品牌“联盟营销”的三种创新营销模式

品牌“联盟营销”的三种创新营销模式纵观中国饮料营销发展的几十年，像一部荡气回肠的战争大片，汇源果汁险被收购，王老吉的成功崛起，K可饮料的昙花一现。我们的营销斗士奋战在这场战争的第一线，在学与做中成长，在合理与不合理中挣扎，一身伤疤却奋勇前行。

我们曾因产品的的新颖获得发展的自由，也曾因营销模式的局限而深陷困局。当一切繁华与虚荣退去，我们不禁反思自己这些年走的路。当我们一路经历广告为王和渠道为王的模式后，才懂得营销模式创新的重要性。

“联盟营销”在营销界早已不是什么稀奇的事情，瑞士名表与帆船赛的战略合作，珠宝首饰赞助F1比赛，实现品牌相互渗透相互融会的同时，给品牌一种立体感和纵深感。只是联盟营销在饮料行业的应用逐渐成为一种新的营销模式，而且越来越多的著名饮料品牌，开始借助“联盟营销”，寻求强强联合的品牌协同效应。

饮料行业的联盟营销，意味着必须打破传统的营销思维模式，善于整合营销资源，在实现企业规模扩张，品牌裂变的同时，避免单独作战，寻求非竞争的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。要实现“1+1>2”的品牌联合效应，关键是如何选择最适合企业发展和联合对象，如何与强势品牌进行创新合作，杰信咨询公司经过深度研究发现，饮料联盟营销有三种营销模式可以创新。

以消费者为核心的异业联盟

中国的饮料市场需求越来越大，饮料的品牌也越来越多，新品牌的建立也越来越难。一个新的品牌建立，尤其是高端饮料品牌，如何找到目标消费者并与目标消费者进行第一次的亲密接触显得尤为重要。

我们可以在帆艇赛上看到Ralex赞助的船队，在浙商风尚庆典上看到跑车的展示，基于营销的理由只有一个，这些活动的受众就是该品牌理想的目标消费人群。K可作为中国第一款高端饮料，高举高打的市场策略迅速提高了铺货率，可它的目标消费者对该饮料的认知却几乎为零，并不为它的高端买单。选择合适的品牌进行合作，将其已有客户变成我们的客户，才是异业联盟的关键。如当年可口可乐与魔兽世界的合作，以“神奇魔水”道具的形式进入游戏，进行了成功的嵌入式营销。同时瓶盖内的编码可以让消费者免费玩一个小时的游戏，笔者一度见到很多年轻人为了玩游戏而选择可口可乐，甚至还有人四处搜集别人喝过的可口可乐瓶盖，直接将游戏玩家对可乐的购买选择从百事可乐转回到可口可乐身上。

以渠道为核心的同业联盟

做为典型快消品的饮料行业，“渠道为王”的魔咒始终如同达摩克利斯之剑悬在每个营销人的头上。再好的品牌，没有成功的渠道，始终无法将产品送到消费者手中。众多饮料品牌在建设初期，就选择与其他品牌进行合作，借助其完善的分销渠道进行迅速扩张。

百事中国在上海与三得利达成并签署了在华渠道分销协议，负责分销三得利利趣旗下两款明星产品“利趣拿铁”和“利趣草莓欧蕾”。三得利做为近年在华顺利成长起来的饮料品牌，百事渠道的力量功不可没。

以品牌为核心的联盟模式

一流的品牌与一流的品牌合作等于一流的品牌强势效应，二流的品牌与一流的品牌合作也等于一流的品牌协同效应，一流的品牌与二流的品牌合作只能等于二流的品牌递减效应。以品牌为核心的联盟模式，更要立足通过与“彼品牌”的合作，进一步强化“本品牌”的文化核心概念以及消费体验。

例如世界知名高端饮用水品牌依云，连续三年请世界顶级时装大师为其设计了包装——云裳瓶、云海瓶以及手工定制限量版珍藏手工水晶瓶。与时装大师的联盟，让依云矿泉水被提升至艺术与收藏的层面，赋予了产品极高的附加值，也确实体现了依云品牌独特的多元素融合时尚魅力。

我们处在一个动荡、躁进、焦虑的营销时代，一个不断创新和快速颠覆创新的年代。消费需求变迁、渠道破坏、价格细分和竞争壁垒强化，标杆企业成功的营销模式和经验一再被接踵而来的困局撕破。品牌崛起与衰落的故事无不在告诉我们，绝对没有一了百了的解决之道，找到合适的才是最好的。我们在为企业导入联盟营销模式的过程中，必须保持策略清晰。

1、饮料联盟营销两个关键点

第一点是，强强联合。与高手过招才能成为高手，以自己独特的优势和强势进行品牌联合，通过比附效应提升品牌形象和价值。

第二点是，互补联合。比如摆放在“高端”健身会所里的“高端”功能型饮料，帮助两个品牌实现最好的协同效应。

2、饮料联盟营销的注意点

首先，避免和竞争性品牌进行联盟联合。饮料联盟营销的满足的是在消费者体验的互补，而非简单的功能性互补；

其次，导入联盟营销不可影响品牌形象。饮料企业通过导入联盟营销模式，在为品牌重新注入新元素的过程中，要避免与目标消费者的其它特性产生冲突，造成品牌印象的混乱；

最后，选择联盟营销的对象一定要门当户对。饮料联盟营销更应该基于共同目标

消费者的不同消费特性上进行创新联合，以及品牌影响力的对等性。