有效说服他人的六种战术(课程评估)

有效说服他人的六种战术

[学习目标]

●学会委婉地表达观点；

●认识到重复对说服的重要性；

●学会微调观点以适应公众要求；

●认识到隐蔽宣传意图的力量。

有效说服他人的六种战术

一、明确对象，突出重点战术

1.明确对象：不同人对同一事物的反应不同，因此讲话时要区分对象，也就是俗话所说的“见人说人话，见鬼说鬼话”，不能无的放矢、一概而论。例如，对知识分子可以满口“之乎者也”，对普通工人和农民则不能这样说话。

[案例]视察：有一个团长，平时和下级谈话完毕后习惯问一句：“你明白了吗？”有一天，一位司令员到团里视察，需要这位团长向司令员汇报完情况，他说完之后又顺口问了一句：“首长，我汇报完了，不知道您听明白了没有？”司令员一拍桌子，大怒道：“就你这点事儿，我还听不明白？我当团长的时候，你还在穿开裆裤呢。”团长觉得非常委屈。

面对下级和面对上级说话时，语气和态度不能一概而论。向上级汇报完毕后，在正式场合要请首长做指示，在非正式场合要问首长：“我说清楚了吗？”案例中的团长就是忽略了这种区别，才会招致上级的恼怒。

2.突出重点：我们应该在明确对象的基础上，做到突出重点，言简意赅地讲述听众最关注的内容。比如，演讲前先了解听众从事的行业、知识水平、年龄阶段等情况，然后根据听众的需求有针对性地调整演讲内容，使之尽量与听众密切相关。

[案例]福特汽车广告：有一段时间，福特汽车在芝加哥的销售非常不理想，销售经理很奇怪，于是请心理学家做了一次调查。结果表明，社会的快速发展带来市容、服装、语言的变化，人们的观念也随之发生变化，而福特汽车却总是一成不变，不符合人们求新求变的观念。对此，福特汽车推出了一个新广告，宣传从20世纪50年代到80年代，福特汽车始终在随着时代进步而不断更新变化。这条广告播出后，福特汽车的销量迅速上升。这条广告抓住了问题的关键，突出了求新、求变的重点，从而取得了预期的效果。[案例]威尔逊总统的演讲：

美国第28任总统威尔逊非常善于演讲。有一次，一个记者请教他，说：“总统阁下很善于演讲，你准备一个小时的演讲要用多少时间？”

威尔逊想了想，说：“大概需要两周。”

记者又问：“那么准备两个小时的演讲呢？”

威尔逊说：“需要一周。如果讲半天时间，那就不用准备了，现在就可以讲了。”

演讲的时间越短难度越大，因为需要用更简练的语言突出中心思想，需要更认真地推敲琢磨，准备时间就越长。

二、先求同，后论异战术

先求同，后论异，又被称为“敲门砖效应”，就是从对方能够接受的观点入手，先与其达成共识，再表明自己的不同看法和主张，这时对方往往更容易接受和认同。否则，就容易陷入剑拔弩张、针锋相对的争论之中。

[案例]智斗房东：在美国留学，房租是一笔巨大的开支，离学校越近房租就越贵。一个留学美国的小伙子想在学校附近租一间公寓，由于房租太贵，而且房东坚持拒绝降价，他只好签了半年的合同。住了一个月后，他给房东打电话说：“房东先生，能不能请你来一下，我准备搬家了，我们把房租结算一下。”房东到了之后，他先恭维了一番：“我住了一个月，房子设施很好，住起来很舒适，去学校也很方便，您的管理也井井有条。”房东听了非常高兴，问：“那你怎么还要走啊？”小伙子回答：“这不是房子的原因，纯粹是我个人的问题。我现在经济上闹了危机，付不起房租了。我真的很留恋这里，但是不得不忍痛割爱。”房东又高兴又感动，就问：“你能出多少钱？”小伙子很不好意思地说：“我现在实在很困难，最多只能付120块钱。”房东一听，慷慨地说：“120块也行，那你就住着吧。”就这样，房租从175块降到了120块。

在上面的案例中，留学生先求同——站在房东的立场上，表明设施好、离学校近、房租不贵，让房东解除戒备心理，再论异——自己经济困难，无法负担房租，房东就很慷慨地同意了降低房租的要求。三、观点差异要适度战术

在沟通过程中，如果双方观点的差异不大，则可以做出积极调整，向对方靠拢，最终达成一致。但如果双方的观点截然不同，就很难形成一致观点。因此，在开始沟通时，双方就要尽量保持与对方适度的差异，逐步引导对方认同自己的观点。

[案例]保家卫国：为动员人民群众参加志愿军赴朝作战，国家提出了“抗美援朝，保家卫国”的口号。如果只宣传“抗美援朝”，为了发扬无产阶级国际主义精神，消灭帝国主义，解放全人类，普通百姓很难接受。相比之下，群众更容易理解“保家卫国”，如果不出兵朝鲜，美国就会跨过鸭绿江侵略中国，夺取来之不易的胜利果实，安居乐业的幸福生活将一去不复返。事实结果确实如此，“抗美援朝，保家卫国”的宣传动员取得了空前成功，全国各地都掀起了参军赴朝作战的热潮。

四、重复战术

重复可以提高宣传效果，增强说服力。例如，将广告反复播出，往往会使消费者不自觉地接受影响。除此之外，重复还可以起到交叉传播的作用，即人们如果从不同渠道听到同一条消息，就非常容易相信这条消息的真实性了。

[案例]曾参杀人：曾参是孔子的学生，家乡在山东费邑。有一天，费邑有一个也叫曾参的人杀了人，顷刻

间，曾参杀人的消息就传遍了整个费邑。邻居把这个消息转告曾参的母亲，曾母听了仍有条不紊地织着布，对邻居说：“我的儿子是不会杀人的。”没过多久，又有一个人向曾母说：“曾参真的在外面杀了人。”曾母仍然不慌不忙地穿梭引线，照常织着自己的布。又过了一会儿，第三个报信的人跑来对曾母说：“现在外面议论纷纷，大家都说曾参的确杀了人。”曾母听到这里，心里骤然紧张起来。她害怕这种人命关天的事情要株连亲眷，因此顾不得打听儿子的下落，急忙扔掉手中的梭子，关紧院门，架起梯子，越墙逃走了。以曾参的良好品德和曾母对儿子的了解而论，“曾参杀人”这种说法在曾母面前是不成立的，但是三人成虎，如果说的人多了，慈母对儿子的信任也会动摇，这就是重复的力量。

[要点提示]重复战术的作用有哪些：①增强宣传效果；②做到交叉传播。

五、登门槛战术

登门槛战术是先提别人容易接受的要求，再提其他要求的战术。通俗地说，登门槛战术就像挤公共汽车，人们只要想办法踏上一只脚，再一拉把手就可以关上车门，但如果连一只脚都踏不上，那就只好等下一辆车了。

[案例]化敌为友：富兰克林担任美国总统期间，议会里有一个影响力很大的企业家专门与他作对，不顾一切地反对他的提议。富兰克林很苦恼：如何才能让他支持自己呢？有一天，富兰克林给这位企业家写了一封短信：“听说您是一个博学之士，家里藏书丰富，我一直想看一本书，很多地方都找不到，听说您有这本书，能不能借我一周，届时一定完璧归赵。”企业家看了短信后欣然同意，把书借给了富兰克林。一周后，富兰克林准时还了书，对这位企业家说：“真是万分感谢，这本书使我获益匪浅，非常感谢你的帮助。”此后，他们的关系得到改善，逐渐成为密切的合作伙伴。富兰克林就是采用了登门槛战术，从小事入手，逐步拉近与对方的距离，再想方设法达到自己预期的目的。

六、隐蔽宣传意图战术

在沟通中，切忌直接把自己的意图暴露出来，让对方感觉自己在说教，否则对方就会产生戒备心理，从而拒绝接纳自己的观点。

[案例]煤气罐：在20世纪80年代的某一天，某国家机关的几名女同志正聚在一起吃中午饭，一个穿着得体的小伙子敲门进来说：“几位大姐，对不起，我有点急事，想挂个电话，能不能借你们的电话用用，就本市的。”女同志们同意后，小伙子打电话告诉朋友：“前一段时间你托我买的煤气罐买到了，赶快去取货。”当时大部分北京人都烧蜂窝煤，煤气罐很紧俏，因此这几个女同志一听到煤气罐，耳朵都竖起来了，央求小伙子也帮她们买煤气罐。小伙子为难地说：“这个太难了，我朋友托了我很长时间了，真的不好买。要不这样吧，你们把钱准备好，如果有了就通知你们。”过了几天，小伙子又来了，说有一个单位有多余的煤气罐，他可以出面帮她们买，于是开条让她们先交钱，过后凭条取煤气罐。结果这几名女同志去取煤气罐时，却被告知上当受骗了。案例中的骗子在一开始隐蔽了宣传意图，没有直接说可以帮人买煤气罐，而是故意打电话让这几个女同志听到说话内容，引诱她们上当，从而达到了骗人的效果。