揭秘国家战略“互联网+”的保险业样本--众安
我国互联网保险商业模式的案例分析及启示
我国互联网保险商业模式的案例分析及启示韩胜男【摘要】我国的互联网保险商业模式主要有官方网站模式、第三方电子商务平台模式、网络代理模式、专业互联网保险公司模式及互联网保险定制平台模式.不同模式下的互联网保险有其自身发展的特点,各互联网保险机构应抓住互联网保险的发展浪潮,探索适合自己的发展路径,基于互联网用户的属性进行精准定位,以优质的用户体验和丰富的保险产品吸引用户,不断提升用户粘性,增强品牌的公信力.【期刊名称】《长春金融高等专科学校学报》【年(卷),期】2019(000)001【总页数】6页(P30-35)【关键词】互联网保险模式;用户体验;用户粘性;品牌公信力【作者】韩胜男【作者单位】长春金融高等专科学校金融学院,吉林长春 130028【正文语种】中文【中图分类】F724.6;F842我国互联网保险商业模式主要有官方网站模式、第三方电子商务平台模式、网络代理模式、专业互联网保险公司模式及互联网保险定制平台模式。
［1］不同模式下的互联网保险有其自身发展的特点，现就不同商业模式的典型案例进行分析，以探究如何更好地发展互联网保险。
一、我国互联网保险商业模式的案例分析（一）独立电商平台的互联网保险经营模式——以“泰康人寿”为例泰康人寿保险股份有限公司成立于1996年8月22日，是经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司。
为适应公司发展的需要，泰康人寿于2000年8月22日投资成立泰康在线，并于2000年9月22日成功诞生第一张电子保单。
作为国内较早涉足互联网人身险业务的公司，泰康人寿在多年的发展历程中，不断探索公司网销业务经营模式，积极进行产品创新、完善服务体系，在寿险的网销市场中获得了较高的认可度。
泰康人寿自成立至今不断进行改进，从提供基础服务向打造多功能网上服务平台转变。
泰康在线在成立之初，只能提供保单咨询、在线投保、续期缴费、保单变更等基础性的服务，出险后的理赔等服务更多地还要依靠线下的支持。
互联网保险创新案例3篇
互联网保险创新案例3篇篇一：互联网保险创新案例2015年3月28日，“2014中金在线财经排行榜”颁奖盛典上，国内首家互联网保险公司众安保险旗下互联网保证金保险——“众乐宝”凭借其帮助数百万淘宝中小卖家释放资金且操作嵌入场景、简单便捷，荣获“最具创新性保险产品大奖”。
作为国内首个保险业“互联网+”公司，众安保险成立一年多来已累计服务客户数超过3.3亿，累计投保件数超过14亿。
而众乐宝作为众安保险旗下首款产品、国内首款针对电商场景打造的保证金保险，亦可谓名副其实保险业“互联网+”的首款产品样本。
截至目前，众乐宝已累计服务中小卖家超过160万，众安保险旗下保证金保险系列已合计释放卖家资金规模超过270亿。
据悉，由中金在线主办的“2014中金在线年度财经排行榜”是面向全国财经及相关行业的大型财经类评选活动，已连续成功举办五届，在业界具有极高的认可度和广泛的影响力。
作为权威网络财经媒体，中金在线秉持公开、公平、公正的原则，通过设置专业机构提名——网络投票——专家复评——终评四个评选环节，确保每一个奖项实至名归。
而此次获得大奖的众安保险，成立一年多以来已在诸多领域突破创新。
其中，众乐宝作为众安保险旗下首款产品、国内首款针对电商场景打造的保证金保险，更是帮助了数百万中小卖家释放轻松流动资金。
淘宝卖家加入众乐宝后，自行选择保险额度后，无需缴纳消保金,即可获得消费者保障服务资格、消保标示，并获得详情页面最高可达20万元保障额度的展示，在帮助卖家减负的同时，亦确保给予买家良好的购物保障。
篇二：互联网保险创新案例2014年，互联网保险产品推陈出新。
从拿到电商平台卖，到开发设计互联网产品，再到彻底转变思维寻求解决互联网下的保险商业模式问题，“创新”成为了保险业全年中最重要的关键词。
监管部门的最新数据显示，2014年互联网保险业务收入达到870亿，相比2013年317.9亿，同比增长了147%，发展规模非常迅速。
另外，从参与主体来看，因为2013只有76家从事了互联网保险工作，到2014年年底达到了90家。
探秘众安：如何玩转产品和大数据
探秘众安：如何玩转产品和大数据2013年12月4日，就在众安保险挂牌成立一个月后，国内第一款互联网保险“众乐宝--保证金计划”(下称，众乐宝)上线前夜，当时众安保险阿里事业部总监曾与董事长欧亚平打了一个赌，“上线第一天，一分钟便可卖出一单保险”。
尽管对于互联网金融的潜力有所预期，但纵横商场数十年的欧亚平依然认为，作为一个创新型的金融产品，一开始要达到这个数字是“绝不可能”。
显然，最后的结果远超出了他的预料。
根据后来统计的数据，众乐宝上线第一天便卖出了1万份。
而到了2014年的“双11”，众安保险更创下了1秒生成1.5万份保单的新纪录。
“幸好当时没接招。
”欧亚平在事后群发给同事的邮件中庆幸地说到。
截止2014年末，众安保险已众安保险累计服务客户数超过2亿，累计投保件数超过10亿，全年的保费规模是8个亿左右。
对于一家成立不过一年多的保险公司而言，这样的产品研发速度和业务发展规模毫无疑问都是史无前例的。
馨金融带你探一探，第一家互联网保险的“生产线”，看看“短频快”的互联网节奏如何与金融产品相融合？从立项到上线，一款新产品的诞生只要15日，众安究竟有何“秘密武器”？秘诀一：公司架构扁平化当见到1990年出生的杨雪峰时，你很难将这个刚走出校园的青涩少年与众安保险明星产品“参聚险”的产品经理联系在一起。
这个针对淘宝聚划算卖家而设计的“以保代费”产品，目前已是众安第二大的保证金保险产品。
那么问题来了，学习电子信息的杨雪峰如何能“生产”出一款专业的保险产品？这就要从众安保险的组织架构和运营机制说起。
据笔者了解，与传统保险公司不同，以互联网企业为范本的众安保险设立了较扁平的组织架构和以产品为导向的团队机制。
除了中后台的支持部门，总经理下面直接就是产品经理，完全垂直化管理。
纵向来看，目前，众安保险分为信用保证保险、直营产品、通用产品、传统财险等多个产品线，以及阿里和腾讯两个事业部。
横向来看则有包括运营、技术、法务、精算、财务、营销等中后台支持部门。
以科技赋能保险,众安在线财产保险公司简介
以科技赋能保险，众安在线财产保险公司简介众安在线财产保险公司是由蚂蚁金服、腾讯、中国平安等联手成立的首批获得互联网保险牌照的公司。
发起设立的初衷是基于保障和促进整个互联网生态发展，近年来随着互联网全面普及和升级，众安在线也获得了迅猛地发展，在经营过程中，从产品的开发、定价到精准营销等方面，众安在线也服务了海量腾讯和阿里的用户数据。
通过对用户数据的滚动跟踪、分析，快速响应及深度挖掘用户需求，不断调整定价，优化、创新产品和业务流程，提供更加优质的保险服务体验。
与此同时，众安在线财产保险公司在网络上也被人简称为“众安在线”和“众安保险”，由此也可以看出众安在线以科技赋能保险的使命。
众安在线的经营理念与品牌优势与传统保险公司相比，众安在线不仅非常了解互联网领域架构，而且本身就生长在互联网的土壤里。
多家互联网巨头强强联手，使得众安在线拥有得天独道的优势。
首先，众安在线与互联网龙头企业间“优势互补，错位竞争”的合作方式，不仅让腾讯和阿里等公司拿到了“安全”牌，也让众安在线获得了快速发展的机遇。
其次，众安在线因为其跨界的优势，吸取各方面所长，摒弃了此前在行业内部学习经验优化产品的方法，而是采用“互联网+保险”的新模式，做到了1+1>2的发展前景。
比如，众安在线可以利用互联网大数据分析，加上传统保险风险评估做出跟精算的定价，放到互联网中进行快速适应，不断的更新数据使得产品各方面品质不断提高。
更重要的是因为众安在线的经营，使得互联网企业的保险费用成本正成逐年降低的趋势。
众安在线在产品定价有先天优势，腾讯阿里的强大客户群以及精准的信息传递能力以及网络销售能力将保险费用最高的项目之一——客户推广成本降低到了最低，由此众安在线的保费也相比传统保险公司有了价格上的优势。
众安在线优质保险品类简介1.众安碎屏险：现在人们对手机的需求越来越高，手机出事率也越来越高，其中碎屏对一个手机来说维护成本太高，出事率也极高。
众安在线推出的手机碎屏险，主打优势更换原装屏，针对不同的屏幕不同的保险价格，贴心服务于每一位手机用户。
中国互联网保险经营风险探究——以众安在线为例
一 、 中 国 互 联 网保 险 发 展 的 现 状 保险是一个有着悠久历史 的古老 行业 ，人类历 史上 的几 次科技革命 对其 业 态 的冲 击和 改 变 ，并 不像 其 他行 业 那 么 大 。自从 １９７９年 中国决定恢 复 已经 停办二 十年 的保 险业 务 以来 ，其 发展 迅猛 ，截至 ２０１６年 中国原保 费收入 已超过 ３万 亿元 ，保 费年均增速远 高于 同期 ＧＤＰ的增 长 ，保 险深 度 已达 到 ４．１６％ 。 互 联 网是 过 去 二 十年 里 对 人 类 的 经 济 、生 活 改 变 最 大 的 技术 ，并 预计 未来 将持续而深入地对 各行业 产生变 革性 的影 响。从 １９９７年 中国第一家保险 网站“中国保险信 息网”成 立 以 来 ，互 联 网 一 直 在 推 动 中 国保 险 业 的发 展 。根 据 保 监 会 披 露的数据 ，２０１７年 上 半 年 中 国互 联 网 保 险 创 新 业 务 签 单 ４６．６６亿件 ，同 比增 长 １２３．５５％ ，已 占到全部新增保单件数 的 ６成多 ，发展势头十分迅猛 。 ２０１３年第 一家完全线 上化 的保 险公 司——“众 安 在线 ” 成立 ，此 后 发展 迅 速 ，２０１４年 实 现保 费 收 入 ７．９４亿 元 ，至 ２０１６年迅 速增 长到 ３４．Ｏ８亿元 ，年均复合增长率 ２０７％ ，远 远 高于同期整体行 业 的增 速 。 目前众 安在 线 已成 为 四家纯 互 联 网 保 险 企 业 的 龙 头 ，领 先 优 势 突 出 ，成 立 三 年 多 ，２０１７年 ９ 月 ２８日即实现 了在香 港联交 所 上市 ，创 造 了国 内保 险公 司 从 设 立 到 ＩＰＯ最 快 的时 间 记 录 。近 ４００倍 的新 股 超 额 认 购 ， 截 止到 ２０１７年 １０月 ２３ Ｅｔ市值 已过 １，１００亿港元 ，显示资 本 市场对其未来发展潜力 的高度看好 。 二 、互联 网保 险公 司的优势 以 众 安 在 线 为 例 ，互 联 网 保 险 公 司 最 大 的 优 势 之 一 ，是 自身与互联网高度融合 ，利 用互联 网的便利性 以及互 联 网产 品边际成本明显递 减 的优势 ，销 售 、定 价 、风控 、理 赔 都全 程 在线 ，能发掘长尾 市场 ，迅速 聚集 成规模 化 的有 效市场 需求 ， 并 能在低成本条件下 ，及时有效地满足保险需求 。
众安在线案例分析
众安在线案例分析众安在线：数字保险的未来之路随着科技的飞速发展和数字化时代的到来，传统保险业正面临着前所未有的挑战和机遇。
作为互联网保险领域的领军企业，众安在线自2013年成立以来，始终以“连接、创造、无限可能”为理念，积极探索数字保险的创新与发展。
本文将以众安在线为例，深入分析其成功背后的策略、优势以及面临的挑战。
一、众安在线的成功策略1、坚持数字化转型众安在线在成立之初，便坚定地走数字化发展之路。
为了实现数字化转型，众安在线不仅注重技术创新，还注重组织架构的优化，以便更好地适应数字化转型的需要。
2、丰富的保险产品与服务众安在线在互联网保险领域拥有丰富的产品线，涵盖了理财、健康、旅游、教育等多个领域，满足了不同年龄段、不同需求的消费者。
此外，众安在线还通过技术创新，不断优化保险产品和服务，提高客户体验。
3、强大的技术团队众安在线拥有一支强大的技术团队，成员来自全球顶尖的技术公司。
这支团队为众安在线的技术创新提供了坚实的人才基础，也为公司保持行业领先地位提供了有力保障。
二、众安在线的优势1、客户体验优秀通过数字化转型，众安在线在客户体验方面取得了显著优势。
无论是投保流程、理赔服务还是售后服务，众安在线都力求通过技术创新，让客户感受到更加便捷、高效的服务。
2、运营效率高数字化转型使得众安在线的运营效率得到了大幅提升。
通过大数据分析、人工智能等技术手段，公司能够更加精准地定位目标客户，优化产品设计，提高营销效果。
3、风险控制能力强作为一家互联网保险公司，风险控制对于众安在线至关重要。
通过数字化手段，众安在线能够更加准确地评估风险，提高风险控制能力，从而保证了公司的稳健运营。
三、众安在线面临的挑战1、市场竞争激烈互联网保险市场竞争日益激烈，各大保险公司纷纷加大投入，以期在市场中占据更大份额。
众安在线需要不断创新，保持领先地位。
2、监管环境变化随着数字经济的发展，监管环境也在不断变化。
众安在线需要密切关注监管政策，确保公司业务符合相关法规，防范潜在风险。
科技如何赋能中国保险业——以众安保险为例
SHANGHAI INSURANCE MONTHLY ·NOV 2018陈玮众安信息技术服务有限公司科技如何赋能中国保险业——以众安保险为例“做有温度的保险”——众安保险的slogan（口号）。
slogan每家公司都有，有些公司的slogan写得非常感人，但实际有没有真正做到就不得而知了。
保险公司提供的服务给个人的感觉、感知，每个人都会有独特的理解。
那么众安保险是如何把有温度的保险真正地融入到公司及公司产品里去的，在此我来为大家做一个介绍。
一、众安的成长历程众安所有产品经营都是不需要设立分支机构就可以开展的，而且只允许在互联网上开展业务。
也就是说，自公司开业的那天起，它已经获得了在全国所有省份开展业务的许可。
它同样也是目前中国最大的互联网保险公司。
2017年，公司服务了4.32亿用户，共提供了54.46亿份保障，有5个核心生态系统，合作伙伴大于300家，工程师及技术人员在雇员中占比54.5%，过去三年科技投入占当年保费收入的比例分别为2.8%、6.3%、8.7%。
众安以科技赋能金融为核心，以服务生态为宗旨，将保险植入不同的生态和场景，探索前沿科技在保险行业的应用。
整个众安的发展历程放在时间轴上看，2013年11月6日众安保险开业，2013年下半年公司开始构建核心业务系统。
当时众安是以外购为主构建的核心业务系统，但是后来发现这个核心业务系统不适用。
为什么？传统保险公司的业务模式跟当时想做互联网保险的公司的业务模式完全不一样，因此外购的业务系统无法承载这种小额频发的交易模式。
2014年4月，众安研发了第一版核心业务系统并上线，到目前为止，这个系统还是承载终端非常大的一个交易系统。
众安到2015年6月完成了A轮融资。
这个融资对公司也非常关键，因为融资为整个众安坚定地去投入科技打下了坚实的资本基础。
2016年11月2日，众安科技成立。
2017年9月28日，众安保险在香港交易所上市。
整个过程非常快，无论是公司的经营，还是资本的计划安排，它都是相辅相成的。
互联网保险发展现状和前景分析
互联网保险发展现状和前景分析随着互联网技术的飞速发展，互联网保险也得到了迅速的发展。
互联网保险是指利用互联网及其相关技术，运用社交化、移动化、智能化等新型策略去满足保险消费者的保险需求和服务的一种新兴的保险模式。
虽然互联网保险存在一些风险，但是它带来的机遇也是前所未有的。
一、互联网保险现状1、发展历程互联网保险发展历程起始于2013年，由众安保险率先推出。
此后，逐渐有多家保险公司涉足互联网保险业务。
在2015年前，互联网保险主要是以长期性、定期性的交强险和商业险为主，后来渐渐扩展到意外险、健康险等全新保险产品，例如投连险、健康险等。
2、发展瓶颈互联网保险在发展过程中还存在一些问题，例如法律法规不明确、客户群体较小、风险控制不足等问题。
目前，互联网保险业收入占比仍较低，相关人员建议加强产品创新和服务体系建设。
3、发展优势互联网保险作为一种新型保险模式，有着诸多的优势。
其中一点是门槛低，保险机构不必有实体店面，不用面对高额的租金、人力成本等诸多问题。
另外，互联网保险能够实现24小时无人值守服务，用户可以享受到快捷、方便的服务。
此外，互联网保险还有利于实现保险服务的精细化，通过收集和分析用户数据，提供个性化定制的保险服务。
互联网保险的另一大亮点是价格优势，互联网保险公司平台上的产品价格相对其他渠道更低廉。
二、互联网保险发展前景1、互联网保险的巨大市场潜力根据中证数据统计，截止2019年底，仅投连险一项数据就已达到684.6亿元，趋势是逐年上升。
此外，国内互联网用户总数也随着互联网保险的发展而逐年增长。
数据显示，目前国内互联网保险用户有超过1.5亿，占整个保险市场20%~25%。
因此，可知互联网保险在未来的发展前景巨大。
2、互联网保险发展趋势随着技术的不断革新，互联网保险发展的趋势也在不断变化。
未来互联网保险将趋向于更精准、更贴心、更场景化的发展模式。
随着区块链、人工智能和大数据技术的不断进步，互联网保险将实现更为科技化的发展。
解读众安车险轻模式汽车生态连接互联网车险产业
解读众安车险轻模式汽车生态连接互联网车险产业随着商车费改的深入和车险费率的放开，互联网车险行业迎来了更加广阔的发展空间。
作为国内首家互联网保险公司，众安保险早已展开对于互联网汽车生态的布局，以轻模式汽车生态连接汽车产业链，打造可持续发展的汽车金融新生态。
今天，就为大家解读众安车险的轻模式汽车生态。
根据中国汽车工业协会和艾瑞咨询研究报告指出，2018年我国汽车总销量达到2808.1万辆，二手车交易量达1382.2万辆，国民汽车保有量正逐步扩大。
在此趋势之下，消费者对车险的需求也不断递增，而在众多的车险业务中，互联网车险的增速更为客观。
据权威机构统计，2018年我国互联网车险第一季度保费同比增长13.17%，达到为84.07亿元。
许多保险公司都已经在车险领域展开布局，作为国内较早展开布局的保险公司，众安保险的轻模式汽车生态备受关注。
为实现轻模式汽车生态，众安以保骉车险这款由众安与平安联合推出的互联网车险为切入点，将新零售、新出行、新出行、车联网四大核心用车场景下的用户、保险公司、汽车金融、车后等汽车产业链紧密地连接在一起，打造一站式的用车服务。
通过众安车险的轻模式汽车生态，可以将整个产业链构建成为一个共融可循环的全场景式汽车生态圈。
在实际的落地操作方面，众安车险依托科技提升全场景保障体系的服务质量。
此前，众安已经建立了大数据联盟，为合作伙伴提供提供数据共享、信息储备、精准营销、定价建模、反欺诈等多维度应用，携手实现互惠互利、共同发展的目标。
通过数据的共享，解决汽车产业“信息孤岛”等问题，精准描摹用户画像，提升风险管理能力。
目前，众安车险已经与中国平安、长安汽车、比亚迪、瓜子二手车、滴滴、ETCP等汽车产业领域企业达成合作，为更多车主提供定制化的增值产品和服务。
互联网车险市场在国家政策红利的支持之下，获得了良好的发展机遇，在下一阶段的发展中，市场将以精细化运营为车主带来完善的用车服务。
众安车险的轻模式汽车生态，正是以车险为切入点，连接多维度汽车产业，为车险的服务内容“扩容”。
众安保险是什么公司？有哪些业务？
众安保险是什么公司？有哪些业务？
众安保险是什么公司？很多初次接触互联网保险的人都会对此感到疑惑，今天就带大家一起了解一下众安保险！
众安保险是什么众安保险是互联网保险公司
众安保险是由蚂蚁金服、腾讯、中国平安等国内知名企业，基于保障和促进整个互联网生态发展的初衷发起设立的互联网保险公司，并于2013年9月29日获中国保监会同意开业批复。
众安保险的业务流程实现全程线上化，通过互联网进行承保和理赔服务。
2018年，公司服务用户数量已达4亿。
众安保险的业务范围
众安保险的业务范围包括：与互联网交易直接相关的企业/家庭财产保险、货运保险、责任保险、信用保证保险；机动车保险，包括机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险；上述业务的再保险分出业务；国家法律、法规允许的保险资金运用业务；保险信息服务业务；经中国保监会批准的其他业务。
众安保险的发展理念
“做有温度的保险和面向未来的保险。
”是众安保险在最初成立之时的发展理念，始终在以服务互联网生态为定位，通过“众安+”的模式与各行各业展开合作。
例如众安+汽车场景，推出保骉车险，可帮助用户以此为基点布局汽车生态，为车主提供一站式智慧用车服务和全场景式保障体系。
众安保险的产品
众安保险旗下拥有众多保险产品，除了早期的众乐宝、参聚险、37度高温险等基于推出的保险产品外，最具影响力的是尊享e生百万医疗险，为中高端医疗险市场的发展提供助力。
随着互联网技术的发展，众安又依托小程序平台，深度挖掘场景推陈出新，成功上线“马上赔”小程序，进一步缩短车险理赔速度。
保险行业的互联网保险销售模式创新案例
保险行业的互联网保险销售模式创新案例一、引言随着互联网技术的迅猛发展，各行各业都在积极探索互联网的运用方式，以提升效率和便捷性。
保险行业也不例外，通过互联网保险销售模式的创新，保险公司能够更好地满足客户需求，实现快速扩张和提高盈利能力。
本文将介绍几个保险行业中成功的互联网保险销售模式创新案例。
二、案例一：Ping An Good Doctor（平安好医生）Ping An Good Doctor是中国平安保险集团旗下的互联网医疗保健平台，通过结合互联网和医疗资源，为用户提供线上问诊、线下看诊、药品配送等一站式医疗服务。
该平台通过互联网技术实现医疗资源的整合和优化利用，用户可以随时随地通过手机应用进行在线问诊，避免了传统医院排队等候的繁琐流程。
Ping An Good Doctor平台还提供了多种健康保险产品，用户可以根据自身需求选择购买。
通过与保险公司的合作，用户在购买健康保险时可以享受更多优惠和便利。
这种互联网保险销售模式的创新使得平安好医生成功吸引了大量用户，并在保险行业中取得了长足的发展。
三、案例二：LemonadeLemonade是一家美国的互联网保险公司，其创新的保险销售模式为业界带来了新的思路。
传统保险公司通常将保费用于赔付和公司运营，而Lemonade采用了“充电插座模型”。
该模型的核心是将保费设定为固定百分比，并将剩余未使用的保费捐赠给公益机构。
Lemonade的互联网平台采用了人工智能技术，能够快速进行保险申请和理赔的处理。
用户只需要在手机上填写必要的信息，即可获得保险报价和购买保险。
在出险时，用户通过手机应用提交理赔申请，利用人工智能技术进行自动审核和快速赔付。
Lemonade通过创新的保险销售模式吸引了大量的年轻用户，其用户体验和便捷性成为同行业的标杆，也收获了良好的市场声誉。
四、案例三：ZhongAn（众安保险）ZhongAn是中国首家互联网保险公司，借助互联网和大数据技术，成功构建了一个全新的保险销售模式。
众安保险公司
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轮胎保险一直难以成型的原因有以下三个： 一是存在质量风险，即不同品牌轮质量也不尽相同，出现问题的概率也千 差万别； 二是存在道德风险，轮胎作为汽车上最容易拆换的部件，在过去缺乏标识 技术的情况下，针对轮胎的投保核保较难以开展，比较容易出现骗赔、假 赔案，也很容易出现爆炸事故； 三是损耗风险难以管控，这也是轮胎保险能否落地的重要突破点，每个省 份，国家的路况不同，发生风险的概率也不同，轮胎属于易损件，经常扎 破或者磨损，存在较高的风险，不易管控。
ห้องสมุดไป่ตู้
解决途径
对此，众安联合途虎、新 焦点推出的轮胎意外保服务新 模式，即把保险流程完全嵌入 平台现有场景，由众安保险负 责保障支持并提供相关承保、 理赔、客服等关键环节的服务 。双方通过业务数据在线实时 交互，实现承保、理赔、服务 环节的无缝对接。
客户可从两家众安保险合作的平台（途虎、新 焦点）下单购买轮胎并成功到店安装后，即可享 受平台赠送的轮胎意外保障，保障期限为一年。 一旦行车途中意外遭遇爆胎或鼓包导致轮胎无 法继续使用，客户可通过众安保险客服电话或微 信公众号报案，微信上传破损轮胎照片并提供驾 驶人、车辆信息等理赔材料，待众安保险审核通 过，客户账户即可收到平台发放的相应额度用券 ，用于购置新胎。若前6个月内（含）报案并理赔 成功，可获得原轮胎价格的80%额度的抵用券赔 偿；后6个月报案并理赔成功，则可相应获得60% 额度的抵用券。
随气温一天天升高，爆胎频发季节又至，很多车主都有 过这样的遭遇：新车轮胎“鼓包”，拿去4S店修，不在保修 范围内；意外爆胎找到保险公司，也被告知“不赔”。 如今，这一窘境将得到改善。
“轮胎险”：众安进入车险市场的第一步
众所周知，车险市场早已是红海，但轮胎单独保险却是一个空白。在众安开发这款保险之前， 国内轮胎意外保险尚属于空白领域。 一般车险规定：如果是车胎和车身一起遭受意外，可按照车损险进行赔付；但如果是轮胎单 独破损，则不属于保险责任范围以内。也就是说即使从车到车主全都买了保险，轮胎依旧是没有 保障的。“这好比全副武装的运动员，偏偏鞋子没有穿。” 众安所开发的“轮胎险”，不仅解决用户实际的保障需求，更为保险公司产品创新作出了示 范。今后，如果每辆车都购买了轮胎保险，那么将会新增数十亿的保费市场。 由于轮胎保障产品风险较高，导致轮胎意外保险的缺位。在互联网+的时代，众安通过与互联 网结合，在场景中就能实现保险全流程的作业，使得保险公司的销售和理赔成本大幅降低。 目前，对于国内财险业而言，车险业务市场份额高达70%，“轮胎险”的发布将会是众安作 为互联网保险公司迈入车险市场的第一步。
众安在线财产保险公司的案例
众安在线财产保险公司的案例
众安在线财产保险公司是中国首家互联网保险公司，成立于2013年，是中国大型金融科技企业众安集团旗下的子公司。
作为一家互联网保险公司，众安在线秉承“创新、简单、便捷、共享”的理念，通过互联网与金融科技的结合，为用户提供灵活、个性化的保险产品和便捷的理赔服务。
众安在线的成功案例包括：
1. 小额财产保险创新：众安在线开创了以互联网为平台，为消费者提供个性化、定制化小额财产保险产品的新模式。
通过大数据分析和风险评估技术，众安在线能够根据用户的个人化需求和风险状况，为其提供符合实际保障需求的保险计划。
这种创新模式能够满足当下消费者多元化、个性化的保险需求，提高了用户的购买体验和保障水平。
2. 简化理赔流程：众安在线利用互联网技术改造了传统保险理赔流程，实现了在线理赔的便捷化。
用户可以通过手机应用或网站提交理赔申请，并通过上传照片、视频等材料进行快速认定和核赔。
众安在线的系统还与相关机构进行了数据对接和信息共享，实现了自动核赔，大幅提高了理赔速度和效率，改善了用户的理赔体验。
3. 产品创新：众安在线通过与合作伙伴合作，推出了一系列创新产品，如共享单车保险、共享汽车保险、综合意外险等。
这些产品旨在解决当下社会发展中出现的新问题和需求，为用户提供更全面、多样化的保险保障。
例如，共享单车保险覆盖了
共享单车用户在使用过程中可能面临的意外损失，给用户提供了一种更便捷、经济实惠的保险解决方案。
众安在线通过互联网技术的应用和创新，改变了传统保险行业的商业模式，提高了用户的购买体验和保障水平。
其成功的案例对于其他保险公司来说具有借鉴意义，也促进了整个保险行业的数字化转型和创新发展。
互联网保险营销研究——以众安保险为例
摘要随着互联网使用的用户增多，运用互联网营销的行业也顺应时代发展，互联网保险逐渐进入大众视野。
在新时代背景下保险通过网络营销，不仅节省了营销时间和传统的营销成本，而且也为选购的客户带来便利，顺应当代人群快节奏的生活方式。
但是互联网保险在当今社会扮演着重要角色的同时，其网络经营过程中也出现了一些问题，主要有客户投诉率高、产品类别单一结构不够平衡、用户信息不安全和缺乏有效的网络监管等。
本文采用查阅文献法、案例分析法、对比分析法，研究以众安在线为例的互联网保险在新时代背景下网络营销的发展状况。
通过查阅文献分析互联网保险在网络中的发展情况，以及用数据展开众安在线近几年的发展趋势，总结保险营销的主要模式，并对比传统保险营销策略突出众安在线在网络营销中的优势，分析众安在线在未来发展中会遇到的挑战，为众安保险在未来稳步长远发展提出合理化建议。
关键词：众安保险；互联网保险；保险营销四、众安在线网络营销的问题分析(-)因投诉处理保险纠纷较多随着大众保险意识的增强，保险行业也受到重视，但大多数互联网保险产品都被进行装饰，一些含糊不清的条款等让部分客户容易产生误解。
抬高保险收益, 表面划算夺人眼球，这些也正是对保险知识不太了解的部分群体来说，运用互联网购买保险极易引发纠纷。
在2019年，涉及财产保险公司投诉中，中国银保监会及派出所机构共收到涉及保险公司的保险消费投诉超过95000件，同比增长 6.95%,其中保险合同纠纷投诉占89975件，是投诉总量的95.69%,同比增长 3.51%啊；涉嫌违规投诉5274件, 同比增K 153.36%,占投诉总量的 5.37%,可见保险合同纠纷投诉问题最为严重。
在2019年财产保险公司保险投诉纠纷量前四的保险公司，如下图4-1,众安在线投诉占居第三，清晰可见同比增长率也是最高的，导致原因也是众多，比如保险合同不清晰，理赔过程需要自己整理相关资料，并且拍照上传到互联网，照片上传不清，或者资料内容不足，系统审核不上，理赔过程自然就不会顺利进行；另外保险事故不在保险责任范围内的情形，客户不了解真实情况也可能产生客户对平台的误解。
众安在线案例分析
众安在线案例分析众安在线——国内⾸家互联⽹保险公司案例分析宋盈盈-清华⼤学环境学院叶蓓-清华⼤学化学⼯程系刘柏君-清华⼤学⾃动化系尹智斌-清华⼤学⽔利⽔电⼯程系陈云天-清华⼤学热能⼯程系摘要：本⽂针对⽬前国内⾸家互联⽹保险公司众安在线进⾏分析，详细介绍了众安在线的定位以及产品线；调研了众安在线的风险控制环节；针对这家互联⽹保险公司的数据来源与运⽤⽅法进⾏了分析研究；并根据众安在线的运营数据综合考量这家公司；此外，本⽂还结合国外互联⽹保险的发展，探讨了众安在线未来发展可能的⽅向与建议；讨论了众安在线⽬前⾯临的问题与解决⽅案；最后讨论了众安在线的盈利模式与发展前景。
关键词：众安在线；互联⽹；保险；⼤数据⼀．前⾔众安在线是中国⾸家以⼤数据为依托、互联⽹为平台的保险公司，三⼤股东分别是阿⾥巴巴、腾讯和平安保险。
随着电商的⽇渐成熟和完善，互联⽹⾦融进⼊了⼀个快速发展的阶段。
随之⽽来的就是针对线上交易各个环节的风险管理的巨⼤需求。
众安在线正是在这个⼤背景下孕育⽽⽣，其潜在的⽬标客户涉及到了互联⽹经济的⽅⽅⾯⾯。
互联⽹的发展给⼈们的⽣活带来了极⼤的便捷，但是随之⽽来的⽹络风险也需要我们重点关注。
这些⽹络风险⽐如安全风险、客户⾝份识别等都是未来的互联⽹保险需要解决的问题。
退运险的出现真正标志着互联⽹保险的诞⽣，⼩额、海量、碎⽚化是对互联⽹保险的新需求。
⼆．定位众安在线定位于“服务互联⽹”，不仅仅只是把互联⽹当做销售保险产品的平台，⽽是通过互联⽹⼤数据进⾏新产品的开发，为电⼦商务、移动⽀付、社交⽹络、O2O等各种平台的互联⽹⽤户提供⼀套量⾝定做的风险解决⽅案，销售理赔都在⽹上进⾏，切实保障互联⽹经济的安全。
众安在线的业务领域是前所未有的，甚⾄连保险监管条例都还没有涉及到，因此公司的产品设计、运营形式和商业模式都没有先例可以遵循。
公司还正在寻找⼀种可持续的商业模式，希望在若⼲年后成为⼀家能够为互联⽹客户提供量⾝定做保险服务的中型保险公司。
从众安在线看我国互联网保险的发展轨迹
从众安在线看我国互联网保险的发展轨迹作者：黄一宁程杰来源：《现代商贸工业》2016年第31期摘要：国内互联网保险行业发展迅速有目共睹，但在快速发展丰富和便利了人们生活的同时仍产生了一系列不容忽视的问题。
如信息安全，服务不完善，模式单一，监督体系不健全等等。
现从众安在线的发展深度剖析并解决这些问题，为电子保险行业和互联网保险实现健康，稳定，持久的发展提供一些建议与思路。
关键词：互联网保险；风险防范；应对措施中图分类号：D9文献标识码：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.31.0671 我国互联网保险业发展现状自上世纪90年代以来，我国的互联网保险行业的发展可谓是方兴未艾，不仅实现了“无”的突破，曾经是屈指可数，如今却是百花齐放。
20世纪末，中国保险信息网成立，我国的保险行业首次捅破了其与电商业务之间的横堑。
紧随其后的便是我国各大保险公司此类业务相竞推出，掀起了一场革命性突破的狂潮。
在信息技术大浪淘沙般的清洗下，我国的互联网保险业也在进行不断地优化转型。
最初的自有门户网站的销售模式逐渐被淘汰，依赖于专业中介网站进行销售开始大行其道，并且紧跟电商发展的大潮，推出了淘宝销售平台模式。
近年来更是吸取国外先进经验，虚拟化专业互联网保险这一全新模式应运而生，并以其优越性迅速占据了互联网保险销售的主要模式。
目前，开通该项业务的公司已达100家之多，但具有互联网保险业务牌照的却仅仅只有四家，众安在线财产保险公司就是其中之一，它的成立可谓是整个保险业在互联网新金融创新上的一次“破冰”。
下文将沿着众安在线发展的轨迹分析我国互联网保险发展中的经验和教训，谈谈我国互联网保险的发展建议。
下文将以众安在线为例，探讨我国互联网保险业中现存的问题以及解决的思路与方案。
2 互联网保险业中存在的问题2.1 信息和产品安全方面存在漏洞，且容易引发其他问题信息安全是支撑互联网健康发展的基础。
而基于互联网平台发展的保险业务，信息安全无法保障，互联网保险发展也势必成为空中楼阁。
众安在线互联网保险产品创新的风险管控研究
众安在线互联网保险产品创新的风险管控研究众安在线互联网保险产品创新的风险管控研究随着互联网的快速发展，互联网保险逐渐崭露头角，成为保险领域的新兴力量。
作为中国首家互联网保险公司，众安在线率先开创了在线保险的模式，并积极探索互联网保险产品创新的风险管控方法。
本文将对众安在线互联网保险产品创新的风险管控进行研究。
首先，众安在线在互联网保险产品创新中积极应对操作风险。
传统保险公司在操作风险方面存在很大的难题，但互联网保险公司借助技术手段能够更准确地评估和规避风险。
众安在线运用大数据、人工智能等技术，对用户的个人信息进行深度分析，从而准确把握风险水平。
此外，众安在线还通过自动化的风险控制系统，实时监控保险产品的销售和赔付情况，及时进行调整和改进，减少操作风险的发生。
其次，众安在线注重创新产品的合规性管理。
互联网保险产品的创新往往与传统保险产品有所不同，需要遵守相关的法律法规。
众安在线在互联网保险产品的设计过程中，充分考虑到合规性的要求。
他们与监管部门保持密切的合作，制定了一系列严格的风控政策，确保新产品的合规性。
此外，众安在线还积极投入到大数据风险管理系统的研发，通过对用户行为数据的统计和分析，及时发现并纠正产品中的不合规行为，提高合规性管理水平。
再次，众安在线加强反欺诈风险的管控。
众安在线在互联网保险产品创新中秉持着“预防远比治疗更重要”的原则，采取一系列措施应对欺诈风险。
首先，众安在线通过建立完善的风险评估模型，对用户进行精准评估，筛选出高风险用户。
其次，众安在线与第三方征信机构合作，共享用户的信用信息，及时发现和拦截欺诈行为。
最后，众安在线还通过技术手段加强对数据的安全保护，防止用户个人信息泄露，降低欺诈风险的发生。
最后，众安在线注重危险契机的应对。
互联网保险产品面临着千变万化的市场环境和科技变革，需要对危险契机进行及时应对。
众安在线积极与各界合作，共同创新保险产品。
他们与科技公司、医疗机构、车辆制造商等建立了合作关系，利用科技进步的成果来共同应对危险契机。
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2015-03-14正和岛互联网+一夜之间成为国民热词。
这个由马化腾在众安保险开业仪式上提出的概念在今年两会首次被写入政府工作报告。
作为全球首家互联网保险公司，众安保险正是站在“互联网+”风口上的人——这是国内第一家没有线下团队的保险公司、第一家将核心系统搭建在云上的金融机构，第一家齐聚三马巨头(马云、马化腾、马明哲)作为股东的企业。
然而，众安究竟在做什么？互联网保险要怎么玩？这些疑问，在外界看来，几乎让众安保险像迷一样存在。
来源：商业价值作者：刘泓君在众安保险的微信公众账号中，你只需要花费25元就可以买一份航空延误险。
如果飞机到达时间延误2小时以上，当你走下飞机的那一刻，航空延误的赔付会自动打入微信红包中。
以往保险公司赔付通常需要从机场打印延误证明，然后寄送材料，因此这一险种少有人问津。
尽管已经有一些保险公司的航班延误险也可在网上自动化理赔，但还需要用户在飞机延误之后去网页上输入信息。
众安保险设计这款产品的核心理念是能够实现理赔的自动化，在后台与第三方公司进行系统对接，如果航班延误将直接获取延误信息，用户不需要做任何事情即可收到保险赔付，将流程缩减到最短。
在航班延误险中，最常见的问题是通常延误4小时以上才可以赔付，如果由于机场维修、流量控制等因素造成延误，这些都在保险条款之外，保险公司并不负责赔付。
众安保险放松了理赔标准，将航班延误的时间改在2小时以上且任何原因的延误均会赔付。
在众安保险的官网上，还上线了1个小时延误的航班延误险。
众安保险航班延误险产品经理傅歌称未来这一险种还会有更多新玩法。
比如与星巴克合作，只需要花极少的保费就可以在等待的时间获得一杯星巴克咖啡；与航空公司合作，在延误以后可以享受贵宾厅或者升舱等服务，也可能会安排下机接送。
这是一款典型的互联网保险产品，不仅充分考虑了用户的需求和体验，还承载了营销和获客的功能——经常出差的航旅用户都是非常优质的客户，通过这样的产品既可以获得好的传播口碑，还能获取大批优质的客户数据。
更关键的变化是，这款保险的销售，都是基于线上和场景，并没有一个线下的销售，甚至连呼叫中心都没有参与。
类似航班延误险这类的微创新只是众安保险对已有保险的一次优化，它是众安在竞争激烈的保险行业切入市场的敲门砖。
理赔流程的缩短，理赔规则更加易用，众安保险CEO陈劲将它定义为“有温度的保险”，他希望用这些新的体验去颠覆人们对传统保险的印象——销售的骚扰电话，繁琐的理赔流程，从而真正给客户带来价值，并且服务传统金融机构不能服务到的人群，“不是保险公司在卖保险，而是人们在买保险。
”2013年11月，含着金勺成立的众安保险正式挂牌。
阿里巴巴创始人马云、腾讯董事局主席马化腾、中国平安创始人马明哲联合入股成立，其中阿里巴巴持股19.9%，中国平安、腾讯、优孚控股分别以15%并列为第二大股东，这场挂牌也引来复星集团董事长郭广昌等众多商界大佬捧场。
在宏源证券刚刚出炉的一份研究报告中提到，保险政策改革红利不断释放，保险产品的利率、费率变革有利于提升保费收入，同时技术变革正在加速模式创新，云计算、大数据等互联网因素正在改变保险行业的商业生态，一些蓝海市场的探索还没有开始。
相比于传统银行，保险具有资金成本更低、资金期限更长以及投资范围更广等基础平台运作。
众安成立的时间正逢保险业金融改革重启，保险正成为超越银行、P2P等互联网金融之外，下一个10倍成长的大风口。
1没有线下团队的保险公司众安保险位于上海外滩不远处的一座小洋楼，相比于传统保险公司动辄几十万人的地面部队，这2层楼的200多人就是众安保险全部的资产。
马云在众安保险成立一周年时说：“2002年我在香港碰到最大一家保险公司跟我吹牛，说他全世界加起来有50多万员工。
他觉得这就是他的本钱，我当时愣了。
今天我们要把他们变成成本，你打败他们就是要靠这个。
”在大型保险公司纷纷布局线上渠道的同时，众安保险成为行业里第一个没有线下团队的保险公司，并且依靠纯互联网的业务将保费做到8个亿。
在这200多员工中，技术占了一半以上。
陈劲认为纯粹技术驱动的公司要么成为先驱要么成为先烈，因为技术不够成熟进入市场太早，成为先烈的例子比比皆是。
他被业界和监管机构问的最多的两个问题是：纯粹的互联网业务是不是能够支撑一家保险公司的成长规模？2如何管控创新型业务的风险？相对于传统保险最大的不同是，众安保险并没有传统的线下网点。
这曾是众安从最初建立到如今，内部讨论最激烈的问题。
因为没有线下团队，就意味着销售渠道和理赔要完全在线上完成，同时还需要做好用户体验，这种模式在保险行业史无前例。
众安保险并没有穿着西装打着领带给你推荐保险的销售员们。
以前的保险公司销售部分都以直销为主，业务员承担了大部分的日常工作，对系统和数据的要求并不高。
众安没有分公司，也没有落地的业务员与客户面对面沟通，因此大部分日常业务都通过系统来实现。
比起以往业务员跑来的信息与数据不同，众安的合作伙伴们更多是来自于有着较强系统开发能力的知名互联网公司，因此数据的获取也采用系统对接的方式。
这同样也限定了，对于需要线下来配合的保险，众安只能以外包形式进行。
因此，互联网式的保险除了强调场景论，还需要建立自己的核心渠道以降低销售和运营费用。
这一点上没有传统保险线下销售庞大的运营包袱，对新兴保险公司渠道的建立也是挑战。
对于碎屏险这种相对传统的保险业务，众安在数据和定价方面并无优势，其潜力看起来更像是互联网式的运作潜入场景或者说是渠道优势，比如通过支付宝免费赠送，以降低渠道费用。
退运险也是将产品嵌入到消费者购买页面的场景中以完成对接。
众安互联网保险的思维也正在发生某种变化。
最早做产品，需要一个明确的场景，比如退运险都是利用场景做产品。
发展到现在，即使只有数据也可以做成产品，天气险的诞生就是一个典型的例子。
37℃高温险产品针对的是城市居民酷暑高温天生活成本上升的问题。
投保该产品后，在2014年夏至至酷暑期间，一旦被保险人所在城市出现37℃高温日累计天数超过约定免赔天数，则可开始获得高温津贴补偿。
超过免赔天数后每多发生一天37℃以上高温日，被保险人即可每日领取5元/份高温津贴，每份保单最多可累计领取100元的保险金。
这类保险的开发更多依赖于气象局可以获得的天气数据。
未来还将天气险的延展扩充到旅游、农业等领域。
在渠道上，则选择与天猫、微信两大主流互联网平台合作。
陈劲想做的保险是“有温度的保险”。
过去在保险中，消费者最头疼的部分是理赔部分，抓住理赔这个核心痛点是带着保险从被动购买到主动购买的关键决策之一。
没有庞大的客服团队，也意味着众安只能尽量用数据去实现自动理赔，比如退运险就是自动理赔。
航班延误险这个险种的开发就与可以优化理赔体验有关。
众安与同程合作的气象保险中，只要出行当天指定时间内景区下雨，同程旅游将补偿其用户10元/人，最快在下雨的两小时后自动转入游客账户。
与微信合作的航班延误险也是如此，一旦航班发生延误，最快将在参保人下飞机时自动将保费以微信红包的方式转给用户。
陈劲认为，互联网保险的产品思维有两点：一是180度转弯，很多产品容易从企业本身思考，而真正牛的产品经理更容易从用户的角度思考，所以陈劲在内部更愿意做一个提问者；二是很多互联网产品强调解决用户痛点，陈劲希望能够找到“痒点”，看是否能够对原有的产品进行流程优化、以提升消费体验。
如何控制新业务扩展带来的风险，陈劲的方法是金融学理论中最经典的方法——分散策略。
陈劲办公室的唯一一张照片放的是与凯文·凯利的合影。
凯文·凯利对他影响最深刻的就是《失控》中提到的蜂群组织。
蜂群绝非无数只蜜蜂的简单聚合，当成千上万只蜜蜂一起振翅时，一个“超级有机体”从大量聚集的普通昆虫的有机体中“涌现”出来，没有一只蜜蜂在控制它，但是有一只看不见的手，控制着整个群体。
陈劲对众安现状的思考是：“银行都是串联的，每一道工序错落有致。
互联网的状态更多是一种并列状态，短小反应速度快。
”“这种组织的核心不是靠管理，而是靠价值观，这是更强的价值纽带。
”众安现在正像是这样一种状态——同时运行着40多个互联网保险产品，看似杂乱无章，但实际上这正是一种风险控制思维。
他说：“现在看似好像杂乱无章的状态，其实是靠共同目标维系的；否则我可能只有两个反映，要么很紧张整天担心出问题，要么就是把公司完全放在管控之下，这是很多的传统企业转型中特别值得去想的。
”3云上的保险公司2014年“双十一”那天，众安卖了1.5亿份退运险保单，当天保费规模过1亿元。
这意味着，平均每分钟需要处理9.7万个保单。
在传统的保险公司中，大都使用的是第三方保险系统。
但第三方系统在大量的弹性计算中，是否能够胜任如此大的运算量是一个谜题。
用户在淘宝上购物，如果需要退货和换货，可以在付款栏选择购买保险，金额大多在0.5元左右，当需要退运时，由众安赔付约定的金额。
退运险意味着真正的互联网保险的诞生，这也是互联网业务的发展对保险的新要求——小额、海量、碎片化。
众安保险是互联网驱动的保险公司，研发能力是公司的核心能力，因此董事会做了一个重要的决定——开发自己的核心系统。
众安CTO姜兴对董事会立下军令状——半年之内搭建好众安的技术架构，做不到走人。
尽管当时多数人认为这么短的时间开发这套技术不太现实。
姜兴曾在淘宝的研发中心与客服中心任职，从2013年换到阿里巴巴保险事业部。
曾以技术顾问的方式帮助过众安，并于2014年4月1日正式加入众安保险。
传统的保险公司通常会采购易保和中科软的技术系统，众安早期就是使用易保的解决方案。
按照传统的做法，一个新兴的保险公司成立需要搭建机房、买服务器，研发系统。
朱曙兵是众安的硬件架构经理，在来此之前曾在平安、华夏众多金融机构工作。
他来到众安以后按照保险行业的惯例交了一份报告给管理层。
当时，管理层已经做了一些技术调研，比如易保、阿里云等技术系统，对这份传统的技术方案并不满意。
但最开始为了应对保监会的监管要求，众安也采购了易保的核心业务系统。
在保险市场中，易保和中科软这两家最大的技术提供方占据了中国保险核心业务系统市场占有率的80%以上。
易保的业务系统是基于IBM的小型机、Oracel数据库、EMC存储(IOE)来做的，这样的业务系统是否能应对海量高频的运算成疑。
如果像银行一样搭建自有机房至少会花费几千万元人民币的成本，还需要建立专门的运维团队，每年花费20%～30%的成本运维，是重资产的运作方式。
众安决定研发自有业务系统，以提高核心竞争力，并把业务系统架在阿里云上，这样可以降低成本，在需要用的时候，只需要花钱在阿里云上买计算服务和存储即可，一次性资本投入少，也可以支持大量的弹性计算。
“一开始我们做易保系统更多是保监会监管的需求，真正跑起来的时候，其实根本无法满足我们前端业务的需求。