客户？ 如何在相对弱小的企业基础之上寻找相对宽松的成长空 间？善于捕捉市场商机的浙商本色，使裕人从行业客户
的调研过程中找到了自己的机会。
机会一：产品转换的市场规模。由于毛衫产业生产地集 中度很高，因此虽然劳动力成本急剧增长，但产业转移 的难度很大。因此市场对电脑横机的需求量很大，几乎 原来使用手摇横机的企业都希望尽快更换电脑横机。中 国市场对电脑横机的需求量已达世界总需求量的70%， 市场规模达到每年80亿元人民币，未来3年内整个市场
脑技术的不断升级换代，直接造成技术水平更高的电 脑横机，无法获得相应的行业地位。上世纪80年代末， 中国内地市场拥有电脑横机不足100台，亚洲其他发 达地区，如香港也仅有1500台、台湾省有400台、韩 国有600台，整个电脑横机产业当时尚处于基础开发 阶段。“买一台国外电脑横机的价格相当于买500台 的手摇机。”国外全电脑横机的高昂价格使得国内许 多针织企业望而却步。