激发准客户购买欲望技巧PPT课件

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激发顾客的购买欲望

封闭式提问
样例Leabharlann – 您看上装？裤子？还是看套装？ – 您喜不喜欢这个效果？ – 您穿的尺码多大？
提问五原则
– 先问容易回答的问题 – 利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息 – 从顾客回答中整理顾客需求 – 促进购买的询问方式 – 避免提敏感问题
支撑战略发展传承企业文化培养卓越人才提升业务绩效
认为他们很懂；所以我们在推荐产品时出示证明及有关资料，是一种体现专业性的方法。
产品展示要求
• 展示时应通过询问、观察再次探询需求 • 重点展示顾客最感兴趣的部分 • 重点展示商品有竞争优势的卖点 • 要让顾客参与 • 随时观察顾客反应，勇于促成交易
产品展示方法
• 视觉刺激（让顾客多看几次） • 听觉刺激（让顾客多听几次） • 触觉刺激（让顾客多次接触）
金牌导购销售技巧 ——激发顾客的购买欲望
支撑战略发展传承企业文化培养卓越人才提升业目务录绩页效
Contents Page
了解需求
产品介绍
试穿时机& 步骤
了解顾客需求
产品介绍注意事项
试穿的时机
提问的基本方法
产品介绍技巧
鼓励试穿的方法
产品展示
协助试穿的步骤
2
支撑战略发展传承企业文化培养卓越人才提升业务绩效
鼓励试穿的方法
• 通过N-FABE吸引顾客兴趣
根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点
• 必须强调试衣的好处
搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果
产品展示方法
• 视觉刺激（让顾客多看几次） • 听觉刺激（让顾客多听几次） • 触觉刺激（让顾客多次接触）

第六章推销洽谈PPT课件

或补偿顾客的异议处理方法。
（7）装聋作哑法，是指推销人员有意不理睬顾客的异议，以分散顾客的
注意力，回避矛盾的处理方法。
（8）举例说明法，是指推销人员用列举事例的方பைடு நூலகம்来引导顾客同意自己的观点，以解除顾客异议的处理方法。
26
.
第三节 1.答：常见的顾客异议有：价格异议、货源异议、
需求异议、顾客时间异议、财力异议、权力异议、其他异议。
间接介绍法
9.“这种空调强力制冷、低噪音，超薄机身，轻巧美观，还没有大液晶中文屏幕，室内室外温度实时显示，绿色环保。拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的夏天。”
直接介绍法
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案例6-1 果敢机智的推销
.
某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门
去推销时，顺手摸了摸装有推销用具的办公包，又把事先
答案：C
12
3.推销人员最基本的行为准则是（）
.
4.如果推销人员不能针对不同顾客推销，“千人一面”“千人一词”是不可能取得洽谈的成功。这说明推销人员在推销过程中要遵循的原则是（）
5.推销人员事先了解顾客的情况，然后将顾客的情况描述出来，以博得顾客的信任，进而说服顾客的方法是（）
直接介绍法
18
.
7.一家冷冻设备厂的推销人员指着太阳，对一家食品杂货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！”又说“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻设备安装好。您的冷库面积有多大？”
间接提示法
8.“这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考究……”
他们的地板清洁剂了。” 林推销员暗暗庆幸。
20

《客户服务》PPT课件

6
1、现代服务营销观念
生产观念产品观念推销观念营销观念服务营销观念社会营销观念
精选课件ppt
7
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
CRM四大功能
1．客户信息管理； 2．市场营销管理； 3．销售管理； 4．服务管理与客户关怀。
精选课件ppt
52
怎样做好客户关系的步骤
1．收集完善客户资料档案 2．分类分级与建立模式 3．规划与设计营销活动 4．标准营销行为的执行整合 5．实行绩效的分析与衡量
精选课件ppt
53
处理好客户关系的法宝
33
人际性格解析法
外向
活泼型
重人际
和平型
力量型
重事物
分析型
内向
精选课件ppt
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顾客性格分析：
表现力、控制力强（外向）
重人际
活泼型（赞美）
和平型（解说）
力量型（服务）
分析型（征询）
重事物
亲和力、精逻选课件辑ppt 力强（内向）
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不同类型的客户服务
活泼型:
时尚、前卫、新潮、对新产品有兴趣。具主动,购买力大，跳级、冲动购买。介绍独特性、外形、颜色。问这问那，滔滔不绝。倾听、赞美。适合和平型+活泼型的服务
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顾客满意：
顾客满意
经常购买
传播产品优点
成为忠实顾客
产生新客源
销售提升
认可度提高
效益增加
成为名牌

销售技巧消费需求PPT课件

长期合作关系
数字化销售工具应用
建立长期稳定的客户关系是现代销售的重要目标，通过持续的服务和支持，实现客户忠诚度和口碑传播。
利用数字化销售工具，如CRM系统、大数据分析等，提高销售效率和客户满意度。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
针对不同消费需求的销售技巧
善于倾听客户的需求、意见和反馈，理解他们的痛点和期望。
提问技巧
通过巧妙的提问，引导客户发现潜在需求，同时了解客户的预算、购买意向等信息。
ABCD
表达能力
能够清晰、准确地传达产品的特点、优势和解决方案，以及公司的品牌和价值观。
情绪管理
保持积极、耐心的态度，善于处理客户的异议和投诉，化解紧张气氛。
分享推荐
鼓励消费者分享产品信息和购买经验，扩大产品的社交影响力。同时提供推荐奖励机制，激励消费者积极推荐给他人。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
案例分析与实践操作演示
成功案例分享与启示
案例一
某品牌通过精准定位消费者需求，成功推出新产品并获得市场认可。
心理因素
包括动机、认知、情感和态度等，影响消费者的购买决策和
消费体验。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
销售技巧基础理论
销售技巧定义及重要性
定义
销售技巧是指在销售过程中，销售人员运用专业知识、经验和技能，通过与客户的有效沟通，促进产品销售、提升客户满意度和实现销售目标的方法和手段。

激发准客户购买欲望技巧PPT课件

7
-
强烈对比刺激购买欲
例如：联想计算机
10,000 现在只要8，000 马上节省2，000
8
-
声音表情的重要性
❖ 任何技巧都要配合声音表情才能有事半功倍的效果
❖ 重音/非重音 ❖ 语调的抑扬顿挫 ❖ 善用感叹句和疑问句
9
-
点就能打动客户，找到这个契机 ❖ 避免单纯的内容介绍和数字的罗列，要让每
一项保障内容与我们的生活充分联系起来
6
-
将保障功能转化为客户利益
❖ 对于客户而言，保障内容是死的，而个人利益是活的，容易触动客户。
❖ 如：“从现在开始可以享有长达70周岁的重大疾病保障，您所做的只需要每个月为自己存点钱，到了70周岁就能连本带利的一次性取回去了。”
激发准客户购买欲望技巧
-
1
激发购买欲望的技巧
❖ 时间炸弹 ❖ 羊群心理 ❖ 危机意识 ❖ 贴近客户需求 ❖ 将保障功能转化为客户利益 ❖ 对比 ❖ 声音表情
2
-
怎样准确扔时间炸弹
❖ 针对一些犹豫不决的客户，可使用时间炸弹的方法。但是要详细了解客户的顾虑以及实际情况，选取准确的时间点
❖ 通常截止日期不要太紧，否则可能会适得其反
❖ 要配合声音表情，让客户感受到热卖的气氛
3
-
羊群心理刺激购买欲
❖ 大多数人都有羊群心理 ❖ TSR的自信很关键
4
-
启发客户危机意识
❖ 意外无处不在 ❖ 疾病的发生率逐年攀高 ❖ 养老、医保严重不足 ❖ 等到疾病发生才想到买保险，已经来不及了 ❖ 你为自己储蓄了多少？
5
-
让保险贴近客户的需求
❖ 充分的互动，了解客户的详细情况

如何激发客户的购买欲望1 ppt课件

比如他很在乎投资风险以及投资收
益的问题
比如他很在乎售后、理赔等方面的问题
把这些一一记住，并且选择适当时机应用，以增加说服力，并顺应人类“难以推翻自己观点”的特质来激发客
户
ppt课件
17
针对感性客户方式四善用客户的观点
聆听的重要性
聆听
感觉替代视觉
利用客户的观点转化成有利论点
在电话行销中要注意聆听，必须养成敏锐的洞察力，因为你没有面对客户，无法察言观色的方式来了解客户意图
M1
也就是说当你推销产品时可以提到这位准客户认识的人已经购买了，来增加说服力和他购买 M2 的信心与意愿
M3
退一步说，某位名人或某某公司（知名的）的人选了这项产品，对象越明确
越好
M4
无法使用“第三者影响
力”的时候可以改成
“社会压力”，这是指
跟准客户背景类似一样
的人群，都参加了这项
产
品
ppt课件
养老危机
情感危机
.
ppt课件
4
如何制造危机
了解
了解客户
了解客户并满足客户的需求
不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
他
激发客户
通过有效的交流与沟通找到客户的需求点
使需求转化为购买理由让客户产生购买欲望并付诸于行动
ppt课件
5
如何通过沟通找寻客户的需求？
首先: 充分了解客户的背景
• 但“引经据典”用在电话行销里，指的不是什么古圣先贤的名言，而是指与你的产品有关的数字分析，研究报告，新闻报道或是与保险有关的医学常识，让客户认为我们很专业
• 很重要的是要运用“真凭实据”

顾客为什么购买演示文稿(PPT51张)

对待我们的每一位顾客，应该是一视同仁还是有区别呢？
当我们一时顾客较多时，我们重点关注什么样子的顾客呢？
顾客等级划分
奖金型金矿型下月型下季型
紧盯盯着培养留意
意愿度需求支付能力
分类的目的
合理的分配自己的时间和精力等资源，让这些资源投入到更有生产力的顾客上面，要寻找和发现更多的奖金和金矿顾客，不断地把下月型和下季型顾客培养成奖金型和金矿型顾客。
怎样和顾客套近乎
让顾客喜欢你，赢得好感让自己更有亲和力。如何建立亲和力：倾听，赞美，关心，建立共同点。
1.倾听≠闷葫芦，引导其说一些引以为傲的事情，偶尔恭维，要有适当的回应（目光，微笑，点头，语言响应，）这样也可以获得更多的顾客资料，把控顾客需求。顾客同时感受到尊敬。
2.赞美：既要真诚，也要有艺术，可以引用别人的话再融入自己的赞美
需求的分类
真实需求和虚假需求显性需求和隐性需求迫切需求和非迫切需求终极需求和路径需求
哪种需求更有利于我们的销售呢？我们应该怎么做呢？
转换需求
如何激发顾客需求
状况性询问问题性询问暗示性询问需求效益
性询问
开启对话，激发需求引起顾客不满凸显后果的严重表明我们的产品可以解决。
一、为什么听你说----寻找目标顾客
思考一下？一个销售人员，让一个年轻的小姑娘为自
己挑选了一款传统老气的西裤穿。这个销售人员是销售高手么？有人说，他可以把任何一条裤子在任何时候卖给任意一个顾客，你相信么？
启示：
销售时把产品卖给真正需要的人，喜欢自己以及自己产品的人才是自己的目标顾客，在平时将这种顾客单独分类，重点关注。

如何快速促成意向客户达成PPT35页

14
六、从众成交法 P-1
定义：从众是一种非常普遍的社会心理
和行为现象，通俗的讲：人云亦云。可收集他同行的资料来刺激客户！
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六、从众成交法 P-2
对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。在代理人进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。
26
十五、6+1成交法
连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答“是的”的问题，最后再要求客户成交。
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影响成交的因素
签单前的准备
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一、克服被拒绝的恐惧
客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱）耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。）
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二、不要批评你的竞争对手
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结束语
感谢大家！希望大家今天：多多签单，多多拿钱！
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九、不确定成交法
对方在犹豫的时候，代理人故意制造我很多客户都要买，时间不多的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。
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十、总结成交法
代理人在把产品商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。
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十一、富兰克林成交法
针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交。
6
二、假设成交法（假定成交法）P-1
代理人假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单。

促进成交17种方法PPT课件

促进业务成交策略 17法
5、从众关联法
★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
促进业务成交策略 17法
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。
犹豫不决的时候，销售人员不
3、激将促销法
是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把
握尺度）用某种语言和语气，
暗示对方缺乏某种成交的主观
或客观条件，让客户为了维护
自尊，立即下决心拍板成交。
促进业务成交策略 17法
4、机会不再法
★ 告诉客户，此区域的房价在持续攀升，或这种户型比较好且少有、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。
and edited freely
促进业务成交策略 17 法
10、反客为主法
★ 如果客户认同销售员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买此房的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。
促进业务成交策略 17 法
11、叮咛确认法
★ “您一定要想清楚！”“您想
好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。
促进业务成交策略 17 法

促成成交的技巧ppt课件

如：1、当顾客提出：“产品质量都差不多，买个便宜的就行， ”你可以说“林小姐，我非常理解您的感受，确实在选
择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如丽江花园的一位李先生，他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的 ××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低，海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了，而是买了我们的西部牛仔品牌家具，他们使用后发觉我们这里无论是服务，还是质量都非常不错并且一直用得非常满意。前几天，他又介绍了一位朋友来买。和您一个小区的，改天您去问问她。
提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面
和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有50%，不开口成交的机率只有0。
促成的好时机
有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人员可不能错过这个时间。
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。

分享：如何促进顾客购买技巧[]PPT课件

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富兰克林成交法
是指导购人员把顾客购买产品的好处和不购买产品的不利之处一条一条列出，用例举事实的方法增强说服力，是一种从理智上打动顾客的好方法。
例句: “张小姐,我帮你算下,看你现在买这件衣服值不值.
如果你现在买你就可以享受8折的优惠,过了这个促销期就很难有这样的机会了.”
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动作乞求法
就是指用某种动作对犹豫不决的顾客做成交的乞求,让其下决心购买. 例句: “王小姐,我现在帮你开单,请到收银台付款”
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动之以情法是指导购员用感人的语言感动顾客,使顾客下决心购买
例句: “买一件吧,你的女儿一定会很高兴的.”
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促进购买应克服的心理障碍
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害怕被拒绝
心理障碍
等待顾客先开口
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2020/1/10
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假设成交法
是指导购员在假定顾客已经接受销售建议, 就直接要求顾客购买商品的一种方法.
例句: “王小姐,没有什么问题了把, 那就帮你拿这件红色的?”
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二选一法是指导购员通过提出选择性的问句, 让顾客在提供选择的范围内做出反应
例句: “这款鞋子有两个颜色,您喜欢红色还是白 ?” “这款运动袜和鞋是配套装，你挑一双还是两双呢？”
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行为信号
顾客不断的点头顾客突然沉没顾客开始关注营业员顾客仔细查看商品说明顾客在次回到某一商品前对同类商品进行比较顾客有准备付钱的表现
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表情信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑变为随和、亲切顾客的嘴开始抿紧，似呼在品位，衡量顾客紧锁双眉分开，好象深思的样子表情变得很认真
1
“临门一脚”
在足球比赛的时候，经常会听到解说员在惋惜：唉，太可惜了！应该选择射门的，他的角度很好，

客户购买欲望

如何激发客户购买欲望不同的客户有不同的需要，对同一产品或同一种服务会有不同的看法。

所以如果想激发不同客户的购买欲望，当然不能用千篇一律的方法。

这需要我们有一流的口才、运用有效的语言艺术，把有关商品或服务的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。

商业保险作为一种特殊的商品，有着相应的消费需求和消费心理。

把握保险消费心理，探求商业保险消费心理的影响因素，对有效地开展保险营销具有重要意义。

1.0影响消费者购买的主要因素在我们学习如何激发客户购买欲望的同时，首先我们要对客户所在的整个市场进行了解。

一下主要从几个方面来对山东市场进行分析。

经济因素经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。

在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。

收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。

因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。

同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。

因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。

了解客户所在市场的宏观经济环境有利于销售人员有针对性地把握客户需求。

以下通过数字说明了目前山东市场的宏观经济氛围。

据资料显示GDP 总量前五位省份 GDP(亿元)第一：广东 30606第二：山东 26000第三：江苏 25000第四：浙江 18640第五：河南 150002007年，我国31个省（自治区、直辖市）中有9个省市加入"万亿俱乐部"，广东、山东、江苏仍然位居前三。

经济水平的综合实力也说明了山东市场的客户群体的消费能力是位居全国前列的。

激发客户购买的欲望

本文来自：环渤海地产信息网内部培训资料注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足进入大厅后要从视觉、听觉、触觉、感觉等给客户一个立体、全方位的体验，进入购买的高层次氛围，不仅仅是卖产品，更是卖一种体验、一种享受、一种优越感。

所以大厅布置如何的重要不言而喻。

所谓注意，是指顾客盯着商品看。

换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为¡°注意¡±。

2．兴趣盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。

3．联想当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。

例如，这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定魅力倍增，这个窗帘如果装饰在我房间的话，必定很棒等诸如此类的心中联想。

从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。

4．欲望顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。

因而立刻拿出金钱说¡°请把这个包起来¡±，顾客的心理真是再单纯不过了。

当对某商品有很高的欲望时，最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。

5．比较思考该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考。

在处于比较思考的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。

假如这个时候营业员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。

因此，比较思考阶段对营业员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事。

6．信念经过各种比较思考之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。