客户购买欲望

如何激发客户购买欲望

不同的客户有不同的需要，对同一产品或同一种服务会有不同的看法。所以如果想激发不同客户的购买欲望，当然不能用千篇一律的方法。这需要我们有一流的口才、运用有效的语言艺术，把有关商品或服务的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。商业保险作为一种特殊的商品，有着相应的消费需求和消费心理。把握保险消费心理，探求商业保险消费心理的影响因素，对有效地开展保险营销具有重要意义。

1.0影响消费者购买的主要因素

在我们学习如何激发客户购买欲望的同时，首先我们要对客户所在的整个市场进行了解。一下主要从几个方面来对山东市场进行分析。

经济因素

经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。了解客户所在市场的宏观经济环境有利于销售人员有针对性地把握客户需求。以下通过数字说明了目前山东市场的宏观经济氛围。

据资料显示GDP 总量前五位省份 GDP(亿元)

第一：广东 30606

第二：山东 26000

第三：江苏 25000

第四：浙江 18640

第五：河南 15000

2007年，我国31个省（自治区、直辖市）中有9个省市加入"万亿俱乐部"，广东、山东、江苏仍然位居前三。经济水平的综合实力也说明了山东市场的客户群体的消费能力是位居全国前列的。

全国各省市保费收入排名

排名省份保费收入（亿

元）

同比增长（%）

产险收入排

行榜（亿元）

同比增长（%）排名

1 江苏省383.24 34.8

2 61.68 10.15 3

2 广东省299.47 19.64 87.48 9.21 1

3 上海市289.9 22.02 57.

4 29.62 5

4 山东省283.81 26.8 59.11 6.88 4

5 北京市282.54 20.71 51.9

6 13.26 6

6 浙江省260.3 24.09 73.22 20.1 2

7 辽宁省183.28 19.9 41.25 6.4 7

8 河北省167.1 48.26 31.63 12.04 9

9 河南省166.75 32.11 25.95 11.09 12

10 四川省143.67 34.2 39.67 22.89 8

11 福建省123.7 25.82 31.41 14.5 11

12 黑龙江118.72 38.58 16.79 2.88 21

13 湖北省106.26 16.03 22.81 1.5 13

14 湖南省103.9 20.95 20.1 8.1 17

15 安徽省103.52 50.74 21 16 15

16 山西省90.51 30.3 20.19 21.26 16

17 深圳市79.37 19.29 31.57 13.43 10

18 天津市75.31 15.92 13.81 3.7 24

19 陕西省74.89 21.24 17.01 15.24 19

20 云南73.75 33.12% 22 2.33% 14

以上资料显示山东的整体保费收入位居全国前列，人们的保险意识相对来说是处于全国比较高的水准，有利于保险的销售。

●利率变化影响

经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。

随着全球金融危机的来临，越来越多的客户愿意把自己的资金投入到保险的领域，首先是因为银行利率的不稳定性，其次是为了增强自身在弱的经济环境下有足够的风险抵御金。

●人文因素---规范、制度、习俗

山东人的保守，大概全国有名，这种所谓的保守，其实系于两端：一是来自对规矩、制度、章法的敬意，二是不肯为了一时的利益去侥幸拿名声涉险。投机虽然可以取巧于一时，但后患也无穷。大多数的山东人信守的是不求别人、不与人争而与自己潜力竞争的原则，按这种原则行事，可能是是速度慢了一些，但毕竟感到塌实和安逸。打个比方：广东人象一辆轿车，非常轻便，容易启动，但载重量少。山东人更象一辆大卡车，启动非常慢，也不轻巧灵便，但一旦启动，就后劲很大。

综上，商业保险的销售应该是在此存在了契机。不求别人，自给自足的保险特征正是山东客户在面临疾病和意外风险的时候需要的。

社会因素

社会因素的考量对于企业来说有着十分重要的意义。具体的社会因素包括以下几方面。

⊙参照群体---所谓参照群体是指个人在形成其购买决策时用以作为参照、比较的个人或群体。参照群体对消费者购买行为的影响作用表现在以下几个方面：

第一，能向消费者显示不同的行为模式和生活方式；比如在保险的销售过程中就可以强调国家现在也是大力提倡每个人都要有一定数额的商业保险做补充以备不时之需。

第二，能影响消费者对某事或某物的态度，因为人们通常希望能迎合参照群体；比如销售中大部分时间都在运用的从众心理，让客户认识到所有和他一样通知到的客户都参加了。

第三，会对人们产生一种趋于一致的压力，因此会影响消费者的实际产品的选择和品牌的选择；比如在销售过程中告知客户阳光车险和财产险在济南的覆盖率很高。

第四，会使消费者对自己的购买行为产生安全感。比如让客户知道分公司的地点，公司网站等等。

⊙家庭是社会的基本单位，也是消费者的首要参照群体之一，对消费者的购买行为有重要的影响。家庭成员在购买物品时一般都会参考其他家庭成员的意见，比如妻子在购买服装时，假如丈夫对服装的评价很低，那么妻子很可能就会放弃