信息收集方法与技巧

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查阅资料收集法优点和缺点
优点
1.简单，容易，成本低 2.大部分信息是准确的，所以这种方法是主要方法。 缺点
1.时效性差。有些信息是正确的，有些只能作为参考， 需要核实。
首先是二手资料。能收集到客户信息的公开或半公开发行 的二手资料有： 公开或半公开发行的报纸 客户公开网站、行业网站 公开发行的杂志（官方杂志和当地电信杂志） 竞争对手或合作伙伴公开网站 广播电视等媒体专访、宣传 朋友同事已经掌握的资料 订阅一些有偿的资料分析 公司产品使用地点使用人员和使用情况 。。。。
新产品问题多 用户不认可
无奈！
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一、信息收集研究的意义
1、提高对市场机会的分辨能力；广泛接触，深挖市场，大量收 集销售机会。 2、提高对营销因素的可控能力；认真对待每一个项目机会，充 分利用各种销售技巧和资源能力，争取成功。 3、提高对市场趋势的预见能力；不定期做市场调查，把握用户 满意度，及时进行成败得失分析， 发现新产品，延长老产品生 命周期，保证市场向好的方向前进。
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客户资料（二）
个人资料 1．基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 2．兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 3．行程：度假计划和行程 4．关系：在单位或行业内的朋友和对手 竞争对手资料 1．竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 2．竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 3．竞争对手销售代表与客户之间的关系 集团内同级别其他公司资料 1. 若同级别其他公司上某项目，则此公司有可能。
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现代生活十点 嘴巴甜一点 脑筋活一点
行动快一点 做事多一点
效率高一点 理由少一点
胆量大一点 脾气小一点 说话轻一点 微笑露一点
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〖荒岛卖鞋的故事〗
有这样一个经典的故事：两个卖鞋的人同时来到一 个原始部落居住的荒岛上，发现岛上居民全都光 脚，没有穿鞋。原来这里的人不仅现在不穿鞋， 而且祖祖辈辈都不穿鞋，从来就没有穿鞋的历史 和文化。 其中一个人很沮丧，认为那个岛上根本就没有鞋 的市场； 而另一个人异常兴奋，他觉得岛上有着巨大的市 场，因为那里的人居然到现在还没有穿鞋！
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信息收集的方法和技巧
2010年10月7日 Mobile:33
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简介
信息收集的意义 信息收集的内容 信息收集的原则 信息收集的方法 信息收集的技巧
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温习“公司三年中长期规划”
09年， 打造公司业务三足鼎立的雏形，即第三方服务， 运营商BOSS，铁路信息化。年销售额突破1.2亿。 10年，真正实现业务的三足鼎立，年销售额接近2亿。 在设备商、运营商和铁路三线突破。在资本市场上将取 得实质性的突破、成为股份公司,上市公司。
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三、信息收集的内容
客户信息包括客户资料、客户需求和影响客户决策 的信息三个部分。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变， 需求会在采购中不断明确。 影响项目的其他客户信息在采购中随时发生变化 。
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客户资料（一）：
背景资料 1．客户的组织沟通、联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 2．业务范围，经营和财务现状 使用现状 1．同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 2．产品和服务的用途 3．客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 1．与采购相关部门的职能以及领导者关系 2．部门之间的回报和制约关系 3. 项目决策方式和流程
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客户需求
问题点
需求不明确
明显性需求： 客户能将其 要求或期望 做出清楚的 陈述 隐藏性需求： 客户经常以 抱怨、不满、 抗拒、误解 做出陈述
有些不便
隐藏性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
明显性需求
对解决方案的关注
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大客户采购政治角色介绍
使用者：最终用户 采购者：采购经理 或设备经理 项目负责人 买方高层领导 买方上级领导 设计单位 竞争对手 决策人: 最后作决定的人 推荐者: 对购买决定作正式 推荐或建议的人 （如，财 务专家或技术专家） 影响者: 他们的意见会得到 购买小组的考虑和尊重 （如 ，决策者的上级，最终用户 或同类用户，或竞争对手）
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〖故事解析〗
一味地迎合的心理，让第一个人把自己逼上 了死胡同，最终的结果可想而知；引导思维，让 第二个人发现了巨大的赚钱机会，他知道这个潜 在的巨大市场才能创造无穷无尽的价值和财富， 尽管引导和培育市场是要付出代价，但这样的投 入还是十分值得的。 看起来，穿鞋和不穿鞋是个1和0的问题，好像 如果一个不穿鞋的民族穿上了鞋，那就是改变。 但是这个改变不是以某种指令来完成的，而是以 市场经济中“看不见的手”在操纵，这是一个过 程。要让人心甘情愿的改变，一定是以引导开始， 以改变结束。 如何引导呢？ 从信息收集开始
4、提高对市场风险的防范能力。当市场出现紧急情况时，及时 采取措施，避免风险。发现问题尽快纠正。
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二、信息收集的原则
准确性原则：一定要真实可靠。 这是信息收集最基本 的要求。收集者要反复核实、不断检验。 全面性原则：一定要广泛全面完整。只有这样才能完整的 反应调查对象的全貌，保障科学决策。 时效性原则：信息的利用价值取决于该信息是否能及时地 提供。只有信息是“事前”的，对决策才是有效的。 重点原则：对于一个企业来说，工作重点是什么？需要什 么样的服务或设备？保留那些使用价值量较大的信息 。 计划原则：计划既要考虑当前的需要，这是主要的；又要 考虑未来的需要，
11年，继续站稳第三方服务的市场地位、稳定的获取运 营商和铁路的服务及软件业务、稳步向3亿迈进，成为有 影响力的社会型公司。 12年，真正实现三线起飞的时候、将达到5亿的水平。 成为业届令人景仰的公司。
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回顾倍受煎熬的2008/2009/2010
任务
项目在哪里？
高
毛利在哪里？ 任务怎么完成？
现场产品问题处 理不断 抱怨
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影响项目的其他客户信息
确认问题 分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
决策1： 解决/不解决
建立优先顺序
选择解决方案 评估方案 决策2： 选择卖方 评估卖方
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四、信息收集的方法
（一）查阅资料
（二）问询法 1.直接拜访调查法 2.电话调查法 3.邮递调查法
4.互联网调查法
（三）观察法
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（一）查阅资料收集法