如何做一个有发展前途的医药代表

如何做一个有发展前途的医药代表

现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。

我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。

首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈

吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

再说说，我讨厌的医药代表。

第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？

第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。

第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。

第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。

看到一个医药代表发表自己心声的贴，很有感触，在中国这样特殊国情里，医生和医药代表是相互相联存在了的。本人是一内科高年资住院医师，平时也与不少医药代表有交往，现在总结下心目中喜欢各讨厌的医药代表：

最喜欢的类型：诚实正直的，可以交朋友类型的，我科有一培哚普利的代表，就是这类人，做事比较老实没太多花花肠子，我们也没有要他一分回扣，平时我们上夜班晚了，他就会在超巿买些食品过来，他们外企学术活动比较多，我们医生都把他当朋友。所以ACI药里全用他的了。当然他的药确实不错，这也是关键。

最讨厌的人：嘴上说得天花乱坠，言而无信，每月一个政策，总是催你要达目标，要知道医生都不想有压力。你一定要我用到这么多，我偏不用你的了，因为不想有压力。

最的药的质量一定要好，安全，要想赚钱多医药代表所代表的药是关键，最后是适合范围在的，比如血栓通针的确好用且安全，用量极大。

我在外企从事医药行业6年了，从零售到现在的商务，其实我也想过做医院，但现在中国医药代表的地位的确尴尬。我不否则楼主说的专业代表的素质，但你也不能否则不论国企还是外企，基本上多多少少都有不合法的促销方式。比如：国企也许是直接回扣，外企就是学术交流，当然也有买礼品吧，礼品也是给医生个人用的，有的价值不菲，这难道不是变相的回扣？只要是利益交换，针对个人利益的交换，难道属于合法？如果这样也算合法，我想问一下，土地局的领导给你批块用地，你送他一房子也属于合理？我不否认楼主属于专业型的医药代表，但我不相信你就靠一张嘴讲知识就做好？花心思接触大夫，请外教、买礼品、送家用物品、办健身卡等等，不是个人利益交换吗？如果你说纯粹是交朋友的态度，哪你咋不给你身边的人都去这样费心拉关系呢？我说这些，不是贬低什么，而是告诉楼主，在中国这个医药环境下，很难有什么是清白的，所以别说的太高尚，因为大夫就没有那么多高尚的！另外，不可否认的是，在大部分医生面前，医药代表处于劣势地位，或者说你是围着对方转的，你可以不给回扣，但医

生说我口渴，你跑的很快去给人家拿水，这是人际交往必须的，但你能说那时的彼此的心态是平等吗？

做医药代表我认为有3点必备：1。专业知识，那是你的本钱。2。观察力，了解客户情况分类挖掘潜质，以及对方需求，合理加以满足。3。心态以及良心的承受力。总的来说，没有只靠专业学术推广，不带满足个人利益手段，就能做好的医药代表。其次，也许你和客户是朋友，但不可否认，客户是上帝的原则在这里体现的很明显，甚至有时候觉得自己很委屈，你自己也说了，尽量不合客户出矛盾，你是对的，因为得罪一个重要客户，可能你们的药多少年都别想在医院卖了。但这个得罪不是与医院的利益，而是私人间的关系利益，所以你们2者间不存在对等的合作关系，只是利益需求而已。如果一个医生月收入5000，医院工资最多也就30－50％左右，其余都是灰色收入。行为不检的多是外科，骨科，器械的，代表应该都身有体会。普遍的灰色地带，部分医生的医德实在不好说，普遍的地位不对等的心里压力，造就了医药代表的难言之隐。做医药代表的确收入高，但每个人都有自己对生活和人际交往，职业道德的评价，我选择商务，毕竟这个环境要干净的多，而且基本属于平等关系，毕竟做生意的客户讲平等，而运作体制也不会有行贿的必要。不论如何，我都希望医药代表真正的能走上专业化学术之路！有很多真实的故事可以说明：一个很龌龊的临床主任，龌龊还要装样子，让我感觉做人真难；但如果我做商务，有经理敢这样，我就能拒绝，他敢拿我怎么样？我的货就是钱，他能