期末测试题(三)参考答案

试卷三答案

一、单项选择：（每空1.5分，共33分）

1B 2A 3C 4D 5B 6B 7D 8C 9D 10C 11E 12C 13C 14C 15C 16C 17D 18D 19C 20D 21B 22C

二、名词解释（每题4分，共12分）

1•商务谈判是指人们为了实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动。

2•互惠式让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。

3. 中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。

三、简答题（每题6分，共18分）

1. 谈判准备工作的内容主要有哪些？

人员准备信息收集计划制定谈判地点选择

2. 商务谈判的基本原则。

一、尽量扩大总体利益二、坚持客观标准三、坚持互利互惠四、营造公平、合理、公正的竞争局面五、要把谈判人和谈判利益分开六、明确目标，善于妥协

3. 简述商务谈判中提问的技巧。

1、把握提问的时机：在对方发言结束后提问；在对方发言的间隙时提问；在自己发言前后提问；

2、要考虑提问的倾向性。

3、要区分不同的谈判对象。

4、要进行提问的合理分工。

5、要安排好提问的顺序。

6、要以诚恳的态度提问。

7、要使提问的句式简短明了。

4. 简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。

（一）“情绪爆发”策略（二）吹毛求疵策略（三）车轮战术策略（四）分化对手，重点突破策略（五）红白脸策略（六）禾U用竞争，坐收渔利策略（七）虚拟假设策略（八）得寸进尺策略（九）先斩后奏策略（十）声东击西策略（十一）最后通牒策略

四、论述题：（17分）

联系实际说说谈判僵局形成的原因及如何面对僵局。

僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。

（一）谈判一方故意制造谈判僵局（二）双方立场观点对立争执导致僵局（三）沟通障碍导致僵局（四）谈判人员的偏见或成见导致僵局（五）环境的改变导致僵局（六）谈判双方用语不当导致僵局（七）谈判中形成一言堂导致僵局（八）谈判人员的失误导致僵局（九）谈判人员的强迫手段导致僵局（十）谈判人员素质低下导致僵局（十一）利益合理要求的差

距导致僵局

五、案例分析：（20分）

1、（1）场外交易策略

（2）谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易。

（3）场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪则很容易缓和双方在谈判桌上剑拔弩张的紧

张局面。双方轻松自在地谈论自己感兴趣的话题、交流私人感情，有助于化解谈判桌上激烈交锋

带来的不快，双方往往会相互做出让步而促成协议。

（4）场外交易的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意，所以必须事先弄清楚，以防弄巧成拙。

2、（1 ）阶梯式让步策略

（2）开始让步幅度较大，对对方有吸引力，易建立友好谈判气氛，有合作诚意成功

率高，且让步幅度是递减的，向对方传递一种信息，为了表达我合作的诚意，尽管愿意作出让步，但让步是有限的。

（3 ）第三种方式获第一种

（4）选择第三种，原因同（2 ）。