面向政府、集团客户的项目营销
集团客户市场营销传播方案
集团客户市场营销传播方案一、背景分析集团客户市场包括企业组织、政府机构和其他各类非营利性组织。
集团客户的购买以实现组织绩效或赚取利润为目的，与个人消费者为了满足个人需要而购买消费品不同。
由于购买的目的不同、购买的主体不同、集团客户的购买行为与个人消费者的购买行为有很多差异之处。
成功的对集团客户市场的营销必须深入了解集团客户的购买决策与营销集团客户购买行为的主要因素。
对集团客户的传播，目的是激发集团客户的需求，宣传产品的特点，促进销售的增长。
为实现这个目的，就必须针对集团客户的特征制定一套不同于个人客户的传播方案，这一点对于开展集团移动信息化产品的传播极为重要。
二、集团客户购买行为的特征分析（一）集团购买的内部影响人物在集团客户的购买过程中，必须要有人去扮演下述的三种角色：1、使用者。
使用者是指使用产品或服务的人。
在很多情况下，使用者往往是最初提议购买的人，也是协助制定产品规格的人。
2、决策者。
决策者是指决定产品需求及/或者供应商的人。
3、购买者。
购买者是指拥有正是职权去选择供应商及安排采购条件的人。
购买者可能会协助修订产品规格，但他们的主要角色仍在于选择供应商进行谈判。
在复杂的采购中，购买者可能包括参与谈判的高层主管。
以上三种角色的扮演者，在集团客户购买移动信息化产品的时候，起着至关重要的作用，这三个角色是影响集团客户购买的关键角色。
另外，还有一些角色对集团客户的购买起着一定的影响作用，他们包括影响者、守门者。
影响者是指影响购买决策的人。
他们通常协助制定产品规格，并且提供评估方案的信息。
技术人员时特别重要的影响者。
守门者是指有权阻止卖方去接触或把信息传送给购买中心成员的人。
例如：采购代理商、接待员及电话总机人员皆可能阻止推销人员去会见使用者或者决策者（购买中心是指购买组织的决策单位）。
（二）集团客户购买行为与个人客户购买行为的区别集团客户的购买行为与个人客户的购买行为有着巨大的区别，在过去的针对集团客户的营销方案的制定中，往往是借鉴个人客户市场的营销经验，对于集团产品的营销效果不尽如人意，市场反应不明显，因此，必须找到集团客户和个人客户的购买行为的区别，才能针对性的制定集团产品的营销策略。
与政府合作策划书
与政府合作策划书【带肉钩冷藏车为例，在不计算二类底盘的情况下，制冷系统外购价为16万元，占成本的70％。
若成交价(包括二类底盘18.2万元)在43万元时，则利税为0.9万元，而新型冷藏车总成本为：A型7.25万元，若成交价也同为42万元时，则利税为14.75万元，二者利税悬殊16倍；即卖16台旧型冷藏车，才相当于卖一台新式冷藏车，而A型新型冷藏车的冷冻能力是普通型的32倍。
(见后页配置对比)目前这些汽车改装厂还只是用“大板方仓”设备生产一些大致相同的拼装保温车厢，无任何生产制冷系统的设备及技术工艺人员，更谈不上掌握核心制造技术。
只能采用客户“点菜方式”去外购制冷总成拿回来简单装配一下即可。
无论这些企业怎样去重组以及采用任何先进的管理方法去降低成本及或多或少的改变一下拼装方法；或是上市融资，但都不能改变它们由于对核心制造技术的长期依赖性，而带来的高成本。
它们或许也认识到掌握产品核心技术是有效战略合作多赢发展____年“____”战略合作方案江西省__有限公司第一部分公司简介一、公司组织结构二、公司发展简介江西省__有限公司是德国品牌__的江西省总代理，目前主营润滑油、汽车零配件、建筑化工材料等各种产品。
“品牌、品质、保障、优价、便捷”，是我们的经营宗旨，正品专营为企业提供了无可限量的发展空间。
诚信铸就品牌，创新开拓未来。
江西省__有限公司真诚期待与您携手，舒心、放心疾驰在通向成功的宽广大道！我们热忱的希望：你我携手，共创美好未来！第二部分合作项目介绍一、项目名称_____。
二、项目介绍（一）产品介绍充分利用江西省__有限公司作为__有限公司在江西省范围内代理代理销售品牌系列产品的优势，提供优质____，依托生产厂家的研发、技术和服务等资源，为市场提供优质的润滑油，并能及时应对市场变化，开发新的产品或定制市场专供产品。
江西省__有限公司代理销售的__品牌系列产品，完全能够满足市场上使用需要，也完全能够满足__的使用需要。
成都高投国际大厦写字楼项目营销策划报告页
价格策略
价格调整：根据市场反馈、销售情 况等因素进行适时调整
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定价方法：采用市场定价法、成本 加成法、竞争定价法等
销售团队建设
团队目标：明确销 售目标，制定销售 计划
团队分工：明确团 队成员职责，分工 合作
培训计划：定期进 行销售技巧、产品 知识培训
激励机制：设立销 售奖励制度，激发 团队积极性
销售激励方案
提成制度：根据销售业绩给予提成奖励 奖金制度：完成销售目标给予奖金奖励 晋升制度：根据销售业绩晋升职位 培训制度：提供销售技能培训，提高销售能力
成都高投国际大厦写字楼 项目营销策划
目录
单击此处添加文本 项目概述 市场分析 营销策略 销售方案 风险控制
项目背景
开发商：成都高投集团 地理位置：成都市高新区
项目规模：总建筑面积约10万 平方米，包括写字楼、商业、
酒店等业态
项目定位：高端商务写字楼， 面向国内外知名企业
项目名称：成都高投国际大 厦写字楼项目
项目展望
项目地理位置优越，交通便利
配套设施完善，满足客户需求
预计未来几年内，项目将保持稳定增长
感谢您的观看
法规限制：法律法规限制可能 影响项目实施
审批流程：审批流程复杂可能 影响项目进度
环保要求：环保要求提高可能 增加项目成本
财务风险
资金来源：确 保资金来源稳
定可靠
成本控制：严 格控制项目成 本，避免超支
收入预测：准 确预测项目收 入，避免收入
不足
风险评估：定 期进行风险评 估，及时采取
政企客户营销及业务发展交流
划分
向
新客户 成长客户 稳定客户
理解政企客户生命周期 的内涵，则需要从纵向 来了解政企客户在关系 阶段的各个层次。
衰退客户 一般在关系阶段，政企
横
向
问题客户 无价值客户
客户可以归结为六个阶 段层次。
潜在客户
销售客户
关系客户
流失客户
从横向而言，政企客户的生命周期可以分为四个阶段
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2.4 政企客户销售的特殊性 （政企客户与中小企业客户的对比）
第三、政企客户具有多业务、多纬度的通信需求，运营商都想通过捆绑各 自的优势业务来锁定集团用户，具有明显的收入拉动效应。
第四、政企客户对于运营商用户结构调整具有重要意义，对于营销费用的 合理分配能起到很好的杠杆作用!
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2.3 政企客户的生命周期
但是，如果需要真正的
纵
整个政企客户的生命周
期可以从横向和纵向来
合作伙伴 战略伙伴关系 建立 关系管理
中国联通在企业市场开发 过程中的价值定位:
选择中国联通，你就选择了 最先进的网络，从而能够享 受更多的服务和获得更多的 价值
在首次针对运营商的独立调 查中，中国联通在若干关键 指标上名列前茅
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2.7 政企客户营销的概念
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什么是政企客户销售
需求
销售周期 与客户关系 客户购买决定 客户购买决定过程 销售队伍 同一客户回头生意 销售重点
政企客户销售 长
长期、广泛 有多个决策者或决策影响者
复杂 团队 多 项目给客户带来的价值
中小企业/一般个人客户销售 短，一次访问 短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
安徽联通互联网网络
国 国家 家骨 骨干 干层 层 省 省网 网骨 骨干 干层 层
如何拓展集团客户市场？
68经济视角Economic Perspectives中国电信业CHINA TELECOMMUNICATIONS TRADE抓住信息化转型升级今年两会上，李克强总理提出互联网+的概念，随后国务院下发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》。
意见中，“互联网+”是把互联网的创新成果与经济社会各领域深度融合，推动技术进步、效率提升和组织变革，提升实体经济创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和创新要素的经济社会发展新形态，这在以往任何文件中都没有提到过，说明我国已经全面进入信息化社会，作为最重要的信息化基础设施还有巨大的发展空间。
我国数字城市已经建成，正处在由数字城市向智慧城市转型的关键期。
“智慧城市”是信息化与城镇化相结合的一种典型模式，在智慧城市发展中，要求城市能够更好的转型，发展具有可持续性，这就要求在原来数字城市的基础上进一步运用物联网、大数据等技术提高城市智能化水平。
智慧城市的建设涉及到社会经济生活的方方面面，事关市民的“医食住行”等。
作为电信运营商，中国移动一直是智慧城市的积极参与者。
中国移动无线城市统一平台通过构建统一的管理营运体系，为各级政府提供高效、智能的城市管理解决方案，为产业链合作伙伴打造开放平台，为广大市民带来汇聚精品应用的统一门户和客户端，提供一站式的生活信息服务。
中国移动需要在信息化转型升级过程中，抓住集团信息化体系架构的顶层设计，加强网络基础设施建设，搭建集团信息化平台，促进传统行业“互联网+”转型，做好行业信息化产品解决方案。
通过示范工程以点带面，实施信息化项目标杆复制，促进集团信息化项目的区域性扩散，打造集团业务新的增长点。
优化集团客户产品体系4G 时代，集团客户的通信需求不仅仅是普通用户以语音通信为主的需求，他的通信需求覆盖语音、数据专线、集团信息化、企业建站等全方位的通信需求。
因此，中国移动需要针对客户的通信需求，结合自身优势，整合自身产品体系，做好集团标准化产品和个性化产品的融合，形成集团业务模块化开发与管理，方便客户选择、组合，满足用户多样化和个性化需求，实现“一站式购齐”服务。
南昌三千余名公务员团购福利房：处级213平方米
南昌三千余名公务员团购福利房：处级213平方米在南昌的楼群中，隐藏着公务员福利房。
绿地协助南昌市政府开发红谷滩新区，绿地的房地产在该区到处可见，图为绿地梵顿公馆做政府想做、其他开发商做不了或者不敢做的事情，是绿地集团南昌模式的核心。
在那里，他们为当地开发新区，也为政府建福利房，并从这桩生意中分享特别的土地收益。
绿地悦城只面向南昌市公务员团购，总数达三四千套房源。
这些房子，科级以下是144平方米，处级213平方米，厅级更大。
不少手里有多套住房的公务员纷纷将团购资格向外兜售，指标费到2013年3月份已经炒到了50万元每套。
2013年2月中旬的一天，房产商郭为找在南昌市做公务员的朋友李平吃饭。
酒过三巡，李平红着脸伸长脖子凑到郭为耳边说，最近发了一笔“不义之财”，把单位团购绿地悦城的资格卖了，20万元指标费就这样到手。
但在一个月后，李平开始为自己卖掉资格的行为后悔了——绿地悦城此时的购房资格已经被炒到了50万元。
绿地悦城项目坐落于赣江西岸，一片南昌市刚规划的、犹如香港岛般面积的九龙湖新区。
那里现在还是一片刚平整的空地，如果不经当地农民的提醒，很难找到这片尚未动工的红土地，更难以知道这是一个专供南昌市公务员的团购房建设项目。
两个月前，包括李平在内的南昌市三千多名公务员，为这个尚未动工的项目，每人付了二三十万元不等的首付款，很多公务员连地都没看，就把钱匆匆交给了开发商上海绿地集团。
与其他开发商卖房会出具购房合同迥异，绿地只给他们开了一张收款收据。
不过这样一个占地达500亩、几乎已经销售一空的楼盘，南昌市相关部门却否认其存在。
“这个项目房管局还没受理过，我也没听说过。
”南昌市房管局负责人吞吞吐吐地对南方周末记者说，“公务员不可能团购这房子。
”在中国，团购房往往是一种福利。
在住房改革、停止福利分房的十几年后，“福利房”在某些地方还是隐秘地存在着。
据南方周末记者了解，绿地悦城项目在2013年年初已经卖出去大半。
南昌市直机关公务员团购绿地悦城的价格是每平米5000元，保守估计，仅是该地段市场价的70%。
工程项目的营销方案
工程项目的营销方案一、项目背景随着经济的不断发展，工程项目的需求也日益增加。
作为一家有着丰富专业经验和技术实力的企业，我们希望能够在工程领域获得更多的市场份额，打造出更多高质量的工程项目，为客户提供更完美的服务。
二、市场调研1. 客户群体调研根据市场调研数据显示，目前市场上的工程项目客户群体主要分为政府部门、房地产开发商、工程施工单位和个人业主等。
而以政府投资为主导的基础设施工程项目是当前市场的热点，并且房地产开发项目也是市场的主要需求。
2. 竞争对手分析当前市场上存在着众多工程项目承包商和开发商，竞争激烈。
各家企业在技术实力、项目质量、服务态度等方面都发挥着重要作用。
因此，我们需要及时了解竞争对手的动态，找出我们的竞争优势，充分发挥我们的实力，树立品牌形象，提高市场占有率。
三、市场定位鉴于当前市场需求和我们企业的实力，我们决定将市场定位在高端工程项目领域。
在政府基础设施工程项目、房地产开发项目、城市建设项目等领域，我们力争成为客户心中的首选合作伙伴。
四、产品定位我们的产品主要包括工程承包、设计施工一体化、项目管理、技术咨询等服务。
我们立足于技术与质量，以客户需求为导向，不断提供高品质的工程项目解决方案。
五、营销策略1. 品牌推广我们将利用各种渠道进行品牌推广，包括广告投放、宣传报道、互联网营销等方式。
在政府采购平台、工程招标信息网站等网站发布招标信息，使更多潜在客户了解我们的实力。
2. 客户服务我们将全面优化客户服务体系，建立快捷高效的沟通联络渠道，提升客户满意度。
在实施项目的过程中，根据客户需求，定期进行项目进展情况的汇报，及时处理客户反馈，确保客户对我们的满意度。
3. 资源整合我们将积极寻求合作伙伴，利用各类资源整合平台，开展战略合作和项目联合开发，促进业务拓展。
4. 技术创新我们将不断加强研发投入，提升技术水平，推出更多具有行业领先地位的技术产品和解决方案，满足客户多样化的需求。
六、销售渠道1. 项目招标我们将积极参与各类项目招标活动，争取为政府、企业、机构等提供工程项目的承包服务。
集团营销管理中心职能
国际化的“五洲”品牌提供保障。 7．完成集团下达的其他工作任务。 二．管理职能 1．培养并打造一支专业、高效、具有凝聚力的营销团队；提供具有广阔发展愿景的工
作平台。 2．制定科学合理的管理制度和高效的绩效考核制度；完成中心内部层级各职位的绩效
5） 负责本部门和本中心相关部门的业务协调沟通。
6） 建立部门内部完善的电子资料档案和书面档案。
7） 落实集团及营销管理中心下达的其他管理任务。
推广部专员岗位职能 一、媒介专员职责： 负责媒体资料的收集、整合，对集团及项目当地的媒体进行跟踪分析并了解竞 争对手媒体使用通路，并记录归档 1. 专业职责： 1) 负责收集集团与各项目媒体相关推广物料，确保成品与电子版的齐全且及时。 2) 建立媒体与宣传品资料库，包括建立、维护和拓展媒体、广告公司、制作公司
6） 建立部门内部完善的电子资料档案和书面档案。
7） 落实集团及营销管理中心下达的其他管理任务。
营销部项目经理岗位职能 1) 在营销经理的领导下，监督、考核项目公司营销部和代理公司的营销工作。 2) 在营销经理的领导下项目公司督促营销部、代理公司的销售目标的完成。 3) 在营销经理的领导下对项目销售情况进行跟踪、服务。 4) 在营销经理的领导下对项目公司的模型、动画、售楼处的装修以及各展示点等
专业职能
1) 带领本部门员工收集、研究集团项目拓展区域的媒体资料，建立媒体资料库。
2) 带领本部门员工制定集团的企业形象宣传策划书和推广宣传框架。
3） 带领本部门员工制定集团商业项目招商的推广宣传策划书。
4） 带领本部门员工审议代理公司媒体策划报告和推广计划书。
各类型公司简介400字模板10篇
各类型公司简介400字模板10篇各类型公司简介400字篇1中国移动财务公司于20XX年1月经中国银监会批准后正式成立，目前注册资本人民币116.28亿元。
作为目前集团内部唯一一家具有金融机构资质的专业公司，财务公司定位为全集团资金集中管理平台、业务结算平台、全集团资金增值平台、筹融资平台和内部金融服务平台，为集团内部成员单位提供资金管理和金融服务。
财务公司致力于成为全集团的金融专家，始终以“实现集团整体资金效益最大化”为目标，坚持“依托服务集团、审慎稳健运营”的经营方针，在集团政策框架和整体规划指导下开展工作，具体贯彻落实集团对财务公司资金集中管理、业务结算、资金增值、筹融资和金融服务的规划，加强集团资金集中管理、提高资金使用效率，为集团提供完善的财务资金管理服务和金融服务，努力拓展集团金融板块。
财务公司统筹高效集中资金，在做好结算业务、信贷业务等基础业务的同时，加强资金增值运作，创新资金运用渠道，探索产业链融资服务，积极推动产融结合，持续提升自身专业化运营水平，为集团创新发展做出有益探索。
各类型公司简介400字篇2李氏工贸有限公司李氏工贸有限公司，是一家私营企业，总部设在广东省阳江市阳西县，主要从事国内与国外贸易，专业生产加工海螺工艺品、五金礼品等，实现了设计、生产、营销一体化的生产经营体系。
材料采用从意大利和日本引进机器生产，产品质量好，款式新，深受国内外有识知士的一致好评!为了满足市场的更大需求，公司同时与各大工厂合作，开发五金礼品、戒指开瓶器、广告礼品，啤酒开瓶器等多项产品。
产品适合各个阶层人群消费，适合精品店、商场、工艺品店、旅游区、五金销售商、礼品店等场合销售。
产品质量长期稳定，畅销全国，平均每年年销量为30万件。
在各行业的运用得到了认可，深受广大用户好评，并出口东南亚及欧美地区。
始终以“科学管理，以人为本”为宗旨，以“产品质量为企业生命”的经营理念，诚信至上的根本原则，以制造更好的产品为追求，以完善的售前，售后的服务为保障，竭诚为广大国内外的朋友提供一流产品，保证每个客户拿到手的是满意的产品!我公司正在向品牌化及系列化迈进。
营销策划方案
营销策划方案营销策划方案（精选8篇）为了确保事情或工作有序有效开展，时常需要预先开展方案准备工作，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。
那么应当如何制定方案呢？以下是店铺为大家整理的营销策划方案（精选8篇），欢迎大家分享。
营销策划方案篇1作为一名市场营销的策划人员来说，怎么样才能做好一份完整较的营销呢构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是正文内容。
三是效果预测即的可行性与操作性。
（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）正文一般的营销正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。
双方要研讨下面的细节；1、确定目标市场与产品定位。
2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3、制定价格政策。
4、确定销售方式。
5、广告表现与广告预算。
6、促销活动的重点与原则。
7、公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。
对公客户服务营销方案
对公客户服务营销方案
尊敬的客户，您好！
首先，感谢您一直以来对我们银行的信任和支持，作为一家专注为对
公客户提供优质服务的银行，我们一直致力于提供更好的客户体验和服务。
为了更好地满足您的需求，我们制定了以下对公客户服务营销方案：
2.高端金融解决方案：我们将为您提供一系列个性化的高端金融解决
方案，包括资金结构优化、企业财务规划、利润管理等，为您提供更全面、专业的服务。
3.优质的金融产品：为了满足您的多样化需求，我们将提供一系列优
质的金融产品，包括企业贷款、信用卡、网络银行等，以满足您的不同资
金需求。
6.社交活动和品牌合作：我们将定期举办各类社交活动，为您提供一
个交流和合作的平台，让您有机会结识更多优秀的企业家和商业精英。
此外，我们还将与一些知名品牌进行合作，为您提供专属的优惠和特别服务。
总结起来，我们的对公客户服务营销方案致力于为您提供专业、个性化、全面的金融服务，我们将与您建立长期合作关系，并竭诚为您服务。
谢谢！。
写字楼项目营销推广方案
龙泽苑•时代雅居项目位于人民路核心 地段 总占地面积21110平米 总建筑面积73885平米 三栋高层建筑，二层商业占地10647平 米，地下一层停车由于处于核心商圈 的特殊位置和资源的稀缺性， 平均价格：4500元/㎡， 租金：小户型50平向外出租租金价格 为1000-1200元/，年租金收益在4-6%
Strengths优势分析
Weaknesses劣势分析
S1：城市新核心——升值潜力高 S2：区域的高档性认可度高—办公性好 S3：路网发达——通达性好 S4：S5：地标项目——有导视效应
W1：商业占用资金—财务成本压力大 W2：公交系统不完善——交通成本高 W3：周边商业及生活配套设施少—— 生活不便利
润嘉地产
焦作的写字楼主要分布于解放路、人民路、塔南路、新华大街的写字楼最具代表性，从配套、规划设计、物业管 理都可以说是目前焦作顶级的写字楼。且紧邻焦作的主干道，商务商业核心区，具有明确的易识别性。最为典型的 就是市政府附近的几大写字楼。如：国贸中心、嘉隆中心、龙泽苑。
润嘉地产
根据产业的特点，第一产业不需要办公物业。第二产业属于生产领域， 通常在其生产性场区规划时即设计了辅助性办公用房，其对外购进和租赁 写字楼物业的可能性很小，仅当企业跨区域经营或企业位于城市郊区且城 市规模较大，企业对外业务联系不便时，会考虑为其销售部门购买或租赁 办公物业，因此，通常情况第二产业对于办公物业的需求量不大。
Opportunities机会分析
Threats威胁分析
O1：城市中心南移——区域发展 O2: 市场处于发展阶段，投资需求旺 盛——市场机会 O3: 市场对专业办公楼已经认可，并 期待这种住宅区出现——产品创新
T1:潜在高档物业的供应，竞争加剧
政企客户经理的职责和使命
政企客户经理的职责和使命政企客户经理（岗位职责）职位描述1、大专以上学历，市场营销、企业管理及相关专业毕业；2、从事市场营销方面工作2年以上；3、坦诚自信，具有高度工作热情，热爱销售；4、具有良好的团队合作意识和独立工作能力；5、思路清晰，具有良好的语言表达能力和沟通技巧；6、学习能力强，有提升和成功欲望。
此数据摘自相关公司实际发布的招聘要求政企客户经理（岗位职责）职位描述岗位职责：1、负责公司产品业务的拓展和销售工作，主要面向政府机关、事业单位、各类企业等客户，维护客户关系2、具有IT网络产品销售经验，具有良好的沟通能力和团队协作精神；3、有良好的客户服务意识，具备市场意识，有责任心和敬业精神；4、挖掘渠道和客户需求和项目，能够独立完成项目运作；5、跟踪重要销售机会，完成销售目标；6、关注行业及竞争对手动态，参加相关行业会议，收集相关信息，为公司制定相关市场战略/策略提供必要支持；7、有网络知识背景者优先，熟悉相关行业者优先。
任职要求：1、专科以上学历，或知名企业有2年以上工作经验；3、曾面向政府、大型国企或有大客户销售经验者优先；4、优秀的市场拓展、项目协调、谈判能力，具有高度的工作热情和责任感。
5、两年以上集团客户销售工作或两年以上相关行业信息化领域的工作经验6、两年以上电信、移动行业工作经验，在电信、联通、移动政企客户部、市场部或其他部门任职过优先;工作地点：浙江丽水此数据摘自相关公司实际发布的招聘要求政企客户经理（岗位职责）职位描述岗位说明：1、帮助公司开拓政企大客户资源，在智慧南通示范项目建设中创造销售机会；2、以公司自主研发的应用成果来开展销售业务，为部门创造效益；3、能够维护好老客户的合作关系，创造新的销售机会。
岗位要求：1、对销售工作有浓厚兴趣；有野心，有自信挑战高薪；2、具备较强的沟通交流能力及一定的协调能力；3、市场拓展能力强，具有较强的拜访及挖掘客户能力；4、具有较强的韧性和耐力,能够承受工作压力，乐于从事挑战性的工作；5、作积极主动、责任心强；6、在计算机软件、信息管理、系统集成等IT相关行业有从业经验者优先录用。
政企客户部(政企客户中心)及其内设机构工作职责精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版政企客户部（政企客户中心）工作职责一、依照《公司法》和股份公司有关要求，做好依法运营管理工作。
二、承担市场部审核、分公司统一下达的年度经营业务目标及营销成本（含ICT）、重点任务和客户服务等方面的考核指标。
参与对各营销渠道ICT业务的考核。
三、按客户/行业、产品和地域三个维度，制订政企客户（含电信运营商，下同）业务发展策略、营销成本预算（需求）、年度销售计划并组织实施。
指导各县级分公司政企客户营销服务工作；提出县级分公司销售收入分解目标建议，由分公司统一下达；对县级分公司提出基于政企客户细分的收入目标。
四、承担市级党政军客户、行业标杆客户、电信运营商、部分总部企业客户的直接销售服务工作。
开展面向政企客户的全业务营销推广工作，落实政企客户业务发展质量监测、分析及业务稽核等工作。
五、接应省公司新产品开发和推广的落地工作。
负责产品的营销推广、销售支撑及优化工作，促进政企客户产品流程优化。
六、负责分公司行业应用拓展及商业（中心）客户营销服务工作的业务指导。
七、负责政企客户需求收集、挖掘与分析，负责针对政企细分客户的策划、宣传和营销推广等工作。
八、在客户服务部统筹下，负责政企大客户移动VPN客户服务具体工作，承接、落实相关客户服务要求、标准与规范。
九、负责驻地网拓展工作的总体协调及监督，指导县级分公司开展商业楼宇、住宅楼宇的驻地网拓展工作；负责重要开发商关系维护并开展统谈统签工作；负责广州市国土资源和房屋管理局等政府部门的外联工作。
十、负责接应集团公司、省公司政企客户一站式服务工作的落实和实施；协调和实施政企客户一站式ICT整体服务工作；负责客户保持与流失预警管理。
十一、负责政企客户类基础增值业务（4008、800等）、视讯会议类增值业务的业务管理，以及产品捆绑融合研发、营销方案制定及推广，提出政企客户类增值业务所需的运营平台的业务需求和业务规范。
十二、负责政企客户直销渠道的建设、管理，为公众客户提供相应的渠道支撑配合，提出渠道协同需求。
如何开发企事业集团客户
如何开发企事业集团客户如何开发企事业集团客户一、企事业集团客户的分类背景分析及行业开发特点企事业集团是我们公司目前最大的目标客户群体，数量之大，难以想象。
到底什么是企事业客户呢？企事业集团大体分为两大部分，其一就是企业：有一定的自主权，国企和私企。
其二就事业单位：国家设置的带有一定的公益性质的机构，但不属于政府机构，如学校、医院等等。
一般的企事业集团默认指的都是国有企事业单位。
针对这类客户，我们来分析一下，有哪些是我们的主要目标客户，它们具有什么特点？企事业单位有那些重要的目标客户？11>.学校的校车2.汽车驾校3.医院急救车7>4.保险公司5.邮政局6环卫公司7.电力抢修8自来水集团9.燃气集团 10. 高速公路11.烟草配送12交运集团……等等企事业集团这类客户开发上有哪些特点?官僚现象，是国有企业普遍的现象。
业务操作中决对的让对方感觉到对他的重视。
我们卖的不是产品，而是买用户的心灵！官场规则；官场也是江湖，了解游戏规则和官场文化。
也就是说客户会要好处.重要的是如何突破决策层? 重点就是分析客户利益制定。
客户核心利益是什么？：那就是风险与政绩评估，操作中我们要透视人性,了解“人”。
跟据人的情况，与背后的了解人的情况，分析并制定能够打动客户的合作方案。
怎样交往关键领导？沟通最大的困难“落差”; 对方是高高领导，而我们是普能业务员. 怎么办？重要是我们的态度。
我们要始终乐观向上的心态。
在客户面前展示自己的博大心怀，坚定的意志。
他可以拒绝产品，但不能拒绝你这个朋友。
要有这样的思想。
还要转变一下观念，我们不是乞求客户，而是平等的谈判，是追求双赢。
企事业客户对GPS车载产品需求指数，相对一些行业不是特别明显。
在业务操作中我们要特别针对提炼整理客户的需求，找到我们产品的优势；售前联系怎样做会更好?网络推广: 这个客户群体太大,你是跑不过来,向所有的企业事业单位.定期群发邮件.群发短信息.电话营销：与企事业客户的合作.电话销售不是特别的管用。
电信集团政企客户营销管理系统PPT课件
标杆研究:运营能力现状与最佳实践差距分析
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以eTOM为参照，审视公司运营职能
澄清战略 构建模式 实施优化
规划层
战略开发 与确认
市场（客户）
管理
市场策略开发和规划
业务管理
业务策略开发与规划
平台管理
平台策略开发与规划
合作伙伴
合作伙伴管理规划
客户
开发层
设计与开发
数据及信息来源：问鼎知识管理信息系统
我们遇到这样的情景：客户一直都好好的， 也没有提出什么问题，j结果有一天就突然 告诉你，他不需要你的服务了？这是为什 么，为什么客户无缘无故就丢了呢？
客户联络人总是不帮你联系公司负责人， 怎么办呢？
对手提供了什么，给了客户什么优惠？
客户公司的决策者是谁？谁是影响者？谁 是使用者？他们有什么关系？
集团客户
行业专家团队
面向细分行业的 客户服务团队
综合业务需求
接触层
合作管 理团队
标准化业务需求
全业务技术支撑团队 定制化业务需求
全业务后台支撑团队
需工维、网络配合的 综合型业务
全业务系统集成团队报障
工程方案 设计团队
工程实施及 保障团队
业务开通及 保障团队
产品层 受理层 实施层
客户需求响应 售后团队
客户到底是为什么购买我们的产品？客户 的经营范围是什么，需要为他们的客户提 供什么服务？我们的产品能给客户带来什 么帮助？
集团客户经理效能的提升应以组织流程的高效性为基础
组织流程优化三步曲：
了解企业内外部环 境，是实施组织与
流程优化的前提
采用BPR管理技 术有计划有步骤 地实施优化活动
促销方案之写字楼促销活动方案
写字楼促销活动方案【篇一：写字楼策划方案】策划方案序写字楼市场的活跃是整个城市经济活动的重要晴雨表，昆明写字楼的发展亦印证了这一事实. 2005年gms会议、1988年世博会等这些极具影响的国际性经济集会也将其会场设在昆明……种种迹象说明，经过近几年的快速发展，昆明已成为云南经济发展的龙头，其经济地位无论在国内外都得到了很大提升，并吸引着越来越多国内外投资商和企业的目光。
孕育在这样一个高速发展的都市中，当前正处于繁荣的时期。
希望通过本报告能令二期的规划更好地为营销服务，从而使产品特色鲜明，更具典范效应。
同时也为本案的营销工作开展之步骤与方式作点个人观点。
定位篇一、项目定位1.1 项目概况? ? ?所处区域：盘龙区地理位臵：北京路延长线与金色大道交汇处占地面积： 15亩1.2 根据本案的自身特征，产品属性定义为：本案可两种形态并存，功能化复合体、智能化写字楼。
诠释：功能化复合体：表达多功能、多用途，设计空间组配最大化。
如现在盛行的大隐于市。
好酒不怕巷子深，不同的空间营造着独有的个性与私密，多了这些个人色彩，也为此有了“工作室”、“私家会所”的美称。
有了这些让我们释放自我的氛围，空间虽是私密的，内容却是十分美丽的。
居家办公也是现在商务楼的走势智能化写字楼：智能化管理、智能化运作、智能化系统、表达科技与先进。
从本案所处区域和特性分析来看，其在本区域内的定位相对来说较高，必然导致开发商营建成本提高，租金价格也随之提高，最终是否受市场所认可，直接关系到本案的最终销售状况。
但是，一个写字楼是否得到市场的认可，一方面取决于物业的先天条件，如所处位臵、交通便利情况、周边配套等条件；另一方面需要物业品质的提高、市场的稀缺以及产品的推广造势。
所以，我认为：在提高物业品质同时，可以充分利用专业经验、对市场的敏锐以及先进的营销理念对本物业进行包装于推广，将其优势充分表达出来，从而淡化其不利因素，把本案提高成一个功能化复合体、智能化写字楼。
集团客户营销方案
集团客户营销方案概述随着市场竞争的加剧，企业越来越重视客户营销，特别是对于集团客户的营销。
针对集团客户，需要设计一套科学全面的客户营销方案，通过专业的策略和有效的手段，来增强与集团客户的关系、提升客户满意度、增加客户忠诚度，从而有效地提升公司的市场竞争力。
本文将从以下几个方面，对集团客户营销方案进行分析、设计、实施和管理。
目标客户人群分析在设计和执行集团客户营销方案的过程中，首先要明确目标人群是谁。
对于集团客户这一群体，我们需要进行以下分析：•集团客户的人数和涵盖范围；•集团客户的行业类型和经济实力；•集团客户的市场地位和品牌影响力；•集团客户的主要需求和痛点。
只有从客户群体的角度进行综合分析，才能更好的针对集团客户的需求，提出精准的营销方案。
营销策略的设计针对集团客户，需要设计一套完整的营销策略，主要包括以下几个方面：1. 产品策略集团客户是企业在市场上非常重要的群体，我们要为其准备专业、高质量的产品或服务。
在针对集团客户的产品策略上，应该注重以下几点：•针对集团客户的具体需求，提供特定的产品或服务；•在产品规划方面，应该考虑到集团客户的独特需求，不断创新。
2. 定价策略针对集团客户的定价策略应该是以客户为中心的，要结合客户的需求，因此要注重以下几点：•合理的价格：根据产品竞争力、策略定位、经济状况等因素，确定合理的客户价格；•灵活的定价方案：针对不同集团客户的特殊需求，设计差异化定价方案；•提供多种付款方式：既需考虑集团客户的支付能力，也需衡量特殊需求带来的风险。
3. 渠道策略渠道策略在集团客户营销中占有重要地位，我们需要满足客户的购买需求，找到合适的渠道销售产品。
对于集团客户，强调的是建立长期合作关系。
•选择合适的渠道：选择适合集团客户的渠道，如通过电话、在线销售、线下销售等渠道方式交流；•不断拓展渠道：拓展渠道是持续优化集团客户营销的重要课题，需要随时关注市场变化并及时调整策略。
4. 促销策略促销策略是营销策略的重要组成部分，能够增强集团客户的参与感、体验感和归属感。
蓄客期集团客户拓展方案
团队分工
项目 集团客户拓展统筹人
集团客户拓展小组
集团客户拓展协调人 集团客户升级活动负责人
销售培训负责人
工作内容
负责整个活动的组织及监控
上门拜访集团客户，进行项目推介及活动 洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内部事务， 方案报批
接洽关系客户，联系用车、物料、配合开 发小组展开工作 负责集团客户整体思路的构思，活动组织 形式和方案审定
分支机构很多的企业 有张贴公告栏或食堂的企业
小型企业
企业内网发布
大型企业
效果评估 ★★★★ ★★★★
★★★
★★ ★★ ★★★
★★★★
集团客户关键人物奖励
A、集团客户关键人物界定： 本项目集团客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员； 从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员 发生变更不予承认；
拓展工具准备 确定拜访客户名单 项目相关资料 小礼品 名片等
拜访前电话确认
确认客户时间 确认拜访地点
大客户关键人物选择标准
项目业主
• 认可本项目 • 在该单位有一定影响力和号召力 • 热心，且在该单位人缘 佳 • 在该单位有一定话语权
非项目业主
• 认可本项目 • 在该单位有一定影响力和号召力（如政工科、团委、工会） • 热心，且在该单位人缘 佳 • 在该单位有一定话语权（核心部门领导）
负责在活动前对销售人员进行培训
我们要做
涉及费用类型
宣传费： 1、短信费； 2、投递费； 3、招待费； 4、活动执行费； 制作费： 1、展架制作； 2、资料制作； 3、礼品制作； 4、活动物料。
END
汇报结束
谢谢大家! 请各位批评指正
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高效约见技巧
三、搞掂客户方关键角色
梳理客户内部关系 逐步接近
尽量尊重 重点公关
确定公关路线图
领导
影响层
执行层
确定公关路线图
公关路线图
方案一、发起人—采购人—决策人 方案二、决策人—发起人—采购人 方案三、采购人—发起人—决策人
培养客户的信任与好感
人际吸引原则
相邻原则：同学、邻居、同乡等。 相似原则：相似的经历、看法、性格等。 互补原则：能力、性格、性别。 相悦原则：认同对方的形象或个性，有眼缘。
请客吃饭：酒钱花在刀刃上
什么时机约请？
1、双方联系较长时间后，客户有好感了 2、和客户聊得很投机 3、客户给你时间，让你详细介绍产品 4、之前有联系，公共会议期间，单独邀请 5、客户来访，控制见面时间，以便会谈结束后宴请 6、出差期间首次拜访，且对方有合作意向 7、双方的朋友在场，由你或朋友提议
阻击竞争对手
阻击竞争对手的方法
1、技术阻击：技术指标、性能 2、关系阻击：在客户内部培养关系同盟 3、时间阻击：关键时间点抢先一步 4、礼仪阻击：提高接待、拜访的规格 5、商务阻击：报价、服务、运输等条款
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
态度强硬，意见很明确 意见明确，但态度比较客观、中立 意见模棱两可，态度左右摇摆 借领导之口，说自己的话 随风倒，看大多数人的意见 故意设门槛，其实有其他企图
排除客户的购买障碍
处理客户反对意见的5个步骤
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步
请教内线，询问谁是反对者 综合分析，搞清楚反对的原因 和领导、内线商量，确定应对策略 先处理面子和情绪，再对症下药，各个击破 汇总结果，向领导、内线报告
推动购买的7种武器
以标杆客户带动购买 组织技术（学术）交流会 邀请商务考察 提议客户少量购买 帮助客户建设明星工程 感动客户 坚持到客户掉眼泪
跟踪客户的策略
连续跟踪客户的套路（一）
第1个电话：自我介绍、确认目标人、要邮箱地址 第2个电话：做假动作、真发邮件 第3个电话：问邮件是否收到、简单介绍邮件、询问需求
针对需求做一个方案，再发邮件 第4个电话：接上次需求话题，介绍案例，陈述利益 第5个电话：问候……提出拜访、邀请参观样板
跟踪客户的策略
搞掂关键人物的“三重门”
1
2
3
建立信任 与好感
请客吃饭
赠送礼物
培养客户的信任与好感
建立客户信任的“小动作”
言谈举止稳重可靠、专业 接触客户时，做到周密细致，不能把错误留给客户去检查 不施加硬压力，让客户感觉舒服 遇迟到、无法按时完成的任务等，提前告知信息 答应客户的事，必须按期按要求做到 无把握的事，如实相告，积极处理--可以不专业，但不能不坦诚 可以吹牛，但如果是客户能轻易证实的谎言，不说为妙 让客户感觉到你生意源源不断
四、挖掘政府、集团客户需求
政府、集团的项目需求分析
项目需求有哪些因素？
①与现状有关的需求 ②与困境、期望有关的需求 ③与外部影响有关的需求 ④与变革有关的需求 ⑤与购买环节有关的需求
项目需求的特性
时间： 随着项目推进，需求意愿会增强
指的关注点在后
事：政府、集团的项目采购“内幕”
项目发起的类型
【计划内项目】 财年初，或年中确定 使用部门提议，集体研究决定
【应急类项目】 突发事件后确定 使用部门提议，领导拍板
【临时性项目】 因外部影响、政策导向，临时确定 领导提议，使用和采购部门经办
事：政府、集团的项目采购“内幕”
项目采购的基本流程 招标
跟踪客户的策略
多打问候电话 少打推销电话
寒喧：……好久没联系了，最近忙吗？ 关怀：……天气预报讲，这两天华东下大雨，你们那儿怎么样？ 恭喜：……听说你喜得千金，恭喜恭喜！什么时候办酒呀？ 问候：……听说你最近出差了，哪天回来的？ 回顾：……你还记得我们上次说的……
高效约见的5种方法
管理类
卓越销售团队管理 创新管理—团队驱动力 中高层管理技能 中层执行力 全员执行力
连续跟踪客户的套路（二）
第6-N个电话： 【观望期】每15-30天跟一个电话，可约访、约请、
邀请参观、告知案例信息、帮对方解决问题…… 【选择期】每7-15天跟一个电话，或及时响应客户
请求，提供相关材料、当面汇报等。 【购买期】视情况而定，跟踪时间可长可短。
跟踪客户的策略
电话沟通7大要点
1）不要频繁骚扰客户 2）每次电话有预热和接连，然后进入正题 3）注意客户发出的问题，及时作出响应 4）增加互动，调节沟通气氛 5）如果话题无法展开，就不要勉强，下次准备好再通话 6）索取对方的QQ号，在QQ上唠唠家常 7）索要手机号，每周末给对方发一个有趣的短信
【财】 属性 来源 支付
人：政府、集团的职权特征
科层组织结构
决策层
业务部门 技术部门 （使用者） （维护者）
采购部门
财务部门
影响者
专职工程师 工区班长
科员甲
科员乙
人：政府、集团的职权特征
组织运行的7大潜规则
1、谁支配资金，谁就是老大 2、我的地盘我作主 3、县官不如现管 4、责任到岗，风险分摊 5、领导不再指手画脚，而是忙于锦上添花 6、屁股决定嘴巴 7、资历决定话语份量
预算的拨付程序
财：政府、集团的预算
项目验收
发起人申请
相关领导审批
支付
财务审核
对供应商爱理不理 逐步建立信任关系
观望期
时：项目采购周期
选择期 购买期
①项目酝酿 ②可行性研究 ③报批、立项 ④规划设计
⑤招标 ⑥谈判
二、快速接近并有效跟踪目标人
客户内部分工 使用者
采购者
信息源
决策者
找到目标人
发起人 影响者
送礼，效果奇好
摆平“内部人”
真正摆平“内部人” 必须做到两点：
满足他的个人利益 满足他的组织利益
工作目标
岗位职责
迎合上司
平衡关系
个人利益
尽心编织关系网
仰攻“决策人物”的策略
①先搞掂具体负责人 ②由具体负责人指点，再见领导 ③如果具体负责人不愿意指点，那么，有几种可能： 他对你不太放心；他在忽悠你，白吃白喝你的；他可 能觉得自己能办妥，不需要领导插手 ④见领导的时间，通常是在立项—可行性研究后
阻击竞争对手
摸清敌情，分析竞争对手动态
观察客户现场：竞争对手品牌、使用情况、试用、时间、 存在的问题、服务方式
询问“内部人”：竞争对手品牌、对手的关系人、介入 的深度、客户内部角色的看法
调查竞争对手：业务员、产品特征、优势、竞争策略、 报价、与客户的关系
与竞争对手“座谈”：套取情报…… 建立竞争对手内线：竞争对手的策略、报价和商务条款
规划设计 报批、立项 可行性研究 项目酝酿
事：政府、集团的项目采购“内幕”
①安全可靠性排序
②功能排序
③性能指标排序
项目决策思维
④售后服务排序
⑤关系强度排序
⑥价格排序
财：政府、集团的预算
预算的分类
①常规预算：（年季月）原材料购买、耗材购买…… ②项目预算：设备、软件、培训、新建办公楼…… ③应急预算：突发事件、灾害、竞争应对…… ④临事预算：临事申请、预算外资金、经营利好…… ⑤结余预算：年底有结余，突击消费……
挖掘需求的提问策略
提问方法
封闭式问题：您确定是要这种款式的吗？ 选择式提问：您是想要A，还是B？ 类比式提问：T市已经上了ETC，你们那边有这方面的 想法吗？ 开放式提问：您喜欢哪种颜色？您怎么看这个问题？ 探究式提问：为什么您特别关注这一点呢？
挖掘需求的提问策略
挖掘需求过程的注意事项
不能连续提问 在问答过程中随时互动 互动中插入案例，或说明你的理解 最后确认客户的答案 如果条件允许，要通过其他人求证需求 针对需求，提供解决方案
评价者
找到目标人
目标人有哪些？
1、终端使用者、使用部门的领导 2、技术管理部门的专责工程师、主管、领导 3、采购部门的主管、领导 4、负责集中采购的部门主管、领导 5、分管领导（决策者） 6、负责产品测试的技术人员
让客户快速形成记忆
初期电话沟通技巧
问题1：客户给了邮箱地址，你发不发邮件？ 问题2：客户不给邮箱地址，你怎么办？ 问题3：客户让你发传真，又不说传真号，你怎么办？ 问题4：有了传真号，你要不要发传真？
促成交易的五大里程碑
5、关键人物指点你运作项目 4、关键人物牵头参观用户 3、关键人物接受宴请和礼物 2、关键人物提出大量质疑 1、关键人物静心听你的产品
精品课程
营销类
大客户销售实战技能训练 渠道销售实战技能训练 面向政府、集团客户的项目营销 谈判策略与技巧 电话销售实战技能训练 赢销心态+赢销基本功
面向政府、集团客户的项目营销
培训师：王浩
课程大纲
一、政府、集团项目采购分析 二、快速接近并有效跟踪目标人 三、搞掂客户方关键角色 四、挖掘政府、集团客户需求 五、促成项目订单
一、政府、集团项目采购分析
项目采购的4大客户要素
【事】 项目 流程 时间
【人】 发起人 采购人 决策人
【时】 观望期 选择期 购买期
五、促成项目订单
里应外合的3条“锦囊妙计”
多汇报
多请示
依计行事
有什么新情况 、遇到难题了 ，及时向“内 部人”汇报， 以便步调一致
有什么想法、 行动计划，要 多请示“内部 人”，表示尊 重
按“内部人” 指点行事，不 慌不忙，滴水 不漏。若有纰 漏，及时通报 “内部人”
寻找合作的切入点