大客户销售策略

八种武器(中)

【本讲重点】

测试和提供样品

登门拜访

赠品

销售人员说话的内容相当重要，他是如何表达的，也关系重大。

——罗伯特·舒克

如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。

测试和提供样品

测试和提供样品的作用

一家报社要采购全内置的笔记本电脑，可是自己的公司偏偏没有这样的产品。下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推荐的是另一家的产品，有什么办法拿下这个项目？时间只有3个小时了。

【案例】

“空中落下”的电脑

北京的一家报社是戴尔公司的客户。在一年的时间里，该报社采购了1000多台台式电脑，但是始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推荐A公司的笔记本电脑，但最终决定权在局长

手里，离开会只有3个小时了，销售人员用什么办法来说服局长呢？

A公司的销售方法非常科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在外面采访，需要经常带着电脑，所以笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，这样，记者在移动中非常方便。A公司就将全内置的思路写在了标书里，非常容易地打动了客户。就这样，A公司连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。

但是，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，但更轻更薄。怎样说服客户呢？

就在连续说服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。但是局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。等到局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。

厕所离会议室大概就是十几步的距离，如果让局长进到厕所里面，销售人员就要失去这次销售机会。所以一见局长出来，销售人员马上抓紧时间向局长做介绍，但是局长急着上厕所，根本不听介绍。怎么办？是跟进厕所还是等他出来，等他出来就会马上进入会议室，就让这样的机会失去了吗？

正在局长往厕所走的时候，戴尔的销售人员一扬手，就把这台笔记本电脑从空中扔了出去，电脑划了一条曲线就掉到局长的面前。局长吓了一跳，定睛一看，发现是一台电脑，他非常奇怪，为什么天上会掉下电脑落在他的面前?便好奇地停下脚步，转过身。

销售人员抢上几步，捡起电脑，把电脑展开，跟局长来解释说：您看，您的记者经常在外面采访，如果电脑摔到地上就坏了，需要维修是一方面，还会影响新闻的发送速度和质量，会产生重大的影响，所以买电脑应该要考虑到坚固性。我们的电脑是铝镁合金的，非常坚固。

局长很好奇，没有心思听介绍，也暂时想不起来要去厕所，就把这台电脑接下来，试着去操作，发现电脑还能运行，感到非常满意。

接下来，销售人员又给局长演示了戴尔电脑的“魔鬼实验”光盘：就是把电脑从一米高的地方平摔、侧摔、竖摔，电脑都能运行；往上面泼咖啡、泼水，甚至在零下几十度、零上几十度的环境下电脑仍能运行。局长看得非常投入。

随后，报社就把采购指标由全内置改成了坚固性，这样一来，戴尔电脑获得了定单。一经使用，大家对又轻又薄的笔记本电脑非常满意。这对后来戴尔产品

的进入打下了良好基础。

销售人员最善于介绍产品了，但是客户可能不相信，因为眼见为实，耳听为虚，看不到使用产品带来的价值，客户不容易接受。最好的办法就是让客户来使用。客户采购时都会有采购指标，采购指标只是一些数字，并不代表产品的真实质量。当自己的采购指标不如对手的时候，可以要求进行产品测试。如果测试后发现产品的确比对手的强，客户不仅会认为对手的产品设计有误，还会认为采购指标不利的产品物超所值，表现优秀的公司更会赢得信任。

【举例】

戴尔电脑曾经做过这样的测试，用较低端的赛扬ＣPＵ的电脑，“跑”过了对手奔Ⅲ的电脑。表面上是根本不可能的，但是戴尔对产品的系统做了优化，使硬盘的转速从6000转提高到7200转。

可以说，越复杂的环境，越复杂的设备，采购指标的权威性越值得怀疑，因为采购指标是在实验室里测出来的，而产品在实际应用中是另外一回事。越是重要的客户，越需要采用测试的方法来让客户建立信任并改变采购指标。

测试及提供样品的代价

客户的需求也是可以被引导的，最好的引导办法就是采用测试的办法。测试同时非常适合介绍和定位产品，当然在测试方面会花很大的代价，在提供样品之前，就要有专业的队伍来调整、优化系统。

测试虽然代价很大，而且使用面很窄，但是如果和销售配合得好，哪怕在销售流程中只用一次，就会取得意想不到的效果，会彻底地改变客户的采购指标。这种武器平常不用，但是会一招制敌。

【自检】

测试和提供样品的方法，在满足销售的四种力量方面有哪些不同？

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◆见参考答案9-1

登门拜访

登门拜访的作用

挖掘客户需求是销售力量中非常重要的一种力量，因为挖掘需求的时候，销售人员可以有针对性地进行介绍和宣传，在所有的销售活动中，拜访客户可以说是挖掘客户需求的最好办法。

【情景】

当面拜访

（有一名销售人员非常能讲话，他要拜访一位公路局的客户。这位客户的办公室里摆了许多他们的产品，这使销售人员感到非常高兴）

销售员：看到您这里摆了很多我们的产品，我非常高兴，您对我们公司印象怎么样？

客户：印象不错。

销售员：以前您都是通过代理商买的，现在我们做直销了，服务更好了，能提供24个小时内上门的服务。

客户：哦？这倒不错，以前可都是拿过去修，耽误很多时间。如果能提供24小时上门的服务，真是太好了。我们马上会上一个全省高速公路计算机系统，你们能保证24小时上门吗

销售员：当然可以做到，我们的服务体系非常完整，我们的工程师都经过专业训练。我们的直销模式是这样……

客户：那你们这个方案应该怎么做?我们打算十月份就要开始这个项目了。

销售员：您等我把我们的直销方案说完，我还会给您介绍我们的模式，接下