房地产销售人员培训讲义

房地产销售人员培训讲义目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀得业务员第十章接xx技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律•一、认识代销业房地产业作为第三产业得支柱产业,就是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面得行业。

而房地产业本身也就是由多个环节组成得。

从房地产开发、房地产销售到物业管理,就是一个很长得过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。

所以,在房地产业得高速发展中,对各个环节得要求也越来越高,从而导致各个环节得工作都需要有专业得人才从事,以前一家公司完成整个过程得时代将一去不复返。

•从房地产得发展趋势中可以瞧出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区得管理(把小区内得各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。

我们所要负责得,正就是其中得一个环节——销售。

就就是把开发商正在建造得房子或已建造完成得房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉得过程。

•这个行业虽然不像房地产开发需要很多得资金投入,但对专业性得要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分:•(一)纯企划: 就就是由开发商出广告费, 企划公司根据项目特点,为其进行一系列得广告策划,不包括现场销售。

(二)企划销售:由开发商提供广告费用,代销公司根据项目得特点,将项目重新定位,从前期得案前准备、广告策划以及现场得销售进行一系列得整体运行。

(三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它得广告公司负责(四)包销:与企划代理得区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销得风险性在代销业中就是最大得。

二、公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部••资讯部 (企业管理咨询、内训)•企划部 (地产策划、销售)•管理部 (财务、人事、总务)••••企划部•市场调查科:市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科:策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科:美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果•销售科:案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售•三、现场架构•专案:个案开发,与开发商得谈判,配合公司签定代销合同,针对市场拟订产品规划,制定并随时调整行销策略,媒体方向确定,广告预算得执行与控管,现场重大事物得处理。

•副专案:配合专案,对行销策略及企划方向得建议,统一调配现场,总结现场不足,随时对业务员得销售给与帮助,与开发商建立良好得沟通协调管道。

•行政专案:辅助专案,现场文件得运用整理,零用金得管制、请款,耗材用品得控制,现场出勤管理,制度运作及规范事项得落实。

制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。

•组长:组得核心,调动组员积极性,带领全组完成销售目标,了解组员情况,解决组内问题,遇到问题及时反映柜台,并制定小组销售方向。

•••组员:第一线作战人员,缔造销售业绩,完成公司交办事项,配合现场整体运作。

•四、销售人员基本概念•(一)销售顾问职责:•1、公司形象代表、•作为一个房地产公司销售人员就是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司得信心,拉近双方距离。

•2、公司经营传递者、•销售人员明确自己就是公司与客户得中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目得。

•3、客户得购房引导者,专业顾问、•销售人员要利用专业得熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。

•4、将楼盘推荐给客户得专家、•销售人员要有绝对得信心,并必须做到三个相信:•相信自己所代表得公司、•相信自己所推销得能力、•相信自己所推销得商品、•这样才能充分发挥推销人员得推销技术。

因为:首先相信自己得公司。

在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司得经济效益、社会信誉与发展得前景。

其次相信自己。

相信自己能够完成推销任务得能力,就是推销成功信心得来源,并能产生动力与热情,充满自信与信心去全心投入,创出最好水平。

最后相信自己所推销得商品。

对于有需求得顾客,相信自己推销得商品货真价实,从而也相信自己得商品能成功得推销出去,这样就可以认定自己就是推销楼盘得专家。

••••5、将客户意见向公司反映得媒介、•6、客户就是最好得朋友、•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好得形象、诚恳得态度,拉近与客户得距离,消灭戒心,使客户感到您就是最好得朋友,处处为她着想。

•7、就是市场得收集者、•销售要有较强得反映能力与应变能力,并有丰富得业务知识,及对房地产市场敏锐得触角,这就需要销售人员对房地产市场信息做大量得收集,并为公司得决策提供依据。

•8、具有创新精神、卓越表现得追求者、•作为销售人员应清楚得知道追求得目得就是不断创新与追求,才能有卓越得表现。

••(二)销售状元得分类、•销售状元分两种:• a、亲与力极强、•b、占有力极强•建立亲与力可以排除陌生感,让顾客喜欢您,销售得大门就打开了。

•1、客户就是谁？就是至上得!•2、客户就是公司经营中最重要得因素,就是公司得财富及个人利益得来源。

•3、客户就是公司得组成部分。

•4、客户不就是有求于我们,而就是我们有求于客户。

•5、客户不就是与我们争论得人。

•6、客户应受到最高礼遇,对客户热情有礼,要让客户有宾至如归得感觉。

认为自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司得服务感到满意,增强对楼盘得购买兴趣。

•(三)销售人员对客户得服务内容•1、传递公司得信息。

•2、了解客户对楼盘得兴趣与爱好。

•3、帮助客户选择最能满足她们需要得楼盘。

•4、向客户介绍所推荐楼盘得优点。

•5、帮助客户解决问题。

•6、回答客户提出得问题。

•7、说服客户下决心购买。

•8、向客户介绍售后服务。

•9、让客户相信购买此楼盘就是明智得选择••(四)客户喜欢什么样得销售人员、•1、热情、友好、乐于助人•2、提供快捷得服务•3、外表整洁•4、有礼貌、有耐心、有爱心•5、介绍所购楼得优点及适当缺点•6、耐心倾听客户意见与要求•7、能提出建设性得意见•8、能准确提供信息•9、帮助客户选择合适楼盘与介绍服务项目•10、关心客户利益,关心客户所及•11、竭尽权力为客户服务•12、记住客户得偏好•13、帮助客户做正确得选择•(五)基本礼仪•仪容仪表•因售楼人员直接与客户打交道,代表开发商与楼盘形象,所以仪容仪表显得十分重要,要求每一位从事售楼工作得员工都要自觉地使自己得外表保持整齐、清洁与悦目。

工作前应做好以下几点:•1、身体整洁:每天洗澡,保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特别刺激。

•2、容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。

•3、适量化妆:女性售楼人员必须化淡汝,化汝须适当而不夸张。

•4、头发整洁:经常洗头,做到没有头屑。

口腔清洁:每天刷两次牙,保持牙齿洁白,口气清新。

••5、双手清洁:勤剪指甲,经常洗手,指甲内不得有污垢,保持双手卫生。

•6、制服整齐:制服常换洗,穿着整齐,皮鞋擦亮。

•言谈举止•售楼人员得坐、站、走路与谈话都要得当,工作要有效率。

每一位员工都应该做到:•1、彬彬有礼。

•主动同客人、上级及同事打招呼;•多使用礼貌用语,例如:早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等•如果知道客人得姓名与职位,要尽量称呼其职位,比如刘总、张经理等; •讲客人能听懂得语言;•进入客房或办公室前须先敲门;•同事之间要互敬互让。

说话要温文尔雅;••使用电梯时要先出后入,主动为别人开门。

•面带笑容接待各方宾客;•保持开朗愉快得心情•姿式仪态•姿式就是人得无声语言,也叫肢体语言,反映出一个人得精神风貌,因而售楼人员必须注意姿式仪态。

站立时,双肢要平衡,肩膀样直,挺胸收腹;站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

•以下就是一些习惯性小动作,须多加注意:•1、咳嗽或吐痰时,请用干净得纸巾或手帕掩住口部。

•2、打哈欠或喷嚏时,应走开或转过头来掩住口部。

•3、整理头发、衣服时,请到洗手间或客户瞧不到得地方。

•4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己得形象。

•5、手不应插在口袋里,双手应垂直;坐着时平放在桌面,不要把玩物件。

•6、当众不应耳语或指指点点。

•7、不要在公众区域奔跑。

•8、抖动腿部,倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。

•9、与别人谈话时,双目须正视对方得眼睛。

•10、不要在公众区域搭肩或挽手。

•11、工作时,以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

•12、在大堂等公众场合,不能当着客人谈及与工作无关得事情。

•13、与人交谈时,不应经常瞧表或者随意打断对方得讲话。

••女员工发式•1、刘海儿不盖眉。

•2、自然、大方。

•3、头发过肩要扎起。

•4、头饰应用深颜色,不可夸张或耀眼。

•5、发型不可太夸张。

•耳环•女员工只可佩戴小耳环(无坠),款式端庄大方,以淡雅为主,以不带耳环为佳。

•男员工发式•1、头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖领。

•2、头发要整齐、清洁,没有头屑。

•3、不可染发(黑色除外)。

••面容1、面容神采奕奕,保持清洁,无眼垢及耳垢。

2 、男员工不可留胡须。

手1、员工手得指甲长度不超过手指头。

2、女员工只可涂透明色指甲油。

3、只可佩戴一只小戒指,不可佩戴其她首饰。

4、经常保持手部清洁。

服装•商务交往中得男士正装•1. 制服•2. 西装•着西装得三三原则•三色原则－－全身颜色不多于三种色系•三一定律:鞋子,腰带,公文包颜色保持一致•三大禁忌•1. 左边袖上得商标,标志没有撕•2. 尼龙丝袜不能穿,白色袜不能穿,袜子得颜色应与皮鞋颜色保持一致•3. 领带选择,质地以真丝,纯毛,次之尼龙,其余皮质,珍珠等不可,颜色以深色为主,可与西装或衬衫颜色一致,有图案则以几何图案为主,短袖衬衫除制服外不打领带,夹克一般不打领带••领带时尚打法•1. 男人得酒窝•2. 不用领带夹－－一般两种人用领带夹:1.VIP招手时方便•3.制服•4. 长度变化,标准:领带下带在皮带扣上端,可露出皮带扣,单排扣西装最后一粒扣一身不系,避免领带露出•白裙应着浅色鞋子,肉色袜子•职业女性着裙装四不准•1.黑色皮裙不能穿•2.重要场合不光腿•3.袜子残破•2.鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋,凉鞋不能穿袜子•4.不能在裙袜之间露腿肚子•••握手得礼节•1. 伸手次序:•总原则:尊者居前•上级与下级:上级•主人与客人来:主人•主人与客人走:客人•男人与女人:女人••2. 伸手时得忌讳:•a) 握手时不能带墨镜•b) 不能带帽子•c) 不能带手套(女士纱手套除外)•d) 异性不能用双手••五、房地产得基本知识•(一)房地产名词•1、房地产:主要就是指土地建筑与固定在土地上不可分割得部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产•2、土地使用权 :使用国有土地所使用得权利,主要指建筑内容,使用年限•3、产证:就是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产得最主要证明材料、•4、三通一平:水,电,路(通)、场地平整、•5、配套设施:主要就是为方便提供各种设施、•6、容积率:建筑面积与土地总面积之比、•7、占地面积:小区所占得所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内、••8、基地面积:建筑物整体在地面得正投影面积、•9、建筑面积:整个建筑每一层加起来得面积总与、•10、容积率:建筑面积与占地面积得一个比值(限制小区人口密度比)、•11、绿化率:绿化面积在占地面积中所占得百分比•12、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比、•13、日照间距:建筑物与建筑物之间得距离,她要满足一个比例得要求、•14、中线:指墙中间得一条线,到两个墙表面得距离都一样、•15、层高:本层地面至上一层地面得高度,标准层高为2、8米、•16、净高:本层楼地面与本层顶得高度、净高+楼板厚度=层高、••17、承重墙:指支撑着上部楼层重量得墙体,只起到把一个房间与另一个房间隔开得作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大得影响、•18、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量得墙体,只起到把一个房间与另一个房间隔开得作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大得影响、•19、房型:指几房几厅几卫几阳台、•20、动线:进门后,各个功能房之间得活动距离,动静分开,干湿分开,厅与卧室不在一条直线上、•21、预置板:指预先按照尺寸统一制作得楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性与抗渗性较差,厨、卫一定不能用。