招商知识培训
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4、以前这里有人做过你们的品牌，后来不做了。现在可以做吗？ 讲透该区域原先未成功的原因（能力不强、理念有问题、经营方式 不对、资金不足、个人原因等），公司认为他不能全心全意做好品 牌，所以收回品牌代理，另选合适的加盟商。
招商工作常遇9个问题
5、公司对加盟商有什么支持？
主要回答四个核心竞争力：产品研发、形象设计、营销经验、店务管 理，做一个分析比较，我们公司有多年的成功经营管理经验，并且是 拿出来就可以用上的实战经验，极力突显黛富妮的优势，支持不在于 实物，而在于成功的经营方案，这就是对加盟商最有力的支持。
区域授权要求 加盟商素质要求 资金要求 专卖店要求 专柜要求 成功经营的要求
区域授权要求
• 一位新加盟商一般只被授权做一 个城市的代理；
• 授权区域原则上先小后大，从单 个城区开始；
• 区域的变更须报业务部经理书面 同意；
• 新加盟商须按《加盟审批流程》 进行申请授权区域；
• 新加盟商须配合公司策略性商场 进驻。
考试；
三、公司招商政策
换货政策 退货政策 年底返利 装修支持 开业支持 培训支持
换货政策（指新加盟商首批）
1、换货期限和折扣
2、换货额度
合约解除退货政策
1、退货期限和折扣
2、退货要求
• 双方解除合约终止协议后15日内 • 退回的商品原供货金额不得超过首次进货金额 • 包装完好，经检验不影响第二次销售
加盟商素质要求
• 具有强烈的品牌意识； • 市场开拓能力和经营管理能力； • 具有一定的经济实力; • 具有良好的商业信誉和资信; • 配合公司总部的规范化管理； • 用心经营，完成相应年销售指标；
资金要求
充裕的开业资金准备（保守估 计）
a) 省级60万元以上 b) 地级40万元以上 c) 县级25万元以上
招 商 流 程
2010招商加盟条件及政策
黛富妮经销商已分布在全国23个省、4个（直辖）市、5个自治区。 销售网点遍布全国，共569家，其中专卖店321家，专柜248家，遍布 数百多个大中型城市。
佛山分公司 东莞分公司 广州分公司 深圳分公司
济南分公司 南昌分公司
厦门分公司 福州分公司
公司加盟条件:
2、公司在当地广告方面有没有什么支持？ 公司2007年投入几千万元资金在央视、湖南卫视、省级报纸等大型的广 告媒体做广告宣传，进行高空轰炸，加盟商只需做少量的地方广告投 入，进行地面呼应配合，在家居性栏目做一些软性广告即可。今年我 们也在规划下半年的央视广告。
招商工作常遇9个问题
3、能否先开店中店再开专卖店？ 公司的原则是先开专卖店，再开店中店，说明专卖店与店中店相比 的优势（成本低、利润高、操作管理灵活方便，活动不受限制）。 如果其一再坚持要先开店中店，可说与公司领导商量一下，等过几 天后答复。
招商工作常遇9个问题
8、黛富妮产品有无串货现象？ 有些品牌分销线长，分销商层级太多，串货现象严重；我们 是直线供货，零距离接洽，供货价全国统一，串货无意义， 我们产品不会出现这种现象。
9、首批进货能否少一点？ 多年连锁加盟的经验告诉我们，对于这么大经营面积，500 多个品种规格，20万首批配货是最合理最科学的配货量。
2010招商培训讲稿
讲稿大纲
招商人员必备条件 招商常遇问题解答 招商必备资料 招商流程 2010招商加盟条件及支持 招商会的组织及召开流程
招商人员必备条件
一、胆大
目前招商方式以陌生拜访为主，如果胆量不够，一般会放弃很多客户 的面谈机会，或很容易被人拒绝而没有向客户介绍的机会。
二、勤奋
要达成签约，先是要找到意向客户，所谓强扭的瓜的不甜。所以只有 大量的拜访客户才能找到双方需要的意向客户。
三、专业
说服客户最终签约，需要具备专业的技能才能说服意向客户签约。目 前国内有近５万家品牌，客户一般会选择三至四家比较后确定一家， 这就需要具备专业的知识和说服力。
招商常遇问题解答
招商工作常遇9个问题
1、公司前期开业可否铺货？ ① 我们认为加盟商能否成功经营在于产品的销售量和利润空间有ห้องสมุดไป่ตู้ 大和是否能长期稳定的增长，而不是在于公司是否铺货； ② 首批进货量要达到标准是公司一贯严格要求，是选择加盟商的条 件之一；
具备后续市场拓展的融资能力 ；
最好是加盟商独资经营，尽量 避免3人以上合资入股。
专卖店要求
专卖店门头图
专柜要求(如地级市开专柜必须在合同中签须在一年内增开一家店)
专柜效果图
成功经营的要求
1. 加盟商投入足够的时间和精力； 2. 设立稳定优秀的销售团队； 3. 建立有效绩效奖金制度； 4. 保证周转资金充足； 5. 设立合理的安全库存； 6. 执行公司促销方案； 7. 配合公司规范化管理； 8. 积极参加公司组织的培训课程与
招商必备资料
准备的书面资料
1. 《加盟手册》 2. 《产品画册》、黛富妮杂志、报纸 3. 《店员培训手册》、《店长培训手册》 4. 《店铺管理手册》、《陈列规范手册》 5. 《DRP系统培训手册》 6. 《店铺形象系统识别手册》 7. 《加盟合约》 8. 个人名片
电脑资料
1、公司的形象照片 2、专卖店形象照片 3、媒体广告片光盘 4、公司形象光盘 5、照相机
6、我没有做过家纺，能做成功吗？ 成功有许多要素，你只要做到了，当然会成功。现在是进入家纺行业 的最佳时机。行业选准了就要选准品牌。问他知道好的品牌有哪些？ 从4个核心竞争力分析，强化黛富妮品牌的优势，说服加盟商。
招商工作常遇9问题
7、黛富妮与梦洁、富安娜相比有什么优势？ 1、梦洁不足：1）产品：主要定位在婚庆市场产品，满足的需求面太窄，产 品品种不多。有的品牌套件多点，其他缺乏，顾客挑选品种狭窄。而黛富妮 产品有13大配套系列，产品丰富，可满足家居、团购等不同需求。 2）形象设计：梦洁主要做大商场，在东北的几个商场不错，但做专卖店明显 缺乏管理和操作经验，店面形象一般。 2、富安娜不足：1）价格偏高：同质同类产品，售价高出10—20%左右，同 样售价的产品利润空间相差20%左右。 2）产品结构：符合中档销费的品种不多，而这样的产品占到销售的一半。 表扬对手不重要的地方，批评时要点中要害。
招商工作常遇9个问题
5、公司对加盟商有什么支持？
主要回答四个核心竞争力：产品研发、形象设计、营销经验、店务管 理，做一个分析比较，我们公司有多年的成功经营管理经验，并且是 拿出来就可以用上的实战经验，极力突显黛富妮的优势，支持不在于 实物，而在于成功的经营方案，这就是对加盟商最有力的支持。
区域授权要求 加盟商素质要求 资金要求 专卖店要求 专柜要求 成功经营的要求
区域授权要求
• 一位新加盟商一般只被授权做一 个城市的代理；
• 授权区域原则上先小后大，从单 个城区开始；
• 区域的变更须报业务部经理书面 同意；
• 新加盟商须按《加盟审批流程》 进行申请授权区域；
• 新加盟商须配合公司策略性商场 进驻。
考试；
三、公司招商政策
换货政策 退货政策 年底返利 装修支持 开业支持 培训支持
换货政策（指新加盟商首批）
1、换货期限和折扣
2、换货额度
合约解除退货政策
1、退货期限和折扣
2、退货要求
• 双方解除合约终止协议后15日内 • 退回的商品原供货金额不得超过首次进货金额 • 包装完好，经检验不影响第二次销售
加盟商素质要求
• 具有强烈的品牌意识； • 市场开拓能力和经营管理能力； • 具有一定的经济实力; • 具有良好的商业信誉和资信; • 配合公司总部的规范化管理； • 用心经营，完成相应年销售指标；
资金要求
充裕的开业资金准备（保守估 计）
a) 省级60万元以上 b) 地级40万元以上 c) 县级25万元以上
招 商 流 程
2010招商加盟条件及政策
黛富妮经销商已分布在全国23个省、4个（直辖）市、5个自治区。 销售网点遍布全国，共569家，其中专卖店321家，专柜248家，遍布 数百多个大中型城市。
佛山分公司 东莞分公司 广州分公司 深圳分公司
济南分公司 南昌分公司
厦门分公司 福州分公司
公司加盟条件:
2、公司在当地广告方面有没有什么支持？ 公司2007年投入几千万元资金在央视、湖南卫视、省级报纸等大型的广 告媒体做广告宣传，进行高空轰炸，加盟商只需做少量的地方广告投 入，进行地面呼应配合，在家居性栏目做一些软性广告即可。今年我 们也在规划下半年的央视广告。
招商工作常遇9个问题
3、能否先开店中店再开专卖店？ 公司的原则是先开专卖店，再开店中店，说明专卖店与店中店相比 的优势（成本低、利润高、操作管理灵活方便，活动不受限制）。 如果其一再坚持要先开店中店，可说与公司领导商量一下，等过几 天后答复。
招商工作常遇9个问题
8、黛富妮产品有无串货现象？ 有些品牌分销线长，分销商层级太多，串货现象严重；我们 是直线供货，零距离接洽，供货价全国统一，串货无意义， 我们产品不会出现这种现象。
9、首批进货能否少一点？ 多年连锁加盟的经验告诉我们，对于这么大经营面积，500 多个品种规格，20万首批配货是最合理最科学的配货量。
2010招商培训讲稿
讲稿大纲
招商人员必备条件 招商常遇问题解答 招商必备资料 招商流程 2010招商加盟条件及支持 招商会的组织及召开流程
招商人员必备条件
一、胆大
目前招商方式以陌生拜访为主，如果胆量不够，一般会放弃很多客户 的面谈机会，或很容易被人拒绝而没有向客户介绍的机会。
二、勤奋
要达成签约，先是要找到意向客户，所谓强扭的瓜的不甜。所以只有 大量的拜访客户才能找到双方需要的意向客户。
三、专业
说服客户最终签约，需要具备专业的技能才能说服意向客户签约。目 前国内有近５万家品牌，客户一般会选择三至四家比较后确定一家， 这就需要具备专业的知识和说服力。
招商常遇问题解答
招商工作常遇9个问题
1、公司前期开业可否铺货？ ① 我们认为加盟商能否成功经营在于产品的销售量和利润空间有ห้องสมุดไป่ตู้ 大和是否能长期稳定的增长，而不是在于公司是否铺货； ② 首批进货量要达到标准是公司一贯严格要求，是选择加盟商的条 件之一；
具备后续市场拓展的融资能力 ；
最好是加盟商独资经营，尽量 避免3人以上合资入股。
专卖店要求
专卖店门头图
专柜要求(如地级市开专柜必须在合同中签须在一年内增开一家店)
专柜效果图
成功经营的要求
1. 加盟商投入足够的时间和精力； 2. 设立稳定优秀的销售团队； 3. 建立有效绩效奖金制度； 4. 保证周转资金充足； 5. 设立合理的安全库存； 6. 执行公司促销方案； 7. 配合公司规范化管理； 8. 积极参加公司组织的培训课程与
招商必备资料
准备的书面资料
1. 《加盟手册》 2. 《产品画册》、黛富妮杂志、报纸 3. 《店员培训手册》、《店长培训手册》 4. 《店铺管理手册》、《陈列规范手册》 5. 《DRP系统培训手册》 6. 《店铺形象系统识别手册》 7. 《加盟合约》 8. 个人名片
电脑资料
1、公司的形象照片 2、专卖店形象照片 3、媒体广告片光盘 4、公司形象光盘 5、照相机
6、我没有做过家纺，能做成功吗？ 成功有许多要素，你只要做到了，当然会成功。现在是进入家纺行业 的最佳时机。行业选准了就要选准品牌。问他知道好的品牌有哪些？ 从4个核心竞争力分析，强化黛富妮品牌的优势，说服加盟商。
招商工作常遇9问题
7、黛富妮与梦洁、富安娜相比有什么优势？ 1、梦洁不足：1）产品：主要定位在婚庆市场产品，满足的需求面太窄，产 品品种不多。有的品牌套件多点，其他缺乏，顾客挑选品种狭窄。而黛富妮 产品有13大配套系列，产品丰富，可满足家居、团购等不同需求。 2）形象设计：梦洁主要做大商场，在东北的几个商场不错，但做专卖店明显 缺乏管理和操作经验，店面形象一般。 2、富安娜不足：1）价格偏高：同质同类产品，售价高出10—20%左右，同 样售价的产品利润空间相差20%左右。 2）产品结构：符合中档销费的品种不多，而这样的产品占到销售的一半。 表扬对手不重要的地方，批评时要点中要害。