证券营销团队建设
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2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（二）团队建设的核心是人
• 人员的质量决定了金融服务的质量; • 人员的数量决定了金融服务的范围; • 先有数量还是先有质量？
------员工群体是培养优秀员工的土壤
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（三）团队建设重心
• 首先是------开发优秀员工，形成由优秀人才 组成的优秀团队，并形成团队规模； • 优秀人才不是成本，而是利润 引进一名能带来3000万客户资产的员工,即 使将50%的收入支付给他作为薪水,等于引进 1500万的客户； • 其次是------开发重点客户；
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（六）团队文化的建设
如何建设团队文化 • 团队文化是一把手文化，文化的建设过程是管 理者对组织成员思想观念转换过程； • 管理者提倡什么文化就相应奖励什么行为； • 团队文化建设是长期的过程，务实的建设团队 文化； • 务实地建设企业文化；
2008/5/14
高绩效团队的精神 遵守团队基本规则，加强团队责任感 ,团队领导接纳不 同意见得到各种解决问题的方法并择优而行之。团队成员 间相互承认尊重，帮助，目标一致，绝不让团队形象受损
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（一）高绩效团队的统一
广岛亚运会的故事பைடு நூலகம்
1994年广岛亚运会的组织者突发奇想，能不能在开幕式后让八万人的体 育场没有一点废弃物？当时他们对此并没有把握，但既然决定了，他们就全力 开始行动。事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位观众发给一个装废物的纸 袋，纸袋上印有编号。观众出来时可以凭交还的装有废弃物的纸袋进行抽 奖…… 开幕式进行的非常成功，8万人体育场座无虚席。开幕式结束，观众鱼贯 而出，当摄象机把镜头对准空旷的看台时，奇迹出现了：偌大的体育场，象清 扫过一样，没有一片废纸，一个汽水瓶……
证券营销团队建设
你认为团队长是如何看待下面三个问题
一、你的成员是一个群体？集体？ 还是团体？ 二、你了解你的团队吗？ 三、你是一个有效的领导者吗？
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
一、经纪业务的转型
公司后台
经纪业务
经纪顾客
生产后台
转 型
资管顾客 销售公司（营业部）
投行
资管
信托
基金 并购
投行顾 客
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（六）团队文化的建设
为什么要建设团队文化 • 组织文化是维系团队运行发展的根本力量； • 依靠利益维系的营销团队不堪一击； • 团队文化的产生是客观存在，主动建设优秀团 队文化； • 优秀的文化使团队潜能发挥80%以上，拙劣的 文化则可能使团队潜能发挥不足20%。长远来 看企业文化决定了企业的生存与毁灭。
银证 期货 咨询
2008/5/14
基金顾 客
长沙民政职业技术学院 产品—— 血管里的血液
保险
销售渠道——血管 （人员或通道）
一、经纪业务的转型
团队的定位： 金融销售公司 团队的目标： 培养以营销
能力为核心的核心竞争力
2008/5/14
长沙民政职业技术学院
（一）团队营销能力的来源
• 团队营销能力是个体营销能力的总和； • 个体营销能力取决于什么? 1）社会关系群； 2）提供专业服务的能力； 3）销售技巧； 4）亲和力、值得信赖的人品与服务精神；
长沙民政职业技术学院
（五）团队培训机制
• 岗前培训 • 以老带新，常规的行销能力、专业知识、产品知 识培训，金融知识加强； • 透过晨会、周会、月会等例行会议，把握市场动 向，以利行销； • 鼓励员工进修相关课程，参加证照考试，撰写专 业论文，提升专业能力； • 有效地进行工作经验收集、交流， ---榜样效应
2008/5/14
长沙民政职业技术学院
（六）团队留住人才
• • • • 合理的薪金待遇 事业成长的空间 持续学习提高的机会 和谐、积极向上、令人愉快的工作环境 一流的领导吸引一流的人才，一流的 人才吸引更多一流的人才！
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
二、团队建设内容 （一）团队建设流程
• • • • • •
团队发展
（七）团队的经营
整合人力资源，创造高绩效团队的过程 高效率
高绩效团队
高产能
高质量
高收益
2008/5/14
长沙民政职业技术学院
三、高绩效团队的建设与管理
一个高质量的团队产生效率，一个高效率的 团队具有高产能，一个高产能的团队获得高收益， 一个高收益的团队必定是高质量，这就是高绩效 团队的良性循环
2008/5/14
长沙民政职业技术学院
（四）团队需要怎样人才
• 不同的市场结构决定了不同的客户定位; • 不同的客户定位决定了不同的员工素质 需求; • 人员的素质结构决定了营业部的客户结 构; • 不同的员工素质需求决定了不同的员工 招聘和培养方式;
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（五）团队人才的产生 团队人才来源 培养 招聘 引进 自学提高
2008/5/14
组织模式设计； 激励机制设计； 骨干人员的引进； 指导和帮助骨干人员生成团队； 学习型团队建设； 团队文化建设；
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（二）团队组织构架的设计
• • • • 注重岗位资源的开发； 注重多元化人才的培养； 合理地使用人才； 提供更多的晋升空间和机会；
2008/5/14
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（六）团队建设进程与目标
团队具有如下表征：群体 集体 团体
A、有共同的奋斗目标（愿景） B、有共同的行为准则 工 表现出色 的团队 C、有共同的荣辱感 作 绩 D、有共同的舆论氛围 效 工作群体 真正的团队 E、有睿智的领导者 潜在的团队 F、有鲜明的上下级关系 伪团队
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
• • • • 领导者是觉悟者 领导者是布道者 领导者是苦行者 领导者是聚众者 ------天造人，人造势，势造大千！
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（四）激励机制设计
• • • • 做什么事，拿什么钱； 我们想要什么就奖励什么； 风险与收益成正比； 加大管理能力的奖励有利于团队发展；
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营销团队架构
• 团队构架应全面面向营销； • 先定岗、后定人，岗位职权清晰资源分 配合理； • 注重岗位资源的开发，提供更多的晋升 空间和机会 • 合理的使用人才，注重多元化人员的培 养； • 注意资源的合理调配；
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（三）团队管理人才的培养
（二）团队建设的核心是人
• 人员的质量决定了金融服务的质量; • 人员的数量决定了金融服务的范围; • 先有数量还是先有质量？
------员工群体是培养优秀员工的土壤
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（三）团队建设重心
• 首先是------开发优秀员工，形成由优秀人才 组成的优秀团队，并形成团队规模； • 优秀人才不是成本，而是利润 引进一名能带来3000万客户资产的员工,即 使将50%的收入支付给他作为薪水,等于引进 1500万的客户； • 其次是------开发重点客户；
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（六）团队文化的建设
如何建设团队文化 • 团队文化是一把手文化，文化的建设过程是管 理者对组织成员思想观念转换过程； • 管理者提倡什么文化就相应奖励什么行为； • 团队文化建设是长期的过程，务实的建设团队 文化； • 务实地建设企业文化；
2008/5/14
高绩效团队的精神 遵守团队基本规则，加强团队责任感 ,团队领导接纳不 同意见得到各种解决问题的方法并择优而行之。团队成员 间相互承认尊重，帮助，目标一致，绝不让团队形象受损
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（一）高绩效团队的统一
广岛亚运会的故事பைடு நூலகம்
1994年广岛亚运会的组织者突发奇想，能不能在开幕式后让八万人的体 育场没有一点废弃物？当时他们对此并没有把握，但既然决定了，他们就全力 开始行动。事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位观众发给一个装废物的纸 袋，纸袋上印有编号。观众出来时可以凭交还的装有废弃物的纸袋进行抽 奖…… 开幕式进行的非常成功，8万人体育场座无虚席。开幕式结束，观众鱼贯 而出，当摄象机把镜头对准空旷的看台时，奇迹出现了：偌大的体育场，象清 扫过一样，没有一片废纸，一个汽水瓶……
证券营销团队建设
你认为团队长是如何看待下面三个问题
一、你的成员是一个群体？集体？ 还是团体？ 二、你了解你的团队吗？ 三、你是一个有效的领导者吗？
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
一、经纪业务的转型
公司后台
经纪业务
经纪顾客
生产后台
转 型
资管顾客 销售公司（营业部）
投行
资管
信托
基金 并购
投行顾 客
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（六）团队文化的建设
为什么要建设团队文化 • 组织文化是维系团队运行发展的根本力量； • 依靠利益维系的营销团队不堪一击； • 团队文化的产生是客观存在，主动建设优秀团 队文化； • 优秀的文化使团队潜能发挥80%以上，拙劣的 文化则可能使团队潜能发挥不足20%。长远来 看企业文化决定了企业的生存与毁灭。
银证 期货 咨询
2008/5/14
基金顾 客
长沙民政职业技术学院 产品—— 血管里的血液
保险
销售渠道——血管 （人员或通道）
一、经纪业务的转型
团队的定位： 金融销售公司 团队的目标： 培养以营销
能力为核心的核心竞争力
2008/5/14
长沙民政职业技术学院
（一）团队营销能力的来源
• 团队营销能力是个体营销能力的总和； • 个体营销能力取决于什么? 1）社会关系群； 2）提供专业服务的能力； 3）销售技巧； 4）亲和力、值得信赖的人品与服务精神；
长沙民政职业技术学院
（五）团队培训机制
• 岗前培训 • 以老带新，常规的行销能力、专业知识、产品知 识培训，金融知识加强； • 透过晨会、周会、月会等例行会议，把握市场动 向，以利行销； • 鼓励员工进修相关课程，参加证照考试，撰写专 业论文，提升专业能力； • 有效地进行工作经验收集、交流， ---榜样效应
2008/5/14
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（六）团队留住人才
• • • • 合理的薪金待遇 事业成长的空间 持续学习提高的机会 和谐、积极向上、令人愉快的工作环境 一流的领导吸引一流的人才，一流的 人才吸引更多一流的人才！
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二、团队建设内容 （一）团队建设流程
• • • • • •
团队发展
（七）团队的经营
整合人力资源，创造高绩效团队的过程 高效率
高绩效团队
高产能
高质量
高收益
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三、高绩效团队的建设与管理
一个高质量的团队产生效率，一个高效率的 团队具有高产能，一个高产能的团队获得高收益， 一个高收益的团队必定是高质量，这就是高绩效 团队的良性循环
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（四）团队需要怎样人才
• 不同的市场结构决定了不同的客户定位; • 不同的客户定位决定了不同的员工素质 需求; • 人员的素质结构决定了营业部的客户结 构; • 不同的员工素质需求决定了不同的员工 招聘和培养方式;
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（五）团队人才的产生 团队人才来源 培养 招聘 引进 自学提高
2008/5/14
组织模式设计； 激励机制设计； 骨干人员的引进； 指导和帮助骨干人员生成团队； 学习型团队建设； 团队文化建设；
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（二）团队组织构架的设计
• • • • 注重岗位资源的开发； 注重多元化人才的培养； 合理地使用人才； 提供更多的晋升空间和机会；
2008/5/14
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（六）团队建设进程与目标
团队具有如下表征：群体 集体 团体
A、有共同的奋斗目标（愿景） B、有共同的行为准则 工 表现出色 的团队 C、有共同的荣辱感 作 绩 D、有共同的舆论氛围 效 工作群体 真正的团队 E、有睿智的领导者 潜在的团队 F、有鲜明的上下级关系 伪团队
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
• • • • 领导者是觉悟者 领导者是布道者 领导者是苦行者 领导者是聚众者 ------天造人，人造势，势造大千！
2008/5/14 长沙民政职业技术学院
（四）激励机制设计
• • • • 做什么事，拿什么钱； 我们想要什么就奖励什么； 风险与收益成正比； 加大管理能力的奖励有利于团队发展；
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营销团队架构
• 团队构架应全面面向营销； • 先定岗、后定人，岗位职权清晰资源分 配合理； • 注重岗位资源的开发，提供更多的晋升 空间和机会 • 合理的使用人才，注重多元化人员的培 养； • 注意资源的合理调配；
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（三）团队管理人才的培养