化妆品专营店渠道模式分析

化妆品专营店，鲜花还是陷阱？

中国化妆品的销售终端分为商场、超市、日化专营店、美容院，其中日化专营店因为灵活的经营地段能提供给消费者购买化妆品的便利性，经营品牌的针对性强能提供给消费者全面丰富而大众化的产品，专业的销售人员能提供给消费者专业的指导与服务，因而在终端市场上占据了不少的份额。这两年日化专营店的发展速度越来越快，日化专营店数量增长迅猛。化妆品终端市场竞争日益激烈，众多日化专营店经营者都在全力圈地，掌控终端，全力争夺终端消费者。

首先来看看中国化妆品专营店的发展演变过程，对我们经营化妆品专营店将有帮助。化妆品专营店最开始源自于一些日化店，在上世纪80年代末90年代初，开始出现了一些专门经营洗化、化妆品及个人护理用品为主的一些日化经营店。那是一般都是以经营洗化为主，最开始阶段的功能是将洗化从日杂、百货里面独立了出来。店里所经营的化妆品主要也是以大众化的产品和一些低价位的化妆品为主。追求暴利几乎是那是所有经营者共同的目标。那是开日化店主要就是觉得利润高。那是的日化店基本没有终端形象，更谈不上个性化顾客服务机制，而且还经常掺假销售。

随着人们消费水平的提升和市场竞争的发展，有些店就开始逐渐的提升自己的店面形象，扩大店面的经营面积，同时，还提供一些诸如洗面啊之类的顾客售后服务了。当然，经营的化妆品的档次的定位也在逐渐升级。这就有了化妆品专营店的雏形了。我在走访市场的过程时发现，在一些经济较为落后的地区，迄今还有很多店是这样的经营模式。

化妆品专营店的崛起应该是在2000年以后，中国经济的迅速发展，使得人民群众对化妆品的需求大增，同时对化妆品的档次、品质以及售后服务也得以提高。这就给以提供个性化的产品和服务的化妆品专营店以很大的发展空间，到近两年，化妆品专营店更是成为了中国化妆品销售的一个主要渠道，占据了国内化妆品销售份额的近20%。

行业的快速发展，特别是巨大的利润引诱，使得资本很快向化妆品专营店集中。很多以前做代理的、开美容院的甚至卖粮油副食等行业外的都纷纷试水化妆品专营店。就是风投等资本也开始关注这个新兴的行业，向辽宁的美程、四川的金甲虫等据传都已经开始和风投合作，准备上市计划了。一些区域性的化妆品专卖店连锁开始出现，多的已经达到200多家。

由于竞争的加剧，这两年化妆品专营店的行业市场竞争力也得到很大的提升。由于品牌结构和层次的丰富，化妆品专卖店的公信力、品质得到较大的提高，消费者对化妆品专卖店的认可度、忠诚度、信任度也有极大的提升。特别是在二三级市场，由于商超等传统的商业业态不算发达，消费者的品牌意识相对较弱，化妆品专卖店的发展获得了比较大的空间，形成了与化妆品专卖店市场定位比较吻合的消费群体。在消费者对化妆品店的认可度和口碑提高的同时，化妆品专卖店在销售渠道上的优势也逐渐显现出来，获得了业内人士的青睐，也使消费者的购买行为发生转移。人们开始将以往集中在商场、超市的消费转移到专卖店来，在销售重心上大有与传统渠道一较高下的势头，在发展的同时，市场逐渐呈现出商场、超市、化妆品专卖店三足鼎立的局面，从而也使得专卖店生存的环境得到了很大程度的优化。

未来，在化妆品专营店渠道，竞争还将更加激烈！规模化、个性化和完善的顾客服务管理将是化妆品专营店未来竞争的根本。

那么现在我想就以下几个问题进行一下探讨：

一、化妆品专营店现在还能不能做？

答案是肯定还可以做。在发达国家，特别是日本、韩国等亚洲国家，化妆品专营店都稳定占据着化妆品销售的一定份额。中国的经济未来可持续发展的势头还很猛。讲求品味、个性化和顾客服务是消费者未来的主要需求发展趋势。目前就全国而言，化妆品专营店整体形象还不够高，经营者素质也不高，化妆品专营店在中国还有较大的发展空间，围猎才刚刚开始！

二、如何做？

作为行业外的资本进入化妆品专营店渠道，首先应该清楚的是目前的行业形态和今后的发展趋势。首先我们给化妆品专营店下个定义：化妆品专营店就是专门经营销售化妆品、个人护理用品的终端，这些商品具有极强的关联度，其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。

专卖店必须具有这样几大特征：

1、着眼于特定顾客群的需求。

2、商品成系列、紧凑，且有品质保证。

3、实施特色经营，讲求个性化。

4、与顾客有较强的联系，并能加以控制。

5、专业化的服务包括提供购买建议、实施概念营销、售后服务等。

6、售货员有丰富的商品知识，专业的技能，有较强亲和力。

顾名思义，作为专卖店，就要体现一个“专”字。经营者就要在“专”字上下功夫，一方面以专业的美容咨询，专业的皮肤护理来抗衡商场超市的冲击，另一方面可考虑形成精细化的品类专卖店，如彩妆专卖、眼部用品专卖、男士化妆品专卖等。

由此，我们在经营化妆品专营店的时候，要把握好一下几点：

1、你的经营特色是什么？

记着，经营化妆品专营店最害怕的就是你没有经营特色。从营销上来将，就是差异化。面对激烈的市场竞争，你如何将自己和竞争对手区别开来呢？

香港莎莎的经营定位：品牌折扣店。

屈臣氏的经营定位：个人护理用品店

丝芙兰的经营定位是：全球的高端化妆品专营店

四川金甲虫的经营定位是：金甲虫，无假货

特别要提的是东莞的雪缘美，以前我和这家店有过合作，这家店的老板我深入的交流过。老板开店还不到10年时间，公司从“直营连锁”起步，成功探索出“特许加盟”、“经营联盟”和“收购兼并”三个连锁经营方式，并依托“厂家直供”、“统购统配”、“买断经营”等国际连锁经营惯例，创造出了独具特色的连锁经营模式并形成了自己的核心竞争力，历经8年的发展壮大，其分店现遍布东莞、深圳、河源、惠州等市，拥有直营店及加盟店200多家，以“前店后院”的服务方式面向顾客，提供超值、高品质的服务。我了解他的店，基本都是在一些工业区及乡镇里面，一般店面都不大，而且店面形象也不是很好，但是它却在东莞及周边地区发展得非常的好。为什么呢？因为他的定位就是针对于工业区里面打工的女性，在他店里购买化妆品一般都不贵，还可以到他店里做免费的护理。

由此看来，经营化妆品专营店你首先要给自己定位：你是做全国性的连锁呢还是做区域性的连锁？你是做单店呢还是做连锁？

做全国连锁的话，那么你在全国区域的竞争特色是什么？你和那些全国性的连锁企业的差异化和竞争优势在哪里？规模、特色、服务。。。。。。