建材推广方案教学文案

建材推广方案

XX家装线、XX管材四月份推广方

案

一、活动的市场背景：

2019年3月份XX市电线价格市调表

2019年3月份XX市管材价格市调表

XX家装线和索邦管材都具有产品品质好、行业知名度高的特点，然而其在市场上的表现却极为一般，存在客户认可度较低，网点不接受等客观原因。导致产品无法快速创造销售，打开市场。

产品的推广无外乎三大主流渠道：分销网点渠道、装修公司渠道、水电工师傅+自零售渠道。

针对分销渠道的开发、网点布局，因产品本身的认可度较低，可能导致前期分销网点的布局开发有较大的阻力，投入与产出不能成正比，毕竟买方市场决定了分销网点客户会跟着买方市场大方向

走，不会轻易尝试陌生品牌，对新产品一般会持观望态度，在选择经营产品的时候主要会参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路、利润空间非常注重，因此一般不会进货或大批量进货。故！分销渠道的开发、网点布局，不能作为推广的侧重点，只能作为辅助推广手段之一。

针对装修公司渠道的开发，因装修公司的侧重点主要围绕在产品的利润空间、产品的质量、服务三大块，因此！只要协调好利润分配，在产品品质、服务有保障的前提下，装修公司渠道开发将会相对较易突破，其会为我们产品的快速打开市场提供有效助攻。

针对水电工师傅+自零售渠道，水电工师傅是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着最为直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售的目的，目前也是许多商家推广销售的一种主要方式，也正因为如此，导致了水电工师傅体系的忠实程度普遍较低，故！需要人员建档，利用利益纽带捆绑、人文、客情关怀来增强水电工师傅的忠实度。

二、活动目的：提高XX、XX产品的市场知名度、建立产品销售渠道或体系、提高产品市场占有率。

三、活动的推广方式：

（1）前期和XX、XX厂家进行有效协商，为产品打开市场造势，主要为针对市区主要街道、社区做外墙产品广告、新建楼盘做入户

广告或门套广告等，我方负责寻找、洽谈合适位置，厂家负责提供广告投放及费用支持。

（2）汇总乡镇、城区客户资料进行筛选、甄别，找出有实力、影响力的客户做XX、XX分销。每个乡镇原则上只开发三个分销商。城区可适当放开布点，但不能因分销过近造成不必要的竞争，充分保证分销商的市场空间。对目标分销商进行产品性能演示、介绍、答疑，增加分销商信心、兴趣，从而达到分销合作目的，充分保障分销商的利益，产品必须按统一市场售价售卖，年度XX家装线产品进货累计50万元以下返点：8%，累计进货50万至100万返点：10%，累计进货100万元以上的返点12%。年度XX产品累计进货50万元以下返点：6%，累计进货50万至100万返点：8%，累计进货100万元以上的返点10%。

（3）水工推广会：水工推广只针对城区水工师傅群体，采取重酬促开发，关怀保忠诚的双保险模式操作，水工渠道将有专人负责。重酬促开发即师傅开发的XX客户，可获得XX产品总金额的10%奖励，师傅开发的XX客户，可获得XX产品总金额的8%奖励，两项奖励不相冲突，可同时进行。另外！水工师傅安装XX家装线产品时，可收集完整线标到XX建材兑换现金，兑换标准为：20元/张。关怀保忠诚即每月5号晚上18：30分，公司统一组织上月获得奖励的水工师傅聚餐、座谈并发放上月奖励、分享成功经验，评选绩优师傅一名，发放现金红包200元。

水工师傅推广奖励的三种状态：a、师傅直接下单的，XX产品奖励10%,XX产品奖励8%。b、师傅带客户到店成交的，XX产品奖励10%，XX产品奖励8%。c、师傅提供信息，公司安排人员成交的，XX产品奖励10%，XX产品奖励8%。

具体操作：前期筛选、组织参会水工师傅100名，并对符合参会要求（认可XX、XX、XX品牌、长期活跃在XX市区水电安装行业、有一定水电安装业务的、同意对XX、XX产品进行推广）的师傅进行登记建档、建群。登记建档、建群的工作必须在会前三天完结。按花名册派发参会凭证，每张参会凭证只限一人参加。入场签到、领取礼品、入座，司仪开场，恒飞、索邦厂家人员先后上台做产品介绍及性能演示，XX建材总经理祝词并向与会水工师傅介绍XX、XX产品推广奖励方案。

（4）自零售渠道的建立：a、门店展厅（被动型），主要负责产品的陈列展示、性能演示、客户接待与产品推销。产品的推销应不限于恒飞与索邦。

b、小区推广（主动型），收集准备交楼或准备装修楼盘信息，通过物业攻关，收集业主信息，粘贴造势宣传广告，采用电话营销模式，向目标客户推广产品，对意向较强的客户，可邀请其到门店展厅参观、洽谈，为门店展厅做二次引流。对意向较弱的客户，可安排业务人员带上样品实地拜访。

对小区客户采取集中爆破，提前知会小区客户在某一时间段在该小区举行XX产品答谢会，凡现场成功签约或落定的客户均可获得

价值888元的电器大礼包一个（落地扇一台、电饭煲一个、电吹风一个、电热水壶一把）。通过产品性能介绍、演示、XX服务推广促进客户签约。

小区客户样板房收集工作可同时开展，对全屋采用XX家装线产品或XX管材产品的正在装修的该小区客户，可及时发展其为样板房客户，给与其一定物质奖励。通过带领潜在客户到样板房实地参观，讲解、答疑促成成交。毕竟身临其境的直观感受，往往比导购一百句推介更有说服力。

对私人楼房采用广撒网广告覆盖模式，安排人员整楼逐层广告覆盖，覆盖基数越大，成交机会越大。反之越小。

（5）装修公司渠道的开发，目标开发数量30家，装修公司开发的阻力主要体现在产品的市场认可程度不高，但是产品的品质却是相当可靠的。因此！洽谈人员要懂得扬长避短，多谈品质少谈品牌，以质取胜。记住关键词“XX”、“XX”，个人觉得应该提议XX厂家将宣传语改为“XXXXXXX”。

产品的售后分为XX家装线产品品质质保XX年，由中国XX保险公司承保和安装质保----XX服务，这一块洽谈人员可提供相关资料为装修公司做好解答工作。对于XX管的试压、售后事宜，目前缺乏相应资料佐证或厂家解答，暂不做具体说明。

利润分配: 年度XX家装线产品进货累计50万元以下返点：8%，累计进货50万至100万返点：10%，累计进货100万元以上的返点