销售人员(工资)薪酬管理制度

销售人员薪酬管理制度

一、总则

1 目的

（1）激励销售团队（人员）提高工作绩效；

（2）理顺各级销售人员的职责与利益关系；

（3）加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。

2 适用范围

（1）本制度适用于以下人员：

市场部正副部长；

市场部行业经理；

市场部区域经理；

市场部本部及各办事处销售工程师。

（2）本制度不适用以下人员：

市场部其他辅助人员；

市场部其他之外的其他部门人员。

3管理职责

（1）公司经理（总经理、常务副总经理、副总经理）；

制定和维护销售人员薪酬管理制度。

（2）常务副总：

个人奖金（含提成）表的编制；

奖金（含提成）的发放；

个人工资表的审批。

（3）财务部：

工资表的编制、报批；

薪资的发放；

工资、奖金（含提成）总额的核算。

二、薪资结构

1 销售人员的薪资主要由绩效工资与提成两部分组成。

2 绩效工资

（1）绩效考核：通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。（2）绩效工资：与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分，其计算公式为：绩效工资=工资标准*绩效考核系数

（3）绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定：

3 销售提成

（1）提成规则

初始化规则：从本制度开始实施之前的年度销售额基数部分（B）中统一划出对各业务团队相同的销售额部分（b2）列入本制度实施后的销售提成计算，其他部分(b1)则不再列入，而通过工资标准的差异来保持现有总收入的差异不变。列入提成销售额基数（b2）、标准提成率（x%）以及业务员工资标准的设定过程如下：

目标激励规则：为发挥销售额目标的导向作用、体现对超额的奖励，本制度中对业务员超出中等难度目标超额提成率计算提成，对超出高难度销售额目标的部分按照高难度目标超额提成率来提成。

衰退规则：本制度开始实施后，不同性质的新增销售项目，其提成率衰退模式各不相同。

团队分配规则：根据团队销售业绩计算出团队的总提成，由团队负责人在公平合理的原则上拟定分配方案，报上级审批；然后根据上级同意的分配方案，由团队负责人在团队内部进行分配。

毛利率关联规则：提成的多少受业务员毛利率达成情况的影响，由毛利率达成率（实际毛利率/目标毛利率）所属范围确定毛利率达成系数。

（2）提成计算

销售额拆分：为了在提成计算时体现上述提成规则，必须对业务员的当期销售额进行拆分，不同部分对应的提成率和衰退率不同。

注：B=制度实施年度开始前的销售额基数部分（B1不列入提成，B2列入提成）

C=提成计算年度开始2年前的新增销售额部分（不含B）

D=提成计算年度开始后第2年的新增销售额部分（不含E）

E=提成计算年度开始后第1年的新增销售部分

F=当年度新增销售额部分（f1为中等难度以下部分，f2为介于中等难度与高等难度目标之间部分，f3为超出高难度目标部分）H=特殊大项目销售总额（h1为项目1销售额，h2为项目2销售额，以此类推）

总提成计算公式

总提成=[∑（各部分销售额*提成率*衰退率）]*毛利率达成系数详细公式为：

总提成=[b2*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*64%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%*10 0%+f3*z%*100%+∑(h*m%*n%)]*λ%

x%=标准提成率

y%=中等难度销售额目标超额提成率

z%=高难度销售额目标超额提成率

h=单个特殊大项目销售额

m%=单个特殊大项目议定提成率

n%=单个特殊大项目衰退率(按照协商的办法确定)

λ%=整体(扣除特殊大项目)毛利率达成系数

三、薪资计算、审批与发放

1.薪资计算

（1）员工月薪资总额=绩效工资+提成+各种福利补贴—应扣款项（2）绩效工资：每月10日前，各部门必须上报部分员工的绩效考核

结果，财务部根据公司员工的绩效考核结果、工资标准以及绩

效工资比例与12日前完成绩效工资计算。

（3）提成计算：在公司规定的提成发放月的9日前完成提成计算。（4）小数处理：各项目一律以元为单位计算，若有小数产生，一律四舍五入。

2.薪资审批

（1）正常审批程序：公司行政部完成薪资计算并制成工资表后，于每月11日前送交常务副总经理审批并转财务部；提成表由常务

副总于每月薪资发放日前编制。

（2）特殊情况：如13日前常务副总经理因出差不在公司，则将工资表交总经理审批。

3.薪资发放：

（1）绩效工资发放：按月发放。

（2）提成发放：提成部分按季度（每月预发一部分）累积支付，即：在第一季度末根据第一季度的绩效目标完成情况支付第一季度

的提成；

在第二季度末根据第一、二季度绩效目标之和完成情况支付第

一和第二季度应得提成扣除第一季度已支付部分；

在第三季度末根据第一、二、三季度绩效目标之和完成情况支

付前三个季度应得提成扣除第一和第二季度已支付的部分；

在年末根据全年的绩效目标完成情况支付全年的提成扣除前3

个季度已支付部分。

四、附则

本制度关于提成的规定暂不适用于公司投入生产后的骨架产品，骨架产品的提成办法另行颁布。

员工对薪资（含提成）产生异议时可以提出书面申请，行使薪资请求权，但自发生之日起3个月内未行使的视为弃权。

本制度规定的薪资（含提成）为税前薪资（个人所得税自理）。

本制度自颁布之日起开始执行，与《薪酬福利管理制度》相冲突的地方以本制度为准。

《薪酬福利管理制度》与本制度不发生冲突部分，可视为本制度的补充。

本制度解释权归苏特公司。