服务与销售七步骤
销售流程七步
销售流程七步销售流程是指销售人员在进行销售活动时所需遵循的一系列步骤和方法。
一个完善的销售流程可以帮助销售人员更好地把握销售机会，提高销售效率，实现销售目标。
在这篇文档中，我们将介绍销售流程的七个关键步骤，帮助您更好地理解和应用销售流程。
第一步，了解客户需求。
了解客户需求是销售流程中至关重要的一步。
销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的需求和期望，包括他们的需求是什么、他们的预算是多少、他们对产品或服务的要求等。
只有深入了解客户的需求，销售人员才能有针对性地提供解决方案，满足客户的需求，从而达成销售。
第二步，寻找潜在客户。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要积极寻找潜在客户。
可以通过市场调研、网络营销、客户推荐等方式，找到有购买意向的潜在客户。
销售人员需要建立客户档案，对潜在客户进行分类和分析，以便有针对性地开展后续销售工作。
第三步，建立信任关系。
建立信任关系是销售流程中不可或缺的一环。
销售人员需要通过专业的知识、真诚的态度和优质的服务，赢得客户的信任。
只有建立了信任关系，客户才会更愿意与销售人员进行深入的沟通和合作，从而促成交易。
第四步，提供解决方案。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要为客户提供合适的解决方案。
这包括向客户介绍产品或服务的特点和优势，解答客户的疑问，提供定制化的解决方案等。
销售人员需要根据客户的需求，有针对性地提供解决方案，让客户感受到产品或服务的价值。
第五步，谈判和沟通。
在提供解决方案后，销售人员需要与客户进行谈判和沟通。
这包括商讨价格、服务条款、交货时间等具体细节，以达成双方都满意的交易。
销售人员需要灵活应对客户的反馈和要求，通过有效的沟通和谈判，最终促成交易。
第六步，签订合同。
在谈判和沟通的基础上，当双方达成一致后，销售人员需要与客户签订合同。
合同是双方权利和义务的法律约束，是交易的最终确认和保障。
销售人员需要确保合同条款清晰明确，保护公司和客户的利益，为后续的交易提供保障。
销售7步骤
Evidence证明：包括举例说明、数据体现、报刊文章、照片、示范等， 来再一次加强说服力
• FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产 生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关 键环节的销售模式
留下良好的第一印象。
迎宾标准
问题小结：
1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店 要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第一时间出去引导顾客 入店，100%执行
2，开门不及时 要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意
3，没有微笑和问好 要求：面带笑容并且统一说：“您好，欢迎来升隆臻品”
4，语音语调无精打采 要求：语气诚恳，语调上扬
表面效果
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世纪之恋
因为您选的这款戒指名字叫“世纪之恋”
所以给人感觉寓意特别好
那么您身边的朋友一听到这个名字就能感受 到您先生对您那份浓浓的爱意
您看很多以浪漫为主题的素材中都会用到 “世纪某某”或者“某某世纪”的标题对吧
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因为这款戒指的主石达到2克拉的重量 所以非常的稀有，珍贵和保值 那么您想象一下，您和您的朋友聚会时，大 家都带着钻戒，但是您必将成为众人的焦点。 您看我们整个柜台上也才这一枚。
课堂要求 CONTENTS
1：将手机调成颤动
2：请不要轻易在场地内走动 3:在上课前将个人问题解决掉
实战销售技巧
什么是销售？
销售就是从商品或者服务转变成货 币的一个过程
哪一个是对的？
销售三角形
管理三角形
顾客进店 品牌竞争
先看黄金 创造欲求
获取信息 建立价值
销售七大步骤
销售七大步骤销售的七大步骤如下：开场白、探询需求、说明好处、解除反对意见、缔结（成交）、要求客户转介绍和追求卓越服务。
在开场白之前，需要做好访问前的准备，包括积极的态度、得体的服饰、充足的知识和经验。
对于态度，应该具备强烈的企图心、积极乐观、认真快速、充满热忱、100%的承担全责和永不懈怠等8种积极态度。
对于服饰，应该注意衣着对于促成生意的影响。
对于知识和经验，应该彻底了解产品与服务，了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，客户鉴证、成功案例和名人推荐等也是重要的经验。
在开场白中，需要介绍自己、询问需求和说明好处。
开场白“标准化”可以帮助从容而谈，精简有序，条理清晰，不怕打断。
探询需求是销售的重要步骤，需要问出来，而不是讲出来。
吸引注意力、探询的要点和目的是探询需求的关键，企业的主要需求包括提高收入、降低成本、更高利润和提高生产力，客户只关心自己的省钱和赚钱。
在说明好处时，需要彻底了解产品与服务，使用FAB法则（产品的特性、功能和好处），以及信赖的证据包括客户鉴证、实物展示、专家证言、视觉证明、统计资料和宣传报导。
同时，需要站在客户的立场，满足他们的需求，不要用形容词，而要用量词。
解除反对意见是销售的另一个重要步骤，需要预先准备好客户的反对意见，并进行定义转换。
价格太高可能会让客户感到不满，但是高价也意味着高品质的产品或服务。
如果客户了解到这一点，就会更愿意购买。
不做广告并不是因为缺乏时间管理理念，而是因为我们采用了其他的宣传方式。
我们相信口碑传播和客户推荐是更有效的宣传方式。
如果客户没有需求或者不太了解我们的产品或服务，我们需要更好地进行介绍和解释，让客户了解到我们的价值。
在销售中，我们需要关注客户的购买信号，例如客户对产品或服务细节的询问、开始算数字或者显得愉快等。
同时，我们需要掌握成交技巧，例如要求成交法、对比价格成交法等，以便更好地促成交易。
我们需要要求客户转介绍，这是客户推荐的一种方式。
销售七大步骤
销售七大步骤在现代商业环境中，销售是企业获得利润和实现业务增长的关键活动。
无论是传统企业还是电子商务企业，都需要遵循一套有效的销售流程。
本文将介绍销售中的七大步骤，旨在帮助销售人员提升工作效率和销售业绩。
第一步：准备工作在进行销售之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括了解产品或服务的特点和优势，熟悉目标客户群体，了解竞争对手的情况等。
只有了解了这些信息，销售人员才能在销售过程中有的放矢，提供有针对性的解决方案。
第二步：建立联系建立联系是销售中的重要一步。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户建立联系。
在建立联系的过程中，销售人员需要展示专业素养和良好的沟通能力，引起客户的兴趣，并与他们建立起信任关系。
第三步：需求分析在与潜在客户建立好联系之后，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的交流和咨询，销售人员可以了解客户的具体需求，为他们提供有针对性的解决方案。
这个过程中，销售人员需要倾听客户的需求，并进行积极的提问和分析。
第四步：演示和展示在了解了客户的需求之后，销售人员需要展示产品或服务的优势和特点。
这可以通过演示、展示样品、案例分享等方式进行。
在演示的过程中，销售人员需要着重强调产品或服务的价值和解决方案，以满足客户的需求。
第五步：提供解决方案根据客户的具体需求，销售人员需要提供有针对性的解决方案。
这个解决方案需要满足客户的需求，同时要考虑到客户的预算、时间和资源等方面。
销售人员可以通过定制化的方案，为客户提供最佳的解决方案，以争取客户的信任和合作。
第六步：处理异议在销售过程中，客户往往会提出一些异议和疑虑。
销售人员需要对这些异议进行积极的处理和回应。
他们可以通过提供更多的证据和案例，解释产品或服务的优势，提供客户的评价等方式来处理异议。
销售人员需要用理性的方式和客户进行沟通，消除客户的疑虑。
第七步：跟进和维护销售并不仅仅是一次性的活动，而是一个持续的过程。
销售人员需要通过跟进和维护，与客户保持良好的关系。
服务与销售七步骤
在谈判过程中，重点突出产品或服务的优势和价值，提高客户购买 的意愿。
应对客户异议
针对客户的异议和顾虑，提供合理的解释和解决方案，消除客户的 疑虑。
签订销售合同
明确合同条款
确保合同中明确产品或 服务的规格、质量、价 格、交付时间等关键条 款。
合同审查与修改
在签订合同前，仔细审 查合同条款，并与客户 进行要的修改和调整。
通过实际演示和操作，让客户更好 地了解产品或服务的实际效果和功 能。
定制个性化方案
了解客户个性化需求
01
深入了解客户的个性化需求和偏好，以便为客户提供更加贴合
其需求的解决方案。
定制方案
02
根据客户的具体情况和需求，为其量身定制个性化的解决方案，
确保方案符合客户的实际需求和期望。
方案调整与优化
03
在实施过程中，根据客户的反馈和实际效果，对方案进行必要
分析客户需求
01
02
03
识别客户痛点
通过沟通、观察和提问， 深入了解客户的痛点和需 求。
确定需求优先级
分析客户需求的重要性和 紧急性，以便制定满足需 求的策略。
制定解决方案
根据客户需求，制定相应 的解决方案或产品推荐。
确定客户期望
明确期望值
了解客户对产品或服务的 期望和要求。
评估期望合理性
判断客户的期望是否合理， 并给予相应的建议和引导。
时间计划和责任人。
实施改进
按照改进方案逐步实施，并对 实施过程进行监控和调整，确
保改进效果。
效果评估
在改进实施一段时间后，对改 进效果进行评估，总结经验和 教训，持续优化服务流程。
THANKS FOR WATCHING
销售服务七步曲
依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。
第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。
B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。
标准销售流程七大步骤
标准销售流程七大步骤
1.定义目标客户群体：确定需要销售的产品或服务的目标客户群体和
他们的需求，以便制定最有效的销售战略。
2.建立联系：与潜在客户建立联系，建立对话并收集有关他们需求、
关注点以及购买意向等重要信息。
3.建立客户关系：与潜在客户建立信任和良好的关系，让他们感受到
你对他们的关注，不断提供有价值的信息和建议，以便与他们建立长期稳
定的客户关系。
4.展示价值：向潜在客户详细阐述产品或服务的特点与优点以及它们
将如何满足他们的需求，在口头或书面形式上展示出产品或服务的价值。
5.提出方案：根据客户的反馈和需求，制定具体的方案或建议，向客
户提供最佳的解决方案，以便满足他们的需求并达成交易。
6.获得批准：协商价格、服务条款等关键问题，让客户明确接受方案，以便达成交易。
7.跟进和维护关系：维护客户关系，为客户提供优质的服务并跟踪客
户使用产品或服务的情况，建立良好的口碑和口耳相传，以增加销售机会
并加强客户关系。
完整销售的七大步骤
完整销售的七大步骤销售是一项复杂的过程，需要经过多个步骤，从建立客户关系到最终完成交易。
下面将介绍完整销售的七大步骤，帮助销售人员更好地开展工作。
第一步：建立联系建立联系是销售的起始点。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系。
在建立联系的过程中，要注重个人形象的塑造，以及对客户需求的了解。
通过与客户进行初步的沟通，销售人员可以获得更多关于客户的信息，为后续销售过程做好准备。
第二步：需求分析在建立联系之后，销售人员需要进行需求分析。
通过与客户进一步的交流和了解，了解客户的具体需求、痛点以及期望。
同时，销售人员还需要对市场行情、竞争对手情况等进行研究，为客户提供更有针对性的解决方案。
第三步：产品展示在明确客户需求后，销售人员需要进行产品展示。
通过向客户展示产品的特点、功能以及优势，让客户了解产品的价值和适用性。
在产品展示过程中，销售人员需要注意言辞和表达方式，以吸引客户的兴趣并产生购买意愿。
第四步：价值呈现在产品展示的基础上，销售人员需要将产品的价值呈现给客户。
通过演示产品在解决客户问题、提升效率、降低成本等方面的作用，让客户产生对产品的认同感。
同时，销售人员还可以引用满意客户的案例，证明产品的可靠性和实用性。
第五步：解决客户疑虑在销售过程中，客户常常会存在疑虑和担心。
销售人员需要耐心倾听客户的问题并提供解答。
通过有效的沟通和解释，消除客户的疑虑，增加客户对产品的信任。
同时，销售人员还可以提供试用、样品等服务，让客户切实感受产品的品质和效果。
第六步：谈判与成交在解决客户疑虑之后，销售人员需要与客户进行谈判，协商价格、交付周期、售后服务等细节。
通过灵活的谈判技巧，争取双方达成一个双赢的协议。
在成交之前，销售人员还需要对销售合同进行仔细审核，确保合同内容的准确性和合法性。
第七步：售后服务成交不代表销售工作的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要及时跟进客户的使用情况，解决客户在使用过程中遇到的问题，保持良好的客户关系。
完整销售的七步骤
完整销售的七步骤销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。
步骤一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。
只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。
而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
步骤二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。
同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。
开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动扫街式拜访YellowPage与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。
成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果;事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。
步骤三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。
因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。
销售七步骤.pptx
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倾听的原则和技巧
3．不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么， 否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾 客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所 听到的。
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顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
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销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
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异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
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演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“天翼品牌的手机款式太少了！” 2、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分X个月返还！)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗？怎么算都不够你们算的！”
当面对2位以上顾客时， 请有直接需求的客户在 主位，其他原则同上。
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现场体验操作技巧3：肢体语言
基本原则：“距离”产生美
略微前倾，靠近；
表情微笑从容；
√
真诚，直视客户眼睛。自
X
然适当转移，不闪烁；
手臂自然垂放于体侧，随 讲解变换手势；
指方向时用手掌；
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现场体验操作技巧4：鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢？ ➢…………
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提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机，你可以这样问：
➢（使用者）1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢？ ➢（品牌）2.请问您偏爱哪个品牌的手机？ ➢（功能）3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢？一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗？ ➢（款式）4.喜欢直板还是滑盖呢？双模双待机呢？（假如有两张卡） ➢（价钱）5.您这次的预算大概是多少？ ➢…………
销售七大步骤有哪些
做好销售工作的七大步骤_销售七大步骤有哪些做好销售工作的七大步骤1．开场白：销售就是销售自己，自己首先就是最主要的产品，而不是产品本身，就是销售热忱，感染力，激情达到巅峰状态。
2．探询需求：不要说我自己的东西，转入客户的立场上来。
3．说明好处：团队的卖点，产品的卖点。
4．解除反对意见：提前做好准备，解除反对意见。
5．缔结（成交）（马上成交，别再绕圈子）麦肯锡30秒原则：不要去说过程，直接告诉他结果。
6．要求客户转介绍。
7．追求卓越服务。
一．开场白：（一）访问前的准备1．态度：（1）积极的态度：（销售你的态度，态度保持120分颠峰态度）（2）服饰得体（95%与衣服有关）螳螂拳与跆拳道比试的故事：三个月的跆拳道新手心理素质好，很勇敢，声音气势很大，信心足，不管三七二十一，不管你是谁，心态决定了你的一切，一定要赢。
2．能力：（1）知识（2）经验（一）开场白的三要点1．八种积极的态度：（1）强烈的企图心（2）世上无事不可为（没有失败，只有放弃）（3）过去不等于将来（4）积极乐观看到有意的一面（5）做事认真快速（6）充满热忱（7）永不懈怠（8）时刻保持颠峰状态A．信心是一种感觉一种状态B．感觉雄纠纠的状态C．出场之前做肢体动作D．调整心态，通过语言调整达到颠峰状态，想到好的事情，先微笑起来。
细节决定成败，可口可乐我始终做的一件事就是使你的名字不倒。
购买的好处：提炼出来你与同类产品之处就是你的卖点。
经验：利用顾客见证：找出有影响力的名人，（收集顾客的反馈信息）最好的就是客户的见证，不是你说的，而是顾客说，随时随地利用顾客见证。
收集成功案例，客户只会关心你了解他什么？如：你终于来了，太好了（见到客户，要发自真诚）你怎么走了，我什么时候能见到你探询需求，销售是问出来而不是讲出来的。
问对问题：销售是问出来的，不是用讲的。
没有需求，怎么销售，当你不了解顾客的需求的时候，千万不要去销售，我们先说我们的东西，可我们的产品，我们服务的顾客说不要，你不是白费吗？探询需求：A．首先，吸引注意力。
销售服务八步曲
销售服务八步曲销售服务是一种通过销售人员与潜在客户之间的沟通和交流来推广和销售产品或服务的过程。
销售人员需要通过一系列的步骤来引导客户，并最终达成销售的目标。
下面将详细介绍销售服务的八个步骤。
第一步：准备工作在进行销售服务之前，销售人员需要充分准备。
这包括详细了解所销售的产品或服务的特点、功能和优势，了解目标客户及其需求，以及了解竞争对手的情况。
准备工作的目的是为了在销售过程中能够准确地向客户介绍产品或服务，并有效地回答客户的问题和疑虑。
第二步：接触客户接触客户是销售服务的第一步。
销售人员需要通过电话、邮件、社交媒体或面对面等方式与潜在客户建立联系。
在初始接触中，销售人员需要以友好和专业的方式介绍自己和公司，并引起客户的兴趣。
第三步：了解客户需求了解客户需求是销售服务的关键步骤。
销售人员需要倾听客户的需求和问题，并且提问以进一步了解客户的具体要求。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供解决方案，并满足他们的需求。
第四步：提供解决方案在了解客户需求之后，销售人员需要向客户提供相应的解决方案。
销售人员需要清楚地阐述如何满足客户的需求和解决客户的问题，并且与客户进行讨论和交流。
在提供解决方案时，销售人员需要突出产品或服务的特点和优势，并与竞争对手进行比较。
第五步：处理客户疑虑在销售过程中，客户可能会产生疑虑和不确定性。
销售人员需要耐心地回答客户的问题，并提供详细的解释和说明。
销售人员还可以提供客户案例或代表客户的引用，以证明产品或服务的可靠性和效果。
通过处理客户疑虑，销售人员可以增强客户的信任和认同，并最终促成销售。
第六步：谈判和达成协议谈判是销售服务的重要环节。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种销售技巧和方法，以达成双方都能接受的协议。
销售人员需要了解客户的预算和支付能力，并根据客户的情况提供相应的优惠和支付选择。
通过有效的谈判，销售人员可以促成销售，同时保持客户的满意度。
第七步：跟进与维护销售服务并不仅仅是一次性的交易，而是与客户建立长期和良好的关系。
有关销售的7大步骤
有关销售的7大步骤销售是商业成功的关键之一，它涉及到与客户建立关系、提供解决方案以满足客户需求的过程。
为了完成一笔成功的销售交易，销售人员需要遵循一系列步骤。
以下是销售的七个关键步骤：1. 了解客户需求：了解和理解客户的需求是销售的第一步。
销售人员应该与客户建立联系，通过问问题和倾听客户的回答来深入了解客户的需求和挑战。
这个步骤非常重要，因为只有了解客户的需求，才能提供适当的解决方案。
2. 产品知识和培训：销售人员需要深入了解自己的产品或服务。
他们应该清楚地知道产品的特点、功能和优点，并能够解释如何满足客户的需求。
此外，销售人员还应接受定期培训，以保持对产品的最新知识和发展趋势的了解。
3. 建立关系：建立良好的关系是销售成功的关键。
销售人员应该与客户建立真诚、信任和长久的关系。
他们可以通过建立共同利益和共鸣来实现这一点。
此外，他们还可以提供额外的支持和服务，以加强与客户的联系。
4. 提供解决方案：销售人员应该能够提供适合客户需求的解决方案。
这可能是根据客户的要求定制的产品或服务，或者是帮助客户解决问题的建议和指导。
销售人员应该展示自己的专业知识，并向客户解释为什么他们的产品或服务是最佳选择。
5. 克服客户的疑虑和反对：销售人员经常面临客户的疑虑和反对。
他们应该能够对这些反对提供恰当的回应，并解释为什么他们的产品或服务可以解决客户的问题。
销售人员可以提供案例研究、客户反馈等证据来支持自己的观点，从而增强客户的信心。
6. 提供价值：销售人员应该能够向客户展示购买他们产品或服务的价值。
他们可以通过提供增值服务、折扣或奖励来实现这一点。
销售人员还可以通过与客户交谈，了解客户的需求，并提供有关如何最大化投资回报的建议。
7. 跟进和维护：销售不仅仅意味着完成一次交易。
销售人员应该进行跟进，确保客户满意，并提供适时的支持和维护。
他们可以定期与客户保持联系，了解他们是否需要进一步的帮助或解决方案，并确保客户对产品或服务的使用感到满意。
《销售的七大步骤》
《销售的七大步骤》
1.潜在客户开发：
2.销售前期准备：
3.客户需求分析：
在与客户进行初次谈话时，销售人员需要了解客户的需求和问题。
通过与客户进行沟通和提问，销售人员可以更好地了解客户的期望和挑战，并确定如何为客户提供最佳解决方案。
4.提供解决方案：
基于客户需求的分析，销售人员需要提供一个定制的解决方案。
这可能涉及到产品或服务的定制，或者结合其他产品来满足客户的特定需求。
销售人员需要清楚地解释解决方案的价值和益处，以说服客户选择他们的产品或服务。
5.提供报价和谈判：
在提供解决方案后，销售人员需要为客户提供报价。
这包括产品或服务的价格、服务条款和付款方式等。
在谈判过程中，销售人员需要与客户讨论并解决任何可能存在的疑虑或异议，以达成最终的销售协议。
6.销售合同签署：
一旦双方达成一致，销售人员需要准备销售合同，并确保合同的条款和条件符合双方的期望。
销售人员需要与客户一起审查和签署合同，并确保所有必要文件和付款安排都得到妥善安排。
7.销售跟进和售后服务：
以上就是销售的七大步骤。
这些步骤在销售过程中起到了关键的作用，帮助销售人员了解客户需求，为客户提供最佳解决方案，并最终达成销售。
在每个步骤中，与客户的良好沟通和建立信任关系都是至关重要的，这将
有助于提高销售的成功率。
销售八大步骤和操作技巧
销售八大步骤和操作技巧在竞争激烈的市场中，销售是企业实现盈利的关键环节。
而要成为一名优秀的销售人员，掌握销售八大步骤和操作技巧是至关重要的。
本文将介绍这些步骤和技巧，帮助销售人员提升业绩，实现销售目标。
第一步：了解产品或服务无论销售什么产品或服务，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
只有充分了解产品或服务的特点和优势，销售人员才能向客户传递信心和价值。
因此，首先要掌握产品或服务的相关知识，并将其与市场需求相结合，明确产品或服务的定位和卖点。
第二步：确定目标客户销售人员应该明确自己的目标客户群体。
通过市场调研和客户分析，确定潜在客户的特征和需求，以便开展有针对性的销售活动。
同时，要建立客户数据库，及时更新客户信息，并为每个客户制定个性化的销售计划。
第三步：建立关系与客户建立良好的关系是销售的关键。
通过积极主动的沟通和交流，销售人员可以逐渐建立起客户的信任和好感。
强调与客户的合作关系，培养良好的人际关系，并牢记客户的需求，以便更好地提供解决方案。
第四步：提供解决方案了解客户需求后，销售人员应根据产品或服务的特点和优势，为客户提供解决方案。
在与客户的沟通中，突出产品或服务的价值和益处，并重点强调如何满足客户的需求。
同时，要注重语言表达和沟通技巧，使客户对解决方案产生信心。
第五步：应对客户异议在销售过程中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员应当充分准备，了解常见异议，并提供针对性的回应。
尽量以客户的角度思考，理解客户的疑虑，并通过关键信息和案例分析来消除异议，使客户对产品或服务更有信心。
第六步：确认成交当客户表示购买意向或者达成协议时，销售人员应立即确认成交。
这包括与客户确认购买数量、价格、付款方式等具体细节，并形成书面的销售合同或协议，以确保双方权益得到保护。
第七步：跟进和服务销售并不仅仅是完成一次交易，而是建立长期的合作关系。
销售人员应定期与客户保持联系，并及时跟进客户的满意度和售后需求。
及时回应客户的反馈和投诉，提供优质的售后服务，以提高客户满意度和忠诚度。
销售的步骤与流程
销售的步骤与流程销售的步骤与流程是指销售活动中的一系列操作和过程。
下面将以七个步骤来详细介绍销售的步骤与流程。
第一步：准备工作在进行销售之前，销售人员需要进行一系列准备工作。
首先，他们需要了解产品或服务的特点、优势以及竞争对手的情况。
其次，销售人员需要制定销售目标和计划，并与销售团队进行协调。
最后，他们需要为销售活动准备好所需的工具和资料。
第二步：潜在客户开发在销售活动中，潜在客户开发是非常重要的一步。
销售人员需要通过各种途径，如市场调研、口碑传播、网络营销等，寻找潜在客户的信息并与他们建立联系。
通过合适的方式与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和意愿，并提供相应的解决方案。
第三步：需求分析在与潜在客户建立联系后，销售人员需要进行需求分析。
他们需要详细了解客户的需求和问题，并通过提问和倾听来收集信息。
销售人员可以借助专业工具和技巧，如问卷调查、市场分析等，对客户进行深入的分析和了解。
第四步：产品展示和推销在需求分析的基础上，销售人员需要进行产品展示和推销。
他们需要通过各种方式，如演示、样品展示、现场操作等，向客户展示产品的特点和优势，并以解决客户问题为目的，进行产品推销和讲解。
第五步：谈判与沟通在推销产品后，销售人员需要与客户进行谈判和沟通，以达成最终的销售交易。
他们需要与客户协商价格、数量、交付方式等相关事项，并寻求双方的共识。
在谈判过程中，销售人员需要运用销售技巧，如讲价技巧、说服技巧等，以获得最好的交易结果。
第六步：签订合同当双方达成一致后，销售人员需要起草销售合同，并与客户进行签订。
合同中需要明确产品价格、交付时间、售后服务等内容，以确保交易的顺利进行。
第七步：售后服务销售人员的工作并不仅仅局限于销售合同的签订，他们还需要提供售后服务。
售后服务包括产品安装、培训、保修等方面。
通过提供优质的售后服务，销售人员可以增加客户的满意度，提高客户的忠诚度，并为未来的销售活动奠定基础。
综上所述，销售的步骤与流程包括准备工作、潜在客户开发、需求分析、产品展示和推销、谈判与沟通、签订合同以及售后服务。
销售七步曲
销售七步曲：第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼●表情（自信、微笑）●目光（亲切、柔和、眼神交流）●姿态（面对顾客、迎向顾客）●语言（亲切、自然）2、观察/接近顾客●时机：当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换第二步：发现并确定需要1、发现需要目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。
●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方●询问A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。
举例：先生您好，请问我能帮到您吗？开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。
作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个举例：先生您是不是经常喝红酒？获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒？有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。
澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款**口感的红酒，对吗？”“您的意思想找一款**价位的红酒，对吗？”帮顾客引导到需要的结论上：“改变…对您是否很重要？”——特别是顾客没有使用需要言词时。
销售七大步骤
销售的七大步骤：1. 开场白2. 探询需求3. 说明好处4. 解除反对意见5. 缔结（成交）6. 要求客户转介绍7. 追求卓越服务一、 开场白：二、 ——销售就是销售自己（一）访问前的准备：11) 强烈的企图心2) 世上无事不可为3) 过去不等于未来4) 积极乐观，看到有益的一面5) 做事认真、快速6) 充满热忱7) 100%的承担全责8) 永不懈怠 2．服饰：1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。
2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。
3) 人靠衣妆马靠鞍。
3．知识：1) 彻底了解产品与服务2) 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4．经验：1) 客户鉴证2) 成功案例3) 名人推荐（二）开场白的三要点：1) 介绍自己（单刀直入、快速直接）2) 询问需求3) 说明好处成功方法——开场白“标准化”：1．方法：1) 先写再说2) 不断修改3) 练习4) 反复使用5) 再修正2．开场白“标准化”的好处：1) 从容而谈2) 精简有序3) 条理清晰、不怕打断二、探询需求：——销售是问出来的，而不是讲出来的！销售是要用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求1) 提高收入2) 降低成本3) 更高利润4) 提高生产力客户只关心自己——省钱、赚钱（二）如何探询需求：1．吸引注意力：1) 直接告知获得好处2) 帮助对方解决问题3) 向对方请教2．探询的要点：1) 现状（你的现状需求是什么）2) 满意（你的选择满意吗）3) 改进（你认为哪些需要改进）4) 解决方案（我提供解决方案，你同意吗）5) 决策（你能够决策吗）三、说明好处：——销售就是贩卖好处！1．彻底了解产品与服务2．FABF ：产品的特性A ：产品的功能B ：产品的好处3．信赖的证据1) 客户鉴证2) 实物展示（案例）3) 专家证言4) 视觉证明（图片、图表等）5) 统计资料6) 宣传报导探询需求 1.3. 2.4．站在客户的立场1) 老妇人关心的故事2) 满足需求四、解除反对意见：1．预先准备好客户的反对意见是什么？定义转换①价格太高 ①价高=高品质②不做广告 ②没有时间=缺乏时间管理理念 ③没有需求 ③不需要=不太了解④不值得2．整理出客户非买不可的理由与好处五、缔结（成交）——销售就是帮助客户成功！1．购买信号：1) 客户认真杀价时（没有购买的欲望，就没有报价的必要）2) 问及产品与服务细节时3) 客户的坐姿发生改变时4) 客户开始算数字时5) 客户显得愉快时6) 客户对次要问题提出异议时7) 与第三者商议时2．成交技巧：1) 要求成交法（……好吗）2)3)4) 局部成交法5) 二选一成交法6) 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）7) 承诺成交法8) 假如成交法（假如达成方案）9) 行动介入成交法10) 试探成交法（问客户今天要成交的话，我该做什么才对呢）11) 法兰克成交法（对比事情的正、反两面）六、要求客户转介绍：——客户是要求出来的！七、追求卓越服务：——销售就是服务！服务成功的方法：1) 快速且可靠的服务2) 全面便利的服务3) 客户定制的服务4) 追求卓越的服务——服务是形成产品差异化的方法！——服务为客户创造最大价值！1．购买信号 2．成交技巧——服务是承诺与使命！。
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推介货品 / 附加推销
Feature
特 性
Advantage
特性带出优点
Benefit
对客人好处
e.g. 质地 – Polyester Cotton 涤棉
e.g. Polyester Cotton – 污秽了可以洗
e.g. 方便客人打理，耐穿
基本产品知识
款式 存货
颜色 质料
尺码 护理 潮流信息
您摸一下，会感觉很舒服并附有垂坠感，穿在身上会有同样的效果；令您在
适之余也无需太多打理。这些都是因为面料里加了棉加丝的成分，才会有这 样
的效果。
同时它会令您在穿上身给人一种很独特的感觉。因为面料的设计上运用了 一种很特殊的提花工艺来制作， 寻找与客人需求相匹配的F.A.B.介绍 强调适合顾客的“B”
位身背粉红色包包，身穿碎花
连衣裙的30岁左右女士一同进入 LIU.JO店铺。
BREAK TIME
32
推介货品 / 附加推销–试穿货品
练习:
请说说协助客人试穿货品-试身前的步 骤及货品
试身前
序号 1 2 3 步骤 把配衬货品也介绍给客人一同试穿 有礼地引领客人到试身室 有条理地一套套地安排客人要试穿的货品 注意事项 提醒客人试穿衣物件数 手势配合 (摊开手掌向内微弯 ) 1.解开衣钮、拉链，除去衣架 2.款式复杂的衣服，要先告之 客人穿着方法 经常称呼客人 配衬上的意见，或改衣意见
剪裁 产地
价格
产品以外知识 附加配衬品 26
推介货品 / 附加推销
S: 张小姐，我觉得这件米白色外套挺适合您的
对白举例
S：张小姐，我看您今天的打扮平时是不是以素色的居多呢？ C：嗯，因为平常要上班，所以喜欢穿一些素色点但不要打理起来太麻烦的衣服。。
S：您看，它很适合在夏天穿着； 舒
根据客人的需要推荐适合客人的货品
27
练习：了解需求-推介货品 / 附加推 销
要求： 1、请根据顾客和场景，运用个人化问题了解顾客需求； 2、推介合适的商品，并挑选适合客人的2~3FAB，按照“BAF或BFA或 BAFB” 的方式和顾客介绍 。 (在上一个练习中已拣选了的客人)
顾客类型一: 休闲阔太
穿着休闲的阔太 时间：周二下午3：30 场景：一位保养良好，身穿休闲服饰， 肩背LV包包的40岁左右的女士，步 调悠闲的独自一人进入LIU.JO店铺。
打开话题
在和顾客打开话题时可运用：
三宝
观察
发问
12
聆听
打开话题
步伐、心情、年龄 • 是否有携带的物品 • 有否值得称赞的地方 • 进店时间、有无朋友陪同 • 着装风格 • 是否很有目标性
•
观察
发问
适时通过观察寻找与顾客相关 并感兴趣的话题发问 留心客人的回应， 作出跟进
聆听
13
打开话题
与客人打开话题时，切记请勿去做：
4 5
主动介绍自己及询问客人称呼 提醒客人试穿后可以为他/她提供协助
6
提醒客人小心并拉门帘
34
推介货品 / 附加推销–试穿货品
试身后
序号 1 2 3 4 步骤 搭配1-2套衣服，准备给客人试穿； 准备能配衬的鞋及饰物给予客人协助 及跟进 协助客人整理衣物，并为客人的衣物 安排编针 适当地具体的赞美客人 如客人试身室内的衣物过多，可先为 客人把部份的衣物拿走 注意事项 当客人试上身后，开门出来时要称 呼客人 给客人一个修改后的效果 其它同事也可适当地赞美客人 衣物拿出来后，要折叠好方便客人 出来时选择
警觉注意到客人
保持笑容
1
5
友善目光接触
放下手中工作
2 4
保持笑容、声 线亲切
主动打招呼 3
给顾客贴心的第一印象
10
服务与销售七步曲
1. 欢迎顾客
7. 欢送客人
2. 打开话题
建立长远关系
6.附加推销 /达成交易
及品牌忠诚度
3. 了解顾客需要
5. 处理异议
11
4. 推介货品 /附加推销
未给客人足够的空间 表现得过于亲近 凭主观的发问,令顾客感觉冒昧，不开心 过分夸大事实 有选择性地去接待客人
14
打开话题
C：哦，好呀，谢谢！
对白举例
S：小姐，您拿着这么多东西重不重呀？要不我先帮您保管好，让您可以轻松一点。
留心观察客人携带的物品并发问
S：小姐，今天这么有空出来Shopping? C：是呀，因为平时实在是太忙了，今天是专门抽时间出来买衣服的。不过，我觉
4. 推介货品 /附加推销
处理异议
为何顾客会产生异议？
未能感到物有所值 害怕决定，更想肯定自己的想法再决定 与不同价值的产品/服务比较 对产品质素怀疑 以往有不好的经验 争取更好待遇
39
处理异议
处理异议三步骤：
认同客人感受 了解异议背后真正原因
观察 发问
聆听 观察 发问
课程要求
2
服务与销售七步曲-专业员工
Attitude 态度
掌握良好的个人化 服务与销售技能 保持正面、热诚 的工作态度
Knowledge
知识
专业员工
对产品要有足够 的认知
Skills 技能
Image 形象
具有专业的仪容 仪表及站姿
3
专业员工-形象
员工保持专业形象是相当重要的。如站姿及仪表。
4
专业员工-形象
7. 欢送客人
2. 打开话题 /建立关系
建立长远关系
6.附加推销 /达成交易
及品牌忠诚度
3. 了解顾客需要
5. 处理异议
20
4. 推介货品 /附加推销
了解顾客需要
• 在推介货品之前，必须要先了解顾客需要 了解顾客需要仍可透过
三宝
观察
发问
21
聆听
了解顾客需要
观察 客人特征：年龄、穿着风格、颜色、关注哪类货品
顾客类型二 : 时尚女士
装扮时尚的女士
时间：周六下午3时
场景：一位身穿镶珠片的上衣、下 着Seven牛仔裤中裤的28岁左右女士
手拿两袋服装品牌购物袋，神情悠闲，
独自进入LIU.JO店铺。
顾客类型三 ： 休闲旅客
穿着Casual的旅客
时间：10月2日下午2时
场景：一位手拖外交官旅行箱、穿着 休闲便服的35岁左右男士和一
得逛街实在是太累了。
留心聆听客人回答，进而作出快速反应
S：要不您到那边坐一下，我拿我们最新的产品目录给您看，然后给您倒杯水，好吗？ C：好呀，谢谢！
细心周到的安排
15
练习：打开话题
要求：请根据场景及顾客，设计和顾客打开话题的话语。
观察
顾客的进店状态及特征
发问
通过观察寻找与顾客相 关并感兴趣的话题发问 16
具有专业的仪容 仪表及站姿
7
服务与销售七步曲
1. 欢迎顾客
7. 欢送客人
2. 打开话题 /建立关系
建立长远关系
6.附加推销 /达成交易
及品牌忠诚度
3. 了解顾客需要
5. 处理异议
8
4. 推介货品 /附加推销
欢迎顾客
主动对每位进入店或准备入 店的客人投以亲切的笑容， 目光及打招呼。
9
欢迎顾客 - 需留意的地方
面部： 1. 必須化妝 (包括：粉底、眼 影、眼線、胭脂、唇膏等)* 名牌： 1. 必須佩帶於制服上，在左 襟、鎖骨下三吋的位置 2. 沒有損壞，不被蓋著
頭髮： 1. 清潔乾淨、梳理整齊 2. 長頭髮：必須梳理或束紮整齊 3. 染色：只可染近髮色的顏色， 不可染誇張的顏色及挑染
個人衛生： 1. 口气/体味：使用適當的護理 2. 傷口及紋身：必須要妥善包紮 3. 指甲：清潔、不可過長，只可搽 清淡顏色的指甲油及不可有花紋
手拿两袋服装品牌购物袋，神情悠闲，
独自进入LIU.JO店铺。
顾客类型三 ： 休闲旅客
穿着Casual的旅客
时间：10月2日下午2时
场景：一位手拖外交官旅行箱、穿着 休闲便服的35岁左右男士和一
位身背粉红色包包，身穿碎花
连衣裙的30岁左右女士一同进入 LIU.JO店铺。
服务与销售七步曲
1. 欢迎顾客
7. 欢送客人
2. 打开话题 /建立关系
建立长远关系
6.附加推销 /达成交易
及品牌忠诚度
3. 了解顾客需要
5. 处理异议
24
4. 推介货品 /附加推销
推介货品 / 附加推销
如何向顾客推介我们的货品：
介绍货品的 F.A.B. 邀请拼上身观看 介绍多种配衬方式 将有关图片供顾客参考 列举其它顾客购买的例子 鼓励试穿
C：嗯，倒是需要的。哦，对了，其实需要一些薄一点的外套的 S：有呀，其实您正在看的就是我们最新到的薄装外套，您看，模特身上穿得很优雅， 而且很富时代感，我相信很适合您的风格，而且平时上班也可以穿呀。 留心客人回应，做出随机应变的回答 控制问题数量，避免给客人冗长的感觉
23
服务与销售七步曲
1. 欢迎顾客
制服 ： 1. 衣服:合身，經常保持光鮮及挺直 2. 絲襪/綿襪：必須穿著近膚色或配襯 制服顏色的絲襪 3. 鞋：穿著品牌要求式樣的鞋子及保 持清潔光亮
5
飾物及眼镜： 1. 不宜太多，且款式应简单大方 2. 佩帶的飾物不能發出聲響 3. 避免对顾客或货品有安全隐患的饰品 4. 只能佩帶全透明隱形眼鏡如，有特別需 要，只能佩帶黑色/啡色的有框眼鏡
表情上 认真仔细看 若有所思
47
附加推销/达成交易
练习: 请试说出协助客人结账程序
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附加推销/达成交易
当客人决定购买后，我们协助客人结账：
序号 1 2 步骤 注意事项
将货品折叠整齐，并和客人一同核对并 检查所购买的货品 询问客人可有VIP卡,如没有可推介VIP 计 划 有效率地将货品逐件扫入POS 细心地和客人确定总数及付款方式 有条理地和客人一同核对单据细项 店铺收银: 双手把零钱或信用卡连同单据 一同交回给客人 商场收银: 协助客人去商场收银台交付