销售实战培训心得

业务推展日报表
公司名称 时段 公司地址 公司电话 公司传真 经营性质 负责人 手机 洽谈人 单位 职称 提报日期︰ 年 月 日 洽谈内容
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总经理︰
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业务部︰
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电脑建档︰ 提报人︰
人际沟通



八字箴言：肯定、赞美、感恩、尊重（尊重不 等于同意，代表不冲突）； 双赢，让对方感觉到赢； 业务建立：一回生，二回熟，三会做朋友，四 次做交易； 沟通五目标：了解客户（客户资料）；让客户 了解（表达能力/产品知识）；让客户接受 （态度、创造、分配价值）；达到预期目的 （工作日志）；交流后的巩固（人事分开）。
销售实战培训内容
--台湾健峰公司学习记录
时间、地点


2013年5月30日~6月5日 台湾健峰余姚校区 老师： 刘芳国 胡志成 黄孝宜 助教：宁黎
学习背景和意义



随着企业的发展，从起步到发展，再到现在的相 对成熟期，企业的精细化、流程化、信息化、绩 效考核迫在眉急。 每一次的变革，每一次的调整，好比两腿交替迈 步，总是一前一后，但每一次都在无形中成长。 今年，公司在外部大环境不利的局面下，花费数 万元去让员工学习，进步，就是提升每个人的能 力，更好地的团队服务，为客户服务。 平常记录、积累的太少，根本没形成标准的格式， 没有为后来人提供标准的话术，没有针对性的销 售战术，没有完全的客户档案。

大宝)
营销理论—关系
勤奋、实在、节俭 得到客户信任、市 场信息、份额、订单； 找准方向； 走高层路线（门卫是管理死角）； 客户（忠诚度、产品、业务员）ABC管理 A类客户：从大到小累计到总额的80%客户； B类客户：除A客户外累计到总额的95%客户； C类客户：剩余客户；

营销理论—市场占有力
职业规划

（正面）自卑 超越 自信 （负面）自卑 自大 你想成为什么？（蓝图） 你凭什么？（付出劳动、忍受痛苦） 计划P 执行D
改善A 核查C
职业规划
清晨六问： 今天的目标是什么？ 核心目标是什么？ 最重要的三件事？ 准备学到那些东西？ 哪些方面进步一点？ 如何快乐工作？
营销理论
4P：工厂、卖方，以产品为导向； 产品 Product（品质、服务、交期、寿命） 价格 Price（出厂价、经销价、零售价） 渠道Place 促销Promotion(消费品—广告、赠品；工业品—业 务员、公关) 4C：市场、买方，以客户价值为导向； 案例：瑞士军刀 4R:

营销理论
学习背景和意义




感受到我们现在工作的肤浅，离真正意义上的销 售还差一大级。 通过老师的总结，提炼，才能把各位平常工作的 状态进行标准化，转化为标准格式，再学以致用， 提高工作效率。 清楚了先做人后做事的道理，沟通交流在人际交 往中的巨大意义。 体会了团队利益永远高于个人利益的真正价值。 学习了销售实战中的知识，并在今后的工作中加 以利用。
我们学后如何做？



百度文库
客户档案的建立------需要每个业务员的支持， 并要不断地修改与调整，才能找到战胜客户的 办法； 业务员心态的调整-----以集体形式做事，多考 虑他人（公司），每次的工作的失败都要想到 集体（公司）； 建立标准话术-----统一公司对外的答问，需要 平常记录客户问题，才能知道用矛还是盾； 学会ABC------明白哪是A，哪是B，哪是C，只 有明白客户、产品在公司的地位，才能有的放 矢的开展销售工作；



射击距离√3 （乘除1.732就是竞争对手） 下线目标:26.12%（发言权） 免死牌:41.7% 上限目标：73.88%（寡头） 市场 分散型：都＜26.12%的市场，价格战； 二大寡占：第1+第2总和＞73.88% 相对寡占：第1+第2+第3＞73.88%且第1≥ （2+3）× √3 绝对寡占：第1＞73.88% 垄断
警言
不在乎别人的体积， 而是头脑里面的东西！
2013年6月18日
推销学
目标 目标≠想法 目标的五关 SMART Specification:明确 Measurable:量化 Achievable:达成方案 Relationship:相关性（短期、中期、长期） Timing:时间限制
团队与个人的关系

团队的辉煌，一定来自个体的付出； 个人工资，永远无法超越团队的营业额； 团队的价值定会给个人价值带来加减分； 坦诚表达，依令行事，遵照团队章程， 向上报告，协调沟通，不断的学习改善， 提升对团队的贡献； 案例：无锡尚德
营销：制定战略，关注明天的事； 销售：制定战术，关注今天的事； STP理论： Segmentation区隔 Targeting目标客户 Positioning定位

营销理论—性价比
性价比 客户购买的理由 材质 核心需求 密封性 价格 服务 付款方式 期望 品牌 售后 外观 备注 总得分=本公司÷竞争对手×权分 总和100 1-10分 1-10分 权分 本公司 竞争对手 总得分
商务礼仪




客户为何没有选择我们的道理，因为对手做到了我们 做不到的事情。 勤奋是永远不变的真理，工作八小时以内求生存，八 小时以外求发展。 在现在竞争的市场中，我们从差异化的销售要增加顾 客关系，因为一切价格在关系面前不堪一击。 销售过程中，相同价格比质量，相同质量比服务，相 同服务比售后，相同售后比专业，只要我们做到比对 手多一点，就能赢得胜利。 销售中的服务，我们要先知先觉，想在客户前面，客 户还未开口，就把工作做好，这就需要换位思考。
Y 价 格 比
不利区域
45°标准线 有利区域 X品质比
营销理论—服务
三个层次 客户未开口----去做； 客户开了口---去做； 客户开了口—不做； 警言 如果完成一笔交易，只得到佣金； 如果交易完成交到一个朋友，得到网络帮助；

营销理论—价格
对付低价者的方法 直接回应—保客户，丢利润； 置之不理—丢客户，保利润； 增加某种价值； 直接再进入—重新做品牌； 并购 封锁（上游和下游） 案例：P＆G(SKⅡ 丁家宜