商务谈判汇报总结

A D
B C
开场陈述： 方式（明示、口头表达） 主要内容（双方共同确定谈判中心 问题、主要事项及顺序、人员安排 、时间安排——并且达成共识）
继续了解谈判对手，抓住有 限的机会，获取对手更多的 信息。
Target
Task
Strategy
Specific
1
百度文库务
入场费： 5万-10万 入驻品种： 2种 运输： 由对方负责运 输费用
财务顾问:
陈婷
销售顾问： 江欣
经理助理： 范创
法律顾问： 向莉桦
记录员： 王方舟
谈判准备阶段
磋商阶段
开局阶段
最后成交阶段
Understanding
Plan
Information
明确己方目标
最高期望目标
了解己方实力
己方优劣势分析
摸清对方底数
信誉 诚实程度
最理想目标
根据我方的知名度和市场占有率， 以我方最先提出的各项要求来达 成协议
关于结账 但如果对 步的情况 再付20%
销售返利： 2%-5%
报价策略
以高起点报 价，即报价起点
让步策略
稳健的让步策略， 以稳健的姿态和缓慢的
要高，开出“最
高的价格”
让步速度根据谈判进展
分阶段的做出让步，争 取获得较为理想的结果
磋商过程针对对方可 能反应的三个具体策 略
僵局的应对
可能的休局阶段
过渡页
1、按照竞争者商品价格或者分析其成本价的方法进一步还价 2 、设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是意味着 我们之间还有什么沟通不够。 3、主动提问，设法让对方多提供信息给我们
1、我方哭穷，以租金成本， 1、提出对方的品牌的劣势所 在 2、因对方职权限制，假装质 疑对方谈判的诚意 3、可以考虑接受降低价格同 时提出一旦销售数量过少是 要求对方给与80%的退款 员工工资、管理成本等委婉 拒绝其提出的补偿要求 2、对其调整要求予以倾听磋 商 3、分析谈判整体上即将达成 合作，若因为小细节而导致 谈判失败，则得不偿失。
僵局的应对
I M P A S S E
1. 换位思考，以便于协调双方 利益。 2.先肯定后否定，即先陪顾客 上楼，再陪顾客下楼。 3.以退为进，充分利用我们手
中的筹码。
4.引导对方发话，并从中进行 切入。
可能的休局阶段
若谈判的僵局仍然无法打破，作为有优 势的采购方，我们可以选择让双方进入 休局阶段，根据谈判的进展情况，等待 对方妥协；若局势不占优势，则主动进 行私下磋商，提出新的对策。
可接受目标
经过双方利益的全面考虑，在我们 能承受的价格范围内尽可能多的进 行让步，和乙方达成协议，争取谈 判圆满成功
欲望目标
我方在实现利益最大化的同时， 能从乙方获取更多的条件
最低目标
根据我们的情况考虑，我们所能承 受的最低范围必须保证我们本次交 易还能获得极少的利益
A.谈判人员：确定主要谈判人员
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1
成员介绍
Introduction of group members.
2
模拟商务谈判
Simulation business negotiations.
CONTENT
3
期末总结汇报
Report of final summary.
4
互动时间
Interaction time.
决策人： 陈蕗妃
B c
B.谈判目标：谈判要解决的问题 C.谈判安排：所谈事项的次序和主要 方法 D.谈判速度：对谈判时间的估计
D
信息准备
己方的信息准备
企业的市场占有率、竞 争力量、业绩情况等
了解对方组织情况
对方组织的发展历史、 社会地位、资信能力、 与其他组织的关系等
弄清相关环境因素
包括政治状况、法律制 度、宗教信息、社会风 俗、产业政策、行业发 展趋势等
分析谈判对手
了解对手资历、地位和 谈判经历、成败记录以 便了解其思考方式和工 作能力、对手心理类型
Target
Strategy
Task
塑造有利于谈判
目标实现的形象；
塑造融洽的谈判
气氛，为我方奠定良
好的基础。
方案1： 采取一致性的开局策略，也是一种协商式开局 策略，在谈判开始时，为了使对方对自己产生好感， 以协商，肯定的方式，通过谈及双方合作情况形成感 情上的共鸣，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不 断将谈判引向深入的一种开局策略，创造互利共营的 模式。我方可以试探性的协商的口气，来征求谈判双 方的意见。态度上要不卑不亢，自信又不自傲。
布置签字厅。
采用并列式签字仪式，并列式排座，是举行双边 签订仪式时最常见的形式。客方签字人在签字桌 子右侧就座，主方签字人则应同时就座于签字桌 的左侧。
签约仪式正式开始，签字人正式签署合同文本， 交换已经有关各方正式签署的合同文本，交换 签字笔，鼓掌祝贺。
TNANK YOU
方案2： 采取慎重式开局。谈判一开始就将我方的态度 展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对 方放弃那些不且实际的想法。
相互介绍、互相认识：姓名、 职位、地位、互递名片、谈判 座次（采用自我介绍或者是他 人介绍的方式、介绍的礼节礼 貌）。
入座后先确立积极友好谈判气氛 ：问候、感情共鸣法、赞美法、 投其所好
Target
Strategy
Turnove
Contract
目标
在谈判中形成一体化谈判，以期 建立长期合作关系，为了双方更 好的未来发展努力，实现互利互 惠。
策略
适时运用折中调和策略，严格把 握让步的幅度，在适宜的时机提 出最终报价，使用最后通牒策略。
化
明确最终谈判结果，出示会议记录 和合同范本,请对方确认,并确定正 式签订合同时间。