木材行业

木材行业常用的营销策略分析

一、木材行业现状

从人类钻木取火到现在可以说木材是可以永远伴随人类的，所以说木材是常青的，低碳的产业。木材有非常大的发展潜力，木材是非常低碳、环保的材料，生产一吨木材是可以释放氧气1.2吨，吸收二氧化碳1.6吨，在加工木材又是非常节能的。我国加入WTO后，林产品市场将进一步与国际接轨，据了解，为解决近期木材不足问题，中国已先后3次大幅度降低关税，使木材制品科率降至5%左右，林产品进口量将进一步增加，品种将进一步扩大，在看到有利方面的同时，不少问题也应引起我们的关注和重视，木材市场放开后，经营主体和经营格局发生了重大变化，以上海市场而言，木材经营单位已超过七万家，尤其是九九年国家放开进口木材由专业单位进口限制后，众多的经营者参与进口业务，包括不少的个体户由经营国内材种转向经营进口材。

二、营销策略分析

（一）市场分析策略

根据市场需求变化情况，结合资源情况，积极调整和优化产品结构，制定企业内控标准。经销部依据市场需求给贮木场下达产品结构。贮木场合理量材设计，效益造材，提高原条出材率。经济材比重，实行效益质量型管理。做到靠品种适应市场，靠质量占领时常。

市场营销观念落后。一些企业经营观念还处于从产品推销观念向市场营销观念的转变之中，营销观念落后。因此，在确定营销目标时往往突出品种、产量、产值、成本和利润等短期性的目标，而对于市场占有率、产品形象和声誉、顾客满意度、忠诚度和巩固率等长期目标重视不够。所以，这不利于木材加工业营销活动的长期开展。

市场营销组合不配套。在营销手段上，木材加工企业有重局部轻全局的现象。往往专注某一时期或某一市场，通过单一的价格手段来夺取市场，促销方面过于依靠展销会，而缺乏对营销组合的潜心研究，忽视各种营销手段的整合和运用。营销组合不配套是制约着木材加工业深入发展的限制因素，也是木材加工业的薄弱环节。如果仅仅停留在满足生产木材加工产品的阶段，不深入研究与之相配套的营销组合，单纯依靠产品制胜，成功的可能性很小，即使成功也很难长远发展。

行业内竞争日益激烈。随着消费者收入水平的提高，越来越多的消费者开始关注木材产品的其他功能，这就使得越来越多的企业关注开发木材产品新的功能，并使之参与到木材市场竞争中来。因此，木材产品的品质会不断提高，功能会不断完善，其市场的竞争必将越来越激烈、越来越残酷，竞争的焦点也将涵盖到木材业的每一个环节。应该认清形势，采取相应措施，积极应对行业内的竞争。

(二)产品策略

对木材产品进行生命周期营销策略，在引入期、成长期、成熟期和衰退期分别采取相应的策略，注重木材产品组合优化策略。木材用途具有多样性，木材能用于家具市场、房屋建筑等多方面，建材家居行业的大多数是中商，这也是中国市场的特点，山寨文化。做市场的产品其实是一种跟随策略，市场什么好卖就上什么，这也是一种企业最节约成本的做法。我们所熟悉的二三线品牌大多属于此类，05年复古地板兴起，生活家一枝独秀，一年之内，复古之风便吹进了整个地板行业。近年来，拼花地板、真木纹、模压倒角、仿实木等产品也一阵阵地成为行业的风潮。产品跟随也是一种策略，重要的是在跟随的同时，需要有自己的核心，不管明星产品或者是技术优势，再或者是独特的品牌文化，才不至于永远在跟随，才不至于跟随中迷失自我。做消费者的产品，引领产品创新及消费潮流，这是大商之道。地板行

业中我们熟悉的生活家、世友、书香门地、富得利、安然踏步在这方面做得比较好

（三）品牌策略

我们说品牌经营，产品是首要，企业要把自己放到消费市场去规划和开发自己的产品，需要清晰自己所要售卖的人群，并围绕他们展开深刻的研究，只有这样，产品才能更好的为营销服务，为促进买卖的达成，实现品牌的长期发展。成功的品牌开发来自市场的调查，调查消费者的需求，追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能包装宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。木材行业需要在功能、质量、外观等各方面寻找制造点和卖点。对品牌标志、宣传口号、辅助形象、专用字体、产品名称、应用范围等进行注册，努力通过广告宣传、电子出版物及网页宣传、展示与展销宣传等方式。突出木材加工企业的品牌，形成对外开放的有形载体。

（四）价格策略

制定价格时，企业要考虑以下因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定价方法；（5）选定最终价格。

，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑木材需求和竞争状况，来确定最终的市场价格水平。

竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。

顾客导向定价法，是以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心。

(五)促销策略

采取超常规销售策略。争取销售主动

及使派出销售人员奔赴各地搜集市场需求信息，采取召开用户座谈会，网上查询等方式，准确及时的掌握市场动态。同时，及时和周遍林业局沟通产销存情况，不断调整营销策略。开拓市场，提高了企业产品的市场占有份额。

1、对常规产品，我们利用外出考察市场之机，接触各类大型企业，签订供需合同。

2、对特殊用途，特殊规格产品，根据客户需求量，到货时间，组织生产。这也是市场细分

战略的一部分。

3、积极争取小客户，发展边，散，远，小地区市场由于建立了高效灵敏的营销系统，并有

效运转，制定并实施适合本企业的营销策略，所以，企业的木材产品能很好地与市场对接，在全国木材市场受进口材冲击

经销部深人开展质量管理活动．提高产品质量继续开展“客户满意"1-程”活动把不断地满足客户需要作为质量管理工作的最高要求。根据公司的经营理念、企业质量方针、质量工作目标，建立和完善质量体系

必须确立战略营销观念

把企业的一切生产经营活动都纳入到塑造、传播和护良好企业形象这一主要目标中，开通过这一过程，引导目标公众的行为，最终实现企业和社会长期利益的最大化注重市场调查和预测。实施积极的营销策略必须及时调整企业的市场定位，并进行市场细分。提高对市场变化的反应度根据不同时期市场，运力的特点，调整其市场定位，以适应不断变化的环境，为