【管理资料】激发客户购买欲望Ⅱ.汇编

家庭主妇，自由职业
• 特点：首先是没有单位或公司给上社保， 主妇的经济来源就是由实力的老公了；自 由业不稳定因素更多。
• 客户：我现在也没上班，但也不缺什么钱， 我老公和孩子上了就行了，我自己到无所 谓……
• TSR：王姐，那真是太羡慕您了，像我们 这样朝九晚六，周末有时还加班，都没时 间做运动和美容，有时真的像人家说的， 女人当男人用！那您先生在事业上一定听 成功的吧，不过您又要照顾家人的日常生 活又要照顾孩子接送辅导学习什么的，也 挺累的吧！
• 数据：据“国民体质监测”报告显示：人在35岁 后，机体的功能每年将减退0.8%。40岁后人身体 机能明显下降。人到中年如果能够积累讲课，那 将是一笔无形的资产。65岁之后 若无大器质病变， 相对进入安全期。
按人群分
• 男性：购买保险体现自己的实力，地位， 家庭责任，爱心。
• 女性：购买保险消忧，获利及自己今后的 位置。
那可能在保险方面您可能要听一些我的专业 建议，那就像我跟您说的这个计划，疾病 条款都是透明的，更何况公司您也知道也 是新光人寿和海航集团强强联手，在财务 方面也是非常稳健的，您说是吧（笑）其 实，真没您想到那么复杂，不像您要给病 人做手术那么严谨有那么多顾虑，只是一 个简单的决定，每月帮自己攒点零花钱， 保障也有了，还不用您出门办。
激发客户购买欲望Ⅱ.
23~25
• 切入点：存钱 • 两个角度：1保费低、保障高。2父母需要赡养. 一天几块钱，也就是逛街买瓶水的钱，积少成多，
养成一个好的储蓄理财ຫໍສະໝຸດ Baidu惯。主要考虑意外风险 和医疗保障，以减少因意外或疾病导致的直接或 间接损失。 考虑购买寿险，以最低的保费获得最高的保障，确 保一旦有不测，用保险金支持父母的生活
• 保险需求分析：夫妇双方年纪较大，健康状况有 所下降，进入人生后期，万一风险投资失败，会 葬送一生积累的财富，此外还要存储一笔养老金 和资产保全，保险作为强制性储蓄，通过保险让 辛苦创立的资产保持完整，才是最明智的。
46~55
• 切入点：养老
• 话术角度：家庭结构的改变导致子女的压力大， 通过寿险也给孩子减少一份压力。要老金的储备， 同时享受生活的的机会增多，旅游，出差频繁， 保险也高发，一举记得。
• TSR：另外一个角度，几百块钱的零花钱 平时您不存花也就花了，换这样的方式不 知不觉的也就积少成多。到时平安健康的 也有一笔钱可以拿回来，那会儿我们再去 用做其他投资，或者给孩子、给父母，或 者给您给自己换辆新车，一次性多还些房 贷，不都挺好嘛！其实，这笔账您肯定能 算得出来，因为只有健康才是咱们最重要 的财富积累对吧！
26~28
• 切入点：理财观念、生活稳定 • 话术角度：这个年龄一般会有小家庭，一个人生活变成两
个人生活，开始有储蓄理财的家庭观念。经济收入增加而 且生活稳定，有一定财力。 为提高生活质量往往需要较大的家庭支出，如贷款买房—月 供款。夫妇上方年纪较轻，健康状况良好，家庭负担较轻， 收入迅速增长，保险意识和需求增强。 保险需求分析：夫妻双方都考虑整个家庭的人生风险，任何 一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整个家庭造成 莫大的伤害。保险设计原则应是以家庭主要经济支柱为主， 为保障一家之主在万一遭受意外后房屋供款不会中断，可 以选择缴费少的健康险，保险金额最好大于购房金额以及 足以供家庭成员5—8年的生活开支。
• 保险需求分析：家庭中主要经济支柱如果遭遇意外和疾病， 如何保障自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活危 机，购买含重大疾病的险种，同时要考虑为孩子购买少儿 险，为教育基金提早作出安排，这是每一个父母的重要责 任。
39~45
• 特点：事业稳固，有一定的经济实力，处在上有 老，下有小的阶段，同时对疾病和意外风险已有 很大的认识，家庭责任感更强。这一阶段自身的 工作能力、 经验、经济状况都达到高峰状态。债 务也以逐渐减轻。
• 青年人：规律化，理性。 • 中年人：极大的消费潜力。
按职业类别分
• 金融工作者（证券、银行及会计师） • 特点：这类人群会对数字和投资比较敏感，在付
出和收益上面往往会对比得失，交注重回报率， 在资金方面有实力，更明白只做投资的风险。 • 建议话术： • 客户：我认为付出那么多的保费只能得回那么少 的利益，很不划算！加入我拿这笔钱去买股票或 投资做其他的生意，我相信我赚回的钱更多！！
28~38
• 事业上升期，工作生活无忧，有了孩子后家庭责任感增强， 考虑事情成熟。
• 话术角度：通过增加自己的保障及孩子和家人的，能够保 有并提升生活品质。换种方式当孩子储蓄教育金。父母的 事业均达到高峰，但对孩子的抚养和教育也将成为家庭中 最重要的部分，因此这一阶段是人生责任最终，保险需求 最高的时候。
• TSR：呵呵，**先生，这个我相信，您在投资方面肯定也 是精打细算。不过，您肯定知道，咱们的家庭收入不能都 拿来做风投，肯定要对未来的生活做一些规划，像您现在 这么辛苦的工作，肯定也是希望自己和家人的生活品质越 来越高，那这种责任感是不能回避的，对吧！现在您只需 要把您在股市上赚的钱的很小的一部分换种方式储蓄而已。 您说能对您的其他投资有影响吗！不过，如果您用投资的 高度去看待保险，那我不建议您加入，因为保险的回报率 的确很低，不值得买！但是，您说人吃五谷杂粮，现在食 品安全和食品卫生咱们谁也不能把控，谁也不能保证疾病 和意外不会发生，谁也不知道明天和意外哪一个先来，对 吧。
• 医疗工作者
• 特点：做事小心谨慎，会看文字做比较才 会做决定，虽然每天接触不同的病例都麻 木了，但一定也知道就是在医术高明的答 复也是“医不自医”。针对这部分客户， “跟随”而后“引导”并促成销售。
• 客户：公司我知道，您和我说的这个产品也不错， 但我还想再比较一下，再做决定。
• TSR：恩，您的想法我明白，您觉得这样可以了 解更多更全面是吧。其实，邮件条款您都看了， 也知道这些疾病并不是咱们保险波诺公司的一家 之言，像您在医院工作肯定知道很多高发的疾病 都是保监会规定必保的，您比较来比较去也都差 不多，无非是选择看哪个更适合自己。其实，就 像您平时给病人看病一样，当您给了他良好的建 议以后，他还想多听一些其他的建议，多做比较 才去治疗，那肯定就延误了医治的最佳时机。