健身俱乐部会籍新员工培训珍藏版

健身的原因和目的
• 会籍顾问只有在了解顾客产生锻炼的原因和 锻炼的想法的前提下才能够很好的帮助顾客 分析问题和解决问题
• 了解顾客的目的和想法才可以做到有针对性 的介绍，更好的把俱乐部提供的项目、设备 和课程与顾客的需求相结合从而激发顾客锻 炼的欲望
• 这些目的和原因会成为我们说服顾客的很好 理由
• 3、试探性问题（如果能帮你申请到更优惠 的价格你今天有决定办吗？）
• 4、跟进性问题（还有吗？后来怎样了？）
倾听
• 提问的目的是要通过提问了解与顾客相关的 信息，提出问题后就要认真倾听顾客的回答， 这些信息会成为你后期说服的理由，你了解 的信息越多，说服顾客购买的理由就越充分
• 销售的成功在于科学的提问和认真的倾听， 而不在于你有多么能说，倾听的目的在于有 针对的说
什么不利的影响呢？
12、如果在您经过一段时间锻炼后，离你的目标越 来越近，您有信心坚持下来吗？
13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需 要坚持的，您想不想挑战自己呢？
了解顾客需求的试探性问题
• 你平时工作需要久坐吗？ • 平时腰或肩膀会酸痛吗？ • 有增生的情况吗？ • 有没有高血脂、高血压、脂肪肝等的问题呢？ • 睡眠好吗？ • 有没有肠胃病史？
6.. 花 時 間 健 身 ─ 這 是 財 富 和 生 命 的 保 障 。
7.. 花時間沉思─這是淨化心靈、身心合一的捷
徑
。
Leabharlann Baidu
8.. 花時間娛樂─這是享受人生、永保青春的秘
方
。
9.. 花 時 間 愛 人 ─ 這 是 生 命 最 動 人 的 樂 章 。
10. 花時間計畫─這是如何有時間做前九件事的
要訣
MC每人手上必备的工具
倾听时要注意的方面
• 眼睛接触 • 坐姿时身体稍微前倾表示尊重 • 不时地点头与微笑 • 不要轻易打断客户的谈话 • 不要被身边的事物分神或作小动作 • 适时引导顾客说出我们希望了解的信息避
免跑题
带客过程中要提的问题
1. 先生（小姐）您之前有过健身经历吗？（封闭 式问题）
2. 是那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到 什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下 来对身体有什么影响吗？
俱乐部顾客参观路线
前台
通道
有氧器械区
动感单车
浴室、汗蒸 房
体侧室
操厅 固定器械
瑜伽房
私教房 自由重量区
休息区
导览的目的
• 1、 参观、了解俱乐部 • 2、顾客试用或销售人员展示设备 • 3、和其他的选择比较 • 4、了解什么项目适合自己以及这些服务和
项目能帮助我解决什么问题 • 导览的目的：在于将俱乐部所提供的项目、
• 健身可以改善身体素质，对一些疾病有很好 的辅助效果，可以延缓衰老提高生活质量
• 会员的续费是俱乐部持续经营的重要条件
在销售过程中要了解的几个关键性问题
• 是否有健身史 • 家庭及工作地址 • 健身的原因与目的
有无健身史
• 有健身经历的人群对健身的好处比较了解， 特别是在健身俱乐部锻炼过的人群对俱乐部 比较了解因此入会的可能性很高
• 没有健身的人群对于俱乐部能给他带来什么 好处或者能帮他解决什么问题不了解所以需 要会籍顾问用专业的知识和技巧帮助他们了 解和分析健身的好处和能帮他解决什么问题 引导他们完成购买
家庭住址和工作地址
• 大多数的人群都会选择离自己的家庭和工作 地址比较近的地方锻炼这样可以提高锻炼的 次数节省时间
• 了解顾客的家庭住址和工作地址可以很好的 在之后的谈单过程中帮助顾客和其他的俱乐 部进行比较
服务、课程、设备等于顾客的需求相结合以 达到激发顾客购买欲望的目的。
售后服务
• 1、会员入会后3日内回访（是否已经开卡锻炼） • 2、开卡锻炼一周后回访（开卡锻炼后的感受，是
否需要你的帮助） • 3、开卡15日后回访（在健身过程是跟踪） • 3、开卡后一个月回访（开卡后是否有坚持锻炼，
是否需要你的帮助） • 4、不同的节日发祝贺短信 • 5、有空就到场地与会员沟通心得及交流（和会员
花時間做十件事
• 1.. 花 時 間 思 考 ─ 這 是 智 慧 的 根 源 。
2.. 花 時 間 工 作 ─ 這 是 成 功 的 代 價 。
3.. 花 時 間 助 人 ─ 這 是 快 樂 的 泉 源 。
4.. 花 時 間 閱 讀 ─ 這 是 知 識 的 基 礎 。
5.. 花 時 間 去 笑 ─ 這 是 去 除 煩 憂 的 妙 藥 。
交朋友让他介绍朋友来一起锻炼）
潜在顾客的四个担忧
• 1、金钱 （通过问题如：居住条件，交通 工具，穿着的判断等）
• 2、家人 （您的身体锻炼好了家人应该也 是会很支持您的吧）
• 3、时间 （您大约几点有时间来锻炼，您 一周能安排几天时间锻炼）
• 4、承诺（效果、坚持）
锻炼周期
• 1—3个月 初始期（肌肉疼痛、效果不明显） • 3—6个月 成效期（疼痛无或轻、效果明显） • 7个月以后 保持期（每周坚持2次以上）
单车呢？
问题的技巧
• 四：会员活动半径 • 您是家在附近还是工作地点在附近呢？ • 五：了解经济状况 • XX先生（小姐）您今天来堵车吗？ • 六：健身历史 • XX先生（小姐）您以前在健身俱乐部锻炼过吗？ • 七：健身频率 • XX先生（小姐）您加入俱乐部后，您一周能来俱
乐部几天呢？
问题的技巧
•金仕堡健身会籍顾问培训材料
（销售技巧）
会籍销售的流程
了解需求 带客参观 提供方案 促成购买
售后服务 促成转介
续费
了解顾客的需求
• 顾客的需求可以通过提问和观察来了解到 • 每一个消费者锻炼的需求都可能不一样 • 作为专业的会籍顾问只有在了解顾客需求的
前提下，才可以为顾客做出合理的购买建议 • 会籍顾问了解的顾客的需求越多说服顾客购
• 八：锻炼时段 • XX先生（小姐）您一般选择什么时间段来锻炼呢？ • 九：满意度 • XX先生（小姐）您参观完我们俱乐部还满意吗？ • 十：您是第一次来我们俱乐部吗？ • 十一：来源 • XX先生（小姐）您是通过什么途径知道我们俱乐
部的呢？
问题主要归纳为
• 1：您是第一次来浩沙俱乐部吗？ • 2：您是家在附近还是工作在附近呢？ • 3：您以前参加过其他俱乐部吗？那家呢？
• 板夹一个（外展收集客户资料） • 文件夹一个 • 圆珠笔一支 • A4笔记本一本 • 谈单资料夹（备：入会协议等）
销售员十条军规
• 1、你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业 绩说话
• 2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们 是你最好的证明人。
• 3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是 如何做到的。
• 4、企业永远喜欢这样的销售人员，面对困境就有 原因分析更有解决方案
• 5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地 学习和进步。
销售员十条军规
• 6、销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利 益
• 7、被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧 修复能力才会最好
• 8、全世界成功销售人员的共同只有四条 ⑴：喜欢 ⑵：自信 ⑶：悟性 ⑷：德行
• 帮助顾客分析和选择并做出合理的购买决策
提供方案
• 会籍顾问根据顾客所提供的各种信息结合本 俱乐部的实际情况帮助为顾客提供合理的建 议和方案
促成购买
• 会籍顾问运用各种销售技巧帮助顾客坚 定购买的欲望，引导顾客做出购买。
售后服务
• 顾客做出购买之后是会籍顾问真正服务的开 始
• 服务的内容：帮助接洽相应的教练、提醒顾 客坚持锻炼、提供请假服务、对顾客在会所 内遇到的各种问题帮助协调和解决
9、我们无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献证 明你的价值 10、销售行业竞争之道：准确、方便、伙伴、顾 问
问题的技巧
• 一：目的 • XX先生（小姐），您想通过健身达到什么样的效
果呢？ • 二：动机 • 是什么原因促使您想达到XX效果呢？ • 是什么原因促使您开始考虑健身计划的呢？ • 三：兴趣 • 如：您平时喜欢器械健身、团体操课、还是动感
怎样了解顾客健身的需求
• 了解顾客的需求才能有针对性的进行介绍和 说服
• 顾客的需求可以通过观察结合提问来了解
• 不要妄自猜测顾客的需求眼睛看到的不一定 是顾客想要的
问题的类型
• 1、开放性问题（有选择有多种回答方式、 收集更多信息）
• 2、封闭性问题（在二选一的情况下）（如： 这是我们的健身卡种您也了解了，您是选择 一年还是两年的呢？）
买的理由就越充分
消费者健身需求的类型
消费者健身的目和需求多种多样大致可以分为以下 几个方面：
• 减脂 • 塑形 • 健身 • 增肌 • 减压 • 休闲
• 社交 • 恢复性训练 • 针对性锻炼
带客参观
• 带客参观的主要目的是将俱乐部的项目、设备和服务与客 户的需求相结合
• 让顾客通过会籍顾问的介绍更好的了解到俱乐部有什么项 目适合他能帮他解决什么问题
3. 先生（小姐）您的家是在附近吗？（封闭式） 4. 先生（小姐）您的健身目的是什么呢？ 5. 先生（小姐）您是开车过来的吗？ 6. 您是家在附近还是工作地点在附近呢？
7、您参观完我们俱乐部还满意吗？ 8、先生（小姐）您的锻炼时间是会在上午、下午还
是晚上呢？（选择）
9、先生（小姐）您一周会选择用几天时间来锻炼呢？ 10、先生（小姐）您对我们俱乐部感觉怎么样呢？ 11、如果继续这样下去会有什么结果呢？对你会有
促成转介
• 每个人的身边都有很多的朋友和同事以 及亲友，当顾客在健身的过程中体会到 健身的好处时会将正面的信息传递给身 边的朋友和同事
• 每个会员在健身时都希望身边有朋友的 陪伴良好的健身体会会促使顾客督促更 多的朋友参加健身
续费
• 健身不是一天两天，一个月两个月的事，对 于现代人而言健身已成为生活中必不可少的 一部分
主要练习那些项目？从锻炼中看到什么效果？ 是什么原因使你停下的呢？您停下来对身体 有什么影响吗？那你想有所改变吗？ • 4：为什么您这时候再来呢？或今天怎么想 过来呢？