销售技巧和话术培训
销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
培训销售技巧和话术
培训销售技巧和话术销售技巧和话术在商业中扮演着至关重要的角色。
一个优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力、说服力和洞察力。
本文将介绍一些培训销售技巧和话术的方法，帮助销售人员提升销售业绩。
一、建立良好的沟通与客户进行有效的沟通是销售的基础。
销售人员需要倾听客户的需求和关注点，了解他们的痛点和期望。
在与客户交流时，要保持积极的姿态，用简洁明了的语言表达自己的观点。
同时，要学会提问和倾听，以便更好地了解客户的需求。
二、了解产品和服务销售人员应该对所销售的产品和服务有深入的了解。
这包括了解产品的特点、优势和竞争对手的差异化。
只有了解产品的特点和优势，销售人员才能更好地向客户传递价值，回答客户的问题，并提供解决方案。
三、掌握说服技巧说服是销售人员必备的技能之一。
销售人员需要学会运用合适的说服技巧，使客户相信自己的产品或服务能够满足他们的需求。
例如，可以通过引用客户的案例、提供数据和研究报告来增加产品或服务的可信度。
同时，要学会运用积极的语言和肢体语言，增加说服力。
四、处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出异议。
销售人员需要学会妥善处理客户的异议，以保持销售的良好态势。
首先，要理解客户的异议，并以积极的态度回应。
其次，要提供合适的解决方案，解决客户的疑虑。
最后，要与客户进行沟通，确保客户对解决方案的满意度。
五、运用积极的话术良好的话术可以增加销售人员的自信心和说服力。
销售人员可以使用一些积极的话术来引起客户的兴趣，并与客户建立良好的关系。
例如，可以使用积极的形容词来描述产品或服务的特点，如“高效的”、“可靠的”、“独特的”等。
同时，要学会提出开放式问题，以便客户有更多的机会表达他们的需求和意见。
六、不断学习和改进销售技巧和话术需要不断学习和改进。
销售人员可以通过参加销售培训课程、阅读销售书籍和与同行交流来提升自己的销售能力。
此外，要善于总结经验和教训，不断优化自己的销售技巧和话术。
总结起来，培训销售技巧和话术是提升销售人员业绩的关键。
销售的技巧和话术
技巧和话术一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题.例如：先生,我们的音箱是不是外观很时髦先生,我们的重低音是不是很有震撼力在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了.技巧和话术二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径.例如：我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试他的重量.在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小.技巧和话术三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题.例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事.先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解.技巧和话术四：区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程.例如：年轻夫妇同一买东西,多于女方为主；中年夫妇买高档的用品,多以男方为主；一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者；技巧和话术五：销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如：先生,您放心,我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单；技巧和话术六：学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感.我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感.其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感.最后用执着触动消费者的可怜心.技巧和话术七：学会诉求与赞美赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功.例如：用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的.”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下.”技巧和话术八：学会利用销售道具我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据. 技巧和话术九：学会观察与比喻在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识. 技巧和话术十：善于与一线品牌做比较作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器.同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离. 例如：我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好答：先生,您就找对人了我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的都是采用了XX芯片.您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款和XXX的音质是没有差别的而且我们的XXX功能,这是XXX没有的.话术1 、您真好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的……2 、看得出您是一位很有品位很讲究品位的人 , 您对流行材料有这么专业的认识……3 、您真是行家,这么了解我们的品牌……4 、您先生太太真帅漂亮…… 故作低声,但最好让他 / 她听到5 、您女儿孩子真漂亮……6 、您真年轻身材真好……7 、您真会搭配,很多人穿不出效果,其实是不懂搭配.当然,要懂也不易,因为搭配也是艺术……8 、这衣服就像专门为您订做的……9 、您虽然有一点胖,但您很有气质……10 、您虽然不算高,但您很漂亮……11 、这衣服上身很舒服舒适；这衣服可以突出…… 曲线或优点；这衣服可以遮挡…… 不雅或缺点；这衣服选料……一定要引导和暗示衣服的优越性.服装销售语言技巧有很多细节的东西,销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用,同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步.技巧1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用.利用仅有的客流抓好成功率.在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用.运用时要步步跟进,不可有失误.注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦.2、热情法：是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客.3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用.冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡.运用时要加强形体服务.4、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销.推销时要有原则：右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售.而且反应要敏捷,思路清晰.只要顾客不离店,我们的销售就不能停止.服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,参加,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧.服装销售技巧1营业员可任意试穿店里的服装,以吸引顾客的眼球.但要保持该服装的整洁,切勿污损.服装销售技巧2不要站在门口堵塞通道.无事可做时,切勿傻傻地站着不动,应该装作忙碌的样子,在收银台上“随意”搁几件衣服,整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子要做到心中有数,以免介绍时慌里慌张等等,以调整好自己的心态,这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方.不要给顾客高压姿势,不要让顾客觉得你很精明.服装销售技巧3顾客进门时,不要马上上前介绍货品老客户除外,以免吓跑客人,应该让她先看一下.你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤其是要注意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙.她若表现出对某产品感兴趣时,即可介绍.如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸,这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”；快步向某处走去她以前可能已经试穿过这件衣服等等.倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番,然后再看货品,这类客人你最好不要去打搅她,因为她属于闲逛型,除非你也很无聊,想陪她玩玩,热闹下店堂气氛而已.服装销售技巧4试穿时,应当拿最适合她穿的码子,做到大小准确无误,以免顾客穿烦了走人.服装销售技巧5揣摩顾客的心理,如她说了那句话意味着什么意思.最好的办法就是,自己和顾客换位考虑.即假设自己就是该顾客,那么我进这家店会怎么想和怎么做的,我说这句话又意味着何种含义.把交易能否成功看成是对自己实力的挑战.服装销售技巧6顾客来了好几批,应接不暇时,应该先接待有实力的和购买欲望强的客人；对于其它顾客,只需打个礼节性的招呼即可.严禁蜻蜓点水式的服务,特别是已到了快付款时的关键时刻如果在这时,你又去接洽其他人,付款的客户很可能又要临时改变购买主意,到最后可能一无所获.服装销售技巧7对于结伴而来的顾客,应先对付她的同伴,说服她的同伴.如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样”等等,这是因为只有受到同伴的认可,顾客才会有信心去买.所以切勿伤害她同伴的自尊心,诸如：“你眼光不行”等等.服装销售技巧7介绍时,应该坦然自若、乐观积极地面对顾客,并耐心介绍.切勿在客人面前做任何消极的动作,如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等,否则生意告吹.站位最好是：采用堵住客人的方式方法可多样,营业员间应该默契配合.服装销售技巧9顾客试穿过的衣服,在顾客未离开前,不要立即挂回去.应该替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上.服装销售技巧10顾客试好的衣服,应该说：“就这件好了”,切勿说：“这件你要不要”.对于有购买力的客人,应该多多介绍,大力推销,绝不要轻易放弃.收银时,应快速出手接钱绝不给顾客犹豫时间,并检查钱币的真伪,不得粗心.。
销售必备技巧和话术
销售必备技巧和话术销售必备技巧和话术1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5.看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。
热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;没有不景气的市场，只有不会销售的人。
16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。
销售就是建立关系，建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。
销售技巧及专业话术培训
LOGO销售技巧及专业术语培训佛山市西酒饮食有限公司行政人事部制作：姚煜婷01020304前言—一般销售/专业销售的区别05销售的八大黄金守则销售礼仪与常见用语案例再现反思总结目录CONTENTS欲望＞销售案例1：给儿子买16岁生日礼物销售A:1、您今天想买点什么？顾客:我想给儿子买份生日礼物。
2、这份礼物用在什么场合呢？他16岁生日的时候。
3、您都给他准备了些什么？我想问他给自己准备了什么更合适……欲望＞销售销售B:1、您今天想买点什么？顾客:我想给儿子买份生日礼物。
2、哦，好啊！这份礼物用在什么场合呢？他16岁生日的时候。
3、哦，小伙子都16岁了！这是一个非常重要的生日！小伙子可以谈恋爱、考驾照和打工了哦！那他什么时候过生日？下周二。
4、哦，那很快了哦！你都给他准备了什么？我想问他给自己准备了什么更合适……欲望＞销售一般销售与专业销售的区别：如果是你，哪个销售的对话会让你更舒服？销售技巧：问---答---赞结论：任何的销售技巧都不会胜过成交的欲望！销售的八大黄金守则1、你真正了解你的客户需求吗？在竞争越来越激烈的今天，在产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有真正了解客户的需求、了解产品的信息、了解竞争对手的情况才能提供各种各样的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来挽留顾客。
熟悉产品信息了解竞争对手的动态了解客户的需求熟悉产品的信息是作为一名销售人员或一线人员最基本的技能。
当客户发现你对产品信息、价格不熟悉时，他就会质疑你的专业度。
当你去查问时，顾客会觉得你是菜鸟，那么顾客对你的信任会大大降低，在竞争越来越激烈的今天，在产品日益供过于求的市场里，在产品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有了解竞争对手的产品结构，产品特点。
分析我们的产品和竞争对手的产品有什么区别、有何特点才了解客户的需求在销售中是重中之重。
针对不同的客户群体，不同的年龄段、不同身份的顾客，他们的真正需求我们是否了解。
企业培训电话销售话术
企业培训电话销售话术在现代商业社会中，电话销售作为一种重要的营销方式，对于企业的销售业绩和客户关系至关重要。
而电话销售的成功与否往往取决于销售人员的话术技巧。
在本篇文档中，将从专业角度出发，为大家分享一些企业培训电话销售话术的技巧和经验，希望能够帮助销售人员提高销售效果。
第一部分：开场白在电话销售中，一个好的开场白非常重要，它能够吸引客户的注意力并建立起良好的沟通氛围。
以下是一些常用的开场白模板：1.你好，我是XX公司的销售代表，您好！我很高兴给您打电话。
2.您好，我是XX公司的客服代表，我们推出了一项特别的促销活动，我想向您介绍一下。
3.你好，我是XX公司的客户经理，根据您的需求，我有一些产品想要推荐给您。
第二部分：引导对话在引导对话过程中，销售人员需要注意客户的反应，并灵活调整自己的话术。
以下是一些引导对话的技巧：1.倾听关注点：在谈话过程中，要注意倾听客户的需求和疑虑，根据客户的反馈进行适当的调整。
2.积极回应：对于客户的问题和疑虑要积极回应，并给予明确的解答，让客户感受到你的专业和诚意。
3.提供解决方案：针对客户的需求，提供相应的解决方案，并强调产品或服务的优势和特点，让客户感受到对他们的关心和理解。
第三部分：结尾语在销售电话中，一个好的结尾语可以留下良好的印象，促成交易的达成。
下面是几个常用的结尾语模板：1.感谢关注：感谢客户的时间和关注，提醒客户有需要可以随时联系。
2.留下联系方式：提供自己的联系方式，并鼓励客户在需要时随时联系。
3.建立下一步联系：约定下一次通话或见面的时间，进一步深化与客户的联系。
结语通过以上介绍，我相信大家对企业培训电话销售话术有了更深入的了解。
在实际操作中，销售人员要灵活运用这些技巧，不断提高自己的销售能力，从而取得更好的销售业绩。
希望大家能够在电话销售中取得更大的成功！。
销售技巧及话术培训(ppt共60张)
让我们先看一段案例： 国庆期间，李小姐来到某百货特产专卖店，人还没进去，专卖店
的服务小姐就一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤挤挨挨，好不 亲热，李小姐一个劲的接受：“我只是先看看，再做决定。”服务小 姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就赶 紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？”“您喜欢什么口味的？ ”“我们这里有促销礼包，要不要看下?“……
说、听、问的基本技巧
1.以适当的语速说话 2.使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言） 3.以明朗、清晰、快活的声音说话 4.发音正确、咬字清晰的说话 5.以短句、简洁的说 6.少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言
六项基本听话方法 五项基本询问方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
销 售 技 巧 及 话术培 训(ppt 60页)
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销 售 技 巧 及 话术培 训(ppt 60页)
顾客类型
按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心 不喜欢啰嗦，价格敏感度低
女顾客：主动性、灵活性、冲动型 细致、听取意见，易受外界影响
提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员 应该特别重视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信
二．销售话术 观察上图，请问有几个正方形？
特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详。 是的，您说的有道理/是的我理解您的心情 (sincerity) 早上和网上喝比较好，早上喝可以提供能量，晚上喝有助于睡眠，喝的时候建议配上饼干等含纤维类或粗粮食品，最好不要空腹喝牛奶。 销售技巧及话术培训(ppt60页) 很抱歉，天然现在没有促销活动，天然靠的是进口产品本身的质量和优质的服务取胜，并不是靠通过降价来赢得销量。 （10）提到顾客已明白的事情时 新西兰牛奶跟国内的牛奶相比，感觉就好像是现泡的菊花茶，和纸包装的菊花茶相比一样，前者清新爽口，后者虽然更甜更浓，但香甜得庸俗。
销售培训销售技巧和话术.doc
销售培训销售技巧和话术如何才能成为一名优秀的销售?销售前的准备工作有哪些?销售有哪些技巧?对此，我为您带来了“销售技巧和话术”，希望本文章对您有所帮助。
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销售培训:销售技巧和话术(一)很多导购，顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临!”，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?”错“有什么可以帮您的吗?” 错“先生，请随便看看!” 错“你想看个什么价位的?” 错“能耽误您几分钟时间吗?” 错“我能帮您做些什么?” 错“喜欢的话，可以看一看!”错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!你怎么接话呢?很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。
”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了!如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件! 选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌! 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。
销售话术技巧培训计划方案
销售话术技巧培训计划方案I. 培训目标通过本培训计划，参与人员将能够掌握一套有效的销售话术技巧，提高销售能力，达成销售目标。
具体目标包括：1. 理解销售话术的重要性和应用场景；2. 掌握合适的销售话术技巧，能够有效应对不同客户的需求；3. 能够运用销售话术技巧提高销售效率和谈判能力；4. 在实际销售工作中取得更好的销售业绩。
II. 培训内容1. 销售话术概述- 了解销售话术的定义和作用- 理解有效销售话术的基本原则- 总结典型的销售话术案例2. 销售话术技巧- 开场白：如何开始一次销售对话- 了解客户：使用提问技巧获取客户需求- 产品介绍：清晰明了的产品介绍技巧- 动态跟进：如何及时回应客户反馈- 谈判技巧：掌握有效的谈判技巧3. 实战演练- 使用角色扮演和案例分析的形式，进行销售话术技巧的实战演练- 对演练过程进行点评和总结，不断改进和提高销售话术技巧4. 实际案例分享- 聘请业内专家分享成功的销售案例和实践经验- 分析案例中的销售话术技巧，让参与人员从实际操作中学习III. 培训方式1. 线下培训：安排专业的销售培训师进行面对面的培训授课，现场互动、角色扮演演示等形式2. 在线培训：通过视频、PPT等形式进行在线销售话术技巧培训，方便灵活，可随时随地进行学习3. 实践演练：安排参与人员在实际销售场景中进行销售话术技巧的实战演练，边学边练，提高效果IV. 培训对象1. 公司销售人员及团队2. 其他需要提高销售能力的岗位人员V. 培训评估1. 培训前的问卷调查：了解参与人员的销售话术技巧掌握程度和需求2. 培训过程的反馈收集：定期收集参与人员对培训内容和方式的反馈意见，及时调整培训方案3. 培训后的测评：对参与人员的销售话术技巧进行测评，评估培训效果VI. 培训时间及地点1. 培训时间：根据实际情况安排，通常不超过3天2. 培训地点：公司内部会议室或外部培训机构VII. 培训后的跟进1. 持续辅导：为参与人员提供持续的销售话术技巧辅导和指导2. 实际案例指导：针对具体销售案例，提供个性化的销售话术指导3. 定期总结：定期总结销售话术技巧的应用情况和效果，持续改进和提高VIII. 培训经费预算根据培训内容、形式、参与人员数量等具体情况进行成本测算和经费预算IX. 培训效果预期1. 提高销售人员的销售话术技巧水平2. 增加销售业绩和销售效率3. 提高客户满意度和忠诚度4. 增强团队协作和竞争力，促进企业销售业务的持续发展X. 培训计划执行按照培训方案逐步组织实施，确保培训进度和效果的顺利达成以上是销售话术技巧培训计划方案，希望能够帮助提高销售人员的综合能力和业绩，提升企业销售业务的整体竞争力。
销售技巧和话术培训
销售技巧和话术培训在如今的竞争激烈的市场中，销售技巧和话术对于推销员或者营销团队是非常重要的。
作为一名销售人员，您的目标是获得客户的信任并增加销售额。
优秀的销售技巧和话术可以帮助您达成这一目标，而本篇文章将为您介绍一些有效的销售技巧和话术。
一、销售技巧1. 维护良好的关系与客户保持良好的关系是一名销售人员必备的技能。
要与客户建立良好的关系，您需要在第一次会面时就展示出对他们的关注和重视，并且时刻注意客户的需求。
2. 打造独一无二的品牌形象如果您想在市场上脱颖而出，就必须打造出一个独一无二的品牌形象。
为此，您需要对自己公司的品牌和产品了解清楚，并且时刻关注市场变化、竞争对手的情况，从而能够为客户提供不同于其他公司的服务和产品。
3. 确定目标客户您在销售过程中需要清楚自己的目标客户群体是谁。
了解客户的需求和购买习惯，从而更加精准地进行营销和宣传。
4. 快速响应客户需求响应速度是客户服务中的重要指标之一。
一旦客户联系您或者有什么问题，您需要尽快回复他们的信息。
这不仅可以为客户提供更好的服务，还能增加客户对您的信任和满意度。
5. 建立有效的沟通沟通是营销中不可或缺的一部分。
您需要与客户建立有效的沟通，了解客户的需求或者购买计划，同时也要能够清楚明了地向客户介绍产品信息，以便于客户做出权衡和决策。
二、销售话术1. 打招呼第一印象是非常重要的。
当您和客户进行第一次会面时，应该先向客户打个招呼，然后自我介绍。
您可以说：“您好，我是XX公司的销售代表，很荣幸能见到您。
请问我能为您做些什么呢？”2. 礼貌地提问与对话中的客户进行谈话时，您可以使用礼貌的措辞来提问，以便于能够迅速地得到客户的反馈。
例如：“您能告诉我您的需求吗？”或者“您对我们的产品有什么疑问？”3. 强调产品和服务的价值销售人员应该对自己的产品和服务有充分的了解，并且能够向客户突出强调产品和服务的价值。
例如：“我们的产品有超长寿命，性能稳定，受欢迎的程度非常高，而且我们提供定制化服务，这能够让您的项目得到更精细的管理。
销售话术及技巧培训
1 通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（过去经历 ）
举例：您关注了哪些车型？
2 用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）
举例：雅阁也是一部不错的车，那您看过之后喜欢它哪方面呢？
3 个人认同，表示理解顾客需求 （认可生活面）
举例：我理解您的想法，如果是我，也喜欢做工精良和外观大气有面子的车。
4 根据其他可能影响顾客需求的因素引出新问题（导出帕萨特的优势）
举例：做生意的话一定要开一台很大气很有面子的车，而且您要经常出差，免不 了跑长途，高速行驶的时候您对车子的静音性应该也很注重吧？咱们新帕萨特的 发动机舱大量使用25mm厚的玻璃纤维材料吸音；地板隔音毯采用了高精度的制 造工艺，25mm 隔音材料；车门采用三层密封条，达到更好地隔绝车外噪音的效 果；车窗丝绒密封条替代橡胶，密封性更好，并减小玻璃升降的噪音，同时提高 整车档次。
在介绍时及时获得顾客认可
Advantage
利益
突出与顾客兴趣相应的配置 在描述及演示配置时，用名称提
及配置，并指向或触摸配置 确保顾客完全理解 如可行，邀请顾客操作
Feature
FAB 价值展示
1 2 3 4
01
技巧：
产品介绍法“FAB”
作用：
02
能针对产品的某一特定配置，明确的告知客户所带
给他的利益，并通过一定的方式，使客户对产品的
认知形成深层次的冲击，激发其强烈的兴趣
03
好处：
可以帮助销售顾问更进一步探求并锁定客户的需求，
同时有效加深产品在客户心中的深度印象
03
应用场景：
产品介绍
FAB 价值展示
F - Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点
销售技巧和话术经典
销售技巧和话术经典
1. 销售就像一场战斗，话术就是你的武器！比如说，顾客说“我再考虑考虑”，你就可以回：“哎呀，您还考虑啥呀，这么好的东西就像天上掉馅饼，您不赶紧接住呀！”这样能增强紧迫感，推动顾客做决定。
2. 要学会赞美顾客，这可是超级有用的一招！像遇到一位女士试衣服，你就说：“哇，这件衣服简直就是为您量身定制的呀，您穿上美若天仙啊！”谁能拒绝这样的夸赞呢？
3. 有时候得给顾客一点小惊喜，就像给他们打开一个神秘的宝盒！比如说：“今天购买还有额外的小礼物送您哟，这可是独一份的呢！”这能刺激他们的购买欲望。
4. 面对犹豫不决的顾客，要像知心朋友一样帮他们分析呀！“您看，这个产品能给您带来这么多好处，难道您不想拥有吗？”让他们觉得你是站在他们那边的。
5. 强调产品的独特性，就像它是独一无二的宝藏！“咱这产品，市面上可找不出第二个这么好的呀，您还不赶紧拿下！”激发顾客的占有欲。
6. 当顾客有疑问时，要迅速给出让人信服的答案，好比是一场及时雨！“您放心，这个问题绝对不是事儿，我们都有完美的解决方案的啦！”
7. 销售中要善于讲故事，让顾客沉浸其中！“上次有个顾客跟您情况差不多，买了之后可满意了，现在还经常介绍朋友来呢！”引起他们的共鸣。
8. 用肯定的语气引导顾客，就像给他们指明方向！“您肯定会喜欢这个的，相信我！”增加他们的信任感。
9. 抓住顾客的痛点，然后给出解决方案，这就像对症下药！“您不是一直烦恼这个问题吗，我们的产品正好能解决呀！”
10. 最后，一定要保持热情，就像燃烧的火焰！“来来来，这边看看呀，保证让您满意哟！”用你的热情感染顾客。
总之，销售技巧和话术就像是魔法，能让你的销售变得轻松又有趣！掌握了这些，你就能在销售的战场上无往不利！。
最牛的销售技巧话术培训
最新金牌销售员——沟通旳艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术利用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
销售话术-开场白
开场白就像一本书旳书名，或报纸旳大标题一样，假如使 用得当旳话，能够立即使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
了。
客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。 销售员二：您想买手机吗？ 客户：是旳。 销售员二：我这里有诸多种手机，您需要什么样旳呢？ 客户：买一部好点儿旳手机。 销售员二：我这里旳手机正适合您，您试试？ 客户一试，果然是好电话，从铃音旳效果就能听出音质来
，于是，立即买了一部手机。但客户并没有回家，而是继 续在市场转。他遇到了第三个销售员。
销售话术利用原理
优柔寡断旳顾客：
这种人遇事没有主见，往往悲观被动，难以做出决定。面对 这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充斥自信地利用推销 话术，不断向他做出主动性地提议，多多利用肯定性用语， 当然不能忘记强调你是从他旳立场来考虑旳。这么直到促使 他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
销售话术利用原理
12种发明性旳开场白
1．金钱 u 几乎全部旳人都对钱感爱好，省钱和盈利旳措施很轻易引起
客户旳爱好。 2．真诚旳赞美 u 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。所以，赞美就成
为接近顾客旳好措施。 3．利用好奇心 u 那些顾客不熟悉、不了解、不懂得或与众不同旳东西，往往
会引起人们旳注意，推销员能够利用人人皆有旳好奇心来引 起顾客旳注意。
销售话术利用原理
此类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员旳宣传劝说 之词虽然仔细倾听，但反应淡漠，不轻易谈出自己旳想 法。一般来说，销售人员应该防止讲得太多，尽量使对 方有讲话旳机会和体验，要体现出诚实很稳重，尤其注 意讲话得态度、方式和表情，争取良好旳第一印象。
门店销售话术技巧培训
门店销售话术技巧培训1.销售成功的根本原因不是推销产品，而是推销自己。
不要急着推荐产品，先和客人迅速的搭建聊天的平台，换言之就是先学会和客人聊天，察言观色的说话，了解客人的需求。
2.聊天的开场话术1.天气最近的天气大部分时间都是很热的，适时的给客人端上一小杯凉水，递上同时开始话术：今天外面很热哦，先生/女士喝点凉水休息一下，今天飞哪里呢？2.服装称赞客人的服饰很漂亮，一般限女性3.妆容/外貌称赞客人的妆容或者形象气质很漂亮，一般限女性4.配饰称赞客人的手表或者戒指很漂亮，一般男性5.目的了解客人进店的购物目的，话术：您是买些特产给带给亲朋好友的？6.故乡可以问客人是哪儿人........3.你的销售目的是什么？卖掉产品赚钱晋升提高绩效获得成就感实现自我价值……4.销售技巧（1）给产品赋予灵魂●商品是死的，所以我们需要给产品赋予灵魂，当它成为有故事的产品时，客人自然愿意去购买，因为他觉得购买的不仅是产品本身，更是他可以和朋友去诉说的故事。
（2）话术公式●外形+口味/效果+品质+美化的销售数据案例+促销活动+催单（沟通技巧）=成交（3）分析客人心理●懂得察言观色，了解顾客的购买需求，和客人建立有效沟通。
了解顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。
1.不愿意说话的客人——限制式的询问。
您想不能想试试我们今天刚到的这款果仁酥？我觉得您应该会喜欢这个味道。
2.愿意说话的客人——开放式的询问。
您是想送给亲朋好友还是送给客户？您是想自己吃还是送人呢？（4）赞美客人：包括对于客人外形、气质、服饰、配饰等各种真诚的赞美。
u促销方案和活动几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
u店内的有创意的广宣、清新的工服那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，我们可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
u美化的数据人们的购买行为常常受到其他人的影响，我们若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
销售技巧和话术(精选6篇)_总结完美版
《销售技巧和话术》销售技巧和话术（一）：绝对成交的销售话术技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就能够成交1．顾客：我要思考一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来方法一：询问法通常状况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要思考一下，可＋表情以免文字太生硬）方法二：假设法假设立刻成交，顾客能够得到什么好处，如果不立刻成交肯能会失去什么东西利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您必须对我们产品很感情趣，假设您此刻购买能够获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，此刻很多人想买我们的产品，您看此刻这么适宜，您不妨能够试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情）方法三：直接法通常决定顾客状况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接能够激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想思考一下的）2.顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵方法一：比较法与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一齐比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）方法二：拆散法将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙）方法三：平均法将价格分到每月，每周，每一天能够用很久值得购买（毛钱，一天两次就 1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱）128除45一天就2.8方法四：赞美法透过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3.顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，此刻需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，透过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机）方法二：例证法举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星让顾客向往，体现出产品确实功效好，造福了很多人4.顾客：能不能便宜对策：价格是价值的体现，便宜没好货方法一：得失法交易就是一种投资，有的必有失，光看价格会忽略品质和服务（淘宝是便宜但是没什么售后，只有支持退款但是不会给您一些温馨提示，以及护肤常识，知识生硬的对话不会把顾客当朋友假货也多微信我们的正品，我们会时不时的关心顾客，懂护肤知识并且真的有效果）方法二：底牌法这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了即使不是最低也要说成最低体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了）方法三：诚实法在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的产品，这是真理（如果您确定需要低价格的话我们那里真没有，但是除了我们这别的地方也没有除非是假货，您能够去看淘宝但是别忘了淘宝%80都是假货，您实在想看能够去京东，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的没在多要您的，京东就是128）5．顾客：别的地方更便宜对策：服务有价，此刻假货泛滥方法一：分析法从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪，品质，价格，服务就是售后要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是不便宜但是我们的售后服务也好，如果您过敏了我们还全额退款，但其他低价那可没有质量保证哦方法二：转向法不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线（我的朋友XX上次在XX低价哪里买的神皂，查询不出正品假货不说，还没效果，要退款还语气不好，个性不公正..）方法三：提醒法必须要记得提醒顾客，此刻假货泛滥，不要贪小便宜吃了大亏，自己的脸但是本钱（为了自己的容貌，优品质的高服务和价格比起来，还是前者更好吧，这要是买到了假货，您这脸但是一辈子的事情，我们不就是为了变得更好才买护肤品么所以请你三思）6.顾客：没有预算（没有钱）对策：制度是死的，人是活的，没有条件能够创造条件方法一：前瞻法将产品能够带来的利益好处讲给顾客听，促使他进行预算跟之前方法差不多，让他分解开算价格方法二：攻心法分析产品不仅仅能够给购买者本身带来好处还能够给周围的人带来好处（神皂用好了，工作好找不说，亲戚朋友也能够一齐用，因为此刻身边的人基本上皮肤普遍不**家要明白这一点）7.顾客：他真的那么值钱么？对策：怀疑是**细，怀疑的背后就是肯定方法一：投资法如果不值钱就不会那么多人购买，我们也不会投资那么多钱去做这个产品，既然是好的产品，我们就要多投资不是么？所以他真的很值得您购买方法二：反驳法利用反驳，来让顾客坚信自己是正确的（您是位眼光独特的人，您此刻难道怀疑自己的么，您最初来找我的时候就是英明的决定，您不信任我能够，但是不能不信任您自己最初的想法既然选取了产品想要试试，就就应相信这款产品）方法三：肯定法就是肯定我们产品值这个价格，好的没得说，能够继续用拆散分析，比较分析以及举例分析8.顾客：不，我不要对策：我的字典里没有不字方法一：吹牛法吹牛虽然是讲大话，但是也并不是让你在说没有事实的东西是想要我们更加坚定这个产品并且让顾客对产品更加进行了解让顾客觉得你就是销售方面的专家（我明白您在来询问我的时候必须问了很多家，都是货比三家，但是在我这基本上问过的顾客都达成了交易即使少数没交易我们也成为了朋友因为我们一向都是想要帮忙你们护肤，而不是在利益的去贩卖）方法二：比心法也能够透过，向别人推销产品，遭到拒绝后将自己的真实处境与感受讲出来，让顾客产生同情心，促成购买（就是说你在这个顾客身上这么努力的销售顾客不可能体会不到，让顾客自己感觉你是诚心，当然了前提是你真的很用心）方法三：死磨法我们说坚持就是胜利，在推销的时候，没有你一问顾客，顾客就会买的产品顾客总会下意识的提防我们或是拒绝，所以既然做了微商就要坚持下去，微商也是一种营销销售不要顾客一拒绝你就放下了，那样你真的太失败了，至少你要努力的去维护最后一丝机会！本文来源于网络，如有侵权请联系平台删除！销售技巧和话术（二）：一、客户抗拒的十大借口1、我要思考思考2、太贵了3、别家更便宜4、超出预算5、我很满意目前的所用的产品6、XX时候我再买7、我要问某某8、经济不景气9、不和陌生的人做生意10、就是不买二、解决客户抗拒的销售技巧1、询问法：通常在这种状况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。
销售技巧和话术经典语句
销售技巧和话术经典语句第1篇: 销售技巧和话术经典语句话术一：扬长避短老板卖茶只说好的不说坏的。
话术：“我这款岩茶是自己找茶农收来亲手做的，没有中间商盘剥，茶叶等级与品质堪比牛肉，价格只有它的五分之一，量很少，几乎没什么缺陷哦。
”目的：看茶老板自信满满的样子，你会觉得，全天下的其他茶都是贴牌的，敷衍了事，只有他的茶是匠心制作，亲手做的，数量这么少，而且我就卖你不到牛肉五分之一的价格，是不是好划算实际：目前中国茶叶市场茶叶品质参差不齐，价格天壤之别，包装天花乱坠，加之茶企品牌缺失，众所周知的知名公共品牌也就是有限的几个，更多的茶叶品牌都是“无名小卒”。
这样的环境下，以假乱真的情况愈加增多，消费者更加难以识别好茶坏茶，所以，即便你把“我们的茶叶品质很好”这句话说上十遍二十遍，也很难让消费者相信你家的茶叶真的很好，那些情怀故事，只能忽悠一些圈外的小白。
真正的老茶鬼，还是能分辨出一杯茶的好坏的，茶好不好，不光是听几个故事讲几句情怀，最重要的还是产品本身的品质。
话术：“品牌不会把最好的给你，他们都是标准化生产，我们量小，做到最精致。
”目的：这样说起来，意思是品牌们都是为了赚钱来的，成本都花在了宣传推广上，不太注重产品。
标准化生产，没有小作坊家庭制作融入的，茶的灵魂实际：品牌都是标准化生产，但并不代表就不是最好的。
就我们所知的普洱茶界，就有很多品牌企业，前期花了十几二十年的时间找茶源，建造初制所，甚至给村民们修路等等。
有些茶企做的拼配茶，也是反反复复实验很多次，做了很多市场调研后推出的产品，标准化不代表就不好。
当然，小众茶也能做得很精致，而且不可复制，如果真有幸能尝到，那也是人生一大幸事。
话术：“古树老白茶具有极高的药用价值，每天喝一壶，比人参还管用。
”目的：让你觉得白茶简直比什么药都管用，百利而无一害，就是不谈自己的这款茶。
可此时你不正坐在老板店里喝着他的白茶么既然这么好，又蹭了老板这么多茶喝，在哪买不是买呢干脆就顺便来一斤好了。
19 24种绝对成交的销售话术和技巧
销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交.没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜.在销售员的心中,除了成交,别无选择.但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交.在这个过程中办法很重要,下面由学习啦小编为大家整理的24种绝对成交的销售话术和技巧,希望大家喜欢!24种能促成交易的销售实用话术和小技巧1、顾客说：我要考虑一下.对策：时间就是金钱.机不可失,失不再来.(1)询问法：通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节),或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词.所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除.如：先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?(2)假设法：假设马上成交,顾客可以的到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易.如：某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣.假设您现在购买,可以获的??(外加礼品).我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……(3)直接法：通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐.如：??先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?2、顾客说：太贵了.对策：一分钱一分货,其实一点也不贵.(1)比较法：①与同类产品进行比较.如：市场??牌子的??钱,这个产品比??牌子便宜多啦,质量还比??牌子的好.②与同价值的其它物品进行比较.如：??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵. (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了.3、顾客说：市场不景气.对策：不景气时买入,景气时卖出.(1)讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出.现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础.通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,的意忘形时掉了钱包!(2)化小法：景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”.这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响.如：这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买??产品的.(3)例证法：举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买.如：某某先生,??人??时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变).今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?4、顾客说：能不能便宜一些.对策：价格是价值的体现,便宜无好货(1)的失法：交易就是一种投资,有的必有失.单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾.如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能).(2)底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到.通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉的这种价格在情理之中,买的不亏.(3)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理.如：如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的??产品,您可以看一下.5、顾客说：别的地方更便宜.对策：服务有价.现在假货泛滥.(1)分析法：大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务.在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”.如：??先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品.但我们这里的服务好,可以帮忙进行??,可以提供??,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还的自己花钱请人来做??,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当.(2)转向法：不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线.如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务.我??(亲戚或朋友)上周在他们那里买了??,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……(3)提醒法：提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而的不偿失.如：为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗先生,有时候我们多投资一点,来获的我们真正要的产品,这也是蛮值的的,您说对吗?6、顾客讲：没有预算(没有钱).对策：制度是死的,人是活的.没有条件可以创造条件.(1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买.如：??先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算.预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!(2)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处.购买产品可以的到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变的落后.7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?对策：怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定.(1)投资法：做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益.既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!(2)反驳法：利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的.如：您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?(3)肯定法：值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑.可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证.8、顾客讲：不,我不要……对策：我的字典了里没有“不”字.(1)吹牛法：吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话.而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家.信赖达成交易.如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品.但我的经验告诉我：没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友.当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不. (2)比心法：其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博的顾客的同情,产生怜悯心,促成购买.如：如果有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以??先生今天我也不会让你对我说不.(3)死磨法：我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的.顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销.同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象.【总结】：办法是技巧,办法是捷径,但使用办法的人必须做到熟伦生巧.这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些办法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果.当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对办法就出口成章.到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!。
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销售技巧和话术培训
销售员是企业销售的主力军之一，为企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品的形象，并且能销售出商品，形成二次顾客。
所以，良好的销售员技巧培训是企业明智的选择。
徐清祥老师的销售技巧和话术培训能深入的讲解销售的技巧，并与实际相结合，让促销员受益匪浅，为企业形成良好销售回路。
主讲老师：徐清祥
课程时间：2天
课程背景：
在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。
从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。
如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。
课程预定: 01
课程提纲：
第一部分：自我管理与规划能力
一、准备:
1、精神状态的准备：
静坐;
良好的睡眠.
2、体力的准备:
饮食;
运动.
3、专业知识的准备:
商品名称;
商品内容;
使用方法;
商品特征;
售后服务;
交货期与交货方式;
价格与付款方式;
研究同行业竞争中的商品; 材料来源与生产过程;
相关商品.
4、广泛知识的准备:
心理学;
管理学;
人际关系学;
行销学;
国学;
公众演说.
5、对顾客的准备.
使自己达到巅峰状态:
改变自己的动作:
1)自我确认;
2)自我放松.
二、改变自己的心态:
学习的心态;
积极的心态;
老板的心态;
感恩的心态;
付出的心态;
持之以恒的心态;
平衡的心态;
自律的心态;
宽容的心态;
拒绝找借口的心态.
三、问自己一些好的问题:
发生这些事对自己有什么好处?
自己学到了什么?
自己现在可以做什么?
第二部分：塑造良好的职业形象能力。
一、拥有良好的形象:
商务礼仪;
职业礼仪;
二、有效地倾听:
坐在顾客左边,保持距离;
保持适当的眼光接触;
不要发出声音,不要打岔;
做记录确认
三、模仿:
动作;
语气.
使用顾客或媒体见证
第三部分：寻找目标客户的能力销售过程就像拍照
准客户的三个条件
对客户进行评估
第四部分：接近目标客户的能力做一个受客户欢迎的销售员
亲和力和信任感缺一不可
客户容易接受的五种开场白
对待客户的心态要好
客户的兴趣就是你的兴趣
第五部分：发掘客户需求的能力。
1、第一个问题——开启交流的大门
2、第二层问题——找到销售的方向
3、第三层问题——深入发掘客户需求案例：真实的谎言
案例：从乞丐讨饭方式看销售
第六部分：产品展示与劝购的能力。
一、展示你的产品
卖的不是钻头而是洞
如何做好产品说明
FABE法则让客户眼前一亮
二、抓住时机成交
成交前的准备
准备几种成交方法
优势谈判，绝对成交
在你没能成交时
第七部分：排除客户异议的能力
如何看待异议
顾客异议的分类及排除方法
处理顾客异议的策略
处理价格异议的技巧
处理客户常见异议的话术汇编
案例学习：采用“建议型销售”在竞争中获胜
第八部分：促成交易的能力
一、摒弃消极成交心态
战胜“怕拒”的心态
敢于先开口
二、转化客户的拒绝态度
激发客户的亲切感
避免突出个人看法
快速获得客户的认同
三、提升客户的购买兴趣
抓住客户购买动机
设定客户的期望值
通过产品打动客户
四、有效促进成交的艺术
妥善安排最佳约见
适宜的提出成交请求
及时确认成交结果
五、成交出现危机时的处理技巧持乐观态度
留下良好印象
请求客户推荐
记下客户资料
六、促成交易的方法
测试成交法;
假设成交;
二选一成交法;
心脏病成交法;
和尚成交法.
第九部分：回收货款的能力。
一、打电话催款要这样说才管用
二、谁说催款函不能收回欠款
三、召开会议，集中解决问题
四、上门催讨必须讲究策略
五、因人而异，巧用心理战术
六、不宜采用的几种催款方法
七、场合不同，催款手段也不一样第十部分：维护客户的能力
售前服务;
售中服务;
售后服务;
差异化服务.
第十一部分：课程总结
徐清祥老师的销售技巧和话术培训与实际相结合，利用事例讲解道理，从十个大方面讲述了销售必备的十个能力。
使学员从各个方面更好的了解到销售技巧以及使用，从而成功的实现自己的价值。