冷柏军《国际贸易实务》笔记和课后习题详解(国际货物买卖的价格)【圣才出品】

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第六章国际货物买卖的价格

6.1 复习笔记

一、国际贸易商品价格的掌握

1．国际商品作价的原则

（1）按照国际市场价格水平作价；

（2）要结合销售目的国、地区的市场价格作价；

（3）要结合购销意图作价。

2．影响国际商品价格的因素

（1）商品的质量和档次；

（2）使用的贸易术语；

（3）季节性需求的变化；

（4）产品的生命周期；

（5）成交数量；

（6）供求关系；

（7）交货条件；

（8）国冢的价格限制和退税；

（9）支付条件和汇率变动的风险。

此外，市场销售习惯和消费者的爱好等因素，也会不同程度地影响价格。3．出口商品定价策略的选择

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（1）高价定价策略

对技术和工艺水平不高且容易被模仿的商品采用高价销售的策略，以求在最短的期限内收回预期利润。

（2）渗透定价策略

通过渗透定价策略，一是可以帮助企业将自己的产品打入已经竞争激烈的市场，以低价渗透策略争夺市场份额；二是通过长期低价渗透策略逐步将其他竞争对手逐出该市场，获得市场垄断地位。

（3）尾数定价策略

对于需求价格弹性较强的商品来说，运用尾数标价法，可使消费者产生便宜的感受并乐于购买。

（4）整数定价策略

与尾数定价策略不同的是，对于一些高档商品，反而通过将实际价格由尾数变为整数的方法，影响消费者的购买心理。

（5）声望定价策略

对于一些知名企业的名牌商品而言，企业通常制定较高的价格，以使消费者对其产生质优的印象，并使部分消费者乐于购买。

（6）习惯定价策略

对于日用品、服装、鞋帽、礼品、食品等商品，通常存在消费者业已习惯或已接受的价格水平，不能轻易调整价格，否则会使消费者产生购买顾虑而影响销售。

4．进出口商品价格的构成

（1）出口商品价格的构成

出口商品价格通常由三大部分构成，包括货物成本、营运成本和预期利润。

①货物成本：包括原材料费用、人工费用、制造费用等一切按照比例分摊的生产、管理及财务成本。

②营运成本：包括出口包装费、特殊标签与容器费用、唛头费用、内陆费用、检验或证明费用、装载费用、

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通关费用、邮电费用。

③预期利润：依据出口货物的种类、市场行情、交易数量、进口商的信用、付款条件及其复杂程度而定。

（2）进口商品价格的构成

进口价格通常由商品成本、进口费用、进口杂费和预期利润构成。

①商品成本：又称购货成本或基本价格，是指国外商品的购货价格，即供应商、厂商或出口商的报价。最常见的就是FOB价格。

②进口费用：通常包括运费、货物运输保险费、上岸费用、检验检疫费用、清关费用、码头仓租和搬运费用、内陆运费和保险费等。

③进口杂费：向银行买汇清偿贷款之外所产生的相关费用，包括银行手续费及利息、通信费用、各种税费和预计损失、港口建设费、营销费等其他杂费。

④预期利润：在计算上述费用后，还要加上预期利润，由于影响因素不同，利润多少也不同，一般在3％至20％之间不等，或依具体情况而定。

二、主要出口价格及其换算

1．常见贸易术语的价格构成

（1）FOB、CFR、CIF贸易术语

FOB、CFR、CIF这三种贸易术语仅适用于海上或内河运输。计算公式如下：

①FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润

②CFR价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

③CIF价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

其中，国内费用包括银行手续费、银行押汇贴现利息、港口建设费用、贸易服务费用等。

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（2）FCA、CPT、CIP贸易术语

FCA、CPT和CIP这三种贸易术语适用于任何运输方式，包括国际多式联运。计算公式如下：

①FCA价格=进货成本价+国内费用+净利润

②CPT价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

③CIP价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

2．常见贸易术语的价格之间的换算

（1）FOB、CFR和CIF之间的换算

①FOB价换算为其他价

a．CFR价=FOB价+国外运费

b．CIF价=（FOB价+国外运费）／（1-保险加成×保险费率）

②CFR价换算为其他价

a．FOB价=CFR价-国外运费

b．CIF价=CFR价／（1-保险加成×保险费率）

③CIF价换算为其他价

a．FOB价=CIF价×（1-保险加成×保险费率）-国外运费

b．CFR价=CIF价×（1-保险加成×保险费率）

（2）FCA、CPT和CIP之间的换算

①FCA价换算为其他价

a．CPT价=FCA价+国外运费

b．CIP价=（FCA价+国外运费）／（1-保险加成×保险费率）

②CPT价换算为其他价

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a．FCA价=CPT价-国外运费

b．CIP价=CPT价／（1-保险加成×保险费率）

③CIP价换算为其他价

a．FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）-国外运费

b．CPT价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）

三、价格条款的制定

1．合同中的价格条款

（1）价格条款的具体内容

价格条款一般包括商品的单价和总值两项基本内容。其中，商品的单价通常由四个部分组成：计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。此外，还需要规定作价的方法和计价的货币。

（2）规定价格条款时的注意事项

①做好市场调研，合理确定商品价格，防止定价偏高或偏低。

②价格条款中涉及的计量单位、计价货币、装卸地等要书写规范、正确。

③恰当选择贸易术语，明确买卖双方的基本权利和义务。

④争取选择有利的计价货币，以免遭受汇率波动的风险，必要时可加订保值条款。

⑤灵活运用不同的作价方法，避免承担价格变动的风险。

⑥参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。

⑦如果交货品质和数量存在机动幅度或包装费存在另计等情况，应一并订明机动部分的作价和包装费计价的具体办法。

2．计价货币的选择