中国电信渠道经理沟通与营销技巧
【销售话术】电信运营商营销话术
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电信服务销售技巧
电信服务销售技巧在竞争激烈的市场环境中，电信服务销售已经成为了各大电信运营商争夺市场份额的重要手段。
然而，销售电信服务并不仅仅是简单地向客户宣传产品和价格，还需要具备一定的销售技巧来吸引客户的注意并促成交易。
本文将从不同角度介绍几种电信服务销售技巧，帮助销售人员提升销售能力。
一、了解客户需求在销售电信服务之前，了解客户的需求是非常必要的。
只有通过了解客户的需求，销售人员才能准确地推荐适合客户的产品和服务。
了解客户需求的方法有很多，例如进行市场调研、与客户进行深入的交流等。
通过这些方法，销售人员可以更好地了解客户的喜好和需求，从而有针对性地进行销售。
二、展示产品特点和优势在向客户推销产品时，重点要清晰地展示产品的特点和优势。
客户在选择电信服务时，最为关注的是价格、网络覆盖、通话质量和流量等方面。
销售人员应当清晰地告诉客户产品在这些方面的优势，并且能够以客户关心的问题为切入点，进一步说明产品的独特之处。
在展示产品优势的同时，还可以结合实际案例或者数据进行说明，增加说服力。
三、引导客户试用体验在销售电信服务时，引导客户试用体验是非常有效的销售策略。
客户通过亲身体验，可以更好地了解产品的性能和功能，从而做出明智的购买决策。
销售人员可以提供一些试用活动，例如临时免费试用、赠送额外流量等，吸引客户参与试用。
在试用期结束后，销售人员应当积极与客户交流，了解客户的体验感受，并提供个性化的解决方案。
四、提供个性化解决方案不同客户对电信服务的需求是有差异的，因此，销售人员应当提供个性化的解决方案。
通过与客户的深入交流及仔细分析，销售人员可以了解客户的具体需求，并为客户制定出相应的解决方案。
客户在购买电信服务时，希望能够得到最优质的服务，并且能够满足个人需求。
因此，提供个性化解决方案是吸引客户和促成销售的关键。
五、及时跟进和售后服务销售不仅仅是在客户购买产品之前的事情，及时跟进和售后服务同样重要。
销售人员应当在销售完成后及时与客户沟通，确认客户是否对产品满意，并解答客户在使用过程中遇到的问题。
电信经理岗位职责
电信经理岗位职责（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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中国电信社会渠道经理工作指导手册
中国电信社会渠道经理工作指导手册【最新资料，WORD 文档，可编辑】目 录手册说明 ................................................................................. 4 1 社会渠道认知 (6)1.1 “三直”网点的定义 6 1.2 社会渠道“三直”的使用范围61.3 代理网点的分类及特征7二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7)2.1 “三直”网点准入条件72.2 “三直”网点的佣金政策82.2.1预付费渠道补贴： (8)2.2.2后付费业务佣金标准 (8)2.3 网点装修标准82.3.1 业务开通分级规划 (8)2.3.2 “三直”网点装修标准 (8)2.4 网点准入流程92.5 网点暂停与恢复流程102.6 “三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程112.8“三直”网点领机流程112.9“三直”网点酬金结算流程12三、渠道经理岗位入门 (12)3.1 社会渠道经理岗位职责123.2 渠道经理行为规范153.2.1渠道经理仪容仪表 (15)3.2.2渠道经理公文包规范 (15)3.3 渠道经理“三九”工作法163.3.1渠道经理三大工作习惯 (16)3.3.2渠道经理九大注意 (16)四、渠道经理日常工作 (17)4.1 网点覆盖174.1.1市场调研与网点选择 (17)4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (19)4.2 网点走访管理214.2.1 渠道经理网点走访规范 (21)4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (22)4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (23)4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (25)4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (27)4.2.6渠道走访流程参考 (29)4.3 渠道沟通管理304.3.1 与渠道网点沟通规范 (30)4.3.2网点信息反馈流程 (32)4.3.3网点投诉处理流程 (33)4.3.4 政策沟通 (33)4.4网点助销354.4.1 网店培训指导规范 (35)4.4.2 网店培训指导工作流程 (35)4.4.3 日常辅导规范 (36)4.4.4 日常辅导工作流程 (36)4.5销售与促销374.5.1网点铺货步骤 (37)4.5.2 新业务推广 (38)4.5.3 促销活动的四个阶段 (39)4.5.4 促销活动的方式参考 (39)4.5.5促销活动的七个步骤 (40)五、渠道工作管理 (41)5.1 渠道工作管理415.1.1 工作计划制定步骤 (41)5.1.2工作计划制定规范 (41)5.1.3 渠道经理每日工作模板 (43)5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (45)5.2 渠道信息管理465.2.1渠道信息收集工作规范 (46)5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (46)5.3 渠道考核管理495.3.1 渠道经理原则 (49)5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (49)5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (50)5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (51)5.4网点的考核管理（参考）525.4.1网点考核指标 (52)5.4.2网点评级 (53)六、工具百宝箱 (55)6.1基础信息类表格556.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (55)6.1.2代理商资料登记表 (57)6.1.3 社会渠道网点清单 (58)6.1.4 渠道反馈问题处理表 (59)6.1.5 网点投诉登记表 (59)6.2渠道经理网点走访类表单606.2.1 走访计划拟定表 (60)6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (61)6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (62)6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 (63)6.3渠道营销类表单646.3.1公司促销活动反馈表 (64)6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 (64)6.3.3促销物品出库单 (65)6.4常规工作管理类表单666.4.1 月工作计划拟定表 (66)6.4.2 周工作计划拟定表 (67)6.4.3 月工作管理 (68)6.4.4渠道培训记录表 (68)6.4.5渠道经理早会记录表 (69)6.5其它706.5.1 特殊情况审批表 (70)6.5.2后付费业务佣金标准（参考） (72)手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
电信行业销售技巧的新思路
电信行业销售技巧的新思路随着科技的迅猛发展，电信行业也在不断进步和变革。
作为电信行业的销售人员，我们需要不断提升自己的销售技巧，以适应市场的需求变化。
本文将介绍一些电信行业销售技巧的新思路，希望能为销售人员们提供一些有益的思考和启示。
1. 强化产品知识与技术能力随着电信行业技术的进步，产品形态也愈发多样化。
作为销售人员，我们首先要深入了解自己所销售的产品，了解其特点、优势以及应用场景。
同时，我们还需要不断提升自己的技术能力，能够清晰地解答客户提出的技术问题，给出专业的建议。
通过强化产品知识与技术能力的提升，我们能够更好地与客户进行沟通，增加客户对我们产品的信任感和购买意愿。
2. 个性化销售策略每个客户都有自己独特的需求和偏好，因此，个性化销售策略成为了电信行业的一种新思路。
销售人员需要根据客户的特点和需求，提供个性化的解决方案。
比如，对于一些对价格敏感的客户，可以提供更灵活的套餐组合和优惠活动；对于一些重视高速网络的客户，可以推荐升级网络设备和提供更快的网络速度。
通过个性化的销售策略，我们能够更好地满足客户需求，提高销售转化率。
3. 强化客户关系管理在电信行业，客户关系的维护和管理至关重要。
销售人员需要与客户建立良好的关系，并及时跟进客户的需求和反馈。
通过定期回访客户、提供售后支持等方式，加强与客户的互动和沟通，增强客户粘性，提高客户的忠诚度。
同时，借助客户关系管理系统和数据分析工具，销售人员还可以更好地了解客户的购买行为和偏好，为客户提供个性化服务和推荐，进一步提高销售效果。
4. 创新营销手段在电信行业的激烈竞争中，创新营销手段成为吸引客户的关键。
销售人员可以利用社交媒体、在线推广等渠道，扩大品牌曝光度和知名度，吸引更多潜在客户的关注。
同时，通过举办线上线下的活动，与客户进行互动和交流，增加客户对产品的信任感。
此外，还可以借助数据分析和智能营销工具，进行精准的营销推广，提高营销效果和销售转化率。
电信渠道经理心得体会
电信渠道经理心得体会电信渠道经理心得体会篇一：电信开放渠道竞聘演讲稿竞聘报告尊敬的各位领导：我竞聘的岗位是社会渠道运营中心经理。
这次参加竞聘上岗，对我来说，是一次新的挑战。
下面就此次竞聘作如下陈述，希望各位领导予以批评、指正。
如果我应聘成功，我将从以下6个方面开展工作：一、加强社会渠道队伍建设。
分别对于各支局、卖场、手机店、体验店，以及政企部都设立专人或临时兼职的渠道客户经理，做好服务支撑。
二、门店增加网点、优化布局。
特别是弥补目前城区、郊区、集镇所在点的薄弱渠道。
1）是要突破核心商圈，并向重点乡镇、民工聚集地延伸。
城区核心商圈门店过少，影响力远远不能和他网相比，1/3占比是目标。
农村区域坚持自有营业厅覆盖的优势，将自有的乡镇中心厅建设成为在乡镇市场宣传的标准形象，并带动周边整体天翼门店形象与销售量提升。
2）是向电脑店渗透：学习武义经验，城区电脑店全部签约，各乡镇至少一家签约。
不仅能带动高速光宽带增量，更要发掘3g智能机和宽带电视的销售潜力。
三、炒店、暖店，零售式促销常态化。
社会渠道的营销活动务必多样化，核心卖场的管理能力也亟待提升，建议采用派驻店长方式进行管理提升。
活动形式以“百商千店”竞赛为统领，请进来和走出去结合。
1）请进来：特别要重视利用手机厂商（例如：华为、海信、三星）资源在城关开设新的代理门店，要围绕门店单点销售能力提升，开展经常“变脸”的常态化促销与路演活动组织，快销品要迅速承接启动“599元入门级智能机+云卡”礼包并在广大农村与聚类市场进行推广，此外还要进一步优化液晶电视、pad、笔记本电脑和智能机的包装销售，尤其加大双卡双智能包装推广力度。
2）走出去：坐商行商相结合。
11月份就提前准备并启动圣诞+元旦、春节+元宵两个“双节”社会网点促销安排，日常持续开展“三扫和三进”, 扫村、扫街、扫小区，进校园、进乡镇、进企业；发展手段由2g和低端3g向入门级智能机、双模智能机转变，销售模式由单一的摆摊+路演向叠加政企团购模式转变。
电信渠道经理工作手册 (2)
电信渠道经理工作手册第一章：渠道经理团队定位职责1.1 全业务实体渠道分类1。
1。
1专营店:是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱,以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。
主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。
1.1.2手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。
主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。
1.1.3便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。
此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。
1.2各渠道分类的运营管理要点1。
2.1运营管理总原则:以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营●对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。
●对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道,贴近末端,提升渠道掌控力，提高C网销售占比。
●对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务,通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式,通过“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。
1.2。
2专营店●全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时通过提供与厂家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售能力.通过业务能力和终端能力的双提升,将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道.●属地化管理:将专营店纳入到网格内实施统一管理和服务，选择网格内有实力的专营店,组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提高代理商合作的紧密度和忠诚度.●分层级管理：根据专营店的覆盖范围和能力实行分级管理。
中国电信社会渠道经理工作手册
目录手册说明 (5)1 社会渠道认知 (6)1.1“三直”网点的定义 61.2社会渠道“三直”的使用范围 61.3代理网点的分类及特征 6二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7)2.1“三直”网点准入条件72.2“三直”网点的佣金政策72.2.1预付费渠道补贴： (7)2.2.2后付费业务佣金标准 (8)2.3网点装修标准82.3.1 业务开通分级规划 (8)2.3.2 “三直”网点装修标准 (8)2.4网点准入流程92.5网点暂停与恢复流程92.6“三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程102.8“三直”网点领机流程112.9“三直”网点酬金结算流程11三、渠道经理岗位入门 (11)3.1社会渠道经理岗位职责113.2渠道经理行为规范133.2.1渠道经理仪容仪表 (13)3.2.2渠道经理公文包规范 (14)3.3渠道经理“三九”工作法143.3.1渠道经理三大工作习惯 (14)3.3.2渠道经理九大注意 (15)四、渠道经理日常工作 (15)4.1网点覆盖154.1.1市场调研与网点选择 (15)4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (16)4.2网点走访管理194.2.1 渠道经理网点走访规范 (19)4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (20)4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (20)4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (22)4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (23)4.2.6渠道走访流程参考 (24)4.3渠道沟通管理254.3.1 与渠道网点沟通规范 (25)4.3.2网点信息反馈流程 (27)4.3.3网点投诉处理流程 (28)4.3.4 政策沟通 (28)4.4网点助销294.4.1 网店培训指导规范 (29)4.4.2 网店培训指导工作流程 (29)4.4.3 日常辅导规范 (30)4.4.4 日常辅导工作流程 (30)4.5销售与促销314.5.1网点铺货步骤 (31)4.5.2 新业务推广 (32)4.5.3 促销活动的四个阶段 (32)4.5.4 促销活动的方式参考 (33)4.5.5促销活动的七个步骤 (33)五、渠道工作管理 (34)5.1渠道工作管理345.1.1 工作计划制定步骤 (34)5.1.2工作计划制定规范 (35)5.1.3 渠道经理每日工作模板 (36)5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (37)5.2渠道信息管理385.2.1渠道信息收集工作规范 (38)5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (38)5.3渠道考核管理405.3.1 渠道经理原则 (40)5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (40)5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (41)5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (42)5.4网点的考核管理（参考）435.4.1网点考核指标 (43)5.4.2网点评级 (44)六、工具百宝箱 (45)6.1基础信息类表格456.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (45)6.1.2代理商资料登记表 (46)6.1.3 社会渠道网点清单 (47)6.1.4 渠道反馈问题处理表 (48)6.1.5 网点投诉登记表 (48)6.2渠道经理网点走访类表单496.2.1 走访计划拟定表 (49)6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (50)6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (51)6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 (52)6.3渠道营销类表单526.3.1公司促销活动反馈表 (52)6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 (53)6.3.3促销物品出库单 (54)6.4常规工作管理类表单556.4.1 月工作计划拟定表 (55)6.4.2 周工作计划拟定表 (55)6.4.3 月工作管理 (56)6.4.4渠道培训记录表 (57)6.4.5渠道经理早会记录表 (57)6.5其它586.5.1 特殊情况审批表 (58)6.5.2后付费业务佣金标准（参考） (59)手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
电信客户经理职责范文（4篇）
电信客户经理职责范文电信客户经理是负责与客户沟通和协调的重要职位。
他们担任着为客户提供优质服务、解决问题、满足需求和建立长期合作关系的角色。
以下是电信客户经理的一般职责范本：一、客户关系管理1. 负责与客户建立并维护良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和要求。
2. 跟进客户订单的执行进度，并及时处理客户的问题和投诉。
3. 确保客户的满意度，及时解决客户的疑问和困难，提供全面有效的解决方案。
4. 定期拜访客户，了解客户的最新需求和市场动态，并向公司相关部门提供反馈和建议。
5. 建立客户档案，包括客户的基本信息、需求和合作记录等，以便更好地了解客户并开展后续工作。
6. 跟踪客户的合作情况，及时发现和解决潜在问题，确保客户关系的稳定和可持续发展。
二、销售和业绩管理1. 制定客户拓展计划和销售策略，完成公司下达的销售目标。
2. 根据市场需求和客户情况，制定个人销售计划和工作计划，并按时完成销售指标。
3. 开展产品推广和销售活动，提高产品知名度和市场占有率。
4. 积极开拓新客户资源，不断扩大客户渠道，增加销售业绩。
5. 参与合同谈判和签署，制定合同条款和价格政策，确保合同的合法有效。
6. 定期进行销售分析和销售报告，及时发现销售问题和改进策略。
三、团队管理和培训1. 组建和管理客户服务团队，分工合理，发挥团队的协同效应。
2. 指导和培训团队成员，提高团队成员的专业技能和工作效率。
3. 调配和优化团队资源，确保客户服务的高效运作。
4. 组织团队活动，增加团队凝聚力和士气。
5. 定期进行团队绩效评估和考核，奖惩制度明确，激励团队成员为公司的发展贡献力量。
四、市场调研和竞争分析1. 对市场进行定期分析和调研，收集市场信息和竞争对手的情报。
2. 分析客户需求和消费者行为，为公司销售和产品改进提供参考依据。
3. 跟踪竞争对手的产品和市场策略，制定相应的应对措施。
4. 提供市场情报和竞争分析报告，为公司决策提供支持和建议。
销售渠道管理策略与技巧的话术
销售渠道管理策略与技巧的话术销售渠道管理是企业销售管理中至关重要的一环，对于企业销售业绩的提升和市场占有率的扩大发挥着不可或缺的作用。
而在销售渠道管理中，话术是销售人员与渠道商进行有效沟通和合作的重要工具之一。
下面将介绍一些销售渠道管理策略与技巧的话术，希望能够对销售人员在渠道管理中起到一定的指导作用。
首先，与渠道商的初次接触通常是通过电话或者邮件进行，因此在这个阶段的话术非常重要。
首要任务是确保与对方建立起初步的联系，理解其需求和背景，以便进行后续的具体沟通。
可以使用类似以下的话术进行交流："您好，我是XX公司的销售代表，很高兴能与您取得联系。
我了解到贵公司在该行业有着丰富的经验和资源，我们希望能够与您合作拓展市场。
我想就我们的产品和合作意向进行一次初步的探讨，不知您方便吗？"通过这样的话术，可以表达出自己的身份和目的，并以对方的经验和资源为出发点，让对方感受到合作的价值和意义。
其次，在与渠道商进行具体合作洽谈时，需要运用一些技巧来引导对方进一步了解产品的优势和合作的价值。
可以采用以下话术进行沟通："我们的产品具有市场竞争力，已经在很多领域取得了良好的口碑。
它具有独特的设计和先进的技术，在满足客户需求的同时，也能带来可观的利润。
我了解到贵公司也在寻找可以拓展市场份额并提供高质量产品的合作伙伴，我们对此表示极大的兴趣。
我们可以提供针对市场的定制化解决方案，并合作在推广方面享有双赢的收益。
您觉得这个合作方式如何呢？通过这样的话术，可以强调产品的优势和合作的机会，并提出具体的合作方式，使对方认识到合作的双赢局面。
另外，在与渠道商进行合作时，需要关注对方的需求和利益，并在沟通中充分体现出来。
可以运用以下话术进行表达："贵公司的销售网络和渠道优势，对我们产品的推广和销售一定会有很大的助益。
我们将与贵公司共同制定市场推广计划，并提供市场营销支持，包括推广材料、培训和市场资讯等。
电信销售渠道运营方案
一、背景与目标随着信息技术的飞速发展，电信市场竞争日益激烈。
为了提升市场竞争力，扩大市场份额，本方案旨在构建一个高效、多元化的电信销售渠道运营体系，以满足不同客户群体的需求，提升客户满意度，实现企业业绩的持续增长。
二、运营策略1. 渠道布局优化- 线上线下融合：构建线上线下相结合的销售渠道，包括实体营业厅、网上营业厅、移动端营业厅APP、微信、微博等新媒体渠道，以及电商平台等新兴渠道。
- 区域差异化：根据不同地区的市场需求和消费习惯，制定差异化的销售策略和渠道布局。
2. 产品策略- 产品创新：紧跟市场趋势，开发符合客户需求的新产品，如套餐组合、增值服务等。
- 产品组合：提供多样化的产品组合，满足不同客户群体的需求。
3. 价格策略- 差异化定价：根据不同渠道、客户群体和产品特点，制定差异化的价格策略。
- 团购优惠：针对政企客户，制定团购优惠策略，满足客户中不同层次员工的业务需求，同时严格控制优惠范围，防止对公众市场价格体系造成冲击。
4. 营销策略- 线上线下联动：通过线上线下渠道进行联动营销，提高营销活动的覆盖面和影响力。
- 精准营销：利用大数据分析，进行精准营销，提高营销效果。
5. 服务策略- 提升服务质量：加强员工培训，提高服务意识和服务技能，为客户提供优质的服务体验。
- 建立客户关系管理系统：通过CRM系统，跟踪客户需求，提高客户满意度。
三、运营管理1. 渠道管理- 渠道评估：定期对渠道进行评估，优化渠道布局。
- 渠道激励：制定合理的渠道激励政策，激发渠道活力。
2. 产品管理- 产品生命周期管理：对产品进行生命周期管理，确保产品在市场上的竞争力。
- 产品更新迭代：根据市场反馈，及时更新和迭代产品。
3. 价格管理- 价格监控：定期对市场价格进行监控，确保价格竞争力。
- 价格调整：根据市场变化，及时调整价格策略。
4. 营销管理- 营销活动策划：制定合理的营销活动策划，提高营销效果。
- 营销效果评估：对营销活动进行效果评估，不断优化营销策略。
电信行业销售技巧秘籍
电信行业销售技巧秘籍电信行业作为现代社会的重要组成部分，在信息技术的发展下，已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
针对这一庞大市场，电信行业的销售技巧显得尤为重要。
本文将探讨电信行业销售技巧的秘籍，帮助销售人员更加有效地推广和销售电信产品和服务。
一、了解客户需求了解客户需求是电信销售的基础，只有深入了解客户的需求，才能提供更加精准的解决方案。
因此，作为销售人员，我们需要与客户建立良好的沟通和信任，通过提问和倾听的方式，了解客户的需求和痛点。
只有准确了解客户的需求，才能有针对性地推荐适合的产品和服务。
二、培养良好的产品知识作为电信销售人员，熟悉自身所销售的产品和服务是必备的基本技能。
只有了解产品的特点、优势和技术细节，才能在销售过程中给予客户全面的解释和建议。
同时，不断学习和更新产品知识，及时了解电信行业的最新动态和发展趋势，能够为客户提供更加专业、权威的建议。
三、倾心解决问题在电信销售过程中，我们经常会遇到客户的问题和疑虑。
此时，我们需要以积极的态度和耐心的心态，认真倾听客户的问题，并给予积极的回应。
对于一些常见的问题，我们可以事先做好准备，提供详细的解答和解决方案。
尽可能地解决客户的问题，满足客户的需求，增强客户的信任感，从而提高销售的成功率。
四、巧妙运用销售技巧在销售过程中，巧妙运用一些销售技巧可以极大地提高销售的效果。
比如，建立紧密的人际关系，通过和客户建立良好的互动和信任，来推销产品。
此外，了解竞争对手的情况，分析他们的优势和劣势，针对性地推出自己产品的优势，从而吸引客户。
另外，提供一些增值服务或者促销活动，如提供优惠折扣、增加赠品等，来吸引客户购买。
五、提供售后服务电信产品和服务的售后服务对于客户来说同样重要，也是影响客户满意度的关键因素。
因此，我们需要建立健全的售后服务体系，提供及时、全面的技术支持和维修服务。
同时，与客户保持定期的沟通和回访，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户遇到的问题，不断提升客户的满意度和忠诚度。
中国电信渠道营销谈判技巧培训
第十一页，编辑于星期六：十四点 五十四分。
第四节 谈判策略
红脸黑脸策略
1
2
内功碉堡法
3
4
疲劳策略
5
6
最后期限法 拖延战术 欲扬先抑
第十二页，编辑于星期六：十四点 五十四分。
1 虚假僵局
2 声东击西
3 兜底策略 4 既成事实 5 得寸进尺 6 哀兵策略
第十三页，编辑于星期六：十四点 五十四分。
1
说服技巧 -互惠 -承诺及一致
第十八页，编辑于星期六：十四点 五十四分。
视频案例：非诚勿扰 -社会认同 -喜好 -权威 -短缺 角色扮演：买卖房子
第十九页，编辑于星期六：十四点 五十四分。
第六节 谈判过程攻略
Table of Contents
1
开局谈判技巧
2
中场谈判技巧
3
终局谈判技巧
第二十页，编辑于星期六：十四点 五十四分。
开出高于预期的条件
01
没有高出会让自己丧失谈判空间
不要接受对方的第一次报价
02
第一次报价不靠谱
学会感到意外
03
反应越大，对方越心虚
第二十三页，编辑于星期六：十四点 五十四分。
否则容易陷入僵局
避免对抗性 谈判
知识
做不情愿 的卖家和
买家
对方吃定了你，你就 吃定了亏
演练案例：客户将你军
第二十四页，编辑于星期六：十四点 五十四分。
的僵局
应对僵局
第二十七页，编辑于星期六：十四点 五十四分。
终局谈判技巧
第二十八页，编辑于星期六：十四点 五十四分。
终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸
红脸-黑脸策略 1
中国电信渠道经理每日工作任务书
传达公司近期经营思路、讲解新的促销活动、探讨销售技巧、强调销售规范
四、系统使用
规范店员受理动作，解决受理中出现的问题
五、信息收集
收集异网销售政策、佣金政策、店面补贴等
六、记录填写
填写店面巡查表，记录难问题
七、工作总结
总结好的销售经验，整理常见问题，通过易信群、微信群、QQ群对辖区内店面进行分享和解答，针对检查内容拍照留存，并报分局支撑岗
备注：提前安排当日店面巡查路线，准备宣传品、巡查表及店面近期销量情况等
渠道经理每日工作任务书
一、店面检查“六到位”
1、门头、背景更换、受理台席及销售柜台到位
2、终端到位：不少于6款，目前以流动市场主推终端为主
3、号卡到位：不少于10张
4、宣传品到位：及时更新、布放
5、受理到位：严格按照实名制规范要求执行
6、促销及资费掌握到位
二、销售支撑
查看近期销售情况，销量低的店面协助分析原因，结合市场环境制定销量提升计划（炒机、炒店）
中国电信打造四大营销主渠道
中国电信打造四大营销主渠道第一篇：中国电信打造四大营销主渠道中国电信打造四大营销主渠道柯瑞文：中国电信不主张打价格战，这并不等于我们没有针对特定用户的个性化营销手段，并不意味着我们对价格战束手无策。
我们只是想维持一个相对稳定、健康的市场环境。
因此，我们将继续通过差异化的办法，来体现中国电信服务的特点，这种特点表现为：为大客户提供个性化的服务；为商业用户提供专业化的服务，为公众用户提供标准化的服务。
电信业已经成为了竞争最为激烈的一个领域。
中国电信将如何应对日趋激烈的竞争，对目前的价格战是随波逐流，还是另有对策？同时，电信业正在逐步开始从语音业务向数据业务转型；电信企业角色也正从运营商向服务商转变，面对这种重大的转型，中国电信该如何从业务及市场的运作上来调整自己？为此，本报记者采访了中国电信集团公司市场部总监柯瑞文。
打造四大营销渠道把“用户至上”的服务理念落到实处柯瑞文总监在接受采访时表示，目前电信市场的基本格局已经形成，但四大运营商之间的全业务竞争尚未形成。
在这种情况下，移动和固网之间的异质竞争表现为两个方面：一方面，移动通信本身对固话造成了一定的替代；另一方面，这种竞争又表现为价格方面的竞争，移动运营商通过价格上的举措加剧了这种分流。
首先，中国电信不主张打价格战。
中国电信作为国有企业，要对国有资产负责，保值增值是电信运营商的任务之一；另外，中国电信的利润空间有限，所以，中国电信不会跟风打价格战。
因此，中国电信想通过差异化的办法，来体现其服务的特点：为大客户提供个性化的服务；为商业用户提供专业化的服务；为公众用户提供标准化的服务。
同时，柯瑞文总监强调，要把“用户至上、用心服务”的服务理念真正贯彻到营销和服务的工作当中去，要让客户感受到，中国电信是在确确实实为他们着想，为他们提供服务。
那么在具体的举措上，该如何把“用户至上、用心服务”的理念落到实处，怎样把差异化、个性化的服务落到实处呢？柯瑞文认为，这主要依靠目前中国电信正在全国范围内极力推广的四个营销主渠道。
中国电信渠道经理技能五级认证大纲-能力篇10.12
√
2．培训对象的特点
√
3．渠道经理进店培训的要求
√
4．进店培训的内容
√
5．渠道经理进店培训的重点
√
5．陈列优化能力
1．陈列优化能力概述
√
2.网点的形象内容
√
3.陈列细分原则
√
4．陈列方法
√
5．陈列原则
√
6．陈列更新
√
7．陈列转变
√
6.流程支撑能力
1．流程支撑概述
√
2．投诉处理
√
3．IT支撑
√
第二章
渠道经理六项能力
1．社会渠道
1.社会渠道的特点
√
2.电信与代理商的期望值差距
√
2.调研分析能力
1.调研能力总概述
√
2.调研内容
√
3.调研方法
√
4.四流三率
√
5.调研分析
√
3．谈判激励能力
1．谈判能力概述
√
2．沟通标准
√
3．与代理商的沟通原则
√
4．与代理商的谈判进程
√
5．谈判激励
√
4．进店培训能力
运用：综合使用已掌握的对象，能够结合实际场景对实际问题进行解决。
√
4．宣传拉力
√
7.微型促销能力
1．微型促销能力概述
√
2．按四流三率进行微促计划
√
3．微促准备
√
4．微型促销形式
√
5．不同维度的微促流程
√
6．微型促销的评价标准
√
7．渠道工作模式
√
备注
了解：一般性知道即可，考生在理解教材内容的需要后，要求知道概念以及内部各知识点之间的联系，考生掌握其主要内容即可。
中国电信社会渠道经理工作指导手册
中国电信社会渠道经理工作指导手册【最新资料，WORD文档，可编辑】目录手册说明..................................................................................1 社会渠道认知............................................................................1.1 “三直”网点的定义1.2 社会渠道“三直”的使用范围1.3 代理网点的分类及特征二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读............................2.1 “三直”网点准入条件2.2 “三直”网点的佣金政策2.2.1预付费渠道补贴：........................................2.2.2后付费业务佣金标准......................................2.3 网点装修标准2.3.1 业务开通分级规划 .......................................2.3.2 “三直”网点装修标准 ...................................2.4 网点准入流程2.5 网点暂停与恢复流程2.6 “三直”退出流程2.7“三直”网点领卡流程2.8“三直”网点领机流程2.9“三直”网点酬金结算流程三、渠道经理岗位入门................................................3.1 社会渠道经理岗位职责3.2 渠道经理行为规范3.2.1渠道经理仪容仪表........................................3.2.2渠道经理公文包规范......................................3.3 渠道经理“三九”工作法3.3.1渠道经理三大工作习惯....................................3.3.2渠道经理九大注意........................................四、渠道经理日常工作................................................4.1 网点覆盖4.1.1市场调研与网点选择......................................4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术..........................4.2 网点走访管理4.2.1 渠道经理网点走访规范 ...................................4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 ...........................4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 .............................4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 .............................4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 .............................4.2.6渠道走访流程参考........................................4.3 渠道沟通管理4.3.1 与渠道网点沟通规范 .....................................4.3.2网点信息反馈流程........................................4.3.3网点投诉处理流程........................................4.3.4 政策沟通 ...............................................4.4网点助销4.4.1 网店培训指导规范 .......................................4.4.2 网店培训指导工作流程 ...................................4.4.3 日常辅导规范 ...........................................4.4.4 日常辅导工作流程 .......................................4.5销售与促销4.5.1网点铺货步骤............................................4.5.2 新业务推广 .............................................4.5.3 促销活动的四个阶段 .....................................4.5.4 促销活动的方式参考 .....................................4.5.5促销活动的七个步骤......................................五、渠道工作管理....................................................5.1 渠道工作管理5.1.1 工作计划制定步骤 .......................................5.1.2工作计划制定规范........................................5.1.3 渠道经理每日工作模板 ...................................5.1.4 渠道经理周、月工作模板 .................................5.2 渠道信息管理5.2.1渠道信息收集工作规范....................................5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 ...............................5.3 渠道考核管理5.3.1 渠道经理原则 ...........................................5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） ...........................5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） .....................5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） ...........................5.4网点的考核管理（参考）5.4.1网点考核指标............................................5.4.2网点评级................................................六、工具百宝箱......................................................6.1基础信息类表格6.1.1区域营销分布渠道信息登记表..............................6.1.2代理商资料登记表........................................6.1.3 社会渠道网点清单 .......................................6.1.4 渠道反馈问题处理表 .....................................6.1.5 网点投诉登记表 .........................................6.2渠道经理网点走访类表单6.2.1 走访计划拟定表 .........................................6.2.2社会渠道已签约网点巡检表................................6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表............................6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表..............................6.3渠道营销类表单6.3.1公司促销活动反馈表......................................6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表..............................6.3.3促销物品出库单..........................................6.4常规工作管理类表单6.4.1 月工作计划拟定表 .......................................6.4.2 周工作计划拟定表 .......................................6.4.3 月工作管理 .............................................6.4.4渠道培训记录表..........................................6.4.5渠道经理早会记录表......................................6.5其它6.5.1 特殊情况审批表 .........................................6.5.2后付费业务佣金标准（参考）..............................手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
电信渠道工作感悟电信渠道经理工作思路
电信渠道工作感悟电信渠道经理工作思路电信渠道工作感悟今年的工作已经过去一季度了，首先我认识到今年的工作做的没有以前细致，在渠道帮扶的工作中，由于平时琐事比较多，没有分清主次和重要性，对渠道的宣传培训是帮了这个闲了那个，多数情况下仅仅电话了解代理商的情况，沟通和传达一些业务政策。
对于业务理解能力较差的合作厅可能理解不了好政策，反而找不到好的卖点，以为我会严格要求自己，把工作做好做细，帮助自己所负责的代理商打开市场。
所谓市场是死的，人是活的。
目前自己所负责的代理商多数在店里等用户上门，怎么让代理商动起来，变坐商为行商。
以下我就对自己所负责的几家代理商做出情况分析：目前我所负责的合作厅有中域合作厅、朱柯通讯、王屋合作厅、商贸城合作厅几家合作厅。
中域合作厅目前是我公司实力较强，排名也靠前的一家合作厅，现在每月自然销量都在20__台左右，中域合作厅位于__营业厅内，由于平时人流量较大，每月的销售都比较固定，由于季节的变化，天气越来越热，随着进店人员的下降，业务量肯定收影响，经与老板韩铁军的沟通，依靠其社会关系网对社会上单位进行开发，目前正在洽谈的有__中学、恒__工、豫光锌业公司，通过一些小集团来加强宣传销售。
市区不让摆摊宣传，就多做些扫店工作，例如雇佣工业中专的学生4-5人对南街菜市场里外商户、南街小商品市场周边商户、恒泰建材市场进行门店发放宣传单。
都取得了较好的宣传效果，以后这些活动多配合合作厅做一些，激发代理商的积极性。
朱柯通讯位于思礼镇中心加油站对过，相对位置较偏僻，目前拥有小库一万多，2月份至今业务量一直下滑，朱柯以前以卖低端机和宽带为主，由于今年政策调整，政策多为3G智能终端为主，其资金实力有限，又不愿购真机，柜台内多为智能模型机，对销售造成很大影响。
朱柯以前是积极性较高的合作厅老板，由于觉得业务稳定了，就想去做别的工作，将店交由女友看管。
此情况已反映主管，我与主管也朱柯多次沟通，给予其5月份一个月时间整改，如还未整改将申请降级处理。
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红脸-黑脸策略
1
2
如何减少让步的幅度 这是一门大学问
蚕食策略 利用对方松懈，可以有利可图
3
请在这里输入您的标题
见好就收， 完美收官
欣然 接受
演练案例： 降价怎么 个降法？
个人简介
牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。
牟老师的经历
创维集团 培训经理
万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖
课件 制作
关注本公众号可以了解更多关于营销课程
-短缺
角色扮演：买卖房子
第六节 谈判过程攻略
Table of Contents
1
2
开局谈判技巧
中场谈判技巧
3
终局谈判技巧
开局谈判技巧
开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界
1.开出高于预期的条件
没有高出会让自己丧失谈判空间 2.永远不要接受对方的第一次报价
第一次报价不靠谱
3.学会感到意外
开局谈判技巧
谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的 学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧， 最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功 地达成谈判目标。
谈判的精要
人们遇到不同意见时通常反映： 对抗
妥协
谈判 什么是商人？ 商场是一张谈判桌 视频播放：商人的特质
Part 1 Part 2 Part 3 Part 4 Part 5 Part 6
谈判的准备工作 谈判对手的类型及对策 谈判原则 谈判策略
01~05 06~08
目
录
CONTENTS
09~12
13~15 16~20 21~25
谈判技巧
谈判过程攻略
第一节 谈判的准备工作
1 2 3 4 5
谈判的具体内容
谈判
的背 景
谈判对方的经历、经验、 能力等有关知识
对方的需要
谈判时间
谈判地点
1
我们的目的是 什么
2
所期望最佳结 果
3
可接受的最坏 结果
谈判的目标
所期望最佳结果 我们的目的是什
么
谈判 的目 标
可接受的最坏结果
谈判的不足
演练案例：搏出位还是
耍大牌？
谈判的优势
第二节 谈判对手的类型及对策
枭型对手
请在此处输入您的文本 请在此处输入您的文本
5 6
欲扬先抑
1
虚假僵局
2
声东击西
3
兜底策略
4
既成事实
5
得寸进尺
6
哀兵策略
思考题 苦肉计 利益受损假设
2 1
人海策略
4 3
来回折腾法
6
5
视频案例：煤
矿血案里的博 弈
双方用了哪些策略？
双方的底线是什么？
假如你是矿长，你会用什 么策略使对方露馅？
演练案例：倚老卖老的经 销商
第五节 谈判技巧
入题技巧
04 03 02
羊型对手
视频案例：气氛营造大 师
狐型对手
01
驴型对手
视频案例：气势是关键
第三节 谈判原则
不要让对方 起草合同
每次都要审 读协议
难得糊涂
白纸黑字更
可信
让对方首先 表态
案例：措辞含混 的合同
集中于当前 的问题
第四节 谈判策略
红脸黑脸策略
1 2
最后期限法
内功碉堡法
3 4
拖延战术
Hale Waihona Puke 疲劳策略中场谈判技巧
中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战
-TMD 测试对方有没 有决策权
应对没有 决策权的 对手
服务价值 递减
没有白纸黑字对方会
抵赖
请在这里输入您的标题
转移焦点 既然对方折中，你可以 对折 演练案例：强势客户造 成的僵局
绝对不要折中
应对僵局
终局谈判技巧
终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸
迂回入题 演练案例：兵临城下
介绍己方人员入题 事件入题
烟雾弹入题
答复技巧
- 不要彻底答复
- 不要正面答复 - 不要确切答复
- 不要仓促答复
- 降低提问者追问的兴致
魔术助演女郎法则
- 礼貌地拒绝不值得答复的问题
- 找借口拖延答复 说服技巧
-互惠
-承诺及一致
视频案例：非诚勿扰
-社会认同
-喜好 -权威
开 局 意阶 义段 对 于 定整 疆个 界谈 判 的 ——
01
开出高于预期的条件
没有高出会让自己丧失谈判空 间
02
不要接受对方的第一次报价
第一次报价不靠谱
03
学会感到意外
反应越大，对方越心虚
否则容易陷入僵局
做不情愿 避免对抗 知识 的卖家和 性谈判 买家
对方吃定了你，你就
吃定了亏
演练案例：客户将你 军
营销谈判功力真传系统课程
主讲人：牟先辉
课程目标
销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在 采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双 方 对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与 赢、
是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。
无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没 有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后 一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次 的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬 而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。