深度营销区域操盘与终端决胜
大单品要成功,深度营销是必然选择
大单品要成功，深度营销是必然选择大单品成功在于“三分策略设计，七分营销落地”。
大多数大单品不是设计出来的，是营销出来的，只有少数大单品是由品牌力、技术力打造出来的。
我们通过总结分析，将大单品成功的企业分为两类。
一类是依靠品牌力、技术能力形成强大的产品差异优势而成功塑造大单品的企业，如苹果、华为等，环顾全球，这类企业凤毛麟角；苹果手机，没有必要的深度营销，因为有足够的品牌力，产品也很好；前期的华为，在“中华酷联”时代的时候，通过产品和渠道的资源来撬动运营商的渠道资源和用户资源形成销售，当运营商的资源和渠道能力退出的时候，华为的产品起来了，在智能手机上获得了领先国内的强大的产品力和差异性。
另一类是大多数弱势企业，品牌力、技术能力不强，甚至高度同质化，无法形成强大的产品力。
这类企业想实现大单品突破，唯一能依赖的就是营销，只有通过营销，尤其是深度营销，才有机会实现大单品战略的成功。
从本质上来讲，深度营销其实是一个企业在没有强大的品牌力和强大的产品差异优势的时候，面对复杂的多级市场，不得已采用的一种营销方式。
说白了，是“簈丝”才用的营销方式。
本书接下来结合案例分析，重点阐述大多数的弱势企业如何通过深度营销成功打造大单品。
在此，重点强调一下，大单品营销要成功，要遵循以下五大要点：1.战略决心要坚定企业一定要明确大单品是企业战略，而非一时战术，也非爆品，要向客户、员工、股东、合作伙伴等清晰表达自己的战略决心。
同时“大单品”作为战略，要动用全公司，乃至外部资源坚决执行，要把其作为公司的长期战略坚持下去，要有打持久战的决心和韧性。
2.心智定位明确大单品不可能面面俱到，满足所有目标市场的需求，故对于大单品的定义一定要清楚、精准，不能含含糊糊，求全责备。
同时给予消费者的价值一定要明确，在当下消费者主权时代，没有实实在在的价值，很难“营”得消费者的心。
基于此，大单品务必要细分市场，明细目标人群的定位，要直达目标人群的痛点、痒点、兴奋点，要向消费者专业化地表达产品的价值主张，抢占消费者的心智。
深度分销决胜终端
深度分销决胜终端
侯俊华
【期刊名称】《企业经济》
【年(卷),期】2002(000)011
【摘要】@@ 随着二十余年的改革开放,由计划经济步入了深化的市场经济,中国市场也早就进入了买方市场及绝大多数产业、行业的完全竞争时代.在这样的市场里,产品同质化(含包装、装饰等边际产品)、服务同质化及其它市场营销行为同质化程度越来越快、越来越高,消费者面对所欲购买的眼花缭乱的同质化、同述求化产品也越来越无所适从.所以,谁的产品包装、装饰等的适用价值,卖场的陈列摆设价值能够与目标消费者的价值需求、竞争局势进行完美融合,谁就能获得市场先机.【总页数】2页(P97-98)
【作者】侯俊华
【作者单位】东华理工学院经管系
【正文语种】中文
【中图分类】F27
【相关文献】
1.深度分销激活第三终端 [J], 张勇
2.决胜终端首先决胜开端快乐老人报新闻采编理念解读 [J], 何谷;
3.味达美：深度分销赢得餐饮终端 [J], 赵蕊阳
4.在终端嚼出甜头——深度分销撬动保健酒、黄酒市场 [J], 黄佑成;应小兵
5.从终端启动到深度分销的无缝对接 [J], 赵传平（选题）;赵义祥;沈志勇;李学成
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深度营销-区域操盘与终端决胜
• POP的合理摆放
– 机器身上的“衣服”——功能表达 – 展台要穿的“衣服”——明确主题或概念提示 – 展台边缘区域的“衣服”——导引人流
售点媒体创新与开发
• 集中资源，强势运作，整体压制 • 避实就虚，售点柜台上比气势
–开发利用柜台及家电区的边边角角 –巧用样机作媒体 • 合纵联横，借助外力 • 整合运作，最大化激励终端的配合
– 传播策略设计 – 媒体组合运用 – 传播节奏的把握
• 知名度＋知晓度＋满意度＋美誉度＝忠诚度
独特的传播与沟通策略
• 传播具有示范性特点，人际传播为主 • 广告为低空操作和地面推进 • 在诉求内容上形象直接，朴实亲切
– “中国人自己的家电”——“康佳彩电，牛！”； – “冷、静、强、省”——“夏天抱着棉被睡” 。
三、观察店面
（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）
四、解决问题
（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）
五、催促定货
（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）
六、现场培训
（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）
七、做好记录
（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）
终端维护安排
• 定点、定时、定线巡回拜访 • 确定不同类型店的拜访频率 • 根据最佳交通线路设计拜访路线 • 店数和路线确定人员 • 每个销售人员每天或每周拜访多少店次？ • 在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？ • 新品上市后必须多长时间卖进去？ • 在不同类型店怎样陈列产品？
终端维护实务
满足 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 注意
待机 接近 提示 了解 说明 推荐 解释 建议 成交 附加 欢送
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。
首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。
其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。
二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。
通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。
定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。
三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。
销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。
销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。
销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。
四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。
首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。
可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。
五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。
区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。
同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。
六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
2024年市场销售工作计划范本（三篇）
2024年市场销售工作计划范本市场评估年度销售策略的制定基于对过去一年市场状况的深入分析，此过程中，李经理运用了企业广泛应用的SWOT工具，即对企业的优势、劣势、竞争威胁和潜在机会进行评估。
通过SWOT分析，李经理能够洞察市场竞争的格局和趋势，并据此调整和优化资源配置，以实现资源效用的最大化。
例如，通过市场分析，李经理明确地掌握了方便面市场的现状和未来走向：产品定位趋向高端，销售渠道下沉（精细化分销和深度分销），行业寡头竞争初现端倪，而营销组合策略将成为新一轮竞争的核心策略等。
营销指导思想营销指导思想是全年销售计划的指导原则，是营销工作的灵魂和导向，也是销售团队需要持续贯彻的营销理念。
李经理据此制定了具体的营销策略，主要包括以下几点：1. 树立全员营销的观念，真正实现“营销生活化，生活营销化”。
2. 实施深度分销，确立以终端市场为决胜点的策略，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3. 综合运用产品、价格、渠道、促销、传播、服务等多维度的营销组合策略，形成强大的市场推动力。
4. 在实际操作层面，遵循“差异化运作，高价位、高促销”的原则，发挥自身优势，凸显独特的市场操作特色等。
这种营销指导思想的制定，充分结合了企业的实际情况，既具有可操作性，又体现了创新的营销精神，因此在以往的年度销售计划中，都起到了良好的指导作用。
销售目标销售目标是所有营销活动的出发点和归宿，因此，制定科学、合理的销售目标是年度销售计划的核心。
李经理制定销售目标的方法如下：1. 依据上一年度的销售数据，设定合理的增长比例，如X%或Y%，确定本年度的销售量。
2. 销售目标不仅具体到每一个月度，而且责任到人，量化到个人，并细化到特定的市场区域。
3. 平衡销售目标与利润目标的关系，以经营为导向，精细调整产品结构，将销售目标分解到各个层次的产品。
例如，李经理根据方便面产品A、B、C分类，设定产品结构比例为A:B:C=2:3:1，以更好地平衡产品销量与利润的关系。
多盘联动——决胜终端之外
Ｓ
白酒的 市场 启动 必须从 以上不 同渠道和栽体 着眼 ， 实施 系统 的要 素整合 ， 才不至于迷失在终端碎 片
化的 困境 中， 这就是 “ 多盘联动”的策略。
● ● ●
多盘联动 决胜终端之外
文Ｉ 张学军
Hale Waihona Puke 并与 其他渠道构成互补和呼 应 ，即使终
一
道或传播载体在各阶段购买 行为中有着 不同的功能和地位 ， 它们 共同作 用于消
费者购买行为的达成，而不是单纯依靠 抢 占核心媒 体资源 、品牌形象的系统规
其一 。 以 ， 所 白酒的市场启动必须从以上 不同渠道和载体着眼 ，实施 系统 的要素
种稀缺资源被恶性争夺 。这 种争 夺的
划与输出等多个环 节通盘谋划 、有机整
于 是我 们说 “ 乎终 端之 内 、 入 决胜 终端
之外”。 本文作者为智达天下营销顾 问 （
机构董事长 ）
对应场所 （ 途径 ）
和日 常消费的直接平台 ； 大众媒体传播
是制造知 名度 、传达品牌形 象的直接途
消费者 行为 对品牌 的最初知晓
终端 呈现 ， 核心 消费 者和市 场 “ 其对 大
端工作做得很到位 ，也难 以保证 全盘启
径 ，能够按 照设定的传播议程输 出品牌 信息 ；人际传播 对于激发尝试购买和促 进深度认知有着重要的作用 ，尤其是意
终端 已沦为推广平台
在 当下的 白酒 营销 中 ， 终端 （ 指 特 餐饮渠道 终端 ） 作为市场启动 的关键环 节， 已经吸 引了 多数厂商的关注和投入 。
、
地沦为一种推广平台 （ 而非销 售平 台 ） ，
产生信任 ， 持续购买
营销策划操盘流程及规范
营销策划操盘流程及规范营销策划是指为了达到营销目标而制定并实施各项营销活动的过程。
一个成功的营销策划需要有清晰的流程和规范，以确保策划的目标能够得到有效地实现。
以下是一个典型的营销策划操盘流程及规范：1.明确营销目标：首先，要明确企业的营销目标，比如增加销售额、提高品牌知名度等。
目标的设定应该具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
2.市场分析：进行市场分析是了解目标群体、竞争对手以及市场环境等重要信息的关键步骤。
通过市场调研和数据分析，确定目标市场规模、需求趋势、竞争格局等，为后续的策划和决策提供依据。
3.目标群体分析：目标群体分析是确定策划方向和目标消费者的重要环节。
通过了解消费者的需求、兴趣、购买行为和消费心理等方面的信息，可以更好地制定营销策略和推广方案。
4.制定营销策略：基于市场分析和目标群体分析的结果，制定相应的营销策略。
营销策略要包括目标市场的定位、产品特点、价格政策、渠道选择和促销活动等方面的内容。
5.制定营销计划：根据制定的营销策略，制定详细的营销计划。
营销计划要包括具体的时间表、预算、资源分配和执行步骤等重要信息。
6.执行营销活动：根据营销计划执行营销活动，包括产品推广、广告投放、促销活动和公共关系等方面的工作。
在执行过程中要确保活动的及时性和有效性。
7.监测和评估：对营销活动进行监测和评估是为了及时发现问题和改进策略的操作步骤。
通过收集和分析数据，判断营销活动的效果并及时调整策略。
8.总结和反思：整理和总结营销活动的经验教训，为未来的策划和决策提供参考。
反思过程应尽可能客观，并从成功和失败中吸取经验和教训。
在执行营销策划的过程中1.合规性：策划活动必须遵循相关法律法规和行业规范，不得涉及欺骗、误导等违法行为。
2.客户需求导向：策划活动应以满足客户需求为出发点，关注客户体验和利益，提供优质的产品和服务。
3.创新性：策划活动要有独特的创意和想法，能够吸引和保持目标群体的注意力。
4.可执行性：策划活动必须具备可行性和可操作性，考虑到资源和时间的限制，并制定明确的执行步骤。
深度营销系列之区域操盘与终端决胜
深度营销系列之区域操盘与终端决胜引言在当下竞争激烈的市场环境中，企业要想取得长期的竞争优势，仅仅依靠产品本身的优势已经远远不够了。
深度营销成为了企业在市场上取得成功的关键因素之一。
而在深度营销策略中，区域操盘和终端决胜是两个不可忽视的重要环节。
本文将介绍区域操盘与终端决胜的概念、重要性以及它们对企业市场竞争力的影响。
1. 区域操盘的定义和意义1.1 区域操盘的定义区域操盘是指企业在市场中将销售区域进行划分，并针对不同区域的特点和需求制定相应的营销策略。
通过区域操盘，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售效益。
1.2 区域操盘的意义区域操盘对企业来说具有重要的意义。
首先，通过区域操盘，企业可以更好地了解不同区域消费者的需求和偏好，有针对性地开展市场推广活动。
其次，区域操盘可以帮助企业提高销售效率，避免资源浪费。
最后，区域操盘还可以促进企业之间的合作，形成联动效应，进一步提升市场竞争力。
2. 终端决胜的定义和重要性2.1 终端决胜的定义终端决胜是指企业在销售过程中，通过终端渠道对产品进行推广和销售。
终端决胜强调的是销售过程中对终端渠道的重视，通过合理的渠道策略和销售手段，提高产品在终端市场的竞争力。
2.2 终端决胜的重要性终端决胜对企业来说具有重要的意义。
首先，终端决胜可以直接影响到产品的销量和市场份额。
通过在终端市场上精细化的营销布局和销售策略，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售额。
其次，终端决胜还可以增强企业品牌的影响力和知名度，提升市场竞争力。
3. 区域操盘与终端决胜的关系区域操盘和终端决胜是深度营销策略中的两个重要环节，二者之间存在紧密的关系。
首先，区域操盘的营销策略可以为终端决胜提供重要的支持。
根据不同区域的特点和需求，企业可以制定相应的终端渠道策略和销售手段，以提高产品在终端市场的竞争力。
其次，终端决胜可以为区域操盘提供反馈和指导。
通过终端市场的销售数据和市场反馈，企业可以及时调整区域操盘的策略，更好地满足消费者的需求。
决胜终端，系统营销＋精细化管理时代来临
决胜终端，系统营销＋精细化管理时代来临
刘彬
【期刊名称】《新食品》
【年(卷),期】2009(000)010
【摘要】终端制胜时代终结，抄底不可行酒店终端竞争有理性回归的趋势，操作费用有所下降，有些经销商试图“抄底”，强化酒店终端的优势，加强对市场的掌控能力。
这是一种风险较大的行为。
【总页数】1页(P72)
【作者】刘彬
【作者单位】思卓营销战略咨询公司
【正文语种】中文
【中图分类】F426.7
【相关文献】
1.深入市场终端决胜社区营销——浅谈体育用品社区营销打开终端市场 [J], 杨梦瑶
2.众志成城决胜终端——浅谈如何加强汽车生产企业营销终端的管理 [J], 贾颖新
3.后终端时代来临——终端反向整合移动产业链初探 [J], 李洪杰
4.化妆品营销实务之决胜终端——赢尽终端三大法宝 [J], 吴海明
5.走进法国派思音植物能量美容新时代——法国派思音“决胜终端”无敌营销颠峰论坛 [J], 小微
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[新版]渠道为王终端制胜
![[新版]渠道为王终端制胜](https://img.taocdn.com/s3/m/76d5ffe0951ea76e58fafab069dc5022aaea4615.png)
渠道为王终端制胜管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
销售操盘方案与实战营销策略
销售操盘方案与实战营销策略操盘方案（Sales Operations Plan）是销售团队为实现销售目标而制定的详细计划和策略。
它是销售管理的重要组成部分，通过确立目标、制定策略和规划行动，帮助销售团队在市场竞争中取得优势，提高销售绩效。
首先，一个有效的操盘方案应该明确定义销售目标。
销售目标是操盘方案的基础，它应该具体、可衡量和可实现。
销售目标可以根据市场需求、公司资源和竞争对手情况进行制定。
例如，销售目标可以包括销售额、市场份额、新客户开发等指标。
其次，操盘方案需要明确销售策略。
销售策略是实现销售目标的指导方针和方法。
它应该考虑市场环境、消费者需求以及产品特点等因素，制定出适合的销售策略。
例如，销售团队可以采取市场细分策略，将目标客户群分为不同的细分市场，然后根据每个细分市场的需求特点，制定相应的销售策略。
第三，操盘方案需要制定具体的行动计划。
行动计划是操盘方案的执行细节，可以分解为每个销售人员的具体任务和责任。
行动计划应该包括销售活动的时间安排、销售渠道的选择、销售人员的培训等内容。
通过具体的行动计划，销售团队可以追踪和评估销售工作的进展情况，并及时调整策略。
最后，操盘方案需要建立有效的销售绩效评估和激励机制。
销售绩效评估可以用于评估销售人员的工作表现和销售目标的达成情况。
根据评估结果，销售团队可以进行绩效奖励或激励方案的调整，以提高销售人员的积极性和工作效率。
在实际营销策略中，与操盘方案相互补充，一起构成了一个完整的销售运营体系。
实战营销策略是操盘方案的执行过程中所采取的具体策略和方法。
它可以根据市场反馈和销售数据进行调整和优化，以使销售团队更好地应对市场变化，提高销售绩效。
实战营销策略可以包括市场推广活动的设计和执行、销售谈判技巧的培训和应用、销售团队合作的协调等等。
通过选择适合的实战营销策略，销售团队可以更好地与客户互动，提高销售转化率和客户满意度。
总之，销售操盘方案是销售团队实现销售目标的重要工具，它需要明确定义目标、制定策略、规划行动、评估绩效，并与实战营销策略相互结合，共同推动销售业绩的提升。
2024年销售下半年工作计划例文（五篇）
2024年销售下半年工作计划例文对于资深客户和常客，应保持定期联络，适时赠送小礼品或安排客户宴请，以稳固与客户的关系。
同时，应持续从各种媒体渠道获取新的客户信息，不断拓展客户群体。
提升业绩的关键在于深化业务学习，拓宽视野，丰富知识库，通过多样化的形式，将业务学习与交流技巧相结合。
目标设定如下：1. 每月应新增不少于____位新客户，并发掘至少____位潜在客户。
2. 每周进行小结，每月进行大结，识别工作中的失误，确保同类问题不再发生。
3. 在拜访客户前，需深入了解客户状况和需求，做好充分准备，以避免可能的客户流失。
4. 诚实对待客户，避免隐瞒和欺骗，因为建立信任关系的客户才是稳定的。
在某些问题上，你与客户应保持一致。
5. 持续强化业务领域的学习，多阅读，利用网络资源查找相关资料，与同行交流，学习更高效的工作方法。
6. 对所有客户应保持一致的工作态度，但避免过于谦卑。
为客户提供优质服务，树立公司良好形象。
7. 当客户遇到问题时，应主动提供帮助，解决问题。
以诚信为本，先做人，后做生意，赢得客户的信任，从而更好地完成任务。
8. 自信心至关重要，要自我激励，常对自己说：“我是最优秀的！我是无可替代的！”保持积极乐观的工作态度，以实现任务目标。
9. 与公司其他团队成员保持良好的沟通，增强团队意识，多交流，多探讨，以提升业务技能。
优秀的销售人员应具备：卓越的团队协作、良好的人际关系、出色的沟通技巧、有效的销售策略、深厚的行业知识，以及对销售工作的极度热情！个人认为对工作的热情至关重要，但如何激发和保持这种热情同样重要。
将工作视为实现目标的途径而非负担，发现工作中的乐趣，这将使我们更具生产力。
在过去的____年中，我已对工作有了深入的理解和认识，我们拥有优秀的团队，我们充满热情，我们有能力实现目标！我明年的个人目标是实现____万元的业绩，明年此时能拥有一辆属于自己的车（价值在____万至____万之间）！并且，我需要确保自己拥有____万元的储备资金。
赢在终端,决胜于终端之外
赢在终端、决胜于终端之外-------现代市场营销的必然走向经过多年市场上的摸爬滚打，对市场营销这一概念有着目前的一点心得和体会；就当前市场营销而言，很多营销专家和市场职业经理人都有着这样的共识，那就是市场销售-----决胜于终端今天我提出的理念：“赢在终端、决胜于终端之外”这一概念是在这一理论基础上的延伸，在目前的市场营销实战中，最现实的、也最出效果的战场莫过于终端，同时终端销售也需要终端外拦截促销的配合，市场竞争多元化的趋势，势必促使各个商家利用不同的营销模式、促销手段刺激和影响消费者的消费选择，达到终端销售的目的，所以现在很多职业经理人在也不会高高在上的进行遥控指挥了，而是躬身于基层，体验终端市场竞争的残酷，才能有所感悟从而制定出符合市场行情的营销方案和产品组合战略那么在制定这些市场营销策略的框架中我们应该注重哪些呢？做为市场销售人员该如何应对和理解“赢在终端、决胜于终端之外”？一、分析和划分消费群体现在很多人都知道决胜于终端莫过于完善产品终端形象，所以很多经销商都注重表面文章而忽略了终端完善的实质，结果是柜台一摆，产品一放，彩页一发，人员一站，接下来就是漫长的等待，象这种自然销售就好象拿一堆稻种在大地上到处进行撒播，然后也不管它，就在那等它长大好收获，结果效果是可想而知了，于是乎大家都开始叫嚷上面，来点电视广告吧，就好象农民在祈求上天降点雨吧，这样的终端市场销售当然是没有好的结果；所以终端销售不光完善终端形象，更要让销售人员摸清和掌握终端销售上的一些技能和技巧，学会分析目前产品所需针对的消费群体，立足于消费者的诉求，进行合理的分析并加以区分，就目前万虹产品有不同的产品类型而言，它分别代表着不同层次的消费群体，终端销售人员只有根据不同的消费群体采取不同的销售方法，进行推介不同层次的产品，坚持营销ABC法则；收入高层次富有的消费群体应该考虑推荐高贵、够档次的产品，他们一般都喜欢接受一些比较前沿的高科技产品，我们能抓住他们的心理提出高价格即高档次、高品位，这样符合他们的身份和地位，同时也让他们感受到他们的后代是优秀高贵的，生来就配用高档次的产品；收入一般的消费群体就推荐比较物美价廉的产品，避免讲解高价产品，强调低端产品的实惠性，这样他们就感到买的物有所值，消费的理所当然；这样采用不同的分析消费群体的心理，进行区分性的销售，其效果将会很明显，也很有成效。
深度营销区域操盘与终端决胜
深度营销区域操盘与终端决胜引言在现代商业环境中，营销是企业实现业务增长和市场份额扩大的关键策略之一。
随着市场竞争的加剧，传统的营销方法已经不能满足企业的需求。
深度营销作为一种新的营销模式，被越来越多的企业采用。
区域操盘是深度营销中的重要环节之一，终端决胜则是深度营销的最终目标。
本文将深入探讨深度营销区域操盘和终端决胜的重要性以及它们的实施方法。
1. 深度营销区域操盘1.1 什么是深度营销区域操盘深度营销区域操盘是指企业在特定的区域范围内进行精细化的市场开拓和营销管理。
这种操盘方式不同于传统的全国性营销，而是将市场以具体的区域为单位进行划分和管理。
通过深入了解和把握不同区域的市场需求、竞争环境和消费习惯，企业可以更加精准地制定营销策略，提高产品满意度和销售额。
1.2 深度营销区域操盘的重要性深度营销区域操盘具有以下重要性：1.2.1 更好地了解市场通过深度营销区域操盘，企业可以更加全面地了解市场的需求和竞争状态。
针对不同区域的市场差异性，企业可以有针对性地开展市场调研和分析，从而更好地把握市场动态。
1.2.2 精准制定营销策略深度营销区域操盘能够帮助企业更加精准地制定营销策略。
通过深入了解每个区域的消费者特点和竞争对手的行为，企业可以根据不同区域的需要和市场竞争情况制定相应的策略，提高市场反应速度和销售效果。
1.2.3 加强渠道管理在深度营销区域操盘中，渠道管理起到至关重要的作用。
通过建立稳定的渠道关系和加强与渠道商的合作，企业可以更好地控制产品的流通和销售情况，提高产品的销售量和市场占有率。
1.2.4 提高品牌影响力深度营销区域操盘可以帮助企业提高品牌的影响力。
通过在特定区域内进行精细化的市场推广和宣传，企业可以增强消费者对品牌的认知和好感度，从而提高品牌在目标市场的竞争力。
2. 终端决胜2.1 什么是终端决胜终端决胜是深度营销的最终目标，也是企业实现销售目标和市场占有率提升的关键环节。
终端指的是产品销售的最终经销渠道，如零售商、分销商等。
2024年市场工作计划范本（七篇）
2024年市场工作计划范本____年度工作重点规划一、商业模式与策划创新本年度，我们将以____年作为工作重心，深化对全国商业模式的研究与借鉴。
去年，我们对全国的商业模式进行了详尽考察，____模式以其独特之处给予了我们深刻启发。
进一步调研发现，其整体策划并非内部独立完成，而是高度依赖大连的展览公司。
该策划以4T商业营销模式为基石，巧妙融合休闲、体验、互动、娱乐四大元素，精准打击网络购物的软肋。
其策划中融入展览、旅游、文化教育等多元内容，实现互位交叉与资源共享，推动购物广场向以服务为核心的综合体转型。
同时，我们大幅压缩了美陈投资，全面转向租赁模式，这一策略极具参考价值。
鉴于此，市场部已着手学习并应用《商业4T营销理论》，对供应商体系进行了全面梳理，引入了大连多家专业展览器材及展品租赁商，以显著降低____年商业美陈的投入成本。
我们将持续关注行业动态，灵活调整策略。
会员制度的建立与推广也被纳入战略规划，旨在通过活动增强顾客粘性，促进潜在顾客向忠实顾客的转化，为购物广场的长远发展奠定坚实基础。
二、广告公关策略在广告公关方面，我们的目标在于树立并巩固企业良好形象，提升美誉度与认同度，同时有效传递商业信息，增强广告实效性。
长期以来，电视字幕广告虽具一定效果，但在形象塑造上略显不足。
因此，____年我们将深入分析各广告公司及媒体，选定最适合企业的主流媒体作为宣传平台，并制定长期宣传战略，确保广告效果最大化。
同时，我们将借助新闻报道、公益活动等多元化手段，提升社会影响力，强化购物广场在市民心中的地位与认知度。
三、销售区形象提升销售区形象是吸引消费者的关键。
我们将从橱窗设计、内部氛围布置、商品陈列等方面入手，全面提升购物广场形象。
针对橱窗设计的短板，我们将加大研究力度，结合实践不断摸索改进。
同时，围绕年度文化主题布置内部环境，为消费者创造独特的购物体验。
我们还将取消DP点的花卉布置，引入趣味雕塑作品提升艺术氛围与档次。
决胜终端
决胜终端一、决胜终端的六大要素二、终端调研三、终端策略四、终端开发五、终端维护六、终端促销七、销售队伍的建设与管理一、决胜终端的六大要素“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”1、终端是什么？终端可分为软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。
软终端主要指终端软件，包括：企业营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养；人员着装、容貌与举止、与顾客谈话方式、待客态度、对企业情况及产品知识的了解和自信，对行业及竞品的了解分析能力，对终端的服务、执行和监控能力，与竞品导购人员的区别，等等。
2、终端的界定（1）赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入，这类一般称之为赢利型终端。
（2）广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类终端称之为广告型终端。
（3）促销型终端：有些终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力，这类终端称为促销终端。
（4）竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端称之为竞争型终端。
当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
3、终端的对抗人力、物力、策略、综合实力的对抗！终端对抗是短兵相接的全面对抗：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。
4、终端谁来做？终端怎么做？（1）由企业自己做；（2）委托经销商做；（3）由二家共同来做；（4）由二家分工做。
5、决胜终端的六大要素：策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销。
二、终端调研“知彼知已，百战不怠”。
美国一家牙膏公司调查掌握：美国人有47％先挤牙膏再蘸水；15％先蘸水再挤牙膏；14％挤了牙膏直接刷。
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深度营销区域操盘与终端决胜
终端维护电子地图（示例）
• 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江
深度营销区域操盘与终端决胜
识别有价值的KA
• 实地调查，了解区域零售业态与竞争格局 • 了解各KA实际经营状况 • 摸清其内部运作和服务要求 • 试探目标KA的门槛高低 • 分析其赢利性和风险，核算相关利益和代价
两种“力”的结合、把握转化节奏
3、“卖点”和传播
主题及传播方式和节奏
深度营销区域操盘与终端决胜
区域市场策略框架
三、把握的若干主要关系
– “点”和“面”的关系 – “奇”和“正”的关系 – “快”和“慢”的关系 – “攻”与“守”的关系
深度营销区域操盘与终端决胜
区域市场的科学规划
•
•优势
竞 争 格 局
经典案例研究
案例点评：
• 科龙康拜恩的次级市场运作； • 创维的区域推进与渗透； • 步步高的区域市场运作点评
深度营销区域操盘与终端决胜
目录
• 如何决胜终端
– 终端管理中的问题 – 终端网络规划与建设 – 终端的精细化管理 – 终端促销策略与实务 – 决胜在终端之外
深度营销区域操盘与终端决胜
常见终端管理问题
深度营销区域操盘与终端决胜
终端铺市的规划与准备
制定方案： 1. 确定铺市推进计划
• 先易后难，主次分明，点面结合，循序渐进
2. 确定产品和促销品种类、规格和数量，匹配率等
• 突出主铺，次铺协同
3. 确定详细路线 4. 确定铺货价格及激励 5. 规划铺市货源调度 6. 确立货款回收的形式及控制回收等
深度营销区域操盘与终 端决胜
2020/11/26
深度营销区域操盘与终端决胜
目录
• 区域市场策略规划与组合
– 策略规划的基本框架 – 市场策略有效规划 – 把握区域市场运作节奏 – 掌控竞争主动
深度营销区域操盘与终端决胜
区域市场策略框架
一、市场认知
1、了解需求
市场容量：总量、增量、趋势、结构、层次、空间、时间
• 周边市场的运作
– 中心造势、周边取量
深度营销区域操盘与终端决胜
如何有效开发区域市场
第一阶段：单品突破 第二阶段：多点围攻 第三阶段：细分覆盖
深度营销区域操盘与终端决胜
基于消费者心智的传播策略组合
• 教育和引发消费需求是营销的真正动力 • 消费者建立品牌忠诚的心理过程 • 提高传播的精准度，提高传播效率
•弱势
发展性市场
利基性市场
开发性市场
竞争性市场
•小
•大
•市场质地（容量与发展潜力）
深度营销区域操盘与终端决胜
踏准区域市场的开发节奏
• 区域市场的开发节奏
– 集中与滚动 – 重点突破、辐射一片、点面结合
• 重点市场的突破
– 单品突破、多点围攻、细分覆盖 – 传播节奏的把握：知名度、了解度、满意度、美誉度和忠诚度
– 传播策略设计 – 媒体组合运用 – 传播节奏的把握
• 知名度＋知晓度＋满意度＋美誉度＝忠诚度
深度营销区域操盘与终端决胜
独特的传播与沟通策略
• 传播具有示范性特点，人际传播为主 • 广告为低空操作和地面推进 • 在诉求内容上形象直接，朴实亲切
– “中国人自己的家电”——“康佳彩电，牛！”； – “冷、静、强、省”——“夏天抱着棉被睡” 。
一、内容上，重销售轻市场 二、对象上，重大客轻小店 三、载体上，重大产品轻小产品 四、方式上，重激励轻管理 五、 环节上，重中间轻两头
深度营销区域操盘与终端决胜பைடு நூலகம்
终端的情况分析
• 总体的数量、结构和地理分布 • 各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况 • 各终端的现有客户构成和开发能力 • 各终端流量及品牌分布 • 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 • 可能的合作模式
2、理解顾客
顾客结构：按多种标志分类 顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯
3、认清对手
竞争格局、对手状况、策略组合
4、把握规律
市场集中度及稳定度、竞争焦点和规则
深度营销区域操盘与终端决胜
区域市场策略框架
二、策略设计
1、产品的差异性
“价值”对比：与竞争对手、性价比状况
2、“拉力”和“推力”的动态组合
深度营销区域操盘与终端决胜
• •
•北
人 民 路
•运河北路
•马铁厂
•通惠机器
•运河路
•运
•● •☆6
•★
•酿造厂
•☆07
•☆08
•建新东路
•缝纫机厂
•运河新村
•★
河
•●
•东苑新村
•●
•华龙集团 •☆05
•☆10
•中利科技
•☆0 9
环 城•☆01 东 路 •11
•☆03
•☆02 •☆04
•味精厂
•终端类型： ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆
•增量生意 费用
•主要指DM费、TG费 等
•交了可以直接为零售商也 带来销量提升
深度营销区域操盘与终端决胜
如何应对超级终端
1. 正视趋势，力求合作 2. 把握平衡，保持底线 3. 耐心细致，灵活应变 4、善策略，标本兼治
深度营销区域操盘与终端决胜
常用终端铺货策略
1、 渗透式铺货： 2、 选择性铺货： 3、 广告造势铺货：
深度营销区域操盘与终端决胜
我们在KA眼中的定位
• 搞清楚双方的定位，才能真正双赢
深度营销区域操盘与终端决胜
摸清KA的费用结构
•费用结构
•内容
•对供应商的意义
•非生产性 费用
•主要指年节费等
•交了不会直接带来产品销 量的提升
•基础生意 费用
•主要指新品费、新店 费、进货返利等
•交了保证产品在某个单店 稳定的生意
• 对抗性“绞杀”（具体展开 ）
深度营销区域操盘与终端决胜
综合性的策略动态组合
•P •快速撇脂策略
•
•新产品
•P1
平 均 产 •P2 品 价 格
•P3
•高端 消费群
•中档 消费 群
•中 低 端目标 消费群
•一级核 心城市市
场
•二级地 县区域市
场
•三级地区和 农村市场
•区域市场
深度营销区域操盘与终端决胜
深度营销区域操盘与终端决胜
领先者的有效防御性策略
• 防御战的3条基本方法：
– 只有领先者才可考虑进行防御战； – 最佳的防御策略是不断进攻自己； – 时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势。
• 守邑策略：
– 巩固利基市场，多渠道、市场延伸和忠诚客户等
• 有效区隔：
– 品牌塑造、产品提升、进入壁垒、竞争规则等
深度营销区域操盘与终端决胜
终端铺市的规划与准备
制定方案： 7. 铺货人员的选拔，培训，安排
• 选合适的人做合适的事
– 经验丰富，有持续强烈的冲劲 – 熟练推销技能，良好表达能力 – 敏锐洞察力，较强的应变力