吉利收购沃尔沃的谈判分析

吉利收购沃尔沃的商务谈判分析

一．吉利并购沃尔沃的商务谈判内容

（一）收购准备

吉利从2002年开始就已经关注沃尔沃了，正式跟福特进行沟通也将近3年多。2008年底，吉利首次向福特提交竞购建议书，这份花了整整一年时间精心制作的建议书给福特留下了良好的第一印象。2009年10月28日，福特宣布吉利成为沃尔沃的首选竞购方。

（二）基本目标

1.在收购价上与福特公司代表达成共识，确定在17亿美元左右。

2.向福特公司递交融资结构方案，展示完成这次收购的实力和信心。

3.明确包括知识产权等在内的股权以及在收购过程中沃尔沃与福特的知识

产权分拆问题。

（三）谈判议程

1. 交易内容

（1）100%的股权。

（2）商标权、知识产权、所有权，10963项的专利，十几个系列可持续发展的产品以及产品平台，两个完整的有50万辆产能的生产企业，还有发动机公司，以及三个汽车零部件公司。

（3）3800多个研发工程师，整个的人才体系以及创新能力体系，以及分布在100多个国家2325个网点，其中包括社会服务机构和4S店。

2. 交易条件

双方在并购价上达成共识，对方出售价未超出我们的上线。同时，融资问题、沃尔沃中国整车制造项目落实基地、知识产权的顺利交接可以保证在正式签约前有个圆满解决。

3. 双方关系

吉利主要市场覆盖在中国，并且一直持续低端路线。而福特作为全球第四大汽车公司，走的是国际路线，并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司，并于2003年初正式投产。因此，在中国市场上属于竞争关系。

而现在吉利要向国际化发展，同时，正要步入高端市场，无疑并购一个已经有市场基础及号召力的品牌可以加快其进程。与此同时，福特在定位的改变以及债务的压力让其不得不出售沃尔沃等部分品牌。这与吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事长李书福对于沃尔沃“倾心”已久，并为此做了无数努力，因

此双方合作关系的建立符合市场趋势。

（四）收购成功

2010年3月28日，浙江吉利控股集团和福特汽车公司签署了股权收购协议，吉利以18亿美元收购沃尔沃100%股权。除了股权收购，还涉及了沃尔沃、吉利和福特三方之间在知识产权、零部件供应和研发方面达成的重要条款。2010年8月2日，吉利董事长李书福和福特首席财务官刘易斯·布思在英国伦敦共同出席交割仪式，至此，浙江吉利控股集团已经完成对福特汽车公司旗下沃尔沃汽车公司的全部股权收购。

二．双方优劣势分析

吉利的优势：中国汽车市场的依托

吉利的劣势：中低档品牌

福特的优势：沃尔沃的品牌价值

福特的劣势：沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务。三．对谈判过程的分析

（1）投石问路的策略应用

2007年初，穆拉利从波音来到福特担任CEO，随即提出了“One Ford”

战略，决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品牌。密切关注沃尔沃的李书福立刻出售，2007年9月，福特美国总部收到一封挂号信，李书福通过公关公司向福特阐明了收购沃尔沃的想法，因为吉利当时名不见经传因而没有得到福特方面的重视。李福书仍不死心，设法找机会和福特公司的首席执行官喝杯咖啡聊聊沃尔沃。李福书软磨硬泡的时间长了，福特公司的很多人都记住了这个中国民营企业家。这就体现了吉利的投石问路策略的应用。

（1）激将策略的应用

即使在与吉利控股达成框架性协议的同时，福特也并未将其他可能的买家的求购谈判大门关死。福特给予吉利控股的融资期限到2010年一季度，希望吉利控股先交付交易保证金，并出具并购交易全款的资金担保。福特的时间是，预计最终交易在2010年第一季度达成协议，在第二季度完成整个并购交易。这体现了福特激将策略的应用。

（3）投其所好策略的应用

洛希尔对这两家基金进行分析后，认为吉利仍存在优势：吉利做了充分准备，这些买家仓促上阵，准备显然不够，要在金融危机下筹到如此巨大的资金，绝非易事；只有吉利是战略性的买家，福特不想找投机者，想一个长期负责的买家。这体现了吉利的投其所好的策略。

（4）规定时间策略的应用

鉴于吉利迟迟拿不出融资结构，福特方面决定每2周开一次电话会，来督促吉利。这是福特方规定时间策略的应用。

四．分析吉利收购沃尔沃的意义

1、从收购标的上看

根据洛希尔的评估，目前沃尔沃的净资产超过15亿美元，品牌价值接近百亿美元。1999年福特出资64.5亿美元收购了沃尔沃，如今吉利从福特手中收购沃尔沃的标的价格才18亿美元，而最终成交价格仅为15.5亿美元。福特可谓是赔本大甩卖。

2、从品牌价值上看

作为与奔驰、宝马、奥迪齐名的国际豪华汽车品牌，沃尔沃的品牌价值远远超过萨博。吉利成功收购沃尔沃，将利用沃尔沃的高端品牌形象提升吉利的整体形象，并通过品牌移植来提升吉利的自主品牌价值，最终形成能够参与国内外竞争的高端民族品牌。

3、从技术能力上看

沃尔沃是一家具备造血和持续发展的公司，拥有高素质研发人才队伍，具备低碳经济发展能力，在汽车主、被动安全领域拥有一系列领先技术，具有生产豪华车型的技术体系能力，这些正是吉利所缺乏并孜孜以求的。

4、从广告效应上看

吉利“蛇吞象”般成功收购沃尔沃的巨大“广告效应”，是任何一个其它形式的“广告”所无法比拟的。一次收购，让全世界对吉利刮目相看。

5、从未来发展上看

快速成长的中国汽车消费市场以及沃尔沃分布全球的销售和服务网络，为“吉——沃”的双赢提供了极大可能，有了“新大陆”，就会有发展空间，有了“新水域”，就可以航行巨轮。

6、从影响效应上看

吉利成功收购沃尔沃除了给企业自身带来利益之外，也必然会给中国汽车产业的发展带来裨益，一是给中国汽车民族品牌以鼓舞效应，二是给中国企业进军国际市场以示范效应。

组员：莫桂林5111996121

刘明5111996117

石瑶5111996122

王徐丽5111996130 二〇一三年十月