整形美容医院大讲堂第18期皮肤治疗的套餐设计与治疗要点

第 18 期

《皮肤治疗的套餐设计与治》

《皮肤治疗的套餐设计与治疗要点》

大家好，我是小臻，今年皮肤这个项目越来火爆，随着半永久的进入，皮肤管理也变得非常火爆。但现在很多从事医疗的朋友都存在这样一个困惑，皮肤医院的顾客购买力不是特别高，而是希望在整形科上占到很大的比例。所以对皮肤科是又爱又恨，皮肤科可以长期的帮助我们维护客情关系，给我们的顾客一个长期的养护维护的机会，但是皮肤又不能马上见到效果，不能马上给我们创造很大的业绩，因此，皮肤科是让人又爱又恨的科室。

今天给大家讨论一下关于皮肤的治疗套餐与治疗要点的话题。话题更多与皮肤科运营有一定的关系。

我们在制定皮肤科治疗套餐时，皮肤科的医生会先了解目前全国皮肤治疗方面的一些技术，有哪些先进的技术、先进的仪器、先进的治疗方式，这时医生带到医院来的就是这个医院所独有的方案，而其他医院所没有的。例如别的医院在做皮秒我们也开始做皮秒，其他地方再做超声刀我们也开始做超声刀，其他地方在做小气泡，我们也开始做小气泡。皮肤科的医生不仅仅只是做这样的事情，皮肤科的医生是需要把市场上的一些新技术新设备糅合到医院里面变成这个医院自己独有的一些产品，而不是一味的去模仿或者是搬抄别人的东西到这个医院来。

例如淘宝上的产品经理同样是做护肤品品牌，同样都是水乳霜和相同的产品构成，每一个护肤品电商公司的产品经理却能把它变成公司独有的品牌，拥有各自的品牌故事，独特的产品疗效和产品功能。

这样才能避免雷同否则市面上的化妆品都是一样的，例如包包品牌，也就是一块布和一些配件拉链等所做成的，再加上一个独立的设计师，如果产品经

理不能把这个包包包装成他们公司独有的品牌产品，那市面上所有的包包都是雷同的了。同理我们的皮肤科就不是在养科而是在损科了。

一、皮肤科医生的三个角色扮演

我们如何把皮肤科的套餐设计好还能有好的疗效呢？现在很多医院里皮肤科的医生都非常的稀缺，所以皮肤科的医生是一个非常好的职业，只是皮肤科的医生知不知道自己的这种职责呢？我觉得皮肤科的医生其实是医院里一个很好的产品经理，也是一个培训部的总监的角色。一个好的皮肤科医生首先要有好的经验，了解市场动向、了解市场上目前新的仪器、了现在目前的一些技术，通过自己的经验把它变成一套产品然后再培训教育给医院里面所有的人，让我们所有人都去买这个产品的疗程和套餐。

皮肤科的医生一定要同时扮演三个角色：一个是技术把关的角色；第二个产品研发的角色；第三个是教育培训的角色，培训每一个人使他们每个人都能把这个项目说的很好销售得很好。这三个角色是皮肤科医生需要做到的。

二、皮肤管理的分类

皮肤的管理分为前管理、中管理、后管理。这个管理的概念很多人可能还是第一次听说。也许很多人认为顾客的皮肤不是一次就可以搞定了吗？皮肤其实它分为前管理、中管理、后管理这三个阶段的，而不是你一来想打水光针就给你打水光针，想做超声刀就做超声刀，想做高端的项目就做高端的项目。

前管理：皮肤是有一个长期的过程，前管理就包括清洁，暗疮，针清、热喷等养护，所以皮肤科的医生就需要把自己的专业知识和技术通过自己的经验包装成一个医院所独有的东西，培训教育给我们的所有的人，甚至如何进行产品的设计等都属于项目的前管理。

中管理指激光项目，例如水光针、调 Q 激光、OPT 激光、射频激光、超声刀、黄金射频微针、紧致、点阵激光等大激光的仪器。皮肤科更新换代是很快的，但是换来换去也还是那些仪器那些治疗方式，顾客想要达到的效果也还是那些，祛痘、色素、抗衰、提升紧致等需求。只是医院越来越难过的原因是现在市场上兴起了一个项目皮肤科的医生就立即引进这个新的项目，市场上出了一款好的仪器就立即引进这个仪器。一个医生去了哪家医院他就需要他以往熟悉的那一套设备，老板就需要花钱引进这样的设备。

后管理就是后期的养护管理，例如促进参透的管理，超音波管理。

我也遇到一些企业的机构，换一个皮肤科的医生他的设备就换一套，换一个皮肤科的医生他的治疗方案就换一套，换一个皮肤科的医生治疗价格就换一套。导致皮肤科的医生不知道怎么来做，护士也不知道怎么配合，客户是越做越丢失。医院也是越做越没有口碑。

按照前中后这种皮肤管理，我们的皮肤才能够达到很好的效果。我们也要教育顾客，皮肤是需要长期的维护过程，皮肤是分为前管理中管理后管理的，不是你一来我就马上给你做激光针，你的皮肤就可以变好。这是从横向去分析皮肤的管理。

接下来从竖向分析顾客存在的问题，从问题解决皮肤的方式。

镇静的仪器、养护的仪器、氧气治理的仪器、红蓝光仪器以及后期医学护肤品的管理。

医学护肤品的管理

皮肤分为敏感性肌肤管理、色素类的皮肤管理、痤疮类的皮肤管理、肤质类的皮肤管理、提升紧致抗衰类皮肤管理。这五个方面包装成我们自己医院独

有的项目。例如色斑的管理，我们医院就是用调控的激光方案来做，而不是用某个非常的好非常先进的激光仪器皮秒。色素类的肌肤做完了激光还需要做后期的养护，第一需要加强保湿补水；第二个用医学的护肤品，再搭配其他的护肤项目进去，色斑的话就可以用调 Q 激光，微针、纳米芯片等激光类的方式；第三就是痤疮的皮肤管理可以使用 OPT 激光, 调 Q 激光同时还有微针等方式去做治疗。我们就根据这五个方向来给我们的顾客设定套餐，套餐也分为前中后的横向的管理，把它做成一项一系列的产品，然后再进行包装。

如何解决皮肤的基础问题？

肤质存在毛孔粗大、油脂等基础的皮肤问题，可以用铲皮刀、手指挤压等方式解决。后期的管理包括红蓝光的管理、胶原帖敷面膜、氧气镇静管理等。

销售的话术销售要点以及可以做出来的效果，我们要把它列出来形成一个板块，去培训美容师、护士、咨询医生，通过这五个方面不断的给他们做教育培训，让他们就知道怎么跟顾客去沟通打交道，让顾客在内心有一个比较，让他们知道不同的医院不同的城市都是用的同样的东西，这样顾客就不会再考虑那么多，只要哪里便宜我就去哪里。

如何把公司的产品推荐给顾客？

顾客总会是因为皮肤的问题来到这里：痘痘、皮肤敏感、色斑，当顾客因为这些问题来到医院，就需要你根据自己的经验去搭配不同的仪器去做治疗，但是疗程是固定的。例如，色斑的治疗理念分为ABC 三种方案，三种方案分别使用的是什么样的仪器，分别可以达到什么样的效果，这样就可以给咨询医生一个确切的疗程套餐给顾客进行推荐，

分为五个方面，上面从五个层次对皮肤所需要的管理的范围做了分析。我

们的皮肤科的医生在解决皮肤的问题时，不是按照自己的想法去想怎么解决就怎么解决，而是应该把以上五个项目做成五个套餐，可能五个套餐所需要的激光仪器以及对应参数是依据医生个人的经验给顾客，以及顾客的皮肤反应而采用不同的治疗方式去治理。只是治疗的每个方案是需要细分出来，同时需要把对应的五个方面的销售话术分别介绍给顾客。

五个项目中每个项目皮肤需要达到的 a b c 方案中的效果，五个项目加起来也就二十多一套治疗的方案。这样才能让皮肤咨询医生和美容师清楚的知道给顾客讲什么分析什么。

皮肤科医生在进行项目包装和产品包装的时候可以用很多简单的仪器和产品达到一个很好的效果。只需要我们把疗程设计的非常合理，然后才能让咨询医生、美容师很好的推荐属于我们独家的项目治疗方案以及独家的医生的技术，独特的治疗效果。

运用这种方式去操作，皮肤科的业绩就会越做越多，顾客也会越做越忠诚。

提升紧致的管理：提升紧致包括超声刀、塑美极、线雕、射频等提升紧致的管理。皮肤科医生会把项目目前流行的水光针、微针、皮秒的激光进行重新的整合打包，而不是直接命名为某某水光针，某某微针等、而是独家的方式以及医生独特的技术进行的治疗达到很好的疗效。顾客的的痘痘问题来到我们这里，我们通过几种仪器几种方案达到很好的治疗效果，我们不是因为简单的皮秒以及简单微针就把你的痘痘问题给解决了，不是单独的宣传某一个项目。

把复杂的东西简单化，分成前管理、中管理、后管理。然后再把皮肤问题分为基础的皮肤、肤质的问题、敏感的问题、痤疮的问题？松弛紧致的问题几个等级问题。根据每一个问题再搭配不同的仪器。这就需要皮肤科医生根据个

人的经验去确定用什么样的产品去做，具体到咨询医生的时候，可能就是这个问题收费是分别是什么样的，例如 a 收费是什么样的，b 收费又是什么样的一个区别。

如果我们只是用雷同的方式去推同样的产品同样的仪器，去介绍我们的治疗方式，顾客肯定不会把自己的皮肤放心的交给我们医院。还有的医院可能把很多的项目都做腊刻？告诉顾客在我们这里做皮肤就可以免费做多少，做几个月，可以做很多的项目，老顾客花时间来到你做护理，一次效果不好，后期给再多免费的她内心也是不愿意的。

这样你的方案就是独一无二的，顾客就不会在市场上比较来比较去，因为你的产品是没有可比性的，这样我们皮肤科的业绩才能够很多很好。例如一个顾客的皮肤存在基础肤质的问题又有色素的问题、敏感的问题、紧致抗衰的问题，顾客分别在我们这里做基础肤质的治疗，色素的治疗，敏感的治疗，紧致肌肤的治疗等轮回的项目进行体验和治疗。现在很多的皮肤科的医院里，顾客看了这个项目再看另外一个项目的时候就比较难了，开了一年年卡结果第二年他就不来了。顾客开了年卡一万多两万块钱或者两三万块钱，超声刀等所有的项目全都做了，其他的项目就很难开发，第二年就很难再续卡。

例如敏感性肌肤的顾客来到医院，能够很清晰的看到A 方案、B 方案、C 方案风别是多少钱。咨询医生在销售的时候就可以说这个项目这个治疗敏感肌肤的方案是我们独家的治疗方案，我们的皮肤科的医生通过他多年的研发所得到的一种独家的技术方式做这样敏感的方案。

我过去去过几个医院，了解到里面做运营的一些指导，刚去的时候发现医院里面有一张价格不是很高的卡，作为一种拓客卡，里面什么项目都有，光子、

水养、调 Q、甚至超声刀，这张卡里面才一两千块钱就可以包含所有的项目。

他就会说顾客就是开不出卡，顾客的皮肤是不能够生单。

如何去做教育培训？

一个皮肤科医生把前期所有做好以后，咨询医生都是非常牛的，都是非常不错的，运营经理也是非常的不错的，他们可以把所有的东西表达出来，但是我们的培训是要咨询医生把他们每个人的经验给顾客都能够很好的表达，例如一个顾客来了，问价格太贵了要怎么回答？我的敏感问题以前在其他地方用的很差了，他不相信了怎么办？你们这里有皮秒其他地方也有怎么回答？把对这些问题的应对都形成一套话术去给顾客进行回答。我们的皮肤科的咨询医生，美容师、护士都使用这样一套方案话术，皮肤科的医生更多的是做好这个产品的设计、流程的设计、教育培训设计。对我们的培训师进行不断的培训，对美容师进行不断的培训。对于简单的东西不断地去说不断实践，那么我们这个项目就可以吃的很好。让我们皮肤科的业绩做的越来越好，而不是因为我们医院今天这个仪器，明天那个仪器。产品一大堆，仪器一大堆。而实际上实力却很低。

我们现在的顾客，求美者不像以前，过来医院就是一偶需求的，现在主要是靠口碑做宣传，我们需要顾客的口碑作传播，以前靠广告，靠互联网就可以达到一个很好的传播，现在广告互联网这招都不够好了，我们更多的需要靠口碑来进行传播，而我们的皮肤也是一个很好传播点。皮肤的治疗不是一次性的，顾客来的次数多了，对我们皮肤科的治疗方案，治疗套餐，治疗的教育培训是非常重要的，这样才会有希望升单续卡。

执行了解这个项目、了解这个仪器的也是很少很少，除了这个医生他能够

把这个产品玩得转，其他的咨询医生，其他医院的医生都没有办法玩转这个产品和仪器，所以我们设计的这个产品，顾客如果退方案，那就没有人不知道了。

咨询医生根据自己对皮肤的经验来判断，结果到了我们的皮肤科医生这里，这个方案又做的不是特别的好，就会导致我们的顾客产生很不好的感知度。我们这里就不同了，我们这样做的方式就会给你带来一种很好的方式很好的效果。我们不单单用的世界上最先进的皮秒的方式来跟踪治疗。试想顾客觉得在这里这么便宜的价格就能够做的项目，让她再去花更多的钱做项目时她还会愿意吗？当然是不高兴，这么便宜就能给到人家很好的效果和服务？肯定是不能的。这样她来一次其实你的口碑就差了一次。花了时间去医院不是为了受痛苦的，我们的医生需要给她很好的建议，要做一次就有一个效果，只要能够看到非常好一个效果，那我们收费可以高一些，收费的成本，我们的利润可能稍微高一些，只要一定给顾客一个很好的效果。那么接下来的续卡。

我今天主要围绕着我们的皮肤的套餐怎么进行设计。大家都觉得皮肤科是个很难的事情，其实皮肤更重要的是在教育我们的顾客，教育我们的员工能非常的了解这个项目，具有对这个项目的信心。那么他推荐的时候就非常的有信心了。

总结一下我们的皮肤产品的设计分为前管理、中管理、后管理。竖向来看我们的皮肤分为基础的肤质的管理、色素皮肤的管理、敏感肌肤的管理，然后松弛紧致的皮肤的管理。其实很简单，在这五个产品管理中添加某一些治疗的方案例如 abc 等方案。形成一个套餐一直坚持的下去，不管是哪个医生，哪个美容师，哪个咨询医生都采用相同的话术相同的方案套餐，操作流程都是一套非常标准的，我们的顾客就肯定不会流失。

每一个产品采用什么样的方式治疗，什么样的肤质采用什么样的治疗方式，今天更多的是分享套餐流程的设计，后期我们会进行不同的肤质具体采用什么样的方案逐个讲解。谢谢大家。

问答部分

问：皮肤是需要多种联合治疗，产品使用和健康教育的对吗？

答：某一个问题性的皮肤不单单只使用一台仪器和一个产品来治疗，可以用综合性的方案去联合治疗，同时后期的养护也是非常的重要。拿激素脸作为一个案例，激素脸是非常的敏感的，第一步是清洁、水养等项目让皮肤保持干净通透；然后再做中管理，依赖性皮炎的话可以做我们的果酸换肤，OTP 的治疗以及微针的治疗。中管理是具有损伤性的管理。接下来就需要做后管理，修复的红蓝光促进皮肤水分的生产的管理，还有配上我们的医学护肤品，激素性肌肤就需要做以上这些项目管理以达到治疗的效果。

顾客来了以后要进行一些咨询和教育，顾客教育是非常非常重要的，告诉顾客来到我们这里不是一次就能达到治疗的效果，皮肤的治疗是一个长期的过程，需要给我们一点时间，我们一定会把你这个皮肤治疗的很好。希望能够理解，顾客会更好的接纳我们。