成教招生一般性步骤及话术演示教学

招生的方法和步骤

招生话术（方法）

一般性步骤及话术

以需求导向式销售为基础

1、自我介绍

开门见山

话术：您好，我是中国海洋大学招生人员（或是燕园学校）2、建立一种轻松、友好的关系。

话术：以关心为主开展话题，现在工作怎么样忙不忙等？

3、道明来意

你有没有听说过成人高考啊？

4、安排座位

千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方面，心灵感应好

如何解决学员的反对意见

给拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者所作出的一种自然反应，当学员提出反对意见时是我们成交的最佳时机。

（1）用心聆听

细心聆听学员的异议

话术：学员：你不要浪费时间了，我对成人高考不感兴趣

（2）尊重理解

1）尊重，体恤

2）将异议一般化

话术：招生老师：我可以理解你的想法，老实说很多学员还没报名的时候也有你这样的想法，但选择我们的成人高考并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要

（3）澄清事实

1）澄清异议

2）处理回答

话术：招生老师：除了这个还有其他的问题吗？

学员：没有了

招生老师：我非常理解你的想法

（4）提出方案

1）提出方案

2）约定事情

话术：招生老师：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听完后觉得有需要你可以报个名，如果你不想看也没有关系。

（5）请求行动

1）要求技巧

2）行动

话术：你看可以吗？

具体步骤：

听——是的，你说的很对，以前也有过这样的情况·····——但是您知道吗？我们是怎么回事？——围绕这个块我们该如何处理？——处理的方案，有没有问题了？——相信我吧！我们的成人高考绝对是学信网可以查得到的正规学历！

7、促成

（1）成交的信号

1）、主动发问、“价格”等其他信息。

2）、观望周围的人

3）、讨价还价

4）、拿着成人高考单在不停的看，沉默的思考

5）、反对意见减少的时候

6）、对学员敬业精神表示赞赏。

（2）如何促成

1）、立即行动法,帮助学员决定.

话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦

2）、危机法

话术：没有学历将来会影响咱晋升啊！

3）、利益驱动法

话术：现在是最优惠的或是现在活动力度最大。

4）、激将法

话术：你看这是从其他单位填的报名表，你是开明的人应该会接受新东西，应该不会落后于人吧！

5）承诺法

话术：相信我，没有错，有学历绝对很重要，会帮助到您的6）转介绍，通过同学、老乡等关系来介绍。

话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这种事情你也应该向他推荐一下才是啊！

招生顾问要求：

1、注重形象: 招生老师在约见学生、宣传时，都应留下良好

的第一印象。招生老师的仪表、仪容，一举一动，都代表着学校风格、形象。因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是招生老师形象的根本。试想一下，一位形容龌龊的招生老师，突然出现在你的面前，你还能对他宣传的学校感兴趣吗 ? 遵循形象原则要注意几点：①招生老师服饰不能过于前卫或滞后；②态度谦虚诚恳；③表里如一。

2、注重诚信：招生老师在招生工作时要切实对生源负责，真

诚真实地进行宣传。招生老师在招生中失去诚实，就意味

着失去生源，甚至是永远的失去某区域的生源。因此，招生老师必须讲真话，实事求是的传递信息，力争取得生源的信任，同时必须出示真实可靠的证件，证明自己和学校的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源的上学决心。诚信原则应遵循以下几个方面：①不隐瞒学校的短处，诚实的介绍学校；②不许诺自己做不到的事；③不夸大学校的实力，特别是包过等情况。

3、注重倾听：招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要

注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在倾听生源说话时，要注意眼睛注视生源，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知已，对生源的言谈要适时做出反应，不可中途打断生源的谈话.

4、发挥鼓动性：招生老师在招生工作中用自己的热心、信心

和诚心，以自己的丰富知识，有效地感染生源。但在运用时，要注意分析当时的情况和气氛，不能勉强否则会弄巧成拙。招生老师在宣传时，用自己学校的优势来影响生源对自己学校的信赖程度；必需满怀神圣感、责任感、使命感，表现出真诚和尽心尽责，深深地感染、激励生源；必须用自己丰富的知识面、丰富的招生经验说服生源。

5、讲求策略：招生老师在招生过程中，往往会遇到当地关系

不谐调的情况，或是遇见返回的学生、中途退学的学生，

导致招生工作不能进行。出现这些情况，招生老师不应急

于求成，否则会损害学校和老师的形象，达不到招生的目的。这时，招生老师必须先退一步，调查受阻原因，然后

再进行宣传。

6、要有一定的政治素养：招生新人要经常看报纸、听广播、

关注电视新闻，了解党和国家的方针、政策和金融、教育

理论，对当前大众关注的教育类“热点”、“焦点”问题

有所了解，以便在与学员交谈中拉近距离，增进了解，形

成共识。

7、要具备一定的职业生涯规划知识：招生营销人员接触学员，

目的就是为了招生。而学员为什么要选择我们，你必须明

确的告诉他我们学校的优势和将来的职业发展趋势。并且

能够为你正在咨询的学员作一个比较清楚的职业规划，那

么这将更能增加他们对你的兴趣。

8、要有较强的应变能力：招生营销新人要接触各行各业、不

同层次的人，面对思想千变万化、经济收入高低不等的学

员家庭，招生营销新人应该做到能主动和他们融为一体，

谈得投机，交上朋友，达到相识相知的地步。