推销人员的素质与能力培养

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二、合理的知识结构
1、企业知识 2、商品知识 推销专家总结经验：精通商品、广结良缘、随时
推销、善用技巧 3、业务知识 寻找顾客、洽谈、签订合同、结算收款、 4、用户（顾客知识） 5、市场知识 6、社会知识
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三、心理素质
开朗友善、广结客缘 乐观自信、积极进取 坚持不懈、勤奋努力 宽容大度、控制情绪 爱好学习、兴趣广泛
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三、应变能力的培养
每个人的应变能力可能不尽相同，造成这 种差异的主要原因，一方面可能有先天的 因素，如多血质的人比粘液质的人应变能 力高些。也可能有后天的因素，如长期从 事紧张工作的人比工作安逸的人应变能力 高些。资深业务员比新业务员应变能力要 强，主要是长期锻炼的结果。因此应变能 力也是可能通过某种方法加以培养的。
1、良好的职业道德 诚实守信、认真负责、公平公正 2、强烈的事业心 3、高度责任感 代表企业形象、推销活动是企业与顾客沟
通的方式之一、真正为顾客负责、解决实 际问题
态度决定成败 真诚待人
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态度决定成败
美国调查表明：业务员失败的原因中，有50%是 态度不正确造成的。
2、调动所有器官，获取多方信息：
顾客的社会背景、兴趣爱好、交友、对社会、工 作、购买态度、顾客在购买决策中的作用、消费 观、价值观、人生观、顾客人际关系特征、对待 人际关系的态度看法
顾客的体态服饰、仪表仪容
3、学会用全面、系统、联系的观点看事物，从服
饰看性格、爱好等；通过话题看品位、层次、特
北京盛锡福帽子商行
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第三节 推销礼仪
人无礼则不生 事无礼则不成 国无礼则不宁
荀子
一、介绍礼仪
二、握手礼仪
三、拜访礼仪
四、迎接礼仪
五、称呼礼仪
六、电话礼仪
七、餐桌礼仪
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ20
一、介绍礼仪
1、关注介绍的顺序
2、自我介绍
3、自我介绍，长话短说，语言精练
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4、对观察的事物，既要定性观察又要定量 观察，在观察中既要动眼、动笔，记录下 来。
5、边观察边思考，随时发现关键的事与关 键的人。
经销商考察厂家的10个标准动作
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二、自我控制能力的培养
明确工作目标 养成按计划工作的习惯 用企业的制度与纪律约束自己 自律加强自我控制
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一、观察能力的培养
观察能力由注意力、认识能力与判断能力组成 1、注意力 稳定性、开阔性与分配性 2、认识能力 3、判断能力 培养观察能力从以下几方面入手
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培养观察能力
1、通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观 察的推销对象或有关事物上
业务员要用“五心”做推销： 把忠心献给企业； 把爱心献给客户； 把信心留给自己； 用热心从事工作； 用恒心战胜失败。
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真诚待人
要想让客户记住你，你先记住你的客户；要想让客户想着 你，你总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你总是帮 着你的客户。
朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴变成朋友
当别人面剔牙）手部卫生、个人卫生 服装：干净整齐
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仪容
面带笑容、聚精会神、注意倾听、坦诚待 人、觉着稳重、轻松自然、不带厌烦等情 绪
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第二节 推销人员的能力培养
一、观察能力的培养 二、自我控制能力的培养 三、应变能力的培养 四、语言表达能力的培养 五、社交能力的培养
三、 注意掌握时间，如果面试考官规定了时间， 一定要注意时间的掌握，既不能超时太长，也不 能过于简短。
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四、身体素质
经常锻炼身体 饮食讲卫生营养 作息有规律 保证精力充沛、充满活力
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五、良好的仪表仪容
仪表仪容 风度 服装、饰品
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仪表仪容
发型 女：发前不遮掩、后不过肩、长发后束等 男：发前不遮眉、后不遮领、侧不过耳等 不得染发、定期清洗 梳理头发及注意事项 面部卫生、口腔卫生（不吃葱蒜、漱口刷牙、不
如何提高应变能力？
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四、语言表达能力的培养
流利的普通话 评议富有热情与激情 思想深刻而有逻辑 语调、语速运用恰当 提高口才能力
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五、社交能力的培养
平等交往、互惠互利 以诚相待 克服交往中的不良心理
（性格孤僻、易怒、与顾客争吵、缺乏热情、牢 骚满腹、怨恨他人、开脱责任、虚情假意等）
忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次 ，但你绝对不可以欺骗客户一次。
良好的心态是成为优秀销售人员的基础，具体包括真诚、 自信、韧性与内在动力等。心态决定一个人做事的成败， 作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待 客户，只有真心地为顾客着想，急顾客所急，想顾客所想 ，才能赢得顾客的认同；诚恳地对待同事，才能取得同事 的合作与支持。
4、在作自我简介时，眼睛千万不要东 张西望，四处游离，显得漫不经心的 样子，这会给人做事随便、注意力不 集中的感觉。 5、介绍别人
6、精心设计面试的五分钟
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精心设计面试的五分钟
一、接到面试通知后，最好在家打个自我介绍的 草稿，然后试着讲述几次，感觉一下。
二、自我介绍时首先应礼貌地做一个极简短的开 场白，并向所有的面试人员（如果有多个面试考 官的话）示意，如果面试考官正在注意别的东西 ，可以稍微等一下，等他注意转过来后才开始。
第三章 推销人员素质与能力培养
第一节 推销人员的职业素质 第二节 推销人员的能力培养 第三节 推销礼仪
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第一节 推销人员的职业素质
一、政治思想素质 二、合理的知识结构 三、心理素质 四、身体素质 五、良好的仪表仪容
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一、政治思想素质