差异化营销的策略分析

差异化营销的策略分析

班级：10级工商管理3班

姓名：邝乃苗

学号：2010101090317 【摘要】差异化营销策略在实施过程中极容易出现的问题，主要存在于定位差异化、产品差异化、规模差异化、服务差异化等方面。企业管理人员在实施差异化营销策略，应定期进行市场调查，主动地与一线企业员工面对面地有效沟通，保持信息传达渠道的畅通；要使服务的组织进来简捷，以减少企业管理人员与下属员工之间、企业管理人员与顾客之间的沟通环节；定期进行员工培训，使员工的宣传与实际相符；加强企业内部各个部门之间、员工之间的信息沟通和相互协作，注重顾客的个性化服务，以实现企业的整体营销目标。

【关键词】差异化营销产品差异化品牌差异化

差异化营销理念的产生并非玩偶然，而是基于一种客观环境，即随着市场环境消费对象的日趋成熟，单一需求的同质市场已不复存在，取而代之的是异质特色突出的个性化市场。企业采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到跟好的满足，也使各个子市场的营销潜力的到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。

一、差异化营销的内涵

（一) 差异化营销的涵义

所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上出现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的销售手段、周到的销售服务，在消费者心中树立起不同一般的形象。在企业战略中，差异化营销是应用最娴熟的手法之一，但是应用最广泛的竟然是价格的差异化，行业的竞争大多数时候靠的是价格，这实际上销售方式走上了单一边缘。近年随着家电、日化等行业的思路更新，差异化营销渐渐出现了百家争鸣的态势。差异化营销正是迎合了这种需要。

（二）差异化营销战略的类型

1.产品差异化策略。产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上

明显优于同类产品的生产厂家。从而形成独自的市场。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品的是差异化营销追求的目标。而实现这一目标的根本在与不断创新。

2.市场差异化策略。是差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。从价格上讲，与同类产品相比，价格由高中低之分，企业是气壮如牛似选择高价。最重要的是还要根据产品的市场定位、本企业的实力、再加上产品的生命周期来确定。分销渠道之分。在同类产品中根据自己的特点和优势选择合适的销售渠道可以取得事半功倍的效果。

3.形象差异化策略。形象差异化，即企业通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业能通过加强品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业的产品发生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫地选择生产这一企业的产品。

二、差异化营销策略应用中存在的问题

（一）定位差异化问题

1.不考虑产品的自身优势而趋向市场的雷同定位。这种做法在产品市场上屡见不鲜，一些小产品这种做法居多，由于强势品牌已经占有重要市场地位，准确的产品定位也符合了消费者的需求，此时，同类小企业想依靠存在的大品牌给自己产品定位，从而达到“借东风”的效果，但往往适得其反，不注重自己产品的特点，无法体现差异化。

2.没有充分考虑市场需求只从自身产品出发的片面定位。任何企业在任何时候不充分考虑市场的需求无疑于自毁品牌。一些盲目的经营者没有把握好市场的需求，一味的从自己的产品出发，没有搞清产品是为了服务大众而生的，不是消费者去适应产品，这种没有市场的差异是危险的。

3.对产品价格差异化的错误定位。在物价飞涨的今天，想要定位高价位，就要有过硬的品牌产品。而那些相对中小的企业再把自己的产品价格定位过高，显然就难以立足市场了。产品价格定位的差异化在今天显得尤为重要，因为价位决定了消费场面。

（二）产品差异化问题

1.为制造差异化随便增加成份。成份决定功用，成份影响品味，也关系到产

品的命名，尤其在健康产品或功能型产品中尤为关键，一些商家以此大做文章，如饮料中添加各种怪口味。

2.无法去胜的包装。而今琳琅满目的商品可谓让人们眼花缭乱，如何才能让人吗产生耳目一新的感觉应该是包装差异化的重要突破口。包装可称之为产品的门面，许多同类产品在包装上也大致趋同，不能给消费者造成视觉冲击，引起好奇心理，更不可能到时其购买。

3.概念差异化不能广泛应用。概念可以为产品增加灵魂上的东西，可以创造出大量的宣传炒作素材，更具有说服力。一些产品徒有其表或是如枯枝般没有内涵，在如今精神文明建设日盛的时代如何使产品在灵魂上增值，应成为现代构建产品差异化的要素。

（三）规模差异化问题

1.采购规模差异化。在这方面，不仅考虑工业企业，也有商业企业和政府集中采购。企业希望通过大规模的采购来降低采购成本。可在实际操作中大批量采购对于检查货品，挑选，运输工具的承载能力及运输时间等要求严格，以次充好，从中取利的现象大有可能发生，这对企业来说无异造成了一定影响。

2.生产规模差异化。生产固定成本不随产量变化，但却把变动成本降下来，成本使产品具有成本优势。有利于增加变动单位产品销售利润，也有利于根据市场变化调整价格，如格兰仕微波炉被誉为行业的“价格杀手”，取得的成绩有目共睹。但并不是每个企业都可以做到生产规模化，场地、资金、技术及人员的配备缺一不可，可以说生产规模化效果不俗，难度不小。

3.销售规模差异。销售规模可以服务于采购规模，生产规模，更有利于降低物流成本，形成价格差异。销售规模产业化需要做到两方面，一是销售网点的规模化，这对象中域电信，国美电器这样的大企业不是难事，可对一些中小企业，要将零星的销售网点统一管理，难度较强。二是商品销量的大量吞吐或批量出货，这使一些商业超市把行业态度确定为量贩店而追求量贩化销量，以及工业企业采取的团购营销等，这种做法要求强大的货物流通速度、运输能力以及有力的销售渠道，否则很难打开销售规模差异化的大门。

（四）服务差异化问题

1.不重视服务理念差异化。包括对服务宗旨，服务方针，服务准则等方面的差异化均未能侧重。理念差异化是服务差异化的核心和灵魂，是服务行动的指针。