中国电信渠道经理沟通与营销技巧

04 03 02
羊型对手
视频案例：气氛营造大 师
狐型对手
01
驴型对手
视频案例：气势是关键
第三节 谈判原则
不要让对方 起草合同
每次都要审 读协议
难得糊涂
白纸黑字更
可信
让对方首先 表态
案例：措辞含混 的合同
集中于当前 的问题
第四节 谈判策略
红脸黑脸策略
1 2
最后期限法
内功碉堡法
3 4
拖延战术
疲劳策略
谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的 学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧， 最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功 地达成谈判目标。
谈判的精要
人们遇到不同意见时通常反映： 对抗
妥协
谈判 什么是商人？ 商场是一张谈判桌 视频播放：商人的特质
5 6
欲扬先抑
1
虚假僵局
2
声东击西
3
兜底策略
4
既成事实
5
得寸进尺
6
哀兵策略
思考题 苦肉计 利益受损假设
2 1
人海策略
4 3
来回折腾法
6
5
视频案例：煤
矿血案里的博 弈
双方用了哪些策略？
双方的底线是什么？
假如你是矿长，你会用什 么策略使对方露馅？
演练案例：倚老卖老的经 销商
第五节 谈判技巧
百度文库
入题技巧
开 局 意阶 义段 对 于 定整 疆个 界谈 判 的 ——
01
开出高于预期的条件
没有高出会让自己丧失谈判空 间
02
不要接受对方的第一次报价
第一次报价不靠谱
03
学会感到意外
反应越大，对方越心虚
否则容易陷入僵局
做不情愿 避免对抗 知识 的卖家和 性谈判 买家
对方吃定了你，你就
吃定了亏
演练案例：客户将你 军
红脸-黑脸策略
1
2
如何减少让步的幅度 这是一门大学问
蚕食策略 利用对方松懈，可以有利可图
3
请在这里输入您的标题
见好就收， 完美收官
欣然 接受
演练案例： 降价怎么 个降法？
个人简介
牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。
牟老师的经历

创维集团 培训经理

万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监


华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖





课件 制作
关注本公众号可以了解更多关于营销课程
谈判
的背 景
谈判对方的经历、经验、 能力等有关知识
对方的需要
谈判时间
谈判地点
1
我们的目的是 什么
2
所期望最佳结 果
3
可接受的最坏 结果
谈判的目标
所期望最佳结果 我们的目的是什
么
谈判 的目 标
可接受的最坏结果
谈判的不足
演练案例：搏出位还是
耍大牌？
谈判的优势
第二节 谈判对手的类型及对策
枭型对手
请在此处输入您的文本 请在此处输入您的文本
中场谈判技巧
中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战
-TMD 测试对方有没 有决策权
应对没有 决策权的 对手
服务价值 递减
没有白纸黑字对方会
抵赖
请在这里输入您的标题
转移焦点 既然对方折中，你可以 对折 演练案例：强势客户造 成的僵局
绝对不要折中
应对僵局
终局谈判技巧
终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸
迂回入题 演练案例：兵临城下
介绍己方人员入题 事件入题
烟雾弹入题
答复技巧
- 不要彻底答复
- 不要正面答复 - 不要确切答复
- 不要仓促答复
- 降低提问者追问的兴致
魔术助演女郎法则
- 礼貌地拒绝不值得答复的问题
- 找借口拖延答复 说服技巧
-互惠
-承诺及一致
视频案例：非诚勿扰
-社会认同
-喜好 -权威
营销谈判功力真传系统课程
主讲人：牟先辉
课程目标
销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在 采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双 方 对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与 赢、
是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。
无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没 有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后 一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次 的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬 而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。
Part 1 Part 2 Part 3 Part 4 Part 5 Part 6
谈判的准备工作 谈判对手的类型及对策 谈判原则 谈判策略
01~05 06~08
目
录
CONTENTS
09~12
13~15 16~20 21~25
谈判技巧
谈判过程攻略
第一节 谈判的准备工作
1 2 3 4 5
谈判的具体内容
-短缺
角色扮演：买卖房子
第六节 谈判过程攻略
Table of Contents
1
2
开局谈判技巧
中场谈判技巧
3
终局谈判技巧
开局谈判技巧
开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界
1.开出高于预期的条件
没有高出会让自己丧失谈判空间 2.永远不要接受对方的第一次报价
第一次报价不靠谱
3.学会感到意外
开局谈判技巧