百货店基本知识

二 组织架构与日常管理
（一）组织架构
二 组织架构与日常管理
集团一级部门
总办 百货事业部 超市事业部 SC事业部 零售本部 信息技术部 财务部 审计部 发展部 人力资源部 物业安全部 工程部 企划部 法律事务室 王府井商学院 一团火时报 工会 党委工作部 主任 岗位经理 高级主管 副总 总监 事业部经理 总经理 总助 岗位经理 招商部长 项目经理部长 部长 部长助理 岗位经理 部长 系统管理经理 部长 税务经理 部长 高级主管 部长 项目经理 高级主管 部长 副部长 岗位经理 部长 高级主管 部长 岗位经理 高级主管 战略研究室主任 主任 项目经理 主管 常务副院长 岗位经理 总编
大楼店
总办 业务运营部 卖场管理部 市场营销部 财务部 人力资源部 后勤管理部 安全保卫部 储运部 党委工作部 工会 会员中心 化妆销售部 珠宝销售部 皮具销售部 男装销售部 运动儿童部 家居文化部 超市销售部 功能卖场 女装销售部
广州店
总办 业务支持部 财务部 营销策划部 人力资源部 卖场管理部 会员中心 一采购部 二采购部 三采购部 四采购部 五采购部 六采购部 一卖场 二卖场 三卖场
二 组织架构与日常管理
归纳共同点：
行政管理序列安排组织机构 业务招商部门是其中一部分 卖场、营销和顾客管理各异 没有市场经营商品开发机构 没有跨国机构、IT设计机构 物业安保党群工会属于必设
二 组织架构与日常管理
日本对百货店组织架构的认识
二 组织架构与日常管理
• 根据美国FIT（Fashion Institute of Technology）的定义， 零售业的组织是沿着商品线构成的。包括分类 （Divisions）, 部门（Department）,类别 （Classification）,次种类（Subclasses）等商业 单元和责任组建。男装部由基本类、配饰类、运 动类、品牌集合、服装类5个部类组成。 • 在基本类下属的内衣种类中，又分为三个次种类。 从而构成四个等级结构的组织图。
• 客人数增长率=本期客人数量÷上年同期客人数量—1 • 客单价增长率=本期客单价数÷上年同期客单价数—1
一 基本特点及商业模式
如果销售额增加3%，则有四种可能办法
客人数量
1% 2% -1% 4%
客单价
2% 1% 4% -1%
一 基本特点及商业模式
如果销售额下降3%，则有四种可能原因 客人数量
-1% -2% 1% -4%
经营定位：就是明确目标客群与商品分类之间的对应关系
一 基本特点及商业模式
2 我们目前的看法
（1）成长模式： 店铺拓展（卖场面积）× 利润率 × 店铺收入增长率
一 基本特点及商业模式
对公式的设定解释： 销售额（288000）=客人数量（600）×客单价（480） • 客人数量（600）=老顾客（2000）×来店频次（20%）+ 新来客人（200） 【客人数量，就是实际购物人次（一人每周来3次，客人数量就是3）】 • 客单价（480）=销售数量（2）×单品价格（240）
阪急 阪神
2011 8.3 18.3 3.3 3.6 15.3 6.2
伊势丹 2013 10.8 21.3 2.6 2.5 11.9
日本 全国
2014. 9 6.2 23.4 2.3 2.6 13.4 6.5
翠微店 2005 10 22 2 16 0.009 9 2014.9 10 22 0.02 11 0.006 12.6
中国
联营 经销 代销 供应商采购 自采 自销 厂商代表 计划调拨 团购 联营 租赁 特卖 餐饮 休闲 依赖供应商品牌 箱型卖场 统一营销 · · ·· · ·· · ·· · ·
一 基本特点及商业模式
顶级百货店 (upscale-high end) 高级百货店 (upscale) 中级百货店(midscale) 大众百货店(midrange) 1、Saks Fifth Avenue；2、Barneys New York；3、 Neiman Murcus；4、Bergdorf Goodman 1、Bloomingdale's；2、Lord & Taylor；3、 Nordstrom；4、Von Maur 1、Macy's；2、Dillard's；3、Belk Kohl's；JCPenny；Bon-Ton：Bergner's, Boston Store, Carson Pirie Scott, Elder-Beerman, Herberger's, Younkers；
一 基本特点及商业模式
（3）百货店存在模式：
一 基本特点及商业模式
家 庭 年 收 入
被动 奢侈 保守
百货客群
时尚 前卫
适用
百货
时尚度
一 基本特点及商业模式
一 基本特点及商业模式
一 基本特点及商业模式
一 基本特点及商业模式
日本百货的品类销售占比与翠微店比较表
高岛屋 品类名称 2005 男装 衣料类 11 26 3 2014.2 6.7 20.6 2.6 2.5 27 14.8 5.6
一 基本特点及商业模式
吸引顾客的原因：
多样化商品，摆着花样卖，展示个性 写清楚价格，顾客看着买，彼此平等 规划出通道，顾客自由走，自主欣赏 采购新商品，集中流行款，炫耀尊贵 安装步行梯，空间环境大，刺激感官
一 基本特点及商业模式
1930~1970年代百货店身价
拥有现代城市生活的最新元素 有机会有能力光顾百货店为豪
SMartprice Basics Asda Organic Good for You! Great Stuff So Organic Be Good to Yourself Kids
有机 Tesco （Organic） Organic 健康性的 孩子用品 Healthy Living Kids
一 基本特点及商业模式
5F 4F
3F
2F
化妆品（国际知名品 牌店）
女装、杂品
化妆品・女服饰杂品・女鞋、 PLAZA馆品类【与LUMINE联 通】
杂品、PLAZA馆品类
化妆品、女性国际品牌 杂品—鞋、包
特选区、杂品、巧克力 日洋式糕点、茶屋—服
1F B1F
糕点、明档（食品馆） 本馆食品、东武PLAZA馆食品
二、组织架构与日常管理
一 基本特点及商业模式
商品经营分类 卖场分类
自主企划 自主编辑
服务接待分类 咨询式
比如装饰
运营手段
自采购+自销 有条件采购+自己销售
面洽式 观察式
比如服装 比如黄金
共同编辑
委托编辑 个别委托 整体委托
有条件采购+共同销售
有条件采购+委托销售 消化采购+共同销售 消化采购+委托销售
一 基本特点及商业模式
家具、寝具、佛教用品 家庭用品—特卖场、会 员沙龙、商品券 婴儿、童装—玩具、书 店、儿童游乐馆 商务男装、国际品牌— Solaha青春男休闲，书 店
6F
休闲男装、内衣—体育、 高尔夫、户外、旅行品 中年女装—女装、文具、 沙龙 商务女装—女装特别大、 小号 女装、国际杂品— Solaha青春馆（租赁）
一 基本特点及商业模式
采购大量商品，展示多种系列商品 组合生产资源，带动技术升级 集中压价采购，低价销售增值 作为消费代理，策划生活方式升级
作为信息中转，引领消费生活情趣
一 基本特点及商业模式
百货店经济学 A 经营特征：
较高机动性：多因素调整，应对市场变化 成本与利润：进货、销售管理、人工 管理指标多样化：位置、面积、性价比 效率概念延伸：多元投入，产出销售额
特易购PB分级分类规划：
• • • • • • 销售额达到总业绩的48～55％，全国第一。 PB主要分三级：Finest、TESCO、Value。 TESCO是基准，比同档NB便宜20%～30％。 Finest超过一般NB品牌，为高端顾客服务。 Value给低价格要求的顾客（被动型顾客）。 三种PB品牌组合，应对不同客群。
0.4 5.7 5.6
5
0.2 3.3 5.5
食料类
糕点 水果蔬菜 其它
15
7.4 7.7 8.3
22.1
6.4 6 7.2
0.05
0.002 0.006 0.054
餐饮 服务
餐饮水吧 附属服务
1
0
1.9
1.1
2.1
1.1
3.1 7.2
1.2
Fra Baidu bibliotek
0
0
0.001
0.001
三个复合百货店的品类垂直分布表 阪急梅田本店 东武池袋本店 近铁阿倍野本店
百货店基本知识
一、基本特点及商业模式
一 基本特点及商业模式
（一） 基本特点
1 国际的观点 1955年，时任国际百货协会会长的帕 德马丁（Pasdermadjian）教授在《百货店 论》中描述百货店经营的基本原理及 五大功能：
一个思路 运营店铺 业务分类 集中管控 规范业务 提高效率 资源机动 应对市场
瞧不起超市购物中心其他业态
一 基本特点及商业模式
欧美
自有品牌 自己采购 低级销售 卖场灵活组合 品牌分类分级规划 采购或合作加工 卖场开放组合 区域销售团队 店长产业 跨国经营 设计室
日本
联营 代销 自营 供应商采购 厂商员工销售 外商销售 联营 开发PB 租赁 特卖场 餐饮 展示 卖场活化 复合化 预定或合作加工 区域销售团队 跨国经营
优衣库 优衣库 特卖场、健康及护理品、女装、 生活风尚、平台 儿童・学生服、玩具、和服、日 式杂品、眼镜、体育・高尔夫、 文具、旭屋书店、CD店 （PLAZA馆）【与LUMINE联 通】 会员沙龙、商品券、美术工房、 宝飾・钟表（PLAZA馆）【与 LUMINE联通】 男装（PLAZA馆）【与 LUMINE联通】 女装、中老年女装（特大号・特 小号 ）（PLAZA馆）【与 LUMINE联通】 女服（青春、青年） 【与 LUMINE联通】
客单价
-2% -1% -4% 1%
一 基本特点及商业模式
（2）百货店盈利模式： A：物业租金+流水倒扣； B：二者取其高 流水倒扣为主，占业绩的90%以上。 普通化妆品吊牌价：到手价100×8~10 柜台销售额（流水）扣率：销售额100×5%~8% 普通男女装吊牌价：到手价100×12~15 柜台销售额（流水）扣率：销售额100×20%~30%
一 基本特点及商业模式
B 主要经营指标：
（哈佛大学调查1928年美国百货店数据分析得到）
商品部门分类 高低客层差异 相对规模效益 城乡选址差异 商品周转率
销售折扣率 商品销售额 价格政策 采购数量 综合费用率
一 基本特点及商业模式
LE BON MARCHE 创立了百货店第一文化原理： 顾客感受欣喜 自愿光顾消费
形 成 新 的 分 布 规 律
11F~ 15F
12—13层餐饮街，平 台，钻石屋
11层婴儿、儿童服装、 玩具；寄托
餐饮街 SPICE店
12—14餐饮街，日本最 大【横线后是附馆】
11层为宝石、钟表、眼 镜、和服、美术品
10F 9F 8F 7F
趣味杂品、大市场、 设计师作品展 阪急屋、庆典广场、 特卖场、画廊 体育时尚、男装国际 品牌 咖啡 家居用品、家具、美 术、钟表、眼镜、 室内装饰物、生活用 品 咖啡 女装、水晶沙龙（会 员专用）水吧 女装（国际知名品牌 店）水吧 女装（偏向商务）， 设计师品牌 水吧 女装（时尚化，国际 品牌店），女鞋
大型百货超市 1、Target；2、Walmart；3、Kmart (Discount Store)
一 基本特点及商业模式
PB产品线 高附加值的 基本的 低价格的 TESCO Finest TESCO Value SMartprice ASDA Extra Special ASDA Sainsbury's Taste the Difference Sainsbury's MORISSONS The Best MORISSONS Bettabuy Organic Eat SMart ——
基本要素 A类型 B类型 C类型
青年（18-30） 年龄（基本） 占比40% 价格（收入）
时尚（感知） 实用（场所） 复合业种
中年（30-50） 中老年（50-） 占比50% 占比10% 很高30%
最新60% 正装40% 娱乐20%
较高50%
超前20% 休闲40% 餐饮50%
较低20%
实惠20% 礼服20% 休闲30%
女装
童装 其它
配饰
配饰品 化妆品
杂品类
艺术珠宝 其它 家具
12
4.5
2.7 1.9
2.6
1.8 0.7 0.1 2.8 7.5 11.3 9.3 5.7
16.6
5.5
4 1.3
13.5
0 0.001 14.6 0.06
26.6
0 0.001 0.04 0.03 0.02
家居类
家电 家用品 生鲜食品
5