医药销售技巧完美总结

健
–

诚
–
“精诚所至，金石为开”，再固执己见的客户一旦面对业务人员的诚挚、耐心的解说，拒绝的 冰山很容易融化开来。 “敬人者，人互敬之”，当业务人员面对客户时，无论对方是老是少、是贪是富，都必须以礼 相待，使对方由信任你、敬重你进而对你的商品产生信心。 以勤、诚、礼足够建立良好的人际关系、赢得信任，但仍需运用你超人的智慧，才能掌握优势、 扭转局面。 一个成功的业务人员，对周围的环境变化要具备灵敏察觉的本事。这样，才能由客户细微的变 化察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方谈成交易的目的。

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适度寒暄

目的：铺垫和谐沟通的气氛 方法：1.适度赞美
2.天气，足球等热门话题 3.利用小赠品 4.最近轮胎店的工作情况 5.上次提到的某些话题 6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹 泻是非常多的，是什么原因引起的呢？）

适时转入专业话题
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开场白演练

写出一段完整的开场白 一对一的演练

自信 仪态大方，仪表精神 动作，声音 打招呼 感谢
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1 开场白

开门见山式
张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责 咱们轮胎店智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照
迂回引荐式 注意： 1.一定要喊出客户的姓氏和职务 2.动作连贯，自然，语言简单明了 3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自 内心的口气说出. 4.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让 人觉得你很想知道 5.适时的坐下
情绪低落：
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销售人员没有取得客户信任的原因



信心不足: 对自己，公司，产品 缺乏观察：观察不出客户的真正需求 展示过分: 客户不信任 强力推销：过程自以为是，客户有被强迫的反感
注意：换位思考
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处理异议的程序



缓冲 澄清 答复 核实
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缓冲

把反对意见的锋芒消除的叙述 缓冲的意义在于放松当时顾客感到的压力，让 其平静下来 沟通不是说服，有效缓冲是关键 你不可能说服任何人 认同不等于同意

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销售代表失败的原因
没有明确的人生目标 抗挫折能力差（为甚受伤的总是我） 黑暗的思维方式 试图找到发财的而捷径（位高权重责任轻，量少活轻收入高） 耐不住寂寞 总结： 1.观念不对，方法不对，用心不足，能力不够，机遇不好
2.脑袋决定口袋，思路决定出路，心态决定状态，选择决定未来

自我激励（我是最棒的） 做好被拒绝，被骂的准备 失败是成功他妈
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第三步
拜访客户
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提升业绩销售流程的8大步骤
开场白
利益共赢
探寻需求
维护关系
销售流程
介绍产品
深度挖掘 促进推荐/购买
处理异议
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拜访步骤
开场白 探寻需求 介绍产品 处理异议 成交 结束拜访

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留下美好的第一印象
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轮胎销售人员注意事项

产品只是道具，销售代表实际销售的是自己 销售是建立在人际关系，情感和信任的基础上 的 坚信自己的产品是最好的 永远以客户的需求为导向 微笑是成本最低的产品附加服务
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轮胎销售人员注意事项

千万不要把自己当成播音员 跟客户的任何争论，即使你赢了，也失去了客 户 优秀的销售员和商人都懂得倾听 不曾经历何谈经验 站着做人，跪着服务

礼
–

智
–

察
–
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双赢原则
“我有利，客无利，则客不存。我利大，客利小，则 客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利”
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第三篇
销售流程
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如何制定销售策略和计划



了解自己的公司 了解自己的产品 了解你的区域 了解行业状况 了解你的客户使用状况和背景 了解竞争状况 了解区域潜力----制定销售计划
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良好的习惯

一日之计在于昨夜 今日事情今日毕 每天一定要拜访一定数量的客户 合理的安排时间，提高效率 言行必果，诚信 每日反省和总结自己的工作 慎独
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销售代表的动力性因素
三种工作状态 全力以赴 尽力而为 得过且过 四种工作表现 积极主动 随遇而安 懒散懈怠 讨厌抵触 三种心态 问题无处不在 问题无时不在 问题原因在我 链接：.\培训资料\致加西亚的信.doc
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缓冲的标准语句



感谢：张老师，感谢您对我们智灵通的关注 赞扬：可以看出，张老师特别为客户考虑 认同：您说的这个问题特别重要 同舟共济：我们和您一样，非常关注这个问题 确认：张老师，您的意思是…….吗？
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澄

清
通过探寻聆听，获取信息与理解异议 探寻：请客户把问题发生的背景细节再详细的描述一 下 澄清：通过提问澄清真正疑问，确信自己的理解与客 户的真正意思一致 聆听：认真倾听客户的诉说
写出详细的询问问题 一对一演练
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3 介绍产品
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产品的介绍FAB

feature特征:产品的本质特性或事实(成分，外观，颜色，剂 型，包装，服用方法，生产厂家等） Advantage功效: Benefit利益:产品特性和功效所带来的优势及对客户的好处
注意： 1 充分利用宣传资料（临床文献，单页，专业杂志等） 2 要将单页操之在己；不要面面俱到，介绍客户关心的，突出卖点；用一 支笔来吸引客户的注意；保持与客户的眼神交流，关注表情变化，探寻客户需 求 3 研究客户接受信息的习惯（眼，耳，体验）
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⑾对轮胎销售人员的一般态度 ⑿对其他医生的影响 ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
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有关竞争对手信息的收集
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,轮胎店扣率,出厂价,批发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法 6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
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2 探寻客户需求
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发掘客户潜在需求最有效的方式是：
询 问
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询问的技术

开放式问题 封闭式问题
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开放式问句
鼓励客户详细的论述他所提到的情形，环境，让客户多说话
句型 Who What Where When Why How many How to
是谁 是什么 什么地方 什么时候 什么原因 多少 怎么做

6
第二篇
销售素质
7
销售人员的基本素质要求

健康的身体 强烈的意愿（专业，工作，老婆） 良好的谈吐和形象
8
优秀销售员的素质要求



富有可信的形象（生一张牛马脸，长一颗玲珑心） 自信，平等意识，开放的心态（自信的来源） 积极的思维方式，心理素质好（高种） 明确的个人目标，清晰的人生愿景和目标（立足行业， 志存高远）把一张纸折叠51次 和叠放51张纸 偏执狂热，争强好胜，高成就欲望 丰富的知识 不懈的行动力和严格的个人管理，勤能补拙
准确了解目标医生的学术观点
王老师，在孕妇的保健过程中，您觉得什么是最重要的？

Biblioteka Baidu
准确了解客户对竞品的态度
刘老师，对**产品的使用过程中，有什么不满的地方吗？您一般是如何处理的
准确了解处方习惯
王老师，智灵通DHA您都用于哪些客户？一般您是怎么处方的，使用多长时间？会交待哪些注意事项
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询问的演练

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销售代表成长的三种历程

虎落平阳型----不求上进，吃老本，客户流失 鲤鱼跳龙门型----只做大客户，偶然因素很多，市场前景
危险
笨鸟先飞型----勤奋，不断寻找客户
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销售人员工作六原则

勤
–
“一勤天下无难事”，唯有勤于拜访、勤于沟通、勤于收款，才能使业务拓展顺畅，缔造佳绩。 健康的身体乃是业务人员开发客户、创造业绩最所依赖的本钱。
注意：1.方法总比困难多，一旦产生异议，要马上处理
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核 实

确保你恰当的处理了客户的异议 例子：张老师，这些文献能否能够说明您所关 注的疗效吗？
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如何取得客户的信任
1 信任的来源： 自己赚来 转移而来 个人的声望得来 公司的声望得来 2 信任的要素： 你的经历 你的知识 做你的表现形式 你的职业和社会习惯 3 维护你的信任： 做你自己 诚恳待人 专业倾听 沉默是金 问答明确 表现认真
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智灵通FAB

F: 直接，方便，足量，有效，安全 A： 对大脑视神经和脑神经发育有重要作用 B: 做善事
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与客户建立亲和力



情绪同步 语言同步 生理状态同步 价值观和信念同步
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特别注意

你说话的态度比你说话的内容更重要 一定要照顾对方的理解力 说的话要引起对方的注意力 尽量找到你与客户的共同点 紧紧围绕客户的需求点（黄金和白金法则）
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答复
根据客户异议的真实含义，给予相应的回答



拒绝：找出拒绝的原因，满足其需求 冷漠：引起其兴趣；太忙，再找机会 怀疑：用说服强的物件（资料，人物，事情），加大感情投资 满足现状：陈述优点，突出独特之处
2.保持积极的态度，不可失望或投降 3.不要有驳倒对方的想法 4.反对意见说明客户真正关心产品，必须仔细聆听 5.要少说多听，让客户摊开胸襟，轻松乐意沟通
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第二步
拜访前的准备工作
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自身的外在装备

头 鞋 衣服 包
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销售业务必需品






宣传资料 名片 样品 客户档案 三证 礼品 地图 笔，记事本
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关于名片

纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方
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心理准备
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封闭式的问句
把客户的问答限于“是或不是”；在你提供的答案中选择
句型 是不是 对不对 好不好 可不可以 提供答案以供选择
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问题的设计

探寻事实的问题
张老师，您一周出诊几天 张老师，您每天有多少客户？其中腹泻的客户有多少？

探寻感觉的问题
李老师，您是神经内科的专家，您觉得智灵通DHA在提高脑力发育方面的效果怎么样？
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与客户拉近心里距离的因素




地缘 物缘 亲缘 业缘 神缘
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FAB 演练
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4 处理异议
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客户拒绝的原因及分析


不信任：客户对你的来历，人品，产品怀疑 不安全：他们的需求没有满足 不着急：手里有其他的产品或对产品不了解 没兴趣：你本人或产品及操作模式对他来说不“感冒”
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市场调查的对象—轮胎店
轮胎店的位置 规模，级别，门诊量 重点学科，门诊 目标科室，科室的情况 放药的地点，药房的情况 （四眼：门面，陈列，素质，批号） 同类产品的情况 轮胎店的管理力度

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市场调查的对象—医生
⑴医生的规模 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该轮胎店客户的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目
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第一步
市场调查
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市场开发前的准备工作
开发前的准备工作,对于销售工作的成败起着决定性的 作用.有事半功倍的效果. 但很不幸的是一般轮胎销售人员这一步骤完成得很差 或根本没有去做.
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调查的途径


互联网 走市场 公司的现有资源 自己的朋友和同事 其他的轮胎销售人员 其他：其他品牌会议，协会等
销售技巧培训
1
培训的内容

销售的本质 销售人员的素质要求 销售的流程
2
三个代表

从事销售工作代表着最广大毕业生的就业方向 从事销售工作代表着有志青年改变命运，实现 目标的最好道路 从事销售工作代表着的自我修炼和自我实现的 最好职业
4
销售，只有销售才能让我成功！
5
销售的本质
高压下的花环 没有竞争就没有价值（老板为什么付我薪水） 行胜于言，速度胜于完美（行动的寓言———螃蟹、猫头鹰和蝙 蝠，行动比知识重要） 简单的事情重复做（滴水穿石,不是力量大,而是功夫深 ） 了解 行动 失败 重复做 融会贯通 精益求精 以结果为导向，结果最重要（数字论英雄，业绩论成败） 你要什么比你是对的更重要 有效比有道理更重要（我想，我以为，应该是，想当然） 不是一般人干的活 不做总统就做销售员（选择是一种智慧）